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    关键客户关系管理与深度营销 ——提升满意度,打造忠诚度,深度捆绑关键客户

    参加对象:  营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、直接面对客户销售与维护的销售人员,销售工程师、大客户经理、行业客户经理、服务工程师等

    课程费用: 电话咨询(包含讲师费、税费、课程设计费、教材印制费等)

    授课天数:2天

    授课形式:内训

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    微信咨询:郑老师


    课程背景

    市面上有很多客户关系管理的培训,但大多数都在讲航空、保险、金融、地产等个人消费者的客户关系管理,工业配套、专业设备、项目工程等组织客户关系管理的培训少之又少,本课程专为组织客户关系管理量身打造。
    本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从如何有效区分战略级关键客户,如何与关键客户建立多层次的关系,如何与关键客户建立长期、牢固的战略伙伴关系?从“道、术、法”三个层面进行系统剖析,帮助学员找到赢得关键客户的成功路径,帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具,以此来获得持续的市场竞争优势,获取销售业绩的持续、稳步提升。

    课程收益

    ◆ 掌握客户价值区分方法,真正找到最优质客户资源。
    ◆ 构建统一的客户关系管理界面,规范全员关系管理行为。
    ◆ 掌握满意度提升、忠诚再造,组织关系升级的核心策略和技巧。
    ◆ 掌握客户关系管理的核心方法,关键技能和关键工具。
    ◆ 深化客户关系,提高客户转换成本,降低客户流失率。
    ◆ 统一全员对关键客户价值认知,凝聚共识,提升市场持续竞争力。

    课程大纲

    开篇:
    1. 组织客户关系管理的困惑与难点
    2. 全面认识组织客户关系管理价值
    3. 组织客户关系管理“金字塔”模型
    第一讲:组织客户价值细分
    一、客户价值等级划分
    1. ABC法则
    1)关键客户
    2)重点客户
    3)一般客户
    2. 关键客户的四大价值
    3. 判断关键客户的五纬标准
    案例解析:ABB的关键客户价值细分
    二、不同发展阶段,不同细分标准
    案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三甲
    三、关键客户动态评估“三三制”原则
    案例解析:雅致集团如何让劣质客户自动远离
    四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
    案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?

    第二讲:组织客户满意度管理
    一、客户满意度的本质
    二、服务时钟与服务接触点管理
    案例分析:人本轴承的经典故事
    三、满意度管理的三个层面
    1. 普遍客户关系层
    2. 组织客户关系层
    3. 关键客户关系层
    案例解析:华为的客户关系管理实践
    四、满意度管理中的营销、销售及服务策略
    案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机突破客户关系
    五、客户满意度分析与期望管理策略
    案例分析:青山工业的大客户满意度管理

    第三讲:组织客户忠诚度再造
    一、忠诚提升有赖于客户价值再造
    二、深度理解客户压力与挑战
    1. 客户价值提升的八个纬度
    2. 从产品价值到战略价值转变
    3. 从产品价值到解决方案转变
    案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程
    三、倒漏斗的客户价值扩展
    案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”
    四、高价值客户个性化服务策略
    案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”
    五、防止客户叛逃的十大武器

    第四讲:组织客户关系升级
    一、组织客户关系拓展的三个层级
    二、普遍客户关系拓展——摆平众人口实
    1. 多样的商务活动
    1)业务交流
    2)现场会
    3)技术培训
    4)合作里程碑活动
    2. 团队互动
    1)体育赛事
    2)拓展活动
    3)文娱交流
    4)友好结对活动
    3. 个人互动
    1)生日活动
    2)节日活动
    3)家访活动
    4)兴趣切磋
    5)郊游
    案例解析:中电电气设计师俱乐部
    三、关键客户关系升级——高层力挺
    案例解析:迪马工业“舍不得孩子套不住狼“的销冠
    四、组织客户关系拓展——立体锁定
    1. 高层会议\战略会议\业务交流等
    2. 年\季工作规划会\商务互动等
    3. 管理培训\专项考察\家庭宴会等
    案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进
    五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
    案例解析:华为的客户关系管理实践
    第五讲:走向战略联盟的四个阶梯
    一、组织客户关系升级的四个阶梯
    二、“四个纬度“的客户关系阶梯推进
    1. 从初期合作到供应商
    2. 从供应商到合作伙伴
    3. 从合作伙伴到战略联盟
    案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程
    三、客户长期捆绑的核心策略
    1. 产品捆绑:外延产品的扩展
    2. 成本捆绑:固定成本+变动成本
    3. 平台捆绑:服务平台,第三方平台
    4. 立体化关系捆绑:多边关系锁定
    案例解析:难以转换的转换器
    四、客户关系危机与关键应对策略
    案例研讨:还能让我的爱人回头吗

    第六讲:组织客户关系闭环管理
    一、关系管理三个层面
    二、分层分级客户关系管理组织体系建立
    三、关系管理年度业务规划(规划+目标)
    1. 客户关系现状评估(三层面)
    2. 年度关键客户业务目标规划
    3. 匹配制定全年关系提升目标
    落地工具:《客户关系管理业务行为日历》
    四、关系管理落地监控执行(措施+执行)
    1. 制定行动计划与关键措施
    2. 定期稽核—— “过程“与”结果“兼顾
    3. 例行、闭环与总结再提升
    落地工具:《客户关系管理轮盘》
    五、关系管理总结评估“三原则“
    案例分析:华为关键客户关系管理年度执行计划
    课程总结
    ——互动问答环节——

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 需求收集:1.需求原因;2.涉及内容;3.授课对象;4.实施时间;5.参加人数;6.实施天数
    ◆ 官方网站:www.perfectpx.com

    培训信息

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