大客户开发与维护策略技巧

参加对象:销售经理和总监、市场营销经理、全国范围和区域销售经理、业务发展经理、产品经理以及其他领域的管理人员

课程费用:4980元/人(含:教材、会务、午餐、茶点、税费)

授课天数:2天

授课形式:公开课 在线报名

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1500门公开课,1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

注:本课程可针对企业需求,提供内训服务,欢迎咨询!

微信咨询:Karen(注明来意)

日程安排| Agenda

  • 2023年02月23~24日 上海
  • 2023年03月30~31日 北京
  • 2023年04月20~21日 深圳
  • 2023年05月25~26日 杭州
  • 2023年06月15~16日 广州
  • 2023年07月27~28日 成都
  • 2023年09月07~08日 上海
  • 2023年10月19~20日 北京
  • 2023年11月23~24日 深圳

课程背景| Course Background

市场竞争高度激烈,成功的关键是与大客户建立并保持密切、牢固的关系。

公司战略目标清楚,大多数管理人员却不懂得如何通过赢得大客户来实现。

同质化时代,客户更加挑剔、理性,赢得大客户必须打造系统的竞争优势。

要做到可持续性地赢得大客户,销售人员必须实现从个人到团队,从野战到正规的转变

课程收益| Program Benefits

从全局的角度系统地洞察大客户管理

为公司制定一个成功的大客户管理方案

全面地深度剖析大客户的外部和内部要素

更加准确地在客户的内部建立关键人员联盟

在公司内部建立赢得大客户的联盟

区别竞争对手并获得有利的竞争优势

影响采购决策团队的偏好来实现销售

进行关键决策人价值演讲来获得关键的支持和承诺

课程大纲| Course Outline

第一讲:客户关系 - 大客户的正确关系层级审查 

学习攻略:

大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵,能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并制定增加大客户业务价值的策略。

 

四种客户关系(普通、优先、伙伴和战略)

诊断当前的大客户关系和问题

正确定位大客户的关系和预期结果

制定目标和计划来修正大客户关系

关系重塑,做到“层高、面广、关系深”

小组讨论:赢得大客户的正确关系

 

第二讲:关键理念 - 大客户的价值开发和销售思维

学习攻略:

想要管理一个关键的客户,不仅仅是要求客户经理拥有优秀的销售技能,更为重要的是拥有管理好大客户的高度和思想以及系统性的思考和执行的能力;这和管理一般客户的销售人员有本质的差异。如果一个优秀的销售人员是一个特种兵的话,一个优秀的大客户经理则是管理一群特种兵的将军。

 

大客户的核心价值

如何赢得大客户的最佳实践

大客户期望的价值与公司能力的匹配

如何实现大客户期望价值的思路和流程

客户与供应商之间的博弈说明了什么问题

小组讨论:聆听大客户的声音

自我检测:客户眼中的“你”和公司

大客户销售艺术的演变趋势是怎样的

客户管理和销售发生了哪些深刻的变化

大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的

成功大客户管理的三个维度(知识+技能+特质)42条胜任要求

 

第三讲:开发路线图 - 赢得商机的路径,关键节点

学习攻略:

进攻大客户就像一场战争,要全局一盘棋。系统性的思考不能只停留在思想上,更要在具体的执行层面上落地实施;进攻大客户必须要有一张完整的进攻路线图并制定阶段性的关键战役节点和实际具体的战斗部署。没有章法就容易乱套。

分析大客户的购买原因和购买变化

分析大客户的购买流程和切入时机

如何复制优秀大客户经理的最佳实践

分析最佳实践路线图和阶段性战略目标

实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点

自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为

自我诊断:你的大客户现在处在哪个具体的关键节点

行动计划:使用销售流程路线图,推动你的大客户管理和销售效果

 

第四讲:策略性技巧 - 技巧与流程交融,管理成交流程

学习攻略:

一个优秀的大客户经理不仅仅要知道如何管理销售,更需要知道客户是如何购买,以及购买背后的深层原因,这样才能有可能做到管理客户的购买。这种深层分析客户购买的原始驱动力能够帮助大客户经理更加系统地洞察客户的业务,找到客户产生各种项目的源头,并从中创造更多的业务。要达到这样的目的,需要大客户经理拥有非同一般的全局性的大技能。

 

策略性技巧之一:

探索 (价值开发机会 + 价值增长机会领域)

学习攻略:

一个优秀的大客户经理应该能够做到非常深刻的理解甚至比客户还要懂得客户的业务。只有看透客户,才能做事入木三分。

探索客户的关键业务领域,充分理解客户的业务

案例分享:三个不同行业的案例分享

案例分析:如何洞察客户的业务与目标和挑战

学员演练:深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战

课堂辅导:帮助学员有效分析自己的现实大客户

达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些

自我诊断:如何与客户一起评估我们的探索水平

行动计划:使用探索技巧来改进客户管理水平

 

策略性技巧之二:

联盟 (团队对接 + 团队关系加强)

学习攻略:

赢得一个关键的客户并不能只是依靠一个人,更不是仅仅需要说服某个单独的负责人。一个优秀的大客户经理为了实现目标,在整体布局上能够整合多方资源,联合己方的团队去对接并联盟客户的团队,并建立起牢固的双方组织架构上的多层面的合作关系。不仅仅要做到合纵联盟,而且也要做到纵横捭阖。

讲师背景| Introduction to lecturers

王老师

讲师简介 / About the Program Leader

王老师

关键客户管理教练 - 工业品销售培训专家                     

原汉高(中国)亚太区首席大客户销售教练

18年的跨国上市公司(500)销售与培训经验

多年大客户销售教练,培训过的销售人超50002017年被汉高(亚太)返聘培训25

 

授课风格                     

以多年的实战销售经验为基础,结合国外版权销售管理的新思路为核心,注重培训理论与案例结合、实战化和工具化的结合。课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃,深入浅出,特别容易引起学员互动和共鸣;透过互动启发式研讨交流,引导学员突破固有思维,并结合实际落地实施。

 

工作履历                                                                                      

2005任职于世界五百强汉高公司,先后担任大中华区首席销售培训师、中国区战略销售经理、中国区销售人才发展经理、亚太区销售教练及全球专业学院经理等职位。

2007年公司的产品价格上调,导致销售人员业绩和信心急剧下滑,王老师迅速组织销售精英共同开发出《谈判技巧》和《涨价策略》两门课程,为汉高全球销售人员开展轮训。经过轮训,不仅重振了销售人员的信心,更使业绩腾飞,为公司带来了近3亿元的利润。

王老师以专业和务实的态度开发并创新了公司业务模式,与国际和国内的多家行业领导者签订了战略合作联盟,极大地增强了公司的竞争优势;发起并主持多个行业的高峰论坛,极大地增强了公司行业影响力,并带来了业绩上的突破近亿元

王老师参与建设汉高全球专业学院,负责销售课程的开发和优化、国外销售课程的引进和本地化,讲授的主要课程包括:《关键客户管理》系列、《解决方案式销售》、《聚焦客户的价值销售》、《动态销售谈判》、《大客户管理》系列、《价格诊断》、《涨价技巧》、《IMPAX》、《顾问式销售》等。

2014年任职于美资企业赛默飞世尔高级培训经理,为企业搭建了销售培训体系、销售测评、全球第一个的四级专业技术测评和晋级系统、员工技能成长路径、微课堂学习及落地辅导等体系。

 

授课特色                                                                                        

可中、英双语授课,客户满意度高。

聚焦于学员实际问题,分析问题总结经验,帮助学员突破销售瓶颈。

注重实战与案例教学,对学员案例进行现场分解和重构,课堂中穿插实时的角色扮演和实战点评。

擅长抓住学员个体特点进行顺势辅导,对问题本质进行针对性解决。

 

部分内训客户                                                                                   

王老师课程效果反馈极佳。无论学员来自大陆,香港,台湾,日本、韩国、印度、马来西亚还是其他国家和地区,大部分学有所得,成为行业销售精英。以下是王老师培训过的部分客户:

化工:德国汉高(2017年被返聘25天课程)、三博生化、佳化化学、西卡国际、华谊集团、泰利得化学、华海环保、常州强力电子新材料、胶王北京(2)、美国运安、贺利氏

汽车:芜湖大陆汽车车身电子、上海现代摩比斯汽车零部件、无锡威孚高科技集团、宁波嘉隆工业、鑫联轮胎、郑州金利高科、上海屹丰集团、西安伊思灵华泰(2)、波鸿集团等

电子:福日电子、讯方科技、江苏卡欧电子、英思科科技、福州两岸照明、业际光电股份、江苏东大、贵阳中航工业、新雷能、武汉永力等

包装:德国克朗斯、道格包装、宏全集团等

机械:新朋金属、赫比国际、爱美克、凯斯机械、上海鸣志电机股份、威孚高科技、常发制冷、太仓斯穆-碧根柏(钢材)、德国德图、韩国浦项不锈钢等

医疗:润东医药、普天阳医疗器械、飞利浦医疗器械、麦柯唯、广药集团、赛默飞世尔等

软件:徽合肥航天信息、鲁能软件等

物流:南京金陵交通运输、德邦物流、中国邮政江苏EMS、九曳供应链等

金融:交通银行上海分行(2期)、贵阳黔商市西投资担保、光大银行北京分行、工商银行安徽省分行

通信:中国联通广东分公司、广东电信、长飞光纤光缆、麦博韦尔等

其他:优米网、报喜鸟集团、常州贝尔地板、南京中核华纬、中盐集团、卓美亚喜玛拉雅酒店等

 

 


已开课时间| Class started time

  • 2022年11月24~25日 深圳
  • 2022年10月20~21日 北京
  • 2022年09月08~09日 上海
  • 2022年08月18~19日 广州
  • 2022年07月21~22日 成都
  • 2022年06月09~10日 苏州
  • 2022年05月19~20日 深圳
  • 2022年04月21~22日 上海
  • 2022年03月17~18日 北京

服务流程

Service Procedure

  • 提交报名
  • 与您确认
  • 发确认函
  • 参加培训
  • 课后回访

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

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    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

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    领导力公开课

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    个人效能公开课

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    人才梯队建设咨询项目

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