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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行
参加对象
33. 政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
2. 客户拜访重要吗？
3. 大客户大项目销售过程中，70%以上的销售过程，是通过客户拜访实现的。
4. 赢单关键策略、对决策人的影响等，都需要通过客户拜访的方式实现。
5. 首次拜访、高层拜访、双方团队交流等重要拜访场景和环节，直接影响合同的输赢。
6. 一次失败的客户拜访，给客户造成不良印象，需要花费数倍精力才要有可能扭转。
7. 一次成功的客户拜访，让客户对我司产生信任和期待，将会给竞争对手构筑很大障碍。
8.
9. 你的销售有这样的问题吗？
10. 在与客户沟通过程中，总是喜欢一味地介绍自己的产品。
11. 拜访客户缺乏目的，讲完公司产品介绍就万事大吉，后续无法跟客户持续深入交流。
12. 不太关注客户的问题，也不敢深入挖掘客户的需求，更接不住客户的问题。
13. 喜欢讲产品特点和优势，忽略了客户背后的问题，让客户感到被推销和功利性。
14. 客户讲述了表象背后的深层需求，销售不知道怎么问、讲什么、如何讲。
15. 无法通过客户拜访与沟通，获得客户的信任和支持。
16. 拜访客户缺乏深入细致的准备，面对客户高层的犀利问题，难以招架。
17.
18. 基于以上的矛盾，《超级拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了客户拜访关键场景的设计与执行过程，扭转了销售认为“拜访很容易”的普遍认知，讲授了一整套体现销售价值的、实用的关键客户拜访的流程和方法。
【19. 【课程收益】
20. 1、重塑 销售对拜访工作认知 提高拜访客户重视度
21. 2、掌握 拜访重要客户的全流程方法 提升赢单概率
22. 3、掌握 挖掘客户底层需求的方法 改变推销式做法
23. 4、掌握 引导和重构客户认知的方法 建立双赢标准
【24. 【课程收益】
25. 内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
26. 观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
27. 方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
28. 案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
29. 覆盖所有难点：课程涵盖销售在拜访中的主要难点，全方位提升关键客户拜访能力
30. 迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
31. 【课程时长】1-2天（6小时/天）
1、什么是需求预设，如何预设客户需求？
2、如何设计拜访目的？拜访目的的五项内容；
• 摸情况：了解项目预算、时间周期、决策链等基本情况；
• 挖需求：了解客户内部不同角色，隐藏在采购标准下的客户需求；
• 树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？
• 建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？
• 要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？
3、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的六个维度
4、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的四个维度
5、如何把控沟通方向？引导路径设计的流程与方法
案例拆解：拜访上海某大型制造业A公司前的准备工作示例
课堂练习：各组讨论并分享拜访B客户前的准备工作（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）
1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的4个原因
2、如何提高客户对见面的价值预期？提升见面价值预期的五项内容
• 个人介绍，拉进双方关系；
• 说明电话理由，获得许可；
• 一句话公司介绍；
• 讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；
• 证明企业和个人专业能力；
• 申请面访，说明内容和价值；
• 询问意见，约定时间；
3、如果约访客户？提升约访成功率的完整话术
4、约访客户的8个注意事项
5、约访客户前的4项准备工作
案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？
课堂练习：各组讨论并分享约见B客户的话术内容（根据受训企业目标客户，确定B客户的情况）
1、寒暄的作用与影响；
2、寒暄应该聊些什么内容？与客户寒暄的五类话题
• 与客户企业相关的正面新闻
• 简单的客户个人生活动态
• 感受或看到的客户环境的亮点和优势
• 与客户企业或个人的历史交集
• 与客户个人共同的朋友
3、如何从寒暄引入正式交流？寒暄的四个步骤
案例拆解：接待华为高管的寒暄话题设计
课堂练习：各组讨论并分享与B客户寒暄的内容
1、客户要求与客户需求的区别；
2、客户需求的复杂性；
3、客户需求的四项内容；
• 待办任务;
• 环境变化;
• 痛点影响;
• 采购愿景；
4、建立企业的客户需求资料库；
5、挖掘客户需求的典型问题；
• 了解客户待办任务的关键问题；
• 了解客户环境变化的关键问题；
• 了解客户痛点和影响的关键问题；
• 了解客户采购愿景的关键问题；
案例拆解：上海某大型制造业A公司
案例拆解：相同要求下的三个不同需求
课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的客户需求
1、 现象与认知；
2、 什么是客户认知；
3、 引导与重构客户认知的方法；
• 陈述法
• 提问法
• 案例法
• 权威法
1、 引导与重构客户认知的步骤；
• 挖掘需求，探寻已有认知
• 分析产品差异化，输出优劣势对比
• 根据优劣势对比，输出认知引导目标
• 根据认知引导目标，输出关键问题/话术
• 根据认知引导目标，准备关键论据
1、 客户采购决策形成的过程；
2、 客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；
3、 什么是引导路径；
4、 如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系
课堂练习：燃油车OR电动车？
课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径
1、 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
2、 有效行动承诺包含的4个要素；
• 时间节点；
• 客户方人员；
• 具体行动；
• 对客户价值和利益；
1、 有效行动承诺的3个标志；
2、 获取行动承诺的5个技巧；
案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；
课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
1、 拜访总结的重要性
2、 拜访总结的6个作用；
3、 拜访总结的5项内容；
• 会议总结；
• 过程回顾；
• 总结共识；
• 工作计划；
• 展望未来；
案例拆解：罗振宇高度评价的拜访总结
课堂练习：各组讨论并分享首次拜访B客户后，给客户发送的拜访总结的内容
1.
珀菲特顾问 | 尚斌老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
尚斌老师
TOB大客户销售与销售管理专家
授课风格
系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。
课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。
互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。
• 曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁
• 曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理
• 曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁
• 曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问
• 工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问
• 新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问
• 中国工业互联网研究院 特聘专家顾问
• 中国汽车工业协会 特聘讲师
• 中央财经大学 特聘外部讲师
• 无锡市新吴区科技局 特聘讲师
个人简介
尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。
【实战经历】
销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。
尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。
销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第 一。
尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第 一的位置，成为市场标杆。
大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。
尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。
培训经验
大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时
尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最 佳实践”。
红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满
分率90%
《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。
占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。
持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管
理咨询项目
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。
【理论模型】
构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系
构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售类课程
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》
《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》
《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》
《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》
《价值型销售：以客户为中心的销售方法》
《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》
销售管理类课程
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》
《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》
《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领 先企业）
解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠 军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯 一一家建筑设计与研究机构）多次返聘
软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）
智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）
生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团
其他领域：天音控股、中国唱片
客户评价
这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。
—百动网 总裁 朱海英
根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。
—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺
这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。
— 自动化研究所副所长 吴双
【精彩瞬间】
| 京北方科技集团 客户需求深度挖掘和引导方法 | 石化盈科集团 大客户关系建立与发展之道 |
| 百度 占领客户心智：大客户销售提问和引导方法 | 中国移动 以客户为中心的销售方法 |
| 三一集团 大客户销售进阶能力培养（第 一期） | 咪咕集团 面向政府和国央企的大客户销售 |
| 中粮集团营养健康研究院 大客户销售进阶能力培养（第二期） | 远大集团 增长型销售管理者的8项修炼 |
| 中科院建筑设计研究院 大客户关系建立与发展之道 | 京东方集团 大客户拜访关键场景的设计与执行 |
| 麓邦科技 赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养 | 北自科技 解决方案——销售的全能修炼 |
| 京北方科技集团 增长型销售管理者的三项核心能力 | 海通集团 客户需求深度挖掘和引导方法 |
【视频链接】
《大客户销售之如何开拓客户》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/8ed8b6f41397757889124581415/v.f1453242.mp4
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5d9c20f11253642697934278662/v.f1453242.mp4
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》——挖掘客户需求的技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/0dd9d4b51397757891722285760/v.f1453242.mp4
《竞争对手“物美价廉”我们如何破局》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/16ae998d1397757891722613172/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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