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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：园区管理者、招商人员，政府经促、商务等相关部门、产业地产从业者、企业投资决策者
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
招商引资工作已迈入一个全新的历史阶段,过去依靠土地、税收等“政策红利”吸引企业的传统模式效能递减，企业的选址逻辑正发生根本性变化：深度关注区域产业生态契合度、供应链效率、创新资源供给与长期发展价值，这对一线招商人员提出了前所未有挑战。在此背景下，招商范式亟待从粗放式的资源推介，转向以客户为中心、以价值共创为内核的“顾问式招商”。
一名优秀的招商人员，不仅是谈判专家，更应是产业专家、服务专家和生态构建者。课程秉持“逻辑认知—招商策略—运营赋能”的核心主线，进行系统性设计，核心目标是为学员构建一个兼具前瞻性与落地性的能力框架，为地方经济高质量发展培育高素质招商人才。
课程收益| Program Benefits
1.建立顾问式招商新思维：树立以价值共创为核心的现代招商理念，完成从“政策推销员”到“区域经济发展合伙人”的角色升级。
2.精通招商谈判的核心策略：深入理解利益博弈与价值共创的平衡，掌握开局、中期与收官的全流程谈判技巧。
3.打造长效关系维护机制：学会运用客户分层管理思维，系统化地进行企业关系维护，变“一次性交易”为“长期战略伙伴”。
4.激活“以商引商”倍增效应：掌握构建“企业推荐官”机制，将已落户企业转化为最有力的招商代言人，实现招商资源的裂变式增长。
5.实现个人与团队的协同精进：明确招商人员的五项核心能力修炼方向，全面提升个人专业素养与团队整体作战能力。
课程大纲| Course Outline
课程主线：“逻辑认知——招商策略——运营赋能”
第一节课：精准破冰与价值塑造——从陌生触达到意向激发
本课核心：解决“如何找到对的人并成功建立初次连接”的问题，重点在于塑造区域独特价值，激发投资者兴趣。掌握招商初期沟通技巧与核心谈判方法，提升项目对接效率与成功率。
课程导入
1．当前招商引资面临的新形势（产业转移、区域竞争、企业选址逻辑变化），从“政策红利”到“价值共赢”。
2．招商人员常见痛点：见不到人、谈不下去、落不了地
3．本课程核心逻辑：顾问式招商，从“接触—谈判—落地”全链路精进
模块一：破冰艺术——建立信任的第一步
1.破冰的本质：从“陌生”到“可信赖”
1)招商破冰的三大障碍：信息不对称、信任缺失、利益不一致
2)破冰三要素：专业形象、共情能力、价值预判
2.破冰四步法
第一步：精准预研（企业调研“四维模型”：业务、财务、战略、痛点分析）
第二步：场景切入（通过政策、资源、连接点切入话题）
第三步：价值传递（“我们能为你解决什么”而非“我们有什么”）
第四步：建立连接（找到关键联系人，构建沟通桥梁），成功邀约（设定明确议程，塑造会谈价值）
3.破冰前置准备清单：包括区域价值手册、个性化方案建议书、预期问题应答、团队分工等准备。
模块二：促成交易——招商谈判的策略与技巧
1.谈判的本质：利益博弈与价值共创
1)招商谈判的特殊性：非一次性交易，需兼顾长期合作
2)常见误区：过度承诺、信息暴露、被动应对
2.谈判核心技巧
1)倾听与提问技术（SPIN提问法在招商中的应用），信任信号识别（企业决策链分析、投资意愿关键词捕捉）
2)条件交换与“锚定效应”
3)情绪管理与节奏控制
4)“红白脸”策略与“延迟决策”应对
5）为下一步谈判奠定基础：获取关键信息，约定后续步骤
6）谈判三要素：底线（BATNA）、弹性空间、替代方案
3.案例分析
1)关键节点分析：首次接触、政策谈判、载体协调、签约落地
2)开局技巧：谈判开局与议价策略，报价锚定、让步阶梯设计；“顾问式”需求探询与痛点挖掘：学会提问，让客户自己说出需求；区域价值塑造的“FABE法则”：将本地优势转化为客户核心利益。
3)成功要素拆解
模块三：小结
1)本节核心要点回顾
2)实战演练（分组模拟：向某新能源企业招商负责人首次电话/面谈）
3)引出下节主题：项目落地后，如何持续经营关系，实现“以商引商”
第二节课：共赢谈判与关系运维——从条款博弈到长期伙伴
本课核心：解决“如何谈成一份共赢的协议并让企业安心落地、持续投资”的问题，重点在于掌握谈判策略和维护长期关系的系统方法。
课程导入
1)数据分享：签约项目中，30%未能如期投产
2)招商“后半程”的重要性：服务即招商，口碑即资源
3)长效关系的三大价值：稳投资、促扩产、引链条
模块一：谈判博弈——招商引资核心条款谈判实战
1.谈判收官与协议签署
1)核心条款博弈策略：围绕投资、产值、税收、载体价格、补贴等关键条款的攻防与交换。
2)打破僵局的创造式谈判：如何扩大谈判筹码，寻找隐性价值点（如人才、生态链、应用场景等）。
2．项目落地支持与服务跟进
1)落地支持“三阶段”管理：从签约到运营的“全生命周期服务”流程与关键节点。
2)服务工具包:项目进度跟踪表、企业需求响应机制（48小时响应承诺）、政策兑现“一站式”服务流程。
3.签约后的风险管控
1)合同关键条款
2)风险预警机制：政策变动应对、市场波动预案；合同风险评估矩阵：含政策合规、财务履约等维度
模块二：长效运营——长期关系维护与“以商引商”机制
1.关系维护的“三度原则”
1）温度：定期关怀（节日问候、领导走访）
2）专业度：政策推送、行业资讯、资源对接
3）深度：参与企业战略研讨，成为“外部智囊”
2.客户分层管理（CRM思维应用）
A类：龙头企业→战略合作，联合招商
B类：成长型企业→重点培育，政策倾斜
C类：中小项目→标准化服务，批量管理
3.“以商引商”实操路径
1）建立“企业推荐官”机制
2）举办“投资人闭门会”“产业生态圈大会”
3）打造“成功案例库”用于对外宣传
4．持续的价值传递策略
1）政策更新推送、产业链资源对接
2）再投资激励：外资利润再投资税收优惠
3）战略合作伙伴关系构建
4）政府角色转型：从“政策补贴”到“创新生态搭建者”
模块三：招商人员自我精进与团队协作
1.招商人员的“五项修炼”
1)产业知识储备
2)政策解读能力
3)情绪韧性与抗压能力
4)跨部门协调能力
5)学习迭代意识
2.团队协作机制
1)招商“铁三角”：信息组、谈判组、服务组
2)内部知识共享与案例复盘制度
模块四：课程总结与行动计划
1)回顾两节课核心内容（破冰—谈判—服务—关系）
2)制定个人/团队“招商能力提升行动规划”
3)答疑与交流
讲师背景| Introduction to lecturers
李老师 产业规划与运营专家
产业经济研究专家
同济大学博士、中国农业大学硕士
——♦行业认证：政企智库双栖认证专家♦——
上海市注册咨询专家
上海长三角商业创新研究院特聘研究员
光明食品集团、上海城投集团、上海地产集团、中国电信上海分公司等30+大型国央企战略顾问
——♦行业深耕：25年产业规划经验♦——
现任：上海经邑数智产业研究院丨执行院长
曾任：香港城市规划研究院丨部门总督
曾任：上海福卡经济预测研究所（全国知名经济预测智库）丨项目经理
曾任：上海市人民政府发展研究中心（上海市政府核心智库）丨咨询员
擅长领域：产业规划、产业运营、产业现代化、招商引资、产业经济研究等
——♦50+城市/产业园区+产业规划项目落地：累计为沪苏渝闽等50+城市及虹桥国际商务区、苏州工业园区等40+产业园区提供产业规划或五年规划等服务，其中，为苏州市高新区政府制定产业规划，在园区产业布局优化、特色产业培育等方面成果斐然，为区域发展精 准定位，绘制清晰的发展蓝图。
——♦100+战略性新兴产业/未来产业+产业研究报告输出：凭借资 深的产业规划经验，输出《上海市算力产业高质量发展研究报告》、《上海市长宁区航空服务业发展规划研究》等100+高质量研究成果，其中完成《长三角地区产业现代化发展——从产业集群到创新集群》30万字著作，成为上海市战略性新兴产业招商地图、苏州工业园区集成电路产业干部培训教材。
实战经验：
李老师20年来始终专注于城市/园区产业规划研究，开展城市/园区产业规划、城市更新、转型发展、大型企业或平台公司业务战略等业务，深谙精明增长之道，为100+地方政府、产业园区、大型企业提供决策参考或咨询服务，在市场化服务中取得了显著成就。
——【区域或园区产业规划：锚定发展坐标，绘制产城融合蓝图】——
01—为长三角一体化协调办公室、上海市发改委、苏州市商务局、靖江市人民政府等50+城市提供产业规划或五年规划服务，产出“长三角机器人产业一体化发展建议”等一批高质量成果，为区域产业升级提供精 准指引。
02—服务虹桥国际商务区、苏州工业园区等40+产业园区，在产业布局优化、营商环境创新等领域形成标杆案例，助力园区实现高质量发展突破。
项目案例：曾为长宁区规划未来新质生产力发展战略，规划“三城市三高地”发展战略、“4+（2+3）+6”的现代化产业体系和“两廊道、四功能区、TOD+AOD”的产业空间格局体系，为智能互联产业、航空及运输服务产业、时尚消费产业等4大重点产业集群及11个细分赛道未来发展给具体对策建议。
——【重大项目可行性研究：破解落地难题，推动产业项目高效转化】——
01—主导开展一批项目可行性研究工作，包括上海市华纺地块、郑州二砂厂等城市更新项目，松江工业园区、嘉兴工业园区等园区转型项目，无锡市高端医疗器械、中国科技开发院南京洪蓝智造产业园等产业投资项目，超90%项目都已经顺利落地并建成投运。
项目案例：在《郑州市二砂厂城市更新总体策划》项目中，担任主导规划工作。该项目规划建筑面积超100万平方米，总投资近120亿元，于2020年建成并投入使用。项目落地后，不仅取得显著的经济、社会与环境效益，更成功实现地方政府、开发企业及当地居民的多方共赢，成为城市更新领域的典范案例。
——【国资或平台公司发展战略：聚焦主业升级，助力企业实现跨越式发展】——
01—为中国人保财险上海分公司、中国电信上海分公司、上海地产、中国进出口银行上海分公司、中煤集团海南分公司、上海城投高速公路公司、光明食品集团、上海静安置业等20+企业提供业务发展战略咨询服务。
项目案例：为中国人保财险上海分公司提供集成电路产业、生物医药产业投资环境与保险产品创新研究服务，提出的“长三角地区集成电路产业保险共同体”建议得到中国保监会、上海市人民政府认可并在上海临港新片区率先实施。
——【招商引资服务：精 准链接资源，打造区域经济增长新引擎】——
01—在香港城市规划院任职期间，为内地城市在香港开展招商引资活动提供从招商策划、企业对接、会务安排等一揽子服务。
项目案例：为宜宾等城市制定招商方案，精 准定位目标企业，通过高效的企业对接与精心的会务安排，使得宜宾等城市在港招商引资成效显著，成功引入多个重大项目，推动当地产业升级与经济发展。
部分授课案例：
序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
1 | 苏州工业园区经发部门/苏州工业园区干部培训管理中心 | 《战略性新兴产业、未来产业发展态势》 | 10 |
2 | 盐城市大丰区发改委等部门 | 《长三角地区产业一体化发展形势分析》 | 10 |
3 | 中国电信上海分公司 | 《十五五时期产业规划思路与方法创新等》 | 10 |
4 | 苏州市商业联合会/苏州市第一百货商店有限责任公司 | 《数字经济时代商贸服务业发展新动态》 | 10 |
5 | 浙江省总商会/浙江省商业联合会 | 《长三角地区数字经济报告》 | 5 |
6 | 上海现代服务业联合会 | 《产业现代化发展新路径：产业集群向创新集群跃升》 | 5 |
7 | 无锡市商业联合会/无锡市地产行业协会 | 《新时期商业地产转型发展路径》 | 10 |
8 | 苏州市商业联合会 | 《商业经济发展形势与发展策略》 | 5 |
授课风格：
☛逻辑严谨，框架清晰：以清晰的逻辑和严谨的结构搭建系统知识体系，帮助学员从整体上把握产业发展脉络与规律，明确各部分知识的内在联系。
☛案例教学为主，经验赋能为辅：擅长以案例教学为核心方式，在授课中融入自身20多年咨询顾问经验与积累，将抽象理论转化为具象实践参考，让知识兼具实用性与可操作性。
☛启发深度思考，驱动主动学习：通过剖析案例、探讨产业问题等方式，引导学员展开深度思考，激发学习主动性，助力学生在自主探究中提升理解和应用能力，启发性突出。
《跳出增长陷阱——以高水平产业规划引领高质量发展》
《现代化产业体系建设——实现新旧动能转换》
《从产业集群到创新集群——产业现代化新路径》
《做好产业运营——推动产业园区高质量发展》
《培育新质生产力——高质量发展的破局之道》
《产业政策创新——促进地方经济高质量发展》
《产业数智化转型——从点状突破到系统跃升》
《新时代招商引资——双招双引、精 准招、链式引》
政府、苏州市商务局、三明市发展与改革委员会、陇南市发展与改革委员会、上海市长宁区发展与改革委员会、上海市杨浦区发展与改革委员会、上海市普陀区与改革委员会、上海市虹口区政府办公室、太仓市商务局、昆山市商务局、吴中区商务区、浙江省丽水市龙泉市政府、苏州市姑苏区科技与经济委员会、吉林市东丰县政府、仪征市商务局、丹阳市商务局、广西省南宁市上林县政府、常州市钟楼区新闸街道、天津市武清区太阳城、上海市浦东新区川沙镇、上海市宝山区国资委、重庆市江北区、上海国际汽车城、上海市人民政府发展研究中心……
产业园区客户：上海虹桥商务区、苏州工业园区、苏州市高新技术开发区、无锡市锡山经济技术开发区、上海虹桥临空经济园区、上海市青浦新城中央商务区、南京市溧水区洪蓝智造园、郑州市二沙文创园、四川省达州临港工业园区、浙江省秀洲工业区、宜宾市珙县京义新城、宜宾上罗新能源城、上海市青浦工业区凤北工业区、上海市松江工业区、常州市东方新城、上海三林世博核心功能区、上海市新闸路1250号创意产业园区、上海市松江区浦南片区、重庆市观音桥商圈商业地产项目、上海市宝山区智能制造产业园……
大型企业：中国人保财险上海分公司、中国进出口银行上海分公司、中国电信上海分公司、中煤集团海南分公司、上海城市投资集团有限公司、上海地产集团有限公司、光明食品集团有限公司、上海静安置业有限公司、苏州工业园区兆润投资控股集团有限公司、靖江市滨江新城开发有限公司、上海理想信息产业（集团）有限公司、中庆投资控股（集团）有限责任公司、绿城中国控股有限公司、中国国际工程咨询有限公司、同济规划院、上海经纬规划设计院有限公司、亿达未来科技服务有限公司、上海顾臻实业有限公司……
部分客户评价：
李老师团队做的产业研究报告结构清晰、观点明确，对区域产业经济发展、产业政策制定具有很好的指导意义，报告的可读性好。
——上海市发改委 阮副主任
李博士对国内外产业经济发展动态、长三角地区经济发展形势有比较全面和及时的掌握，产业规划培训交流活动很有意义，为我司十五五规划编制方案的制定、业务发展战略方向的把握、业务发展的有效路径等方面都有很好的启发。
——中国电信上海分公司企划部 金总
李博士团队对产业规划、产业园区改革发展研究有深刻理解和丰富经验，产业规划流程规范，时间节点把控严格，整个过程中规划团队与我方交流顺畅、合作愉快，规划成果总体符合招标文件提出的各项要求，对园区未来一个时期发展有好的指引作用。
——无锡锡山经济技术开发区经济局 严局长
李博士关于当前中国产业经济发展、长三角地区产业集群创新发展的要点把握的非常精 准，讲演过程中不仅有严谨的理论讲解，还穿插大量案例分析，让我了解了很多产业经济发展的现状、走势及其背后的运行逻辑，3个小时的课程让我受益良多。
——上海现代服务业联合 叶副秘书长
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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