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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售精英、销售管理者、采购人员等商务人士
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
课程收益| Program Benefits
1. 组织收益（赋能企业，赢在系统）
◆ 提升谈判胜率 — 系统赋能团队，缩小业绩方差。
◆ 筑牢风控底线 — 运用双赢策略，维护合作安全。
◆ 创造利润空间 — 通过专业议价，将优势化利润。
◆ 固化高效流程 — 导入标准工具，提升协同效率。
◆ 构建核心优势 — 凭借谈判艺术，赢得同质竞争。
2. 个人收益（成就高手，赢在能力）
◆ 掌握全局框架 — 建立完整认知，摆脱经验依赖。
◆ 精通权力心法 — 善用多维筹码，建立有利地位。
◆ 练就心理洞察 — 探查对手底牌，掌握对话主动。
◆ 驾驭策略破局 — 主导谈判节奏，有效打破僵局。
◆ 获得实战工具 — 带走实用模板，实现学完即用。课程大纲| Course Outline
一、谋局 — 战略规划
1. 认识谈判：定义与维度
2. 结果认知：理性化双赢
3. 战略计划：谈判计划表
►配套案例：双赢结果的客观与主观存在等
►参考答案：谈判计划
►成果输出：针对某目标客户的谈判计划（内含SWOT）
二、布局 — 战术准备
1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、需求强度、权力变量
2. 筹码准备：定义、分类、使用、时机、形式
3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸策略
4. 地点选择：主场、客场、它场
5. 出牌时间：心中有数、心中没数
6. 出牌方式：硬出牌、软出牌、锚出牌
7. 备选方案：核心目标、多套选择、预留后路
►配套案例：催收尾款谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判、问题儿童视频、围魏救赵等
►参考答案：谈判惩罚项目、8大筹码系列、主场优势等
►成果输出：谈判惩罚项目梳理、8大筹码的准备与梳理、主场优势准备、出牌方式情景匹配
三、开局 — 接触定调
1. 目标利益：正面价值、五个结果、表面诉求、背后利益
2．论道谈判：推挡之术、云雾之间
3. 合理要求：理由充分、语言弹性
4. 投石问路：5个步骤
5. 开局破冰：目的、3个要素、6个维度（6同法则）
6. 探寻摸底：目的、提问方式、如何提问
7. 价值传递：目的、2个方法（正面、负面）
►配套案例：价格太高了、《纵有疾风起》片段、汽车销售摸底提问、电器价值传递等
►参考答案：价格高的破解之道、价值传递话术等
►成果输出：支撑谈判要求的理由梳理、谈判开局话术制定、摸底提问话术、价值传递话术
四、对局 — 核心交锋
1. 挂钩策略：谄媚、勒索
2. 讨价还价：询价、比价、报价、还价、议价
3. 让步技巧：1个时机、7个技巧
4. 诱敌深入：由易入难、形敌之术
5. 锁住底线：1个方法、1个策略
6. 改变决策：权重、范围、权限、方式
►配套案例：解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等
►参考答案：谈判增长型与降低型条件、客户谈判投入清单、合作附加价值等
►成果输出：谈判增长型与降低型条件话术、客户谈判投入清单、合作附加价值
五、破局 — 僵局突破
1. 谈判策略：8大策略、25小策略
2. 突破僵局：5个原因、3条路线
►配套案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等
►参考答案：谈判25个小策略
►成果输出：谈判的“转移”方向梳理
六、定局 — 锁定胜果
1. 合同谈判：关键、心态、8个细节、2个技巧、违约条款5项注意
2. 成交缔结：签约5个时机、签约4项注意
►配套案例：一个失败的小动作等
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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