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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：各类企业的一线销售精英、销售管理者
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在“十五五”规划推动高质量发展的新阶段，企业竞争已从产品价格层面，转向价值协同与战略对接的深度谈判。销售人员不仅需完成订单，更应在产业升级、绿色转型等国家战略背景下，具备构建长期共赢关系的沟通与谈判能力。《赢在沟通 胜在谈判》课程应时而生，助力学员掌握战略对接与价值传递的关键方法，在沟通中体现远见，在谈判中锁定未来。
课程收益| Program Benefits
1. 组织利益
◆ 提升谈判胜率：增强团队谈判策略运用能力，实现更高赢单率与利润保障。
◆ 强化沟通效能：提高销售人员沟通精准性与感染力，促进客户信任与协作。
◆ 加速成交推进：帮助团队有效把握时机与节奏，更快促成合作与回款。
◆ 增强团队韧性：培养积极心态与应变能力，保持团队稳定与持续战斗力。
2. 个人利益
◆ 掌握高效沟通：学会洞察需求、精准表达，快速建立客户好感与信任。
◆ 构建谈判策略：灵活运用筹码与节奏，掌握谈判主动权与局面控制力。
◆ 提升价值呈现：将产品优势转化为客户认同，有效降低价格谈判阻力。
◆ 实现顺利成交：熟练应对异议、把握促单时机，推动合作顺利落地。
课程大纲| Course Outline
第一模块：赢在沟通
一、观察—发现细节.策划话题
1. 内容：表情、服饰、布局等
2. 微表情：感兴趣、撒谎等
►参考答案：观察地图
►配套案例：《纵有疾风起》片段、老板的办公室、趣味数学题等
二、表达—显示专业.传递价值
1. 专业表达：1个前提、2个基本点、3个要求、4个方法
2. 差异化呈现：唯一性例举法、具体化解说法、好质量描述法
3. 利益化呈现：利益性驱动法
4. 价值化呈现：案例性印证法
►配套案例：来自圣象集团、蔡司光学、ABB、华能集团、某半导体等产品或服务的价值传递等
►参考答案：其中5-6种方法的应用示范
►成果输出：以上9种方法的针对性话术设计
三、提问—了解情况.挖掘需求
1. 关于提问：2个心理、3个分类、3个作用、5个原则、2个激励
2. 了解情况：工具“8何”提问法解释、案例、策划
3. 挖掘需求：工具“4P” 定义、举例、原则、案例、应用、练习、策划
►配套案例：阿里视频案例、2种不同销售策略对生产部陈主任的影响、浙江某食品集团的需求挖掘等
►参考答案：8何、4P的应用话术等
►成果输出：需求引导与挖掘话术
四、促成—突破僵局.临门一脚
1. 处理异议：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法
2. 收场白技巧：5个时机、9种方法
►配套案例：价格太高了、涨价难以接受等
►参考答案：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法的应用示范
►成果输出：同理心法则、创新奔驰法、价值指导法的应用话术
第二模块：胜在谈判
一、布局 — 战术准备
1. 谈判权力：惩罚、赏赐、时间、需求强度、权力变量
2. 筹码准备：定义、分类、使用、时机、形式
3. 人员配置：主谈、副谈、红白脸策略
4. 出牌时间：心中有数、心中没数
5. 出牌方式：硬出牌、软出牌、锚出牌
►配套案例：催收尾款谈判、旺铺招商谈判、自动化设备采购谈判、问题儿童视频、围魏救赵等
►参考答案：谈判惩罚项目、8大筹码系列等
►成果输出：谈判惩罚项目梳理、8大筹码的准备与梳理、出牌方式情景匹配
二、开局 — 接触定调
1. 目标利益：正面价值、五个结果、表面诉求、背后利益
2．论道谈判：推挡之术、云雾之间
3. 合理要求：理由充分、语言弹性
4. 开局破冰：目的、3个要素、6个维度（6同法则）
5. 探寻摸底：目的、提问方式、如何提问
►配套案例：价格太高了、《纵有疾风起》片段、汽车销售摸底提问、电器价值传递等
►参考答案：价格高的破解之道、价值传递话术等
►成果输出：支撑谈判要求的理由梳理、谈判开局话术制定、摸底提问话术、价值传递话术
三、对局 — 核心交锋
1. 挂钩策略：谄媚、勒索
2. 让步技巧：1个时机、7个技巧
3. 诱敌深入：由易入难、形敌之术
4. 锁住底线：1个方法、1个策略
5. 改变决策：权重、范围、权限、方式
►配套案例：解救人质谈判、《平凡之路》视频片段、采购电脑谈判等
►参考答案：谈判增长型与降低型条件、客户谈判投入清单、合作附加价值等
►成果输出：谈判增长型与降低型条件话术、客户谈判投入清单、合作附加价值
四、破局 — 僵局突破
1. 谈判策略：8大策略、25小策略
2. 突破僵局：5个原因、3条路线
►配套案例：富豪购买飞机价格谈判、销售专家买电器谈判、白酒包材提价谈判等
►参考答案：谈判25个小策略
►成果输出：谈判的“转移”方向梳理
讲师背景| Introduction to lecturers
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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