商业银行对公客户经理从业能力提升

当前，整个银行业净息差越来越窄，处于历史低位，银行间的竞争已经从传统的价格内卷、单一的规模比拼，开始向拼质量、拼效益、拼差异化、综合化服务发展，同时更加注重业务发展与控制风险并重。对公客户经理作为商业银行链接企业客户的核心纽带，既是“战场”最前沿的触角，更是综合金融方案落地的执行者。对公客户经理队伍专业能力的强弱，很大程度上决定了一家银行对公业务的市场竞争力、客户服务能力、业务发展质量和风险控制水平。

本课程旨在通过从客户、产品、信贷管理、自我能力提升等四大方面的系统性培训，同时配以大量实际案例讲解，能够使对公客户经理在获客、尽调、客户营销和关系维护、综合金融服务方案设计和提供、信贷管理、个人能力等各方面补齐短板，从而在实际工作中推动本行对公业务的高质量发展。

● 从基础概念到实操技能循序渐进，帮助客户经理全面掌握对公业务全流程知识体系，包括客户分析、产品应用、信贷管理和综合服务四大核心模块。

● 帮助客户经理掌握多渠道获客方法，能够系统开展客户调查、环境分析和财务分析，科学进行客户判断与选择，提升客户开发与经营能力。

● 帮助客户经理全面熟悉各类对公产品特性与适用场景，能够根据客户需求设计综合金融服务方案，实现产品精准匹配，提升产品应用与组合能力。

● 帮助客户经理掌握贷前尽职调查、信用评级、贷后检查全流程规范，提升风险识别与管控水平，严格落实监管要求，提升信贷风险管理能力。

● 培养客户经理商投行一体化、境内外一体化思维，提升综合定价、方案撰写和沟通汇报能力，塑造持续成长的职业素养。

第 一讲：客户篇——客户开发与经营管理

互动导入：您目前名下管理的对公客户中，前三大客户的存贷款及中间业务收入合计，占您全部客户总收入的百分比

前言：客户是银行经营发展的基础，是银行最宝贵的财富

一、客户分类

1. 按客户属性分类：公司客户、机构客户、同业客户

2. 按国民经济行业分类：20个门类

3. 按企业规模大小分类：大、中、小、微

4. 按客户组织形式分类

1）单一法人

2）集团客户：视为控制关系的五种形式、重大影响的认定情形

5. 按出资人经济成分分类

1）公有控股（国有控股、集体控股）

2）非公有控股（私人控股、港澳台商控股、外商控股）

3）绝 对控股与相对控股

互动：客户分类“实战排序”挑战赛

二、客户搜索客户调查

1. 客户搜索

1）圈层关系

2）数字化信息搜索

3）产业链与供应链延伸

4）场景化获客

2. 客户调查

方式：现场和非现场

1）基本情况调查：主体资格、关联关系、实际控制人、组织架构、信用状况、发展规划

2）生产经营状况调查：生产经营运转、主营业务、收入成本、环保安全

3）财务状况调查：财务审计报告审查、财务报表审查、主要科目调查

4）银企合作情况调查

三、客户运营环境分析

第 一项：宏观因素分析

1）国家发展战略规划的影响：五年规划纲要

2）国家宏观经济政策的影响：财政政策、货币政策、产业和环保政策

第二项：行业因素分析

1）行业主要特征：行业地位、经营基本特征、生产要素特征、市场竞争结构

2）行业发展现状：经济指标、技术状况、发展格局、产业链分析

3）行业发展前景分析：生命周期、行业政策、技术创新、市场发展空间

第三项：区域因素分析

1）地方政策的影响

2）地方经济环境的影响：地方财力、区域基础设施完善程度

3）自然资源环境的影响分析：现状、利用的比较优势、对客户的影响

4）人文资源的影响分析：人力资源、消费习惯

5）区域金融生态的影响分析：客户诚信度、法制环境

四、客户基本面分析

1. 公司治理结构

1）资本规模与资本结构分析

2）股东分析

3）组织架构分析

2. 内部管理情况

——人力资源管理、财务管理、经营管理、实控人及高级管理人员

3. 信用记录状况：商业信用记录、融资信用记录、财务信用记录

4. 客户重大事项和关联关系

1）重大担保事项

2）重大股权变更事项

3）重大对外投资

4）负面舆情及其它突发事件

5）管理关系情况

五、客户财务状况分析

——做好两项关键分析：

互动：财务指标快问快答

1. 关键财务项目分析

1）资产分析    2）负债分析    3）所有者权益分析

4）收入分析    5）成本分析    6）利润分析        7）现金流分析

2. 关键财务指标分析

1）偿债能力分析       2）营运能力分析

3）盈利能力分析       4）成长能力分析       5）财务指标分析方法

六、客户判断与选择

1. 对客户的总体判断-3个维度

1）客户基本情况：发展情况、政策导向、重大变化、服务机会

2）外部情况：宏观政策影响、日常经营信息、突发事件影响

3）适用产品：需求、价值、时机

2. 主要风险识别：市场风险、信用风险、运营风险、突发风险

3. 客户选择原则与11类优先选择的范围

4. 客户选择要求

1）满足通用合规要求

2）满足本行信贷政策要求：优先、选择（审慎）、压缩

课堂互动：企业客户画像诊断实战演练

七、客户营销流程与营销模式

1. 客户营销主要流程

1）确定目标客户

2）组建营销团队

3）制定营销计划

4）拜访客户

5）编制金融服务方案

6）沟通谈判

7）持续服务

2. 客户营销主要模式

——交易式、顾问式、分层营销、联动营销

八、客户营销策略与技巧

1. 面谈开场技巧：建立联系→找到共识点→适时提问

2. 产品推介技巧：客户需求导向→故事化表达→数据支持

3. 谈判技巧：准备充分→应对灵活→强调价值

4. 异议处理技巧：倾听理解→积极回应→转移焦点

5. 成交技巧：识别积极信号→总结回顾→提供激励

6. 日常营销：建立长期联系→建立情感联系→信息共享

九、客户关系管理

1. 客户关系管理的主要内容

1）评价和选择客户

2）分析和满足客户需求

3）客户满意度和忠诚度管理

4）客户风险管理

2. 基于客户关系发展不同阶段的管理

1）客户挖掘阶段：陌生人→潜在客户

2）初期合作阶段：试用者→基础客户

3）稳定合作阶段：供应商→合作伙伴

4）战略合作阶段：伙伴→共建者

十、客户分层经营（规模、属性、价值多维度）思路

1. 客户规模五类分层：特大型、大型、中型、小微型、个体及创新创业主体

2. 客户属性分层

3. 客户价值分层

4. 各层客户特征及经营思路

1）特大型客户：生态绑定，做深度

2）大型客户：一户一策，做广度

3）中型客户：综合服务，做粘度

4）小微型客户：批量高效，做速度

5）个体工商户及创新创业主体：场景切入，做温度

第二讲：对公产品——产品体系与场景应用

互动导入：“讲需求，答产品”

一、负债业务

1. 基础存款产品（单位本外币活期存款、单位本外币定期存款

2. 特色存款产品（单位协定存款、单位本外币通知存款）

3. 单位大额存单

4. 社保协议存款

5. 单位结构性存款

6. 国库现金管理定期存款

案例分析：现金管理服务（国资监管、项目资金监管、全球司库）

二、资产业务

1. 基础信贷产品：流动资金贷款、固定资产贷款、贴现、转贴现

2. 公司类重点贷款

——境内并购贷款、项目前期贷款、法人账户透支、产业园区建设贷款、房地产开发贷款、商用物业抵押贷款、银团贷款（境内/国际）

3. 重大项目与结构融资类产品

——跨境并购贷款、出口信贷（买方信贷/卖方信贷/再融资）、跨境项目融资、境外筹资转贷款、飞机租赁融资

案例分析1：新型基础设施建设项目服务

案例分析2：重大交通工程建设项目服务

案例分析3：中型客户服务方案（科技金融服务）

案例分析4：绿色金融服务（光热储能+光伏+风电）

4. 普惠金融

1）基于大数据的线上信用类普惠贷款产品

2）线上+线下结合普惠贷款产品

3）线下普惠贷款产品

案例分析1：诚信纳税企业

案例分析2：工业园区企业（抵押快贷）

案例分析3：烟草商户客群

三、供应链金融

1. 供应链与供应链金融

2. 产品

1）基于核心企业付款承诺的保理服务

2）固定资产项目供应商保理服务

3）下游客户融资服务

案例分析：物流服务客群

四、国际结算及相关外汇产品

1. 对公跨境汇款：传统跨境汇款、创新跨境汇款

2. 跟单托收：出口托收、进口代收

3. 国际信用证：进口信用证、出口信用证

4. 汇率交易类产品：即期结售汇/外汇买卖、远期结售汇/远期外汇买卖、汇率掉期交易

案例分析：走出去企业国际结算（跨境易支付、点对点支付、全币种支付）

五、贸易融资

1. 进出口贸易融资

2. 国内贸易融资

六、投资银行及咨询业务

1. 债务融资工具承销（银行间市场非金融企业债务融资工具）

2. 债券销售

3. 资产证券化业务

4. 财务顾问业务

5. 并购重组业务

6. 私募股权投资基金财务顾问

7. 股权融资产品

8. 市场化债转股

案例分析1：并购重组融资（半导体并购）

案例分析2：长期股权融资（股债联动）

七、跨境人民币业务

1. 经常项目跨境人民币结算

2. 资本项目跨境人民币结算

八、担保承诺

1. 境内保证业务

2. 贷款承诺业务

3. 境外保函

九、代理业务

1. 代收代付

2. 代理财政业务

3. 社保及特种行业：社保、医保、特种行业集中收付

案例分析1：智慧校园服务

案例分析2：财政客户服务（国库支付、非税收缴、数字财政）

案例分析3：代理社保服务（人社一体化集中代发）

课堂互动：综合金融服务方案模拟谈判

第三讲：对公信贷管理——全流程风险管控实务

互动导入：风险环节投票--对公信贷风险最容易出问题的环节；您自己平时投入时间最少的环节

一、贷前尽职调查

1. 四大原则：双人调查、客观审慎、勤勉尽责、结论明确

2. 工作流程

第 一步：调查前准备

第二步：实施调查和撰写申报材料

第三步：调查审核与审定

第四步：调查结论重建与更新

3. 调查内容

——客户基本情况、客户生产经营状况、客户财务状况、ESG风险状况、银行与客户合作情况、交易背景、融资用途和还款来源、项目基本信息、风险缓释措施

二、信用评级

——客户信用评级的应用场景：

1. 客户营销与准入

2. 信贷政策制定

3. 授信审批

4. 信贷授权

5. 产品定价

6. 风险分类

7. 损失准备计提

8. 经济资本分配

三、项目评估

1. 重点做6项主要评估

1）项目建设的必要性评估

2）项目技术与建设条件评估

3）项目市场评估

4）项目财务评估（投资估算、资金筹措、财务评价）

5）项目风险评估

6）项目社会效益评估

2. 明确评估的管理要求

课堂互动：贷前尽职调查找茬竞赛

四、贷款发放

——贷款发放前务必做到三个审核：

1. 贷款合同审核

2. 贷款条件落实审核

3. 贷款支用审核

五、贷后检查

1. 明确贷后检查管理要求

1）四眼原则

2）差别化原则

3）人控与机控相结合的原则

4）时效性原则

2. 贷后检查方式、频率及流程

3. 以挖掘长处为要，厚植发展潜能

六、风险拨备与拨备计提

1. 风险分类原则：真实性、及时性、审慎性、独立性

2. 拨备计提

——拨备定义与计提范围、拨备管理常用指标、拨备覆盖率、拨贷比、信贷成本率、信贷损失率、还原核销后不良贷款率

七、担保管理

1. 保证担保管理

工作流程：保证人调查→保证人评级→提交审批→保证合同签订→保证人贷后管理

1）保证担保三原则：合法性、有效性、审慎性

2）异地保证风险管控

3）保证责任承担

4）担保机构管理

——净资产规模、担保倍数、担保代偿率、担保集中度、外部支持

2. 押品管理

押品分类：金融质押品、应收账款、商用房地产和居住用房地产、其他押品、合格押品与可接受押品、补充押品与追加抵质押

抵质押率计算公式：抵质押率=押品担保债权的本息余额/押品评估价值*120%

八、监管要求

1. 商业银行法

2. 民法典

3. 公司法

4. 票据法规

5. 授信业务监管要求

6. 固定资产贷款与流动资金贷款监管要求

7. 表外业务监管要求

课堂互动：风险预警信号红绿灯快速判断赛

第四讲：综合能力——职业素养与技能提升

互动导入：工作痛点三选一

一、商投行一体化

——四个角色

角色1：资金组织者

角色2：交易撮合人

角色3：服务集成商

角色4：方案供给者

案例分析1：Pre-REITs+并购贷款（央企资产盘活）

案例分析2：股债联动（存储器芯片项目）

案例分析3：国企改革服务（债转股、混改引战）

二、本外币境内外一体化

案例分析：跨境供应链融资

三、产品组合

1. 三大原则：需求导向、收益均衡（替客户算账+为银行算账）、动态更新

2. 两种组合：客户特征维度的产品组合、产品功能维度的产品组合

四、综合定价

1. 五大原则

——依法合规、区分客户贡献、根据授权管理、贴近当地市场价格、平衡风险与收益

2. 四类定价模型

1）单笔定价模型

2）客户关系定价模型

3）客户整体定价模型

4）机会成本定价模型

五、申报材料撰写与从容应对审批会议

1. 申报材料撰写注意事项

1）信息真实内容完整

2）分析深入论据充分

3）方案合理风控有效

4）语言规范表达准确

5）逻辑清晰重点突出

2. 会前准备：确保人员齐整、熟悉材料、高效反馈会前问题清单

3. 会中应答：有理有据、简明扼要、客观审慎

4. 会后补充材料

六、个人基础能力与终生成长能力

1. 逻辑思维、数字化思维、主动学习

2. 商业洞察力、时间管理、目标管理、情绪管理

结语和课后行动建议

1. 选对客户比努力营销更重要；财务分析要抓“现金流”和“偿债能力”；分层经营要“大客户做深度、中小客户做速度”

2. 产品是工具，方案是灵魂；组合创新比单一推销更有竞争力

3. 尽职调查是风险防控的第 一道防线；贷后检查不是走过场，而是“排雷”；担保和押品管理要严守合规底线

4. 从“贷款中介”转型为“方案供给者”；申报材料要“逻辑清晰、数据扎实”；终身学习能力决定了职业天花板

课后行动建议：一张客户分层经营表