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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
信息服务行业数字时代增长引擎
参加对象
企业高管、部门总监、部门经理等
授课天数
2 天
授课形式
全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在“数字中国”与“网络强国”战略纵深推进的时代浪潮下，软件与信息技术服务业正迎来前所未有的发展机遇，同时也面临着市场竞争格局的重塑。一方面，国家对信创产业与关键领域网络安全的高度重视，为具备自主研发能力的企业打开了全新的增长空间；另一方面，客户需求日益场景化、复杂化，市场竞争从单一的产品或技术比拼，升级为基于行业理解的解决方案能力与生态体系的综合对抗。众多技术型企业在发展过程中，逐渐触及从“机会驱动”到“战略驱动”的转型瓶颈：如何将领 先的技术实力，转化为客户可感知的市场价值？如何突破传统业务的增长惯性，前瞻性地布局并抢占新兴赛道？如何告别依赖“英雄”的销售模式，构建一套可复制、可扩展、高效率的现代化营销与销售管理体系？本课程专为处于关键转型期的科技企业中高层管理者设计，旨在打破认知局限，系统性地构建从市场洞察、战略定位、价值营销、团队锻造到体系优化的闭环能力，帮助企业在激烈的市场竞争中找到破局点，打造持续领 先的增长引擎。
1、提升战略洞察力：掌握宏观、中观、微观的系统分析方法，能够立足国家战略与区域规划，精准研判产业趋势，发掘并锁定高潜力的新市场与新机遇。
2、构建价值营销力：学会从客户痛点出发，提炼并塑造产品与解决方案的核心价值主张，掌握将技术优势包装为市场优势的方法，提升品牌影响力与产品溢价能力。
3、掌握市场扩张力：系统学习目标市场选择、增长路径设计与营销体系构建的方法论，掌握B2B/B2G市场进入（Go-to-Market）的关键策略，解决“如何拓展更多行业/市场”的难题。
4、强化销售管控力：熟悉大客户复杂销售的全流程管理，掌握赢单策略、过程管控及客户经营的关键方法，能够指导团队赢得高价值订单并深化客户关系。
5、锻造团队领导力：学习高绩效销售团队的组建、激励、赋能与文化建设之道，掌握科学的团队管理工具，打造一支有战斗力的“销售铁军”，优化整体营销体系。
第一节：宏观格局审视
1. 1、数字中国：解读国家顶层设计
2. 2、信创机遇：把握自主可控风口
3. 3、区域战略：立足湖南辐射全国
第二节：产业赛道研判
4. 1、边界模糊：IT与OT融合趋势
5. 2、场景深耕：从通用产品到行业方案
6. 3、生态竞合：从单打独斗到产业共赢
第三节：企业自我剖析
7. 1、能力盘点：评估核心技术与资源
8. 2、基因重识：发挥央企背景优势
9. 3、增长瓶颈：识别当前业务短板
案例讨论及落地工具
10. 案例1：华为军团模式：从“卖产品”到“深入行业场景”的组织变革。
11. 讨论2：结合“数字湖南”发展规划，我司在政务、工业、能源等领域有哪些潜在的“根据地”市场？
12. 工具3：S-T-P战略定位分析表（市场细分-目标市场选择-定位）。
第一节：目标市场选择
13. 1、客户分级：识别高价值行业客户
14. 2、区域聚焦：打造样板市场根据地
15. 3、需求画像：绘制决策链关键角色图谱
第二节：核心竞争力打造
16. 1、方案领 先：从单点产品到组合方案
17. 2、服务卓越：构建全生命周期服务体系
18. 3、品牌占位：树立细分领域专家形象
第三节：增长路径设计
19. 1、存量深耕：提升老客户钱包份额
20. 2、增量拓展：系统性进入新行业市场
21. 3、模式创新：探索订阅制与运营服务
案例讨论及落地工具
22. 案例1：深信服（Sangfor）：如何从网络安全产品，成功拓展至云计算与基础架构领域。
23. 讨论2：针对我司的网安产品，我们应优先选择哪个行业作为突破口？为什么？
24. 工具3：Ansoff矩阵（市场渗透、产品开发、市场开发、多元化）增长路径规划表。
25.
第一节：价值主张提炼
26. 1、客户痛点再聚焦：识别业务核心难题
27. 2、独特卖点差异化：构筑产品护城河
28. 3、价值量化可感知：用客户语言讲故事
第二节：解决方案包装
29. 1、场景化命名：让客户一听就懂
30. 2、可视化呈现：成功案例与数据支撑
31. 3、组合式定价：满足不同层次需求
第三节：品牌内容打造
32. 1、思想领导力：发布行业白皮书
33. 2、标杆案例传播：打造客户成功样板
34. 3、线上阵地建设：构建专业内容矩阵
案例讨论及落地工具
35. 案例1：金蝶云：从财务软件到企业SaaS服务，如何重塑价值主张与品牌形象。
36. 讨论2：我们如何将一款“系统集成项目”包装成一个高价值、可复制的“行业解决方案”？
37. 工具3：价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
38.
第一节：营销引擎设计
39. 1、线索获取：布局线上线下获客渠道
40. 2、线索孵化：建立潜客培育流程
41. 3、商机转化：营销与销售无缝衔接
第二节：渠道生态构建
42. 1、伙伴选择：明确渠道合作方标准
43. 2、伙伴赋能：提供产品技术销售支持
44. 3、伙伴激励：设计共赢的利润分配体系
第三节：市场体系落地
45. 1、组织架构：市场与销售协同作战
46. 2、预算规划：确保资源投入产出比
47. 3、绩效衡量：设定关键市场活动KPI
案例讨论及落地工具
48. 案例1：用友网络（Yonyou）：如何构建庞大而高效的渠道伙伴生态体系。
49. 讨论2：在拓展新的行业市场时，我们应优先选择直销模式还是渠道模式？各自的利弊是什么？
50. 工具3：B2B营销漏斗（Marketing Funnel）管理表。
51.
第一节：复杂销售布局
52. 1、关系地图：绘制客户组织决策链
53. 2、需求引导：从技术参数到业务价值
54. 3、竞争博弈：制定差异化竞争策略
第二节：销售流程标准化
55. 1、阶段划分：定义销售周期关键节点
56. 2、赢单关键：明确各阶段核心任务
57. 3、风险预警：识别并管理丢单风险
第三节：销售工具赋能
58. 1、客户信息库：沉淀客户资产
59. 2、解决方案库：标准化售前材料
60. 3、项目复盘表：总结经验与教训
案例讨论及落地工具
61. 案例1：阿里云：如何赢得大型政企“上云”项目中的信任与合作。
62. 讨论2：复盘一个我们近期失败的招投标项目，关键的丢单原因是什么？在哪个销售阶段可以被纠正？
63. 工具3：BANT框架（预算、权限、需求、时间）+MEDDIC销售资格评估表。
64.
65.
第一节：战略客户管理
66. 1、客户分层：建立大客户金字塔模型
67. 2、关系升级：从供应商到战略合作伙伴
68. 3、高层互访：构建长期信任机制
第二节：存量价值挖掘
69. 1、需求延伸：交叉销售与向上销售
70. 2、服务续约：提升客户服务满意度
71. 3、价值共创：与客户联合进行业务创新
第三节：服务体系保障
72. 1、专属团队：配置铁三角服务小组
73. 2、响应机制：建立SLA服务承诺
74. 3、客户反馈：构建NPS客户净推荐值体系
案例讨论及落地工具
75. 案例1： 海康威视：在智慧城市项目中，如何通过深度客户经营实现业务持续增长。
76. 讨论2： 如何为我们的战略大客户设计一个年度服务与价值提升计划？
77. 工具3： 战略客户（大客户）年度规划（Key Account Plan）Excel模板。
78.
第一节：销售团队组建
79. 1、人才画像：定义优秀销售特质
80. 2、科学招聘：结构化面试与筛选
81. 3、融入引导：设计新员工百日成长计划
第二节：日常管理与激励
82. 1、目标管理：设定清晰的业绩指标（OKR/KPI）
83. 2、过程辅导：定期进行销售复盘与Coaching
84. 3、多元激励：物质奖励与精神激励并重
第三节：能力发展与文化
85. 1、赋能体系：构建销售培训地图
86. 2、知识管理：沉淀优秀销售经验
87. 3、文化塑造：倡导合作与拼搏精神
案例讨论及落地工具
88. 案例1： 阿里巴巴“中供铁军”：其强大的销售团队文化与管理机制是如何炼成的。
89. 讨论2： 如何有效激励团队中的“老油条”和“明星销售”？如何培养有潜力的“新人”？
90. 工具3： 销售人员能力素质模型（Competency Model）。
91.
第一节：营销数字化
92. 1、CRM建设：实现客户信息全景视图
93. 2、过程在线：追踪销售行为全过程
94. 3、数据分析：洞察销售转化效率
第二节：绩效度量与评估
95. 1、结果指标：关注合同额与回款率
96. 2、过程指标：监控商机数量与转化率
97. 3、人效指标：评估团队与个人效率
第三节：复盘与优化
98. 1、定期复盘：建立业务分析会（QBR）机制
99. 2、策略迭代：基于数据调整市场策略
100. 3、组织进化：驱动营销体系持续升级
案例讨论及落地工具
101. 案例1：Salesforce的应用：如何通过CRM系统赋能全球销售团队，实现业绩精准预测。
102. 讨论2： 我们当前营销管理体系中，最应该优先用数据进行量化管理的环节是哪一个？为什么？
103. 工具3：营销与销售关键绩效指标（KPI）仪表盘（Dashboard）设计框架。
（课程总结及后续作业安排）
珀菲特顾问 | 吴越舟老师
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吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
| 培训课程 / Training courses |
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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