大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘

珀菲特顾问 | 王晓明老师

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讲师简介 / About the Program Leader

王晓明老师

B2B/B2G销售增长实战专家

授课风格

聚焦实战：每门课程平均50余个案例，均来自王老师20年的销售增长积累，行业横跨软件、医疗、教育、网络安全、ICT系统集成、电力、水利水务等解决方案销售行业；并且案例优中选优，极具启发和引导价值。通过案例故事，充分呈现画面感，让学员在轻松愉悦、身临其境的感受下，掌握技能、提升认知。

视角全面：王老师在大客户销售领域，历经销售、售前、交付等核心岗位，并且操盘过销售团队2000余人的销售变革项目，推进公司业绩增长23亿，既有高层视野又有基层实操。因此，课程讲授视角全面，能够站在公司全局，系统化的解决大客户销售增长的问题。

互动性强：遵循学员是课堂主人的理念，在课程设计中，王老师设计了大量的讨论与呈现环节，充分激发学员互动，实现在学中练，练中悟；提高培训质量的同时，提高学员解决实际问题的能力。

工具丰富：王老师的课程既注重课堂的“热闹”又注重传授的“门道”；通过案例讲解、研讨调动课堂的“热闹”，让学员在实践案例中，学习解决问题的“术”；更重要的是王老师结合20年的实践沉淀，在课堂上深入浅出地传授给学员大量解决问题的工具，并讲清背后的逻辑，让学员真正掌握解决问题的“道”。

• 曾任：用友网络（中国ERP企业TOP1）销售总监、售前总监、交付总监

• 曾任：奇安信（中国网络安全企业TOP1）销售业务变革操盘手 部门经理

• 中国人民大学 MBA

• 《To B营销数字化实战》作者

• 国家网络安全技术教育产业融合发展试验区（北京）特聘讲师

• 北京航空航天大学 特聘讲师

• 北京交通大学特聘专家

• 北京交通大学创新创业平台  校外导师

个人简介

王老师专注“大客户销售增长”实战20年，在大客户销售领域视角全面，具有销售、售前、交付“铁三角”岗位的全面历练与沉淀，并深谙LTC流程优化实战。曾任“网安一哥”奇安信集团销售业务变革及数字化落地操盘手，3年全程带领20余人主导销售业务变革，推动公司业绩增长23亿。曾在用友网络工作8年，曾担任销售总监、售前总监、交付总监、产品专家，累计签约200余个销售项目。做项目交付期间，树立2家全国样板客户，累计培训场次超过70场，培训总人数接近5000人。结合实战，王老师还把经验总结成了《To B营销数字化实战》畅销书。

实战经验

1、销售增长项目操盘能力——奇安信通过销售业务变革，3年销售业绩增长23亿，回款及时率提升10%，大客户产出增长15%，项目超支超期率降低30%

王老师在2021-2024年担任“网安一哥”奇安信销售业务变革及数字化落地操盘手，3年全程带领20余人推进变革项目，协同50余位销售高管、200多位销售业务骨干，实现了变革前后公司业绩增长23亿。变革中，深度优化了公司LTC（从线索到回款）、MCR（管理客户关系）、MPR（管理伙伴关系）三支核心销售流程；构建了“铁三角”模式，销售作战由过去“火车头牵引”变成自驱动的“动车牵引”模式，大幅提升赢单率与签约质量的同时，还提升了客户满意度。

2、大客户销售签单能力——在用友网络工作期间，签单能力多年排事业部头部10%，累计签约近5亿元

王老师擅长解决方案式销售，在用友网络任销售总监、售前总监期间，带领销售、售前人员签单能力多年排事业部头部10%，3年签约200余单，累计金额近2亿元。曾签下福田汽车、中国铝业、国机集团、天瑞集团、海拉中国等众多知名企业。工作中，积极推广应用策略销售、顾问式销售方法，提升解决方案价值，实现“深挖客户痛点、把单做大”，并不断提炼总结方法论，为后续做商业讲师奠定了坚实基础。

3、推进客户复购的能力——在用友网络工作期间，带团队交付的项目，客户复购率高达60%，并树立2家全国样板客户，带来近1亿元收入转化

王老师具备大客户销售领域销售、售前、交付三个核心序列的管理经验。在用友网络的8年工作，曾3年任交付总监，亲自主导或带团队交付了30余个大中型ERP项目，交付后两年内客户的增购、扩容或转介绍的复购率高达60%。同时，王老师交付的项目，有2家被用友集团评为“全国样板客户”，据不完全统计，2家样板用户，为公司带来近1亿元的收入转化。

4、销售咨询项目交付能力——转型商业讲师后，以解决企业销售实战问题为导向，不仅培训而且咨询、陪跑，1年服务2家大企业的销售咨询项目

王老师具有强大的实战落地能力，通过培训给企业掰开揉碎讲方法、讲案例，通过咨询、陪跑，抓住真需求，解决真问题，手把手辅导企业实战落地，扶上马送一程。2025年，服务了年营收1200亿企业神州数码的销售增长咨询项目；服务了年营收近500亿企业长虹佳华的销售咨询项目。咨询项目，获得了客户高管的一致好评，被称为“既有体系，又深谙实战”的销售增长专家。

培训经验

1、【大客户高效拜访与销售策略实战】——40余场企业内训或公开课、累计学员近4000人，学员评价满意度均90%以上

王老师自2021年以来，在奇安信、神州数码、东方电子集团、北京数字基建投资发展、用友金融、江苏普迈斯、福州晨丰软件、中国人民大学、国家网络安全产业园等知名企业或组织，针对如何提升销售在战场上的“亮剑交锋”——高效拜访能力，以及如何提升“运筹帷幄”——制定销售策略的能力，进行了40余场内训或公开课。该课程重点帮助客户提升如何制定赢单策略，以及推进项目缩短赢单周期的能力，场场培训，学员评价满意度均在90%以上。

2、【从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售实战】——20余场培训、10余场工作坊，累计学员近2000人

本课程曾在北京数字基建投资发展、北京车网科技、东方电子集团、山东章鼓集团等企业，培训或工作坊30余场。它基于讲师20年实战积累，以真实政企案例全景贯穿课程始终，系统讲解从市场开拓到稳步赢单的全流程；帮助销售人员实现从“单点突破”到“系统作战”的跨越，真正提升赢单能力与项目掌控力。10余家客户，因培训此课程后，敲定了后续的返聘或系列课程合作。

3、【销售目标制定、分解与执行实战】——近20场培训，累计学员1000人，学员评价满分率90%

• 本课程主要解决政企销售团队普遍面临的年度销售目标“拍脑袋”，目标分解与过程执行严重脱节，导致年底业绩难以达成的困境。课程基于讲师的在甲方多年统筹销售目标制定与分解的经验，精心开发而成。该课程在江苏普迈斯、永康大健康、海颐软件等企业收到一致好评，客户评价满意度均在90%以上。

4、【LTC与铁三角】——30余场培训、累计学员3000人，学员评价满意度均90%以上

王老师自2021年以来，在奇安信、神州数码、用友金融等知名企业，针对如何提升销售团队作战协同能力，打破部门墙，提升赢单率及签约质量，进行了30余场培训。尤其是在神州数码的培训，转化成了后续的咨询项目，帮助客户重点解决了“销售与售前互锁、提升签约毛利、提升解决方案质量”等问题。

【理论体系】

【出版专著《ToB营销数字化实战》，总结出大客户销售增长“123”实战模型】王老师结合20年ToB、ToG销售增长实战经验，基于销售业务“订单、毛利、回款”的核心指标，在专著中提出了大客户销售增长“123”模型，基于一条主线，破解两大难题，抓住三个核心。

整个大客户销售增长，不仅要提升销售个人的能力，而且提升销售组织的作战能力，并通过业务、流程、数字化等角度系统解决。因此，王老师提出大客户销售增长基于“销售业务变革+数字化支撑”这一条主线，破解“对外搞定客情，对内搞定协同”两大难题，抓住“提升客户关系、提供有竞争力解决方案、制定合适价格”三个核心的系统化实战模型。

该理论体系来源实战，回馈实战，目前已经过近50家ToB、ToG企业的实战验证，在销售业绩增长方面，均取得了可观收益。

培训课程 / Training courses

主讲课程

大客户销售类：

• 《大客户销售技巧：拜访学会，业绩翻倍》（经典课程）

• 《大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪》

• 《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》（经典课程）

• 《大客户销售技巧：销售策略与商务谈判》

• 《大客户销售技巧：政企大客户销售策略与控单实战》（经典课程）

• 《大客户售前技巧：售前顾问的表达呈现》

• 《大客户销售实战：从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战》（经典课程）

• 《政企销售解决方案的设计、呈现与讲解》（经典课程）

• 《大客户销售能力提升训战营（3天2晚）》

销售管理类：

• 《销售管理：年度目标制定、分解与执行实战》（经典课程）

• 《销售管理：目标制定与团队业绩管理》

• 《销售管理：政企大客户关系经营实战》（经典课程）

• 《销售管理：销售体系建设与业绩增长》（经典课程）

• 《销售管理：新晋升管理者如何抓销售业绩》

• 《销售管理：销售流程体系与数字化建设》

学习华 为类：

• 《学习华 为：LTC与铁三角》（经典课程）

• 《学习华 为：客户关系经营》

【部分咨询案例】

客户公司	培训咨询内容	培训成果
神州数码 （2024年）	营销综合能力提升高管班，涉及神州数码、神州信息、神州控股三家上市公司50多位销售高管	通过调研研讨，总结梳理出神州数码集团三类50余个销售管理问题，针对问题通过培训、辅导方式提供具体解决方案。培训获得95%以上的好评，并成功转化成咨询项目。
南天信息 （2025年）	南天信息十五五发展规划销售管理共创班，涉及南天信息旗下金融科技、数字政府、智慧交通、智慧政务等业务板块	结合国内解决方案式销售行业部分龙头企业的销售增长实战，给南天信息进行了针对性的培训、辅导、共创；支撑南天信息完成了十五五发展的销售增长规划提案。
长虹佳华 （2025年）	长虹佳华分销体系激励规划培训，涉及长虹佳华智慧城市、云服务、ICT集成等众多事业部的分销体系激励规划	结合长虹佳华销售业绩增长迟缓、回款慢的痛点，通过分销积分激励培训，销售业绩平均每季增长10%，回款及时性提升了25%。

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

ICT、软件：中国移动、海尔集团、神州数码、中电金信（返聘2场）、长虹佳华（返聘2场）、南天信息、用友网络、海颐软件（长期陪跑）、奇安信、中电广通、用友金融、鑫云科技、紫光恒越、北京数字基建投资发展、北京车网科技、优诺科技（返聘2场）、杰软科技、极客邦、晨丰软件

项目制造、高科技制造：国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、科林电气、突破电气、凯普林光电、朗生集团、三河洁神 （返聘2场）、江苏普迈斯、徐州永康电子

汽车、新能源、新材料：福田汽车、中国铝业、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、阳光智维（返聘2场）、石大胜华

学员评价

王老师的课程，深入浅出，实战性强，能够直击要害；讲授的解决方案能真正解决大客户销售管理中的实际问题；是一位大客户销售领域难得的实战型培训讲师。

神州数码汽车BG联席总裁  董琳

我们始终把销售业绩增长作为核心来抓，这次王老师的课程真是太及时了！作为实战派专家，王老师的讲解直击要害，让我们对销售管理中的各种‘坑’有了全新的认知——如何提前避坑、巧妙绕坑、及时填坑、奋力爬坑，乃至识破‘坑中坑’，都讲得明明白白。听完只觉茅塞顿开，太解渴了！

烟台海颐软件股份有限公司 总经理   李慧霖

王老师过去20年的大客户销售管理经验，对于我们企业是一笔难得的宝贵财富，把王老师请来授课，并针对性的解答我们工作中的实际问题，这培训费用花的太值了，真是花小钱办大事儿。

北京鑫云科技有限公司 总经理   龚乃锦

我目前参加过的大客户销售最实战、最有高度，又最接地气的就是王老师的课程，课堂上的很多问题，在我们企业都若隐若现，王老师能够入木三分的指出问题，提供方案，真是培训大牛。

徐州永康电子有限公司 总经理  赵雪成

【精彩瞬间】

神州数码 《销售管理：销售体系建设与业绩增长》	中国人民大学商学院 《大客户销售能力提升训战营》
海尔政企销售训战营 《销售管理：政企大客户关系经营实战》	鑫云科技 《大客户销售技巧：拜访学会，业绩翻倍》
极客邦销售训战营 • 《大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪》	用友金融 《学习华 为：LTC与铁三角》
• 福建晨丰科技 • 《大客户销售技巧》	北京数字基建投资发展 《从“市场开拓”到“稳步赢单”的政企销售技巧》
徐州永康电子 《销售目标分解与执行实战》	烟台海颐软件 《高效拜访与销售策略实战》

【视频链接】

《大客户销售技巧：打破同质化竞争，实现价值突围》

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5b5b27235145403712637784182/v.f1453242.mp4

《大客户销售技巧：拜访学会，业绩翻倍》

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a1a3e9cb5145403708599946214/v.f1453242.mp4

《从“市场开拓”到“稳步赢单”的政企销售技巧》

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/463a20675145403717997080921/v.f1453242.mp4

《组织作战引爆销售增长》

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/2b78aaaf5145403695973058295/v.f1453242.mp4

《大客户销售技巧：商务礼仪》

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/4d78fac15145403708601166766/v.f1453242.mp4