1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
烟草金牌客户经理综合能力提升
参加对象
网点负责人、客户经理、营销部门人员
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
当今烟草的市场品牌竞争已经达到白热化的状态，不但产品同质化严重，产品的品质和价值距离不断缩短，甚至是不同中烟同价位卷烟肉搏战，加之市场化的不断推进，产品生存难度不断增加。目前烟草竞争的一个核心阵地就是卷烟品牌的利润，成了获取客户产生效益的重中之重，作为烟草客户经理这一多面角色的岗位，直接决定了一个品牌的市场竞争能力，但是对于卷烟市场客户来说是复杂的，客户分流、潜在客户发现、客户营销、客户投诉处理、市场环境管理等众多职责，很多行的客户经理都不能很好的扮演好这个角色，发挥这个位置的关键作用。本课程从烟草的实际出发，以大量的烟草营销案例，加之有效可操作的方法，帮助客户经理重新定位自己的角色，梳理工作职责，强化岗位专业技能，使客户经理的综合素质得到提高。
● 让客户经理重新认知自己的角色；
● 使客户理熟练掌握服务客户的技巧方法；
● 提升客户经理品牌管理、客户管理、市场管理综合能力。
思考：做客户经理应该最应该具备什么条件？
第一讲：客户经理角色认知与定位
一、客户经理的定位与职责
1. 客户经理的定位
1）管理定位
2）服务定位
3）营销定位
2. 客户经理的职责
1）品牌管理
2）客户管理
3）市场管理
4）指导经营
5）价格维护
6）信息反馈
7）投诉处理
二、客户经理应具备的品格素质
1. 具有服务客户意识
2. 积极热情的态度
3. 具有与客户沟通的能力
4. 具有对市场的洞察能力
5. 具有让客户信任的品质
第二讲：做好营销的"三细分"能力
一、市场分类
1. 城市：
1）高端：繁华高端:城市的名烟名酒店，装修奢华
2）商场：经营多类商品，实现统一管理
3）超市：开架自选
4）小区：可以分为相对封闭和开放式的小区，以便利店、食杂店为主
5）街道：涵盖了所有的经营业态
6）特殊业态：能够提供餐饮、住宿、休闲、娱乐服务场所的业态
2. 乡镇：
1）中端批发类：以批发为主，日用商品品类齐全
2）城乡交界零售类；地处城乡结合部为主
3. 农村
1）村级偏僻类：地点较为偏远，消费群体少且固定
2）户籍型：多以自家的房屋为经营场所
二、品牌分类
1. 高端类
2. 中端类
3. 低端类
4. 异形类
三、客户分类
1. 奇异热衷型
2. 配合支持型
3. 被动引导型
4. 偏执拒绝型
讨论：做好“三细分”在工作中起到什么效果？
第三讲：客户经理的服务客户能力
一、客户拜访与沟通
1. 制定拜访计划
2. 拜访的基本要素
3. 拜访沟通的技巧
4. 拜访应该注意的事项
二、拜访后的情况分析
1. 服务的效果评估
2. 服务的问题分析
3. 服务后问题的措施跟进
4. 后续服务中的改进
开展互动活动：拜访服务模拟
第四讲：如何开展卷烟主动营销
一、营销氛围的营造
1. 制造热销的氛围
2. 展示销售主题
3. 客户经理上户做服务互动
4. 礼品巧运用
二、有针对性的推荐产品
1. 罗列卖点
2. 罗列客户
3. 双向匹配
三、产品销售的法则
1. 总结
2. 对象
3. 利益
4. 案例
四、卖点提炼的“四点合一”
1. 兴趣点——客户关注什么
2. 利益点——产品收益值
3. 支撑点——如何证明利益点的真实性
4. 差异点——品牌有什么独特之处
情景模拟：新品上市推荐
第五讲：卷烟营销促成常见障碍及动力
一、常见障碍
1. 客户产生拒绝的五大原因
1）惯性排斥
2）风险忧患
3）议价抵触
4）缺乏实力
5）精挑细选
2. 营销人员方面导致拒绝的原因
1）品行操守
2）职业形象
3）专业水平
4）服务精神
3. 产品方面导致拒绝的原因
1）收益过低
2）口碑过差
二、交易促成三大动力
1. 掌握客户经营能力
2. 了解客户销售结构
3. 帮助客户获得利润
问题：订单推送成功要注意哪几点？
第六讲：营销失败的五大错及应对策略
一、营销失败五大错
1. 第一错：投放错误：点投和天女散花
2. 第二错：沟通受阻没信心卖好产品
3. 第三错：不信任、无销售能力
4. 第四错：夸大产品优势导致产品滞销
5. 第五错：对存在的问题放任不管
二、卷烟营销问题分析
1. 理性分析：
1）对价格偏高的产品采取“城市高端”策略
2）对收益过低的产品采取“捡芝麻”策略
3）对有硬伤的产品采取“蜻蜓点水”策略
2. 感性判断：
1）对心有所属者采用“美女、丑女”策略
2）对惯性拒绝者采用“隔岸观火”策略
3）对曾经亏损者采用“金蚕脱壳”策略
三、四种类型客户促成攻略
1. 犹豫型：缺乏做出决定的勇气
应对攻略：假戏真唱——营造成交之后的景象
话术示例
2. 不自信型：缺少达成交易的实力
应对攻略：以退为进——顺势推出匹配的产品
话术示例
3. 抵制型：没有进行纵向比较
应对攻略：以理服人——提供理性分析的证据
话术示例
4. 贪婪型：渴望增加利润的筹码
应对攻略：教客户学会算账
游戏：现场互动体验营销成功经验
珀菲特顾问 | 杨红老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
杨红老师 烟草运营管理专家
注册国际高级培训师
注册国际高级课程设计师
35年烟草从业、销售、管理实战经验
其中：20年烟草各岗位锻炼经历、15年烟草在职管理
先后从事客户经理、稽查员、出纳、财务主办、网点主任、烟叶站长、营销主任、专卖办主任、办公室主任、人力资源管理等岗位工作，担任过县（区）级局副科级纪检员、副局长、副经理、局长（经理）职务、江西省烟草培训中心协助分管教育培训工作。并担任深圳、杭州、江西三家企业团队管理、销售顾问。
主要从事烟草团队管理、卷烟销售及品牌培育、策划、打私打假大、要案指挥、协调、查处等工作。将自己所到岗位的亲身经历及对烟草服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开指导、内训师培训工作。使所带团队在规范经营、品牌营销、新品培育、服务与营销技巧上有独到的办法取得优秀的成绩，团队业绩得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有独到的办案经验，曾荣获江西省烟草、江西省公安厅打假先进个人称号。所带团队连续六年荣获打假先进集体。先后参加全省大、要案查处，基层客户经理和稽查员管理、客户服务、人力资源等课题调研。
主要成果：
1. 由于业绩突出，曾先后任职于烟草行业三个区、县局长（经理）。
2. 卷烟品牌培育创全省100个区县单品第一的销量业绩。
3. 卷烟新品培育、新品销量开发等所带团队业绩占全市11个分公司的35%-50%份额。
4. 江西省行业打假先进个人，所带团队连续六年荣获全省先进集体。
5. 烟草市场化取向改革的示范点。
6. 烟草行业绩效考核先行者，卷烟自律小组工作开展示范点。
7. 烟草行业减员增效的示范先行者，绩效考核方案的制定参与者。
| 培训课程 / Training courses |
营销服务/品牌规划
《烟草终端建设——客户经理能力提升》
《巧用”七精”营销法提升品牌培育效率》
《金牌客户经理综合技能提升》
《卷烟新品上柜动销速效法》
企业管理
《烟草行业高质量发展》
《烟草市场化取向改革》
《烟草管理者执行力修炼》
专卖稽查
《稽查员如何应对新形势卷烟打假市场监管》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
部分服务过的单位：
广东省烟草、江门烟草、惠来烟草、普宁烟草、揭阳烟草、清远烟草、丽水烟草、金华烟草、台州烟草、义乌烟草、嘉兴烟草、芜湖烟草、安庆烟草、徐州烟草、邓州烟草、平顶山烟草、濮阳烟草、南阳烟草、德州烟草、邹平烟草、滨州烟草、临沂烟草、惠民烟草、阳信烟草、无橚烟草、沾化烟草、临沂烟草、青州烟校、河东区烟草、庆云烟草、益阳烟草、南县烟草、沅江烟草、贵州烟草、望谟烟草、资阳烟草、北海烟草、钦州烟草、三明烟草、武汉烟草、钟祥烟草、重庆烟草、荆州烟草、南县烟草、巫山烟草、奉节烟草、云阳烟草、开州烟草、万州烟草、黔江烟草、垫江烟草、九龙坡烟草、武隆烟草、石柱烟草、梁平烟草、万盛烟草、沙龙坝烟草、璧山烟草、渝北烟草、九龙坡烟草、彭水烟草、南川烟草、江津烟草、大足烟草、凉山烟草、南宁烟草，江西省烟草全省宣贯、南昌烟草、赣州烟草、九江烟草、上饶烟草、宜春烟草、抚州烟草、吉安烟草、景德镇烟草、萍乡烟草、鹰潭烟草、新余烟草、南宁烟草、西昌烟草、兰考烟草、杞县烟草、祥符烟草、通许烟草、尉氏烟草、开封烟草、邓州烟草、平顶山烟草、江西中烟、湖北中烟、湖南中烟、四川中烟、红塔中烟，广西中烟、山东中烟、西昌烟厂、常德烟厂、青州烟厂、营口烟厂、成都卷烟厂、常德烟厂、四川雪茄烟厂，昭通烟厂、什坊烟厂……
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
公司微信公众号
公开课小程序
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
AI productivity, practical HR insights and leadership essentials, updated weekly.
Follow our video channel for management solutions across every scenario.
