华为铁三角实战

在当今激烈的市场竞争环境下，企业的生存与发展面临着诸多挑战。为了在市场中脱颖而出，企业需要不断探索创新的业务模式和管理方法。

华为作为全球领先的通信技术企业，其成功的“铁三角”模式备受瞩目。华为铁三角由客户经理、解决方案专家和交付专家组成，他们紧密合作，共同为客户提供全方位的解决方案。然而，对于许多企业来说，华为铁三角模式仍然是一个神秘而又令人向往的领域。他们渴望了解华为铁三角的运作机制、成功经验以及如何将其应用到自己的企业中。

本次课程旨在揭开华为铁三角模式的神秘面纱，为企业管理者和业务人员提供深入了解华为铁三角的机会。通过课程的学习，学员将了解华为铁三角的背景、组成、运作流程以及成功案例，掌握铁三角模式的关键要素和实施步骤，为自己企业的业务发展和团队建设提供有益的参考。

1. 知识掌握与概念清晰：准确理解华为铁三角的概念内涵，澄清可能存在的模糊认知；深入掌握铁三角模式的关键要素和整体架构。

2. 价值认同与战略视野：充分认识华为铁三角为企业带来的巨大价值，如提升客户满意度、增强市场竞争力、提高业务效率等；明确铁三角模式在不同行业和企业规模中的普适性价值。

3. 角色认知与团队协作：深入了解铁三角中客户经理、解决方案专家和交付专家的角色职责、能力要求和价值贡献；学会如何在团队中更好地发挥各个角色的优势，实现协同合作。

4. 提升解决企业具体业务问题的能力：掌握实用的方法工具，如客户需求分析工具、解决方案设计方法、项目交付管理技巧等；通过针对实际问题的演练，提升运用铁三角模式解决企业具体业务问题的能力。

5. 具备铁三角思维和能力：成为企业专业团队中的一员，提升企业整体业务水平；推动企业内部业务流程优化和组织变革，促进企业可持续发展。

第一讲：铁三角产生的背景与发展

引入：你是否听说过铁三角，谈谈你的理解

一、铁三角源起

1. 铁三角的产生背景

2. 铁三角对服务客户的价值

3. 铁三角的三大关键角色

1）客户经理

2）解决方案经理

3）交付经理

二、铁三角的基础认知

1. 华为铁三角演进

2. 铁三角的核心是LTC流程

3. 铁三角的两种形态

1）项目铁三角

2）客户铁三角

研讨：您所在企业是否需要这两种铁三角形态，先做是否有雏形？

第二讲：铁三角组织构建

一、为什么要团队协同

案例：某企业销售案例

研讨1：铁三角这种团队方式能解决哪些销售管理上的问题

研讨2：铁三角各自定位与边界

二、铁三角角色岗位认知

1. AR——客户经理

研讨：您的企业铁三角下AR的角色岗位认知

2. SR——方案经理

研讨：您的企业铁三角下SR的角色岗位认知

工具：5P模型

3. FR——交付经理

研讨：什么是销售项目的终点

研讨：您的企业铁三角下FR的角色岗位认知

工具：HROES模型

三、铁三角团队及相关角色

1. 扩展组

研讨：当项目体量大或者难度大的时候，用何种方式解决工作量和能力不足

2. 外围组

研讨：除了业务部门，销售项目还需要哪些外围组参与

3. 领导组

研讨：PMO要管什么，角色认知讨论

第三讲：基于铁三角的LTC流程

研讨：您所在企业覆盖了哪些步骤，这些步骤的边界是什么

一、线索的收集

1. 线索定义

研讨：你所在企业是否有线索的概念

案例：某数字解决方案企业的说不出的痛

2. 线索来源

研讨：你所在企业有哪些线索来源渠道

3. 线索扩大核心思路

1）被动转主动

2）自己创造的才是一手线索

3）重点在于招标启动之前

4）发现线索的三大关键点

——充分利用时间、针对性交流、和客户成为朋友

二、线索转化

研讨：您所在企业线索是否有管理

1. 线索的引导

2. 线索的验证

图表：线索管理流程示意图

三、机会点管理

1. 机会点的判断

2. 客户预算引导

3. 商机洞察

4. 销售立项决策

研讨：分级分类可以如何应用

工具1：商机分级矩阵

工具2：销售决策要素

5. 销售漏斗与销售预测

四、标前引导

研讨：你所在企业有没有标前引导，是否需要，你们是如何做的

1. 标前引导策划

2. 标前引导中的客户关系管理

工具1：权力地图

工具2：关键决策链

五、合同管理

1. 制作高质量合同

2. 合同风险管理

3. 合同管理机制化

六、成交管理

1. 交付团队组建

2. 合同交底管理

七、交付质量管理

1. 合同执行流程

2. 交付流程的引入

八、满意度管理

1. 客户满意度的不同层级

1）项目级的客户满意度管理

2）专项客户满意度调查

3）年度客户满意度调查

2. 项目客户满意度管理方法与工具

1）客户声音首问制

2）组织客户声音收集通道

3）第三方年度客户满意度调查

第四讲：铁三角团队的管理

一、团队搭建人员选择工具

1. 素质模型

2. 能力模型

案例：某企业铁三角人员画像与标准

演练：您所在企业的铁三角画像与选择标准

工具：铁三角能力层量表

二、铁三角的发展与演进

研讨：您所在企业适合哪个阶段

三、铁三角组织设置原则

四、铁三角激励

1. 主流销售团队激励方式

1）提成制

2）目标责任制

3）获取分享制

研讨：各种激励方式的优劣

2. 华为铁三角激励管理

演练：在您的企业中，设计更合理的铁三角激励，注意每个角色的激励设计

3. 铁三角考核

案例：某企业铁三角PBC样例

4. 激励运作机制

五、铁三角能力培养

1. 能力培养思路

2. 培养方式

1）仗怎么打，兵就怎么练

2）训战结合

3）最优秀的人培养更优秀的人

4）销售经验和能力通过流程固化下来

5）打造铁三角团队的精气神

6）立丰富的案例库和知识管理平台

3. 培养资源获取

六、通过变革落地复制铁三角

1. 用变革复制铁三角

2. 铁三角变革的四大重点

研讨：有哪些关键模块

1. 团队文化

2. 流程打造

3. 激励机制

4. 执行保障

案例：某企业的铁三角变革全景