：在资源有限、竞争加剧的当下，大客户是企业利润的核心来源，但因其周期长、决策链复杂，对销售与团队管理提出了巨大挑战。企业不仅需要能单兵突进的销售精英，更需要一套系统化的大客户攻坚策略和一支能持续打胜仗的职业化团队。本课程融合了源自37亿年销售团队的实战心法与前沿管理理论，系统提升团队在大客户战略选择、深度关系构建、风险管控及团队效能管理上的核心能力，帮助企业打造一支能打硬仗、持续贡献价值的“顾问式”铁军，实现从机会型增长到战略性增长的跨越，保障业绩可持续倍增。

：企业将获得一套可落地的大客户攻坚与团队管理实战体系：

战略上，运用STP与商机雷达精准锁定高价值客户，优化资源配置；

开发上，掌握从线索触达到关系深耕的全流程工具（SPIN、FABE、决策链分析），将交易关系升级为战略同盟，提升客户粘性；

风险管控上，学会价值谈判与财务风险监控“仪表盘”，保障回款与业务安全；团队管理上，运用销售漏斗、目标分解、选育激励机制，打造能打硬仗的职业化铁军，实现业绩可持续倍增。

参训者收益：

将直接带走客户价值评估矩阵

关键人物档案、异议处理法则、销售漏斗、市场作战地图等实战工具

解决大客户难啃、团队难带、风险难控等痛点，快速提升个人销售与管理效能。

第 一天：大客户深度营销与实战攻略

第 一讲 ：谋定后动——大客户的战略选择与价值定位

思维升级：从“推销员”到“客户战略伙伴”的转型挑战

大客户开发的五大根本难点

三、STP战略精准选择目标客户

1、市场细分（Segmentation）：多维细分，找到最肥沃的土壤

2、目标市场选择（Targeting）：评估与选择，聚焦优势资源

3、市场定位（Positioning）：设计价值主张，让客户主动选择你

四、客户可持续性评估“双视角”：

1、宏观三看法：老板格局、高管思路、团队作风

2、微观六好标准：买得多、服务成本低、信誉好、前景广、有号召力、愿长期合作

五、商机雷达扫描与价值评估：

1、商机三维评估法：规模性、可触达性、可持续性

2、商机验证四象限：真实需求、预算保障、时间窗口、决策路径

工具演练：运用《客户价值评估矩阵》对现有/潜在客户进行分级分类，明确资源配置策略

第二讲：深度洞察——绘制客户决策“藏宝图”

一、决策影响力地图解析：

1、决策链上的四大角色：决策者（EB）、影响者（TB）、使用者（UB）、把关者（Gatekeeper）的角色特点与影响力权重

2、识别关键意见领 袖与隐性决策者

二、三层需求挖掘法（3-Layer Needs）：

1、业务层：组织的痛点、战略目标与关键业务挑战

2、部门层：部门利益、协作需求与内部政治

3、个人层：关键人的职业发展、个人诉求、情感偏好与风险规避

三、客户情报收集与关键人物画像：

1、情报来源：公开信息（年报/新闻）、社交网络（领英/微信）、内部线人发展与管理

工具：建立《关键人物档案表》

案例研讨：B公司如何通过“望闻问切”洞察客户真实经营状况与潜在风险。

第三讲：破冰深耕——大客户的开发攻破与高效触达

一、高效触达：找到他并让他愿意见你：

1、突破壁垒五大实战技巧

案例复盘：余小姐如何通过保安拿下消防大订单

2、成功邀约：让客户无法拒绝的电话策略

3、电话预约的“四不原则”与高转化话术设计

4、运用“六度分隔理论”建立关联，提升预约成功率

二、价值拜访：从“见面”到“信任”的临门一脚：

信任价值拜访模型（Trust-building Visit Model）：

1、拜访前：情境化准备（行业动态、公司财报、关键人动态）

2、拜访中：价值开场（30秒引起兴趣）、深度对话（提问与倾听）、节奏控制

3、拜访后：24小时内如何跟进、固化专业印象

三、高品质沟通与需求引导工具包：

1、SPIN进阶提问法：从背景问题（S）→难点问题（P）→暗示问题（I）→需求-效益问题（N），层层深入，激发客户痛点与渴望

2、FABE价值陈述法：将产品特性（F）转化为客户可感知的利益（B），并用证据（E）支撑，与客户需求（A）匹配

角色扮演：模拟一次针对客户痛点的SPIN提问与FABE价值对话

小组共创：结合真实客户，找到客户“非合作不可的理由”

第四讲：关系深耕——从交易伙伴到战略同盟

一、客户关系发展的四个阶段与目标：

1、考察期→形成期→稳定期→伙伴期，各阶段的关系特征与管理重点。

2、关系层次进阶：朋友（私人关系）→窗口（信息关系）→伙伴（业务关系）→帮手（战略关系）

二、客户关系管理的八大主张与实战技巧：

1、八大主张解析：反对巴结讨好，主张投其所好；反对有求必应，主张客户满意；反对急功近利，主张长期经营等

2、九大实战技巧精要：分而治之、建立档案、关键投入、巧送礼、善求助、融入圈子、创造惊喜、雪中送炭、定期复盘

三、实战难题应对与风险防范：

案例研讨：如何应对客户的“霸道”、“耍赖”与“吃拿卡要”？

风险防范：如何防止业务高手跳槽带走客户？建立组织化客户关系

四、资源精准配置策略：

根据客户价值（高/中/低）与关系阶段（考察/形成/稳定/伙伴），差异化投入高层时间、技术资源、服务承诺

第二天：团队管理赋能与共赢风险管控

第五模块：共赢谈判与系统性风险管控

一、基于价值的共赢谈判（Value-Based Negotiation）：

1、共赢谈判金字塔：利益≠立场，挖掘双方深层利益

2、谈判五要素：利益挖掘、选项创造、标准确立、关系维护、承诺达成

3、化解异议与促成合作：异议处理的四大法则（理解、发问、反驳、答复）

4、让步的艺术：有条件让步、交换式让步、递减式让步的实战技巧与红线

现场演练：如何应对“价格太贵”的终 极异议，引导至价值讨论与长期合作

二、系统性风险管控体系建设：

1、识别大客户合作中的六大风险痛点：账期风险、回款风险、信息滞后风险、库存风险、客户流失风险、客户倒闭风险。

2、信用风险事前防控“组合拳”：专业资信调查（企查查/天眼查/征信报告）、合作文书完善（违约金/所有权保留）、“要账期，先见老板”原则

3、业务风险事中监控“仪表盘”：建立核心监控报表——《应收款账龄分析表》、《长期未结订单表》、《库存周转表》，并推行每周回顾机制

4、逾期与坏账应对策略：催收“三度”原则（速度/力度/温度），法律手段启动时机

终 极智慧：“有一种胜利叫撤退”——风险客户的识别信号与果断退出策略。

第六讲：销售团队目标与过程管控

一、管理者的认知与定位：从“超级业务员”到“团队教练”的角色转变，1、避免常见管理误区

二、业绩管控：目标与计划管理：

1、销售业绩的预测与分析：如何设定挑战性目标并分解到人、到月、到周

2、将团队目标转化为工作计划

案例解析：如何通过目标营销调动下属积极性

3、安排艰巨任务时遇到的常见阻力与破解方法

三、区域市场规划与竞争策略：

1、客户分级与资源匹配：好钢用在刀刃上，根据客户价值制定差异化投入策略

2、绘制市场地图：识别市场机会、了解竞争格局、量化市场规模

工具：IOGSMT作战计划制定（目标、目的、策略、衡量、战术）

实战训练：分组绘制各自负责区域的《市场地图》与《作战地图》

四、核心管理工具：销售漏斗（Pipeline Management）：

1、什么是销售流程化运作？大客户销售流程体系的关键阶段

2、销售漏斗的原理与价值：通过过程管控预测业绩、诊断瓶颈、发现问题

3、如何利用漏斗数据辅导下属，保障结果达标

第七模块：选育用留——打造高绩效职业化铁军

一、销售人员的招聘甄选：

1、建立销售人才画像与标准（行为/能力/动力）

2、结构化面试技巧：BEI行为事件访谈法，降低选人错误率

二、团队的辅导与教练（Training & Coaching）：

1、授人以渔“会教”：帮助新员工（雏鹰）做好职业生涯规划，建立正确销售意识

2、逼鹰飞翔“会练”：通过实战演练、角色扮演、案例复盘锻造现有团队

3、有效控制“会管”：授权的艺术——给多大的权力？大单如何处理？授权的流程与原则

三、销售团队的激励机制：

1、激励的四大法则：“头狼法则”（树立标杆）、“白金法则”（投其所好）、“时效原则”（及时激励）、“多元化法则”（物质与精神结合）

2、以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的十大具体激励方法

小组讨论：激励终究是奖还是罚？如何实现有效的奖惩平衡？

四、高绩效团队的特征与领导价值：

1、解析高绩效团队的九大特征：清晰目标、互补技能、共同承诺、良好沟通等

2、管理者与领 导 者的区别，如何发挥领导力营造积极团队氛围。

3、人岗匹配：发挥扬长避短与取长补短的协作价值。

案例分享：

1、主动要求降薪的销冠（海纳科技小李）

2、销冠是一种习惯（达因集团小胡）

3、3000底薪销售年底奖金300万（深圳BZ科技）等实战案例启示

课程总结，学习落地

重点工具复盘与集成应用

个人销售能力提升计划制定

小组演练成果展示与讲师点评

课后持续学习与练习建议

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最 符 合企业实际情况的个性化方案。

胡晓老师  大客户营销实战专家

18年企业大客户营销管理与商务谈判实战经验

高级营销师/国家注册企业培训师

中山大学、武汉大学、华南理工、大连理工、上海财经大学、特邀讲师

百思泰科技、沃泽生物、昱峰国际、万泽酒艺、深圳市酒类行业协会、中国品牌营销协会等多家名企/协会高级营销顾问

《赢战山河》版权课联合主讲老师

《经验萃取》版权课程认证讲师/《创新思维》版权课程认证讲师

曾任：深圳市营销协会丨创始会长

曾任：深圳市跨境电商专业委员会丨会长

曾任：深圳市福田区文化创意产业协会丨副会长

曾任：泰尔制药（美资）丨销售总监

曾任：达因集团（北京）丨市场总监

曾任：新产业投资有限公司丨营销总监

曾任：海纳国际贸易有限公司丨董事长

——累计授课近1600+场，线下学员超50000+人，好评90%以上，线上培训300000+人；

——曾主导70+场的上市企业之间的项目商务谈判，累计谈判涉及金额超千亿元；

——擅长领域：商务谈判、系统营销管理、团队建设与管理、品牌建设、大客户开发管理与风险管控、顾问式销售、中国式关系营销……

实战经验：

胡老师是中国首批经过专业营销体系训练的市场营销正规军，深耕营销领域21年，并组织了营销协会专家委员会，不断钻研并践行新商业环境下的创新营销管理，曾服务北京达因集团、美国泰尔集团、香港圣道、海纳科技等大型企业，为企业提供专业、落地式的“营销赋能”。

——曾为60+家大型企业辅导营销管理或谈判项目

——曾主导举办第16届营销经营大师论坛，所邀嘉宾：王石、董明珠、顾月月、石岩、皇明等知名企业家，并用自身强悍的谈判技能，让多位嘉宾成为深圳市营销协会专家团顾问。

01-【曾负责达因药业保健品和药品项目】；

——成果：仅用7天，完成11场线下促销活动，产品单价为68元/个，单店线下促销活动销售额179万元，带动卖场当月突破500万业绩。带领销售团队一直夺得“全国市场销冠团队”，并培养了一线精英销售团队超过160人（其中超过15人提升为各级经理）。

02-【曾代表美国泰尔制药参与广告谈判】

——成果：运用自身高超的谈判技能，最终以700万元合同价格，拿到市场价值两千万的广告投入，为公司节约1300万的广告开支。并建立和管理了超过23人的销售团队，一年时间实现营业额从21万到年底的2000万。打造了一支狼性团队。

03-【创办海纳教育科技与多家跨境及电商企业】

——成果：海纳教育06年成立，当年单一项目在团队的共同努力下，成为全国第 一。2014年年成立铭轩电子商务，打造一支以90后的亚马逊团队，2017年新建一支东南亚跨境电商团队，2021年新增海外抖音团队，2022年新建小红书团队和国内抖音团队，从0到1亲自带队，之后根据团队特点做好制度建设，培育好团队领导层，用授权与机制让团队自驱动，目前创造了不俗的业绩。

04-【主导手机摄像头企业BZ、HN辅导案】

——成果：促使销售额从9000万3年提升至8.3亿，并协助该企业打造20人精锐之师，2017年销售额达到35.75亿。

05-【辅导及陪跑汽车后市场BEST企业各项重大决策（15年）】

——成果：参与企业每一项重大决策，并协助企业在面对上市企业和外资企业强劲对手的情况下，谈下了壳牌、吉利汽车（竞标）、天猫养车、途虎养车、奔驰合作案。14年辅导BST成为当下汽车后市场细分领域的头部企业。

06-【香港万泽酒艺——深圳菲利红酒屋】

从立项伊始参与营销策略制定，长期陪伴成长，在资源有限的状态下把培养学用到极 致，企业开发了万科、腾讯等大型企业，北上广高端社群以及香港的名流圈、企业把厚利适销应用得很好。

07-【JCG路由器营销辅导项目咨询】

从0到1，第 一年国内营业达3600万，第三年内外销超6亿人民币。

08-【跨境电商企业产品创新项目辅导】

开发出浮潜面罩，成为亚马逊浮潜面罩最 大出货商，首年出货金额达8000万。

09-【深圳麦轩月饼团购模式辅导】

从年销售额800万，到2022年销售额1.3亿。2025年团购销售额达1.9亿。

返聘成果展现：

医药、生物科技：

→曾为华润三九讲授《双赢谈判》《顾问式销售》《商务礼仪》共16期

→曾为一致药业讲授《商务谈判》《门店销售技巧》《采购谈判》共18期

快消品：

→曾为绝味鸭脖讲授《系统营销方法论》《双赢谈判策略》《业绩为王训练营》返聘23期

→曾为蒙牛讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》返聘12期

电器：

→曾为格力集团讲授《海外品牌营销与推广策略》返聘3期

→曾为美的集团讲授《B端大客户谈判》《国际大客户谈判》《采购谈判》

工业品、制造业：

→曾为大族激光讲授《高绩效沟通技巧》《双赢谈判策略》返聘24期

→曾为三星集团讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售技巧》等课程，返聘26+期

汽车：

→曾为东风讲授《销售心理学》《高效沟通》《双赢谈判》

→曾为宝马讲授《销售心理学》

物流：

→曾为中国邮政深圳讲授《市场营销系统方法论》《寄递业务增长策略》

→曾为中外运物流讲授《大客户开发与管理》《商务谈判》《顾问式销售》《高效沟通》

地产：

→曾为中原地产讲授《双赢谈判策略》《顾问式销售》共12期

→曾为佳兆业地产讲授《双赢谈判策略》《跨部门高效沟通》共7期

邮政、银行：

→曾为安徽邮电职业技术学院讲授《市场营销与管理》

→曾为中国建设银行股份有限公司珠海市分行讲授《客户经理商务谈判技巧》

总裁班：

→曾为江西财大总裁班讲授《新时代营销》

→曾为中山大学《大客户开发与风险管控》

服饰：

→曾为李宁讲授《顾问式销售技巧》《商务谈判》

→曾为梦特娇讲授《商务礼仪与双赢谈判》

建筑：

→曾为 中建八局讲授《工程谈判》《采购谈判》《商务谈判》《大客户开发与谈判》共4期

→曾为 山西建投三建集团讲授《高效沟通与跨部门协作》

酒类：

→曾为茅台讲授《格调跃迁与品牌升级》

→曾为万泽酒艺讲授《大客户开发与风险管控》《商务礼仪》《商务谈判》《体验式营销》返聘29期

外贸：

→曾为浙江武义浩达工具制造有限公司讲授《海外大客户开发——高效获取海外订单》

→曾为浙江启昌星进出口股份有限公司，讲授《海外大客户开发——高效获取海外订单》

主讲课程：

沟通课：《高效沟通与策略应用实战工作坊》谈判课：《商务谈判——创造双赢解决方案》

营销课：《破解增长困局：系统构建营销增长引擎》《新国货时代的品牌建设与产品创新》

销售课：《大客户深度营销与风险管控实战》《中国式关系营销》管理课：《销售业绩目标制定、落地与绩效提升实战》《国学赋能管理《内圣外王：东方智慧下现代企业基业长青的经营之道》

授课风格：

源于实战：老师有21年实战经验，结合当下市场环境与实战案例梳理课程

优雅风趣：老师会塑造幽默风趣的课堂氛围，真正把培和训做到落地实操，即培又训

逻辑性强：老师理性严谨、逻辑清晰、有超强的课程设计能力，将企业问题、学员疑问、课程两点相结合，呈现课程

部分服务客户：

医疗/连锁：华润三九、豪森药业、沃森、沃泽、沃润、中润、美乐康药业、广慈药业、海王集团、深圳一致药业、南北药业、友和药业、永安堂药业、华润黑龙江医药、南京道尔、金斯瑞、山东德药、津药集团、内蒙古科星生物（伊利集团）、普莱柯、深圳市华悦医美等

食品/烟酒：绝味食品、江西煌上煌、中粮集团、光明集团、新希望集团、伊利集团、蒙牛集团、晨光乳业、徐记食品、李锦记(中国)、安琪食品、百果园、益力多乳品、健力宝、麦轩食品、深圳万泽酒艺、深圳市金源泰农业发展、广东法尊国际商贸、中醇酒业、九霄酒业等

科技/工业品：中国烟草常德烟机、深圳航空、深航信息、航天科技、乐凯科技、乐凯光电材料、因湃电池科技、云宠科技、好孩子集团、名扬科技、长城国际、湖南亿润新材料科技、内蒙古第 一机械集团617厂 、蓝波集团、正强集团、好孩子、山东精工等

金融/保险：中国银行、中信银行、招商证券、工商银行、中国邮政、平安保险、友邦保险、华夏保险、太平洋保险等

电信／通讯：中国电信、中国联合网络通信、宏达国际电子（HTC）、深圳市金立通信、深圳市泽信通信息工程等

汽车/电器：丰田汽车、大众汽车、广汽、别克、宝马、美的集团、国美集团、创维集团、康佳集团、苏宁易购、老板电器、艾美特、苏泊尔、百思泰、西贝阳光电器、中益维康电子科技、鑫中洲科技发展、前海金凰国际供应链（深圳）、艾华集团、奥海电子、博皓健康等

互联网/IT：北京希沃科技、深圳市荣佳美科技、谷川联行、深圳市善一电子商务、深圳变异科技、深圳微智创想科技、广州飞标视觉传媒等

机械/制造：广东冠能压缩机股份、星汉激光、大族激光、家家用激光设备、米克精密组件、深圳市鑫盛洋光电科技、冠力达科技发展、中壹明科节能科技（深圳）、芯仙电源芯片、斯可络压缩机（深圳）、德普微电子、凯特瑞科技、嘉车科技、富微尔科技等

家居/建材：广东金牌陶瓷、仁豪家具发展、立信办公家具、宝南国际、派瑞格家具（深圳）、南玻集团、秦皇岛海湾集团、亚夏股份集团等

地产/建筑/产业园：万科、佳兆业、中建八局、中建三局、中铁二局、山西建投三建集团

上海虹桥临空经济园区发展有限公司、广州国际医药港等

外贸企业：新机遇国际贸易集团、海纳国际贸易、翌丰国际、昱峰国际贸易、协鑫智慧能源、美丽风尚电子商务有限公司、易安达电子商务发展、六度贸易、广东法尊国际商贸、海灵达（深圳）贸易、睿远商贸、天天优鲜网络贸易、科丽美兰商贸、佳申源进出口贸易等

物流企业：中外运、中外运报关、中外运供应链公司、华展物流、佳婕物流、托普旺物流、尚流国际物流、中远海运集团等

其他：中国海油、华外同文外国语学校、 昆明图书出版社、 鼎彝文旅、深圳南山区工会企业家

株洲企业家、日越股份、中山工商联组织的120多家外贸企业、江西财大总裁班、计之宝、中石化、新世界集团、国家电投集团、深圳巴士集团、汕头公交等

深圳会丰文化传媒、深圳市裕翔国际货运代理、广东普罗米修律师事务所、深圳市玖毅科技有限、深圳市六度贸易、深圳市牛势广告、深圳市佳润隆包装、广东星辰律所、空港（深圳）国际旅行、润玉堂珠宝、前海国际新传媒、深圳市东方智造广告、湛江朗星体育文化发展、惠州市兴宇轩实业、深圳富族实业、新常态实业、兴欣科技、小猴子生态旅游发展、迷你屋智慧物业管理、海灵达（深圳）贸易、科华网络通讯、深圳大恒业资产管理、广州市埃克润化工科技、深圳市凯达莱实业、湖州织里卡文服饰、欧宝远东服饰等

部分客户评价：

做跨境常常要去供应商那里进行谈判，胡老师分享的“在对方地盘”进行谈判的方法就很有帮助，首先需要了解自己的目的，划分目标与底线，同时要符合谈判对方的价值观并设定“保质期”，准备好B计划，掌握对方的底线，了解对方的最 佳替代方案，先评判可让步与不可让步的部分

做好坚持表与退让表，并将自己的条件“换算成金钱”，从而达到自己的目标并争取更多。

——跨境电商扩展坞  雷经理

非常感谢胡老师今天的分享!我今天学习了快乐法则，谈判前我们先要做到知己知彼，充分准备，见面时我们要在商务里细节上做到给人舒适，正式谈判前先营造一个快乐的谈判氛围，谈判过程中我们尽量按照我们先前预做的坚持表和退让表来做底线，如在谈判中出现僵局的时候我们要不断地修复双方的关系，聚焦未来最后让大家都能达到双赢的目的。

——贝特瑞  张总

老师的课程给我的最深的感受是，谈判整个过程中每个环节都是至关重要的。首先要预设好自己的目标，做好谈判前的准备，事先准备好坚持表和退让表，要抱着共赢的态度去沟通。之前的我，太想赢了，往往会赢了一场争论，却失去了很多，给人咄咄逼人的感觉。我要把胡老师在课程里讲的知识运用在实战中，不断的修炼与打磨自己，只为赢得双赢甚至多赢!

——徐记食品有限公司  林总

感谢胡老师的精彩分享:经过今天的学习，认识到商务谈判背书准备的重要性，需制定明确清晰的目标，并对目标进行量化，权衡利弊，针对性做好坚持表及退让表。设定AB方案，团队协作，寻求助力，聚焦未来，以共赢为目标!

——博铭科技有限公司  李经理

非常感谢胡老师的精彩分享，这门《商务谈判》对于我们初入社会的职场新人来说，听完胡老师的课真的受益匪浅，就今天所学的感悟：谈判无处不在，与每个人都密切相关，1:首先商务礼仪教会我们如何去注重自己的仪容仪表，言谈举止，不仅是代表自己自信的表现，还代表的是一个团队和公司的形象以及礼仪文化，这是谈判从始至终的一个视觉呈现，2:我觉得不管是企业间的，国家间大型的专业谈判，或者和父母交谈的生活中的小谈判，都是一个确定目标，了解对手，所谓的知己知彼。因时因地制宜运用今天所学的七大秘诀以及沟通的四要素，坚持表，退让表，主场优势等策略来最终达成目标的过程，为了这个目标服务，赢得更多，目标至上，越具体越好。

——欧宝远东服饰有限公司  高学员

部分授课案例：

中铁二局集团《双赢谈判策略与向上管理》

中建八局

《商务谈判》

中国邮政集团有限公司深圳市分公司《后疫情时代销售心理学》

华润三九集团

《双赢商务谈判》

中车眉山车辆有限公司《高效沟通与谈判成交》

山东精工电子科技《海外客户开发谈判成交与海外品牌推广》

中山大学

《大客户开发与风险管控》

平遥煤化集团

《工业品大客户销售公关与销售技巧》

公开课《企业销售力——精准获取海外订单》

鼎彝文旅《赢战山河大客户营销》