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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：：企业高管、销售总监、大客户负责人、核心销售经理、战略客户经理
授课形式：：理论精讲+典型案例研讨+小组实战演练+工具模板演练+商业案例分享讨论复盘
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在当前存量竞争的商业环境下，企业普遍面临核心大客户合作的增长瓶颈。合作关系常陷入“价格谈判、资源争夺、承诺难兑现”的零和博弈，导致客户价值难以深挖，战略合作流于表面。其核心症结在于，双方仍停留在基于“我方产品与资源”的推销逻辑，而非基于“客户战略与痛点”的价值共创逻辑。
本课程源于讲师在宝洁18年、操盘数十亿级大客户生意的实战沉淀，将世 界 级企业已被验证的“大客户管理”系统，提炼为一套可复制、可落地的 “价值共生五步循环法” 。课程旨在帮助企业销售团队彻底扭转思维，掌握“战前双线诊断”心法，运用“联合对齐、规划、执行、复盘”的系统工具箱，将与大客户的关系从不可预测的“博弈战”，升级为可设计、可管理、可共赢的“体系战”，真正将核心客户从成本中心转变为持续的增长引擎。
课程收益| Program Benefits
● 掌握一套共赢思维与诊断框架：理解“从博弈到共生”的底层逻辑，掌握“战场诊断”与“盟友诊断”双线工具，精准识别客户的显性需求与隐性战略诉求，为合作奠定正确起点
● 掌握战略对齐与联合规划的核心能力：学习使用“联合战略对齐画布”与“联合生意计划（JBP）框架”，避免目标分歧，将双方共识转化为清晰、权责明确的共同行动路线图
● 构建保障协同落地的管理体系：掌握“三层联动跟进表”与“月度复盘记分卡”等执行工具，确保战略在总部、区域、执行端不走样，实现过程的可视、可控与实时校准
● 收获一套完整的作战工具包：课程将交付从诊断、规划到复盘的全套实战工具模板（如《战略客户认知地图》、《联合生意计划模板》、《真实记分卡》等），助力学员课后即能应用于实际客户，推动业绩转化
● 塑造内部协同语言与流程：通过统一的方法论，打破销售、市场、服务部门的壁垒，形成一套内部高效协同、对外一致作战的标准化流程与共同语言
课程大纲| Course Outline
一、传统大客户销售管理的三大困局
1. 博弈困局：关系陷入价格与资源的零和博弈
2. 单边困局：方案基于“我方想卖什么”，而非“客户想要什么”
3. 波动困局：业绩依赖个人关系，合作不可预测、不可持续
二、升维：从“交易推销”到“价值共生”
1. 思维转变：从“成本逻辑”到“投资共创逻辑”
2. 关系重塑：从“甲乙方”到“价值共创伙伴”
核心模型导入：大客户“价值共生五步循环法”全景图
案例分析：一次失败的年度谈判——复盘“精美方案”为何遭遇客户冷场？
小组讨论：这份“优质”方案失败的根本原因是什么？是方案本身的质量问题，还是我们与客户沟通的层面和策略出了问题？
一、第 一线：诊断“战场”——看清生意的机会与病灶
1. 看大盘：看行业增速，品类增长率
1）与GDP/市场大盘比：该行业增速跟GDP相比是增是减？是朝阳赛道还是夕阳赛道？
2）看趋势变化：增速是在加快还是放缓？判断市场处于红利期，稳定期还是衰退期？
2. 看对手：看市场份额，相对增长率
1）市场份额变化：市场份额是在提升，保持还是流失？流失到哪个具体竞品？
2）增长率对比：增速是否跑赢竞品和大盘？
3. 看自身：我的生意从哪里来？
1）客户数：我们的客户数在增加还是减少？新客户开发速度够快吗？
2）客单价：平均每张订单的金额，和竞争对手比是高是低？为什么？
3）购买频次：老客户平均多久复购一次？有没有办法让他买得更勤？
产出：绘制清晰的“战场机会地图”与量化目标
二、第二线：诊断“盟友”——破译客户的战略与人心
绘制《战略客户认知地图》：破解公司战略密码与个人决策罗盘
1. 公司维度
1）洞察客户企业的核心战略
2）KPI与竞争痛点
2. 个人维度
1）识别关键决策人/影响者的个人诉求
2）考核压力与关系状态
3）我司销售对接维护客户各个层级情况摸底
三、双线交汇：重构价值提案
1. 致命错配：我方“机会方案”与客户“战略诉求”的错位分析
2. 价值重构：融合双线情报，将“要资源方案”升级为“联合投资方案”
案例分析：基于A公司在大客户母婴店渠道销售额下跌5%，单线生意诊断得出母婴店生意渠道有600万生意增长机会：
1）旧方案：请支持货架和海报资源，我们多做600万销量，客户希望要利润和新品，因此需求致命错配；
2）加入双线盟友诊断后的新方案：联合打造“健康喂养体验角”；引入高毛利战略新品“蓓护”；销售增量600万，毛利率+1%，是共同年度目标。即为从博弈到共赢的联合方案。
工具：《双线诊断速查表》
小组实战：双线诊断您的战略客户
一、为何“对齐”如此关键却又常被跳过？
1. 共识陷阱：未经对齐的“目标”，是后续所有冲突的根源
2. 会前缺失：误将正式会议当作对齐的起点，而非终点
3. 会议误区：避免将战略会开成“汇报会”或“讨价还价会”
二、联合战略对齐五步法详解
1. 会前渗透：在会前摸清客户意图和试探底线
1）多角色访谈
——分别与客户方的决策者、使用者、影响者沟通，绘制其个人与组织的“诉求地图”。
2）意图试探
——通过非正式渠道，抛出初步设想作为“试探气球”，观察反应，校准方向。
3）分歧预判
——识别潜在的核心分歧点，并准备应对方案与交换筹码。
2. 共启愿景：对齐双方合作的长期共同愿景
1）营造场域
——开场即表明“本次会议目标是共同规划未来，而非单向汇报”，鼓励开放表达
2）探索双方
——分别提问：“抛开具体数字，我们双方都希望三年后通过合作实现怎样的市场地位或客户体验？”
3）合成共同愿景：提炼双方陈述中的关键词，组合成一句鼓舞人心的共同陈述
例如：“携手成为XX品类在华东市场最受信赖的创新引领者。”
2. 定义目标：将模糊期望转化为可衡量的联合增长目标
1）收集期望：邀请双方列出对本周期合作的核心期望
例如：“提升销量”、“改善效率”
2）SMART转化：引导将每条期望转化为SMART目标（具体、可衡量、可达成、相关、有时限）。例如：将“提升销量”转化为“本季度在A连锁系统实现销售额同比增长20%”
3）书面确认：将达成共识的1-3个核心联合目标写入《对齐画布》，双方确认
3. 共识策略：就实现目标的关键策略与投资方向达成一致
1）提出策略选项
——基于“诊断”阶段的洞察，提出2-3个可能的核心策略方向
例如：“渗透新兴渠道”、“联合新品推广”
2）评估与选择
——引导双方从多维度快速评估，共同选定1-2个核心策略
3）明确投资：就选定策略，初步明确双方需要投入的核心资源，形成初步承诺
4. 锁定议题：明确本次合作周期的核心讨论议题与边界
1）界定议题：明确2-3个具体议题
例如：“确定Q3联合营销主题”、“敲定新品首发条款”
2）设定边界：明确说明相关但不紧急的问题不纳入讨论
情景模拟演练：主持一场战略对齐会
角色扮演：基于上一讲对“A集团”的诊断共识，模拟一场与我方销售负责人、客户采购经理及技术代表参加的三方战略沟通会
一、JBP的核心价值：从共识到承诺
1. 核心心法
1）“要资源的申请单”→“共同投资的计划书”
2）“我们一起想”→“我们一起干”
2. 联合生意计划(JBP)框架
第 一步：结构解读——设计四大协同行动模块
1）联合营销行动
2）联合销售行动
3）联合供应链行动
4）联合创新行动
第二步：核心产出——完成JBP“一页纸”计划表
1）具体行动：做什么？
2）衡量目标：做到什么程度
3）双方资源投入：各自出什么？
4）关键里程碑：何时完成？
5）共同责任人与对接机制：谁负责，如何沟通？
工具：《联合生意计划(JBP)框架表》
小组讨论：基于“远景科技”案例背景，各小组选择1-2个模块，现场起草一份简版JBP计划表
一、执行瓶颈：为何“总部热、区域温、门店冷”？
根因分析：战略在层层传递中，因目标理解偏差、资源分配不均、信息反馈断点，导致动作变形
本质：缺乏一个“确保上下同频、横向拉通”的协同作战系统
二、三层联动落地跟进
1. 总部（战略指挥部）
角色：目标制定者、资源协调者、规则澄清者
关键动作：下达清晰任务书（含目标、资源包）、设立协同规则、监控核心指标
2. 区域/事业部（战役中继站）
角色：策略转化者、资源再分配者、问题收集者
关键动作：将总部任务转化为本地化执行方案、分配一线资源、收集并上报执行中的障碍
3. 一线团队/门店（战术突击队）
角色：最终执行者、信息反馈者
关键动作：按标准动作执行、每日/每周反馈现场数据与问题
三、建立定期协同检视会
——设计三层级联动的会议节奏，确保信息流不断：
1. 门店晨会/夕会（每日/每周）
1）检视动作执行
2）反馈现场问题
2. 区域周会
1）复盘各店进展
2）解决共性问题
3）调配资源
4）向总部汇总周报
3. 总部月会
——基于数据看板，评估整体战局，决策重大调整，表彰最 佳实践
案例复盘：复盘一个“促销活动执行不力”的案例，运用“三层联动”思维，分组讨论在总部、区域、门店三层分别可能出现的“断点”，并设计用《跟进表》和会议机制如何预防
工具：《三层联动落地跟进表》
一、复盘进化：从“问责会”到“校准会”
心法转变：
1. 复盘的目的不是“追究谁错了”，而是“搞清怎样才能更对”
2. 氛围从“追责”转向“共学”
3. 焦点从“解释过去”转向“设计未来”
二、复盘四步法
第 一步：看结果（量化评估）
工具：《真实记分卡》左半部分——“生意结果”
怎么做：回顾JBP中设定的联合目标，用真实数据打分。不仅要看是否达成，更要分析趋势和缺口
第二步：盘过程（行为评估）
工具：《真实记分卡》右半部分——“合作行为”
怎么做：回顾关键行动，从“信息透明”、“决策效率”、“问题解决”等维度，由双方共同对合作质量进行评分（1-5分）
第三步：萃经验（根因分析）
引导问题：“哪些做法是我们下次一定要坚持的？（成功经验）”“哪个环节的协同如果做得更好，结果会大幅改善？（改进关键）”
产出：明确几条可固化的“成功法则”与必须解决的“核心障碍”
第四步：定行动（迭代计划）
核心产出：基于复盘结论，对下一周期的JBP或执行计划做出1-3项最重要的调整，并立即纳入下一步行动计划。形成“计划-执行-复盘-调整”的闭环
工具：《大客户联合生意计划真实记分卡》
任务：各小组回顾整个课程中虚拟推进的“A集团”合作项目，运用《真实记分卡》工具进行一次季度复盘
课程最终闭环模块：
1.系统回顾与核心洞察
2.全景式回顾“五步循环法”核心逻辑与工具链路。
3.学习反馈收集：学员填写《课程即时反馈表》，聚焦于方法论应用性及改进建议。
后续延展咨询服务：
基于本课程的方法论，讲师可为有需求的企业提供“战略客户关系深度诊断与增长规划” 专项咨询服务。本咨询服务将基于完整的“五步循环法”，通过高层访谈、数据分析和研讨会，输出定制化的客户增长路线图与合作策略
讲师背景| Introduction to lecturers
尹为老师 采购与供应链管理实战专家
授课风格：
实战沙盘型：拒绝纸上谈兵——强调全链路实战案例，将复杂的SCOR模型转化为可落地的业务逻辑；通过“战情推演”模拟供应中断危机，帮助学员在高压决策中掌握端到端协同解法
痛点穿透型：直击降本增效盲区——针对VUCA时代供应链的不确定性，精准诊断库存高企、交付延迟等问题；强调数据驱动和需求管理，剔除流程中的隐形浪费与冗余成本，不绕弯路。
逻辑架构型：构建系统防御体系——跳出单一环节操作，强调整体供应链的“Control Tower”思维；通过清晰的S&OP逻辑串联产销平衡；帮助学员从“救火队员”转变为“架构师”，构建抗风险的供应链护城河
敏捷迭代型：紧扣数字化前沿——结合智能制造与工业互联网趋势，解析AI与大数据在传统供应链中的应用；内容节奏紧凑，强调从传统的“链式”思维向现代“网状”生态的敏捷转型与组织变革。
30年国际贸易供应链实战经验
IKEA BDLP全球业务拓展领导力项目管理证书
——国际视野：多国家/地区供应链管理背景——
曾任：杰西亚集团【民企】丨采购开发总监/分公司总经理
曾任：佛山林氏木业【民企】丨供应链产品中心总经理
曾任：瑞典宜家家居【瑞典】丨东亚区采购开发/新业务拓展经理
曾任：美资CHICAGO 集团【美国】丨亚太区采购执行官
曾任：美国Salton电器有限公司【美国】丨供应链总监
曾任：日本新日铁商社【日本】丨管理部部长
——全流程实战：供应链管理全维度管理——
1）百亿级供应链管理业务操盘与项目落地：
——为宜家落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地业务影响度100+亿元；
——为佛山林氏木业做500+ 供应盘管理/10000+SKU优化，稳定业务盘50+亿元；
——为香港雅兰集团做300+供应盘运维，支撑业务15亿，业务影响度30+亿元；
——中南林科大-景初设计-工厂集群产学研咨询项目：产品与项目实现，业务影响度20亿；
——山西博森集团集采招标、供应链数字化、场景化咨询：3大校区实践+5亿业务影响度；
2）主导5亿业务盘从无到有：创建JSY集团越南办事处，搭建东南亚业务团队，实现海外业务从0到1的突破，2025财年越南业绩GMV达到5亿元；新品出厂/离岸价FOB2200美元；
3）千万级采购降本增效达成：为宜家家居、杰西亚集团、佛山林氏木业等企业多维度优化供应链管理体系，实现节约采购成本超4000万元，所主导的原材料采购成本均保持下降5-8%，物流周转率保持6左右（健康、稳健状态）；
4）输出多企业标准规范文件200+：为林氏木业、香港雅兰集团、杰西亚集团等输出供应链管理SOP（采购/供应商/物流/计划/仓储）80份；SQE供应商品质管理文件：原材料标准DOC 120份；产研、新品开发、品类规划基础性项目管理文件（SOP & Model)30+份；
擅长领域：采购与供应链管理、采购成本管理与优化、产研与开发采购管理、新业务展项目管理、SEA出海战略与市场洞察、关贸新政下的供应链策略、全球化采购产品合规与风控……
实战经验：
尹为老师拥有30年供应链、采购、产品开发及项目管理实战经验，深耕家居、家具、金属加工、家电、跨境电商等多个行业，历任世界500强、大型民企及创业企业核心高管。具备从战略规划到一线落地的全链路能力，擅长在复杂业务环境中构建高效供应链体系、推动产品创新与成本优化，实现业务增长与效率提升。
【01】-具备东亚、东南亚、欧美等多国家/地区采购与业务拓展经验，涵盖供应链管理全链路体系，包括产品、规划、采购、仓储、物流、信息化体系搭建等
>>>>>【国际供应链业务管理与拓展】
01-创建杰西亚家居越南办事处，实现东南亚业务从0到1的突破，同时主导北美货盘供应、智能家居产品线运营与新品开发/规划，监管制造、采购、仓储、物流多个方向，从0到1构建智能家居产品线，6个月内开发S级产品3款，累计销量2000万美元；
02-主导宜奥科技在中国、柬埔寨、美国等15个工厂的生产计划与海运物流管理，构建床垫与沙发产品线供应链，带领团队完成月度出货500柜（增长30%），下单至出货交付周期综合缩短10-15天；通过评估工艺复杂度，平衡生产节拍等，库存周转率从3升至5；
>>>>>【供应商管理体系构建】
01-主导林氏家居20亿供应盘体系构建（原材料），包括供应战略规划、供应资源优化与管理、合约及订单履行、新品开发、风控管理等，主导500+供应盘管理/15000+SKU优化，稳定业务盘50亿+；新品开发项目成功率高达90%，成功主导设计师品牌项目，推动60+新品融入设计师品牌，获东莞名家展、REDDOT产品设计奖；
02-主导宜家采购服务公司亚太区商品采购业务发展计划及实施策略打造，执行供应商开发计划与CAP绩效改善计划、全球寻源计划，所负责或参与的品类/项目所覆盖的业务体量超过200亿人民币；
>>>>>【供应商信息化管理体系搭建】：
01-完成富士康鸿准精密有限公司“生管、品管、交管、经管”四大系统测试，顺利上线；
02-主导杰西亚家居多个信息化体系上线，包括流程改善项目启动导入OA系统管理、新品开发及老品计划启动SCM管理、物流启动WMS系统、连接BI&NS系统等，实现供应商项目管理从零散到标准化，交期达成率新品提升15%；成熟品提升5%，
【02】-项目管理实战丰富-主导50+横跨多品类、多区域的项目落地，单项目业务影响均值达20亿+人民币
01-为宜家采购服务公司实施创新项目矩阵管理，包括全球及亚太区新材料、新产品、新工艺、新供应商、新业务模式，落地30+东亚新业务成本效率改善案例/项目，落地项目业务影响度100亿人民币；
02-为杰西亚家居主导三大核心项目群，包括：
——流程改善项目，覆盖产品设计研发、品质控制、全球供应链三大板块流程（SOP) 诊断、流程优化（真空与重叠）、方案、对策（短中长期），涉及SOP四级文件200+；
——跨部门项目5+：《集团额诉率改善》、《集团核心材料集采》、《供应商改善项目》、《老品转单项目》《采购成本管理》
——新品开发项目：600+SKU新品开发，存活率60%+，开发周期平均缩短5~10天，交付达成率从50%提升至80%；
部分授课案例：
| 序号 | 企业 | 课题 | 期数 |
| 1 | 杰西亚家居 | 《采购与供应商管理》《VE/VA价值工程》 《采购谈判》《采购成本管理与优化》 《开发采购管理》《供应商发展项目管理》等 | 12 |
| 2 | 瑞典宜家家居 | 《新供应商开发管理》、《采购合规与风险控制》 《新业务拓展项目管理》、《有影响力的沟通》等 | 20 |
| 3 | 佛山林氏木业 | 《品牌思维与供应商管理》《新品开发项目管理》《SQE供应商改善》《工标与品标管理》等 | 10 |
| 4 | 宜奥科技、山西德星谷集团景初设计等 | 《采购与供应商管理》《集采招标管理》 《产品设计与开发》《采购成本管理与优化》 | 30 |
| 5 | 美国Salton电器 | 《采购与供应商管理》《采购成本管理与优化》 | 6 |
| 6 | 美资Chicago集团 | 《国际采购》《采购谈判》 《采购成本管理与优化》 | 6 |
主讲课程：
《卓越采购谈判：从博弈到价值共创》
《卓越供应链：VUCA时代的供应商关系管理》
《卓越供应链：采购成本管理与优化》
《卓越供应链：采购价值工程与价值分析》
《卓越供应链：供应市场开发与采购战略》
《卓越供应链：采购合规与风险控制》
《东南亚出海战略与市场洞察》
《全球化采购产品合规与风控》
部分授课照片：
| 清华美院家具设计EMBA班 《宜家家居民主设计与可持续供应链》 | 景初设计机构 《产品设计与项目管理》 |
| 佛山林氏木业 《供应链战略发布会》 | 山西德星谷教育科技集团 《S2B2C：校企合作供应链新生态》 |
| 广州定制家居协会 《资本寒冬下的定制家居生态》 | 深圳家具协会 《家具材料供应市场生态》 |
| 中南林科大19级家具设计系 《产品设计师从优秀到卓越》 | 简欧家具公司 《采购成本与价值工程》 |
部分服务客户：
机构院校；清华美院、中南林科大、景初设计、尚善设计机构等……
中外企业：瑞典宜家家居、杰西亚家居、佛山林氏木业、宜奥家居、富安娜集团、山西德星谷教育科技集团、力丰家居、美力王精密王金、美国Salton电器、美资Chicago集团……
部分客户评价：
尹老师的采购与供应链课程逻辑清晰、趣味性强，条理分明，深入浅出。课程不仅让学员理解了供应链管理的理论，还结合了丰富的实际案例和应用场景，帮助学员更好地将所学知识转化为工作中的实践能力。尹老师特别注重与团队成员的代入感，让学员在轻松愉快的学习氛围中提升了解决问题的能力。
——清华美术设计研究院高洁林
采购与供应链管理对任何一个企业来说都是至关重要的领域。尹老师的课程让我们对行业有了全新的认识和更深入的理解。他通过30年实践总结出的宝贵经验，特别适合那些正在或未来将面对采购与供应链挑战的企业高管。课程中的项目式实战案例学习让我们能够更好地应对复杂的供应链现实问题，并找到切实可行的解决方案。
——宜奥科技IT总监蔡宇才
在供应链管理中，高效沟通、领导力和跨文化能力都是不可或缺的素质。尹老师的课程不仅让我掌握了采购与供应链的核心知识，还教会了我如何在不同文化背景下建立有效的沟通和领导团队。这些技能对我的职业发展将起到事半功倍的效果
——宜家家居采购及物流东亚区总裁Freda Zhang
采购与供应链管理是一个充满挑战但也充满机遇的领域。尹老师的课程让我们了解到了如何在实际操作中应用理论知识，将产品设计在供应链端落地实现，并且分享了许多实用的工具和方法。他的课程内容不仅丰富，而且结构清晰，能够帮助我们快速掌握关键技能，提升工作效率。
——中南林科大产学研景初设计肖锋刚
在当今快速变化的商业环境中，新业务拓展和供应链管理对企业的生存和发展至关重要。尹老师的课程让我明白如何通过战略规划和创新的方法来应对市场变化带来的挑战。他特别强调了在供应链中引入灵活的机制，以适应不同需求的变化，以增加供应链韧性与敏捷度，这对我的职业发展非常有启发。
——杰西亚产品研发总监孟繁竹
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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