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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在全球制造业加速向“智能制造”转型的宏大叙事下，高端装备制造业正迎来前所未有的发展机遇与结构性挑战。市场竞争不再是单一产品的较量，而是演变为生态、平台与价值链的全方位博弈。客户需求日益复杂化、定制化，采购决策链条更长，对供应商的期望已从单纯的“设备提供商”跃升为能够共创价值、赋能其转型升级的“战略合作伙伴”。在此背景下，传统的营销模式和思维框架已难以支撑企业未来的持续高速增长。营销体系必须从被动的机会响应式，转向主动的战略引领式；营销模式必须从产品推销，升级为基于深度行业洞察的顾问式解决方案营销。本课程旨在立足行业之巅，为企业营销体系注入战略高度与前瞻性思维，系统性地回答在新的市场范式下，营销体系为何要升级、向何处升级以及如何实现升级，为整个营销系列课程奠定思想基石和行动总纲，驱动企业构建面向未来的核心竞争力。
课程收益| Program Benefits
1、战略视野提升：树立全局化、未来导向的战略营销观，跳出产品思维，站在产业高度审视市场。
2、变革路径明晰：深刻理解营销体系升级的必要性与紧迫性，掌握营销模式变革的核心方向。
3、顶层设计能力：掌握构建现代化战略营销体系的系统方法论，能够进行初步的顶层规划。
4、价值主张重塑：学会如何从客户价值出发，重新定义和塑造企业的核心产品与服务价值。
5、行动纲领确立：为后续系列课程的学习建立认知框架，明确个人与团队的转型升级方向。
课程大纲| Course Outline
第一节：破局：为什么要升级
1、产业赛道已变：从增量市场到存量博弈。
2、客户心智已变：从采购设备到购买效能。
3、竞争维度已变：从产品竞争到生态竞争。
第二节：定向：向哪些方向升级
1、营销理念升级：从产品中心到客户价值中心。
2、营销组织升级：从线性职能到敏捷化团队。
3、营销工具升级：从传统工具到数字化、智能化。
第三节：重塑：如何系统性升级
1、顶层设计：规划营销战略蓝图。
2、中层构建：搭建营销业务体系。
3、底层支撑：夯实组织与文化基础。
案例讨论及落地工具
案例1：西门子“数字化双胞胎”战略如何重塑其工业解决方案营销模式。
讨论2：面对“新质生产力”的要求，我们的营销体系存在哪些最主要的“不适应”？
工具3：企业营销成熟度评估模型（Marketing Maturity Model）。
第一节：价值发现：洞察客户的价值
1、超越表象：识别客户的隐性诉求。
2、量化价值：测算方案的经济效益。
3、链接战略：理解客户的企业愿景。
第二节：价值定义：重塑我方的供给
1、产品组合化：从单一设备到成套方案。
2、服务产品化：将增值服务变为标准产品。
3、知识资本化：将行业经验转化为咨询能力。
第三节：价值传递：优化沟通的话语
1、构建信任状：打造权威专家形象。
2、善用数据：让客户价值清晰可见。
3、讲好故事：引发客户情感共鸣。
案例讨论及落地工具
案例1：某国产工业机器人企业如何通过“价值定价法”打破外资品牌垄断。
讨论2：我们如何将“降本增效”这个模糊的价值点，转化为可量化的客户收益承诺？
工具3：价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
第一节：引擎一：市场拓展与渗透
1、新区域开拓：评估与进入策略。
2、新行业应用：跨界与场景延伸。
3、老客户深耕：提升钱包份额。
第二节：引擎二：品牌与市场势能
1、思想领导力：发布行业白皮书。
2、标杆案例打造：树立“灯塔工厂”样板。
3、行业生态构建：主办产业链峰会。
第三节：引擎三：数字化营销赋能
1、精准获客：建立潜客数据平台。
2、内容营销：打造专业知识IP。
3、客户生命周期管理：自动化营销旅程。
案例讨论及落地工具
案例1：卡特彼勒如何通过其全球代理商网络与再制造业务构建持续增长模型。
讨论2：在我们的行业，哪种“增长引擎”组合拳最有效？我们如何启动第一个齿轮？
工具3：安索夫矩阵（Ansoff Matrix）2.0版（结合数字化维度）。
第一节：组织形态：敏捷与协同
1、打破部门墙：建立跨职能“战队”。
2、授权与激活：决策权前移一线。
3、信息透明化：打造数据驱动决策文化。
第二节：角色定位：铁三角的深化
1、客户经理（AR）：负责客户关系与商机。
2、解决方案专家（SR）：负责技术方案与价值呈现。
3、交付专家（FR）：负责项目落地与客户成功。
第三节：能力模型：人才标准重构
1、战略理解力：洞察行业趋势。
2、财务敏锐度：会算客户的经济账。
3、咨询式引导力：激发并引导客户需求。
案例讨论及落地工具
案例1：华为“铁三角”模式在海外大型项目拓展中的实践与演进。
讨论2：为支撑“解决方案销售”，我们的营销团队最需要补齐哪三项关键能力？
工具3：营销团队能力模型构建表（Excel模板）。
第一节：目标解码：战略意图的传递
1、战略目标分解：从公司到个人。
2、关键任务对齐：确保行动一致性。
3、资源优先配置：好钢用在刀刃上。
第二节：过程管理：营销仪表盘
1、设定领 先指标：监控过程健康度。
2、建立复盘机制：从成败中学习。
3、可视化管理：让进展一目了然。
第三节：激励牵引：激发组织活力
1、短期激励：奖励关键行为与结果。
2、长期激励：分享组织成长红利。
3、精神激励：认可价值与贡献。
案例讨论及落地工具
案例1：某装备制造企业如何通过引入OKR，实现营销团队从被动执行到主动创造的转变。
讨论2：如果为我们的营销团队设计一个“仪表盘”，最重要的三个领 先指标应该是什么？
工具3：战略地图与平衡计分卡（BSC）框架。
第一节：客户至上：融入血液的信仰
1、倾听客户声音：建立常态化反馈渠道。
2、走进客户现场：在产线寻找创新灵感。
3、成就客户：将客户成功视为最高荣誉。
第二节：持续创新：拥抱变化的心态
1、鼓励试错：宽容探索中的失败。
2、跨界学习：引入外部最 佳实践。
3、自我批判：定期反思与迭代。
第三节：共创共赢：生态合作的格局
1、内部协同：打破本位主义。
2、伙伴赋能：与渠道共成长。
3、尊重对手：在竞争中学习与进步。
案例讨论及落地工具
案例1：GE（通用电气）“以客户为中心”的文化如何通过其内部机制落地。
讨论2：为了践行“客户至上”，我们明天就可以开始做的一个具体行动是什么？
工具3：组织文化诊断问卷（OCAI框架）。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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