销售管理解码-打造打硬仗打胜仗的销冠铁军

很多老板、销售管理者搞定客户、订单是高手，但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管理体系。

1、客户销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，客户成交与回款预测的准确性差，团队承诺的项目或订单不断延期，且理由很充分；

2、不会做老客户经营，不能持续引导和挖掘出老客户的购买需求（客户经营的最终价值是客户一直愿意向你买单，老客户年年有产出）；

3、不掌握销售团队能力复制（态度/知识/技能）的方法和工具，一旦优秀的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；

4、感觉销售团队每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和动作有效性经不起检核，工作日志流于形式；

5、顶 级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管理者，却不会带团队，不会做销售管理，导致部门业绩人均贡献低，人员流失率高；

6、团队绩效考核除了合同、收款、收入、利润等财务指标外，不会科学制定影响销售结果的销售过程指标，如有效商机储备数量/金额、关键销售动作等；

7、不掌握B2B/B2G/B2C客户销售的成功路径、方法、工具和实操技巧；

8、公司缺乏一套成体系的、可落地的客户开发与管控体系 … …

1、通过“数据化”的理解和“结构化”的思维方式，“手把手”教会你如何做面向B2B/B2G/B2C客户的战略销售规划和执行落地；

2、掌握B2B/B2G/B2C客户销售的理念、路径、方法、工具和实操技巧；

3、掌握一套闭环的大/中/小客户销售漏斗的科学管理方法；

4、提高大/中/小客户商机不同阶段转化能力，并实现销售过程的可视化管理，

5、提高销售结果预测的准确性，并提高销售团队人均业绩贡献单值；

6、帮助卓越管理者掌握“六大销售管理重点”以及实操技能；

7、通过“三大闭环”管理工具，提高销售团队职业化水平；

8、帮助管理者快速掌握销售团队能力复制的方法和工具；

9、帮助管理者掌握销售团队绩效方案设计的方法、工具与实操技巧；

10、掌握快速招聘人、用好人、留住人的秘诀；

11、培养一批既能开发客户又懂团队管理的优秀经理人；

12、建立一套完整的、业绩可持续的销售管理体系；

13、方法论、工具与案例完全基于国内外优秀企业实战总结；

14、讲师普通话标准，现场互动热烈、感染力强。

一、销售职业的基本要求

1、心理素质与历练

2、知识能力与储备

3.、思考能力与总结

二、销售职业的综合技能

1、人生追求与期望

2、职业形象与表现

3、情商智商与韧商

三、销售职业的综合素养

1、视野扩展与格局

2、心理调整能力

3、团队合作能力

4、个人学习能力

工具：行业资料库的建立

案例分享：案例1：某中小企业销售人员的职业规划的最 佳实践案例2：针对销售代表的“十道”最实用面试题案例3：针对销售管理者的“十道”最实用面试题

1、如何通过企业所在的行业分析，做销售规划？

2、如何通过描述企业的核心产品/服务，做销售规划？

3、如何通过过往三年经营业绩分析，做销售规划？

二、客户洞察与产品规划

1、如何通过3-5个核心市场行业分析，做销售规划？

2、如何从10/20个大客户三年合同贡献分析，做销售规划？

3、如何通过竞争对手分析，做销售规划——差异化竞争策略？

三、管理升级与产品规划

1、如何通过销售组织结构分析，做销售规划？

3、如何通过销售管理问题及解决措施分析，做销售规划？

2、如何通过已有的销售工具分析，做销售规划？

四、团队能力与产品规划

1、如何通过企业销售团队能力考察，做销售规划？

2、如何通过销售团队的能力结构分析，做销售规划？

3、如何通过销售团队提能培训分析，做销售规划？

案例分享：

案例1：某公司从传统乳制品成功转型儿童奶酪的最 佳实践

案例2：某IT上市公司“老客户经营”订单不断扩大的最 佳实践

案例3：某高科技制造企业大客户集中在老板夫妇身上的利与弊

案例4：某中小企业异地设置分公司/办事处的失败教训

一、考核与目标设定

1、如何通过销售团队考核措施分析，做销售规划？

2、如何制定和分解总部/事业部/分公司/部门年度合同和收款业绩目标？

3、如何制定和分解公司年度商机储备目标？

二、区域布局与风险防范

1、如何对全国销售区域进行布局？

2、为什么异地设分公司/办事处不成功？

3、如何对销售规划进行综合评估与持续优化？

案例分享：

案例1：某中小企业老板“拍脑袋”定年度业绩目标付出的代价

案例2：华为某著名代理商依赖单一客户的风险分析

现场拓展：

1、如何制定和分解公司和部门年度合同和收款业绩目标？

2、如何制定和分解公司和部门年度有效商机储备目标？

一、 销售漏斗的定义与价值

二、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工

1、一线销售代表的销售技巧、关键动作和成果验证

2、售前专业顾问的协同重点和成果验证

3、各级管理者的协同重点、关键动作和成果验证

案例分享：

案例1：某欧美跨国企业销售漏斗管理工具最 佳实践

案例2：某国内上市企业销售漏斗管理工具最 佳实践

案例3：某国内连锁服务型中小企业销售漏斗管理工具最 佳实践

案例4：某国内电商公司线上/线下销售漏斗管理工具最 佳实践

现场讨论：

1、销售漏斗的管理价值是什么？

2、如何根据销售漏斗原理，设计适合的销售管理漏斗工具？

一、大客户销售七大步骤和管控重点

1、P1-如何精准定位目标客户群

2、P2-“销售线索阶段”的管理内容和重点

3、P3-“商机阶段”的管理内容和重点

4、P4-“赢得认可阶段”的管理内容和重点

5、P5-“商务阶段”的管理内容和重点

6、P6-“成交阶段”的管理内容和重点

7、P7-“售后阶段”的管理内容和重点

二、中小客户销售三大步骤和管控重点

1、P1-如何精准定位目标客户群

2、P2-“销售线索阶段”的管理内容和重点

3、P3-“商机阶段”的管理内容和重点

4、P4-“成交阶段”的管理内容和重点

三、电商客户销售三大步骤和管控重点

1、P1-如何精准定位目标客户群

2、P2-咨询客户阶段的管理内容和重点

3、P3-套电客户阶段的管理内容和重点

4、P4-上门客户阶段的管理内容和重点

5、P5-成交客户阶段的管理内容和重点

6、P6-再消费/转介绍阶段的管理内容和重点

现场讨论：

1、不同销售步骤的销售和管理重点是什么？

2、如何制定明确的周、月、季、年度商机挖掘和转化计划？

3、商机不同阶段的转化与月度考核如何挂钩？

4、80%的商机都是年度第四季度投标和签订合同，如何突围？

5、如何设定商机储备数量/金额？

一、岗位胜任力全景透视

1、什么是岗位胜任力？

2、从企业角度，看销售岗位胜任力价值

3、从人力资源角度，看销售岗位胜任力价值

二、从任职资格到招聘渠道开拓

1、从员工的角度，看销售岗位胜任力价值

2、为什么理想的销售人员总也找不到？

3、招聘有哪些渠道可供选择？

三、多维甄选与竞争情报应用

1、为什么把各级销售管理者作为招聘第一责任人？

2、为什么需要多部门和多角色面试？

3、为什么要掌握竞争对手核心骨干动态？

案例分享：案例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型及定义案例2：某公司各级销售管理者岗位胜任力模型及定义案例3：某上市公司2个月完成全国渠道经理入职招聘

一、能力复制与赋能路径

1、如何对销售团队进行能力复制？

2、销售团队赋能（能力复制）七步法

3、成功销售经验的萃取与销售工具提炼方法

二、核心话术精炼策略1、公司综合实力话术提炼2、客户常见问题百问百答话术提炼3、客户分角色问题及答案话术提炼

三、对标竞争与案例提炼1、竞争对手产品对比话术提炼2、不同销售漏斗阶段的引导性提问话术提炼3、典型应用案例故事提炼

案例分享：案例1：某制造业上市公司销售团队能力复制最 佳实践案例2：某香港主板上市销售团队能力复制最 佳实践案例3：某中小制造业企业销售团队能力复制最 佳实践

现场讨论

1、为什么优秀企业普遍重视员工提能和能力复制？2、为什么很多优秀企业要求管理者要亲自担任讲师？3、为什么说没有经过系统培训的员工最贵？

现场拓展：能力复制方法的现场演练、成果展示与老师点评

一、晋升通路与薪酬架构

1、中小企业销售人员晋升通道设计

2、中大型企业销售人员晋升通道设计

3、销售人员职级、业绩指标与薪酬设计

二、分层绩效与方案适配

1、针对新入职销售代表、销售管理者的绩效方案设计

2、针对非试用期销售代表、销售管理者的绩效方案设计

3、不同规模、不同发展阶段销售团队绩效方案设计

三、指标提炼与多元激励

1、财务与非财务指标（销售过程指标）提取方法

2、如何对销售团队进行目标激励/职业规划激励/归属感激励？

3、特殊待遇激励/当众认可激励？

案例分享：1、IT行业销售团队的绩效方案设计最 佳实践2、华为等高科技制造业销售团队的绩效方案设计最 佳实践3、新型服务业销售团队的绩效方案设计最 佳实践4、美的销售体系的激励方式与实践

（课程总结、答疑、后续作业安排）