经销商及门店营销：战略领导力与高效运营实战班

珀菲特顾问 | 周讦老师

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讲师简介 / About the Program Leader

周讦老师  

销售铁军业绩增长教练

• 曾任：中国人寿（国内寿险TOP1）营业部总监，国内第 一批保险代理人

• 曾任：中国品味音乐广播联盟（国内连续三年私家车收听率排名第 一）

• 担任媒介运营总监

• 曾任：四家媒体企业：武汉FM93.6、长沙FM102.2、乌鲁木齐FM106.5、

• 银川FM95.0，年营收过亿，高级合伙人兼项目负责人

• 中国首批NLP（神经语言程式学）高级执行师、中国第 一批教练技术先行者

• 中国第 一位拥有电台栏目《周老师时间》且连续三年教育类收听率排名第 一

• 中国联通（国内三大运营商之一）集团客户部  特聘专家

• 皇爷食品（年收入超40亿）商学院特聘顾问

• 汉森制药（深交所:002412）签约导师

• 湖南省工信部“湘企英才”项目 、长沙经开区“星沙大讲堂”项目  项目组成员

• 高级演讲与口才指导师（认证）

• 高级企业管理咨询师（认证）

个人简介

• 平台性质：国企（中国人寿、中国联通）、上市企业（汉森制药）、大型民企（皇爷食品）、媒体联盟（中国品味音乐广播联盟）

• 管理资历：29年企业营销管理实战经验（含超亿元级项目操盘），22年商业讲师授课经历

• 培训实效：累计授课800+场，覆盖学员20万+人次，企业返聘率＞90%，学员好评率持续96%+。

【项目经验】

1. 中国人寿｜第三营业部总监

授课风格

• 高能互动竞技场：课堂采用 “小组PK+积分夺宝”机制，每20分钟穿插一次实战演练；

• 全员卷入式学习：拒绝“讲师独角戏”。设计 “三三制”参与规则：30%时间周老师精讲，30%小组共创，40%情景路演；

• 情绪曲线设计：按 “兴奋→思考→释放→沉淀” 四段式调控课堂节奏；

• 生活化调侃大师：学员们笑评“周老师把课程讲成了《脱口秀大会》番外篇！”；

• 课程接地气：工具即战力，案例全来自一线炮火；

• “三不”讲师：不讲‘互联网思维’这种虚词，不讲没踩过的坑，不讲无法落地的模型！

1996年加盟，七年时间从“1人做到200人”，建立新人标准化作业机制，团队留存率提升40%，连续3年蝉联大区TOP1。

• 问题诊断：保险代理人流失率超行业均值（＞50%），新人培养无标准化流程。

• 变革举措：

▶首创“新人90天成长模型”（培训+实战考核）；

▶设计阶梯式佣金激励机制，绑定长期留存。

• 量化成果：

▶团队规模扩张至200人，年度留存率从50%→90%；

▶直辖团队业绩连续3年蝉联大区TOP1 。

2、中国联通｜特聘专家 & 营销团队构建顾问

2007年，开始参与并主导中国联通湖南分公司集客部汇报管理、团队共创、组建讲师团等。将营销系统重构，实现业绩增长和团队效能倍增！该创新模式得到全省覆盖，全国推广！

• 战略痛点诊断：

▶2007年湖南联通面临会务效率低、团队文化涣散，销售人员流失率34%（超行业均值10%）；

▶数字化时代需构建标准化营销流程，但缺乏可复制工具与方法论。

• 变革举措与系统构建：

▶会务系统革新：设计“目标-执行-复盘”闭环会务模型，植入AI数据看板（实时追踪客户转化率）；

▶团队文化重塑：创建“激励金字塔”体系（荣誉墙+佣金阶梯+师徒制），强化组织凝聚力；

▶营销标准化落地：开发《营销标准化系统建设》课程，为3.4亿用户服务体系植入“客户分层-需求挖掘-谈判博弈”工具包。

• •量化结果：

• ▶︎员工离职率从34%下降至15%；

• ▶︎客户转化率从22%上升至29%；

• ▶︎课程返聘期数超60期。

3. 中国品味音乐广播联盟｜媒介运营总监

2010年打破传统媒体盈利模式，带领四个地区（武汉、长沙、乌鲁木齐、银川）团队创新，实现新晋资源分配、整合、联盟，年营收破1.2亿。

• 问题诊断：医疗广告占比过高（＞60%），拉低品牌公信力；跨区域广告资源未打通。

▶︎ 重构招商体系，清退低质医疗客户，引入汽车/金融/房地产类高端品牌；

• ▶︎ 建立“联盟广告池”,实现4省(武汉FM93.6、长沙FM102.2、乌鲁木齐FM106.5、银川FM95.0),媒体资源联动定价,年营收过亿。

▶高端广告占比从40%→75%，联盟年营收突破1.2亿元；

▶私家车收听率稳居全国榜首（Nielsen数据）。

4. 皇爷食品｜商学院特聘顾问

2014年，参与皇爷营销学院组建，制定专卖店（1000家）营销标准化流程。让渠道盈利增长，直营门店月均业绩大幅提升，课程返聘20期。

• 问题诊断：千家门店业绩波动大，店长标准化管理能力偏弱。

▶设计《金牌店长训练营》（含销售SOP、团队激励）；

▶开发《经销商盈利模式》课程。

▶直营门店月均业绩提升，课程返聘20期。

5. 汉森制药（深交所:002412）｜签约导师

2018、2021、2024年，先后三次接受汉森制药营销总裁敖总邀请，成为汉森制药营销年会上唯 一主讲嘉宾，获得全场好评！

• 问题诊断：销售流程依赖个人经验，新人成单周期较长。

▶建立“营销标准化系统”（客户开发→谈判→成交全流程工具包）；

▶赋能销售人员的产品宣讲能力，场景沟通技巧。

▶缩短销售新人成单周期，人均签单效率提升，课程返聘8年15期。

培训经验

• 联通集团，周老师课程全省覆盖，学员反馈表满意度均在98%以上，返聘6年，轮训60余期。

• 2007年——2013年期间周老师为湖南联通集团导入最 先 进的会务系统、团队文化等全新管理理念！并结合湖南联通集团自身的特点，打造最适合、最务实、最有效的管理平台！突破瓶颈，倍增绩效、再创辉煌！

• 皇爷食品，周老师与皇爷营销培训学院达成深度战略合作，共同研发打造《金牌店长训练营》和《经销商盈利模式》，培训区域涵盖了全国十多个省市的大区经理、经销商的轮训，学员反馈表满意度高达96.5%，轮训20余期。

• 从2014——2022年期间为皇爷食品营销团队、区域经理进行销售能力、店面管理、经销商赋能等培训场次达10场以上。2017年再次携手皇爷营销培训学院联合门店事业管理部共同打造《金牌店长训练营》，覆盖 1000多家直营门店店长轮训，共计12场。同步启动的是营销学院的讲师队伍搭建及实地训练与指导。

• 南方航空，学员反馈表满意度高达97%，返聘2年,轮训7期。

• 进行内部近70位南航公司中、高层管理人员，《有效沟通与激励》、《管理者领导力建设》等营销管理课程培训。

4、百度竞网，学员反馈表满意度高达98.5%，连续合作5年以上，返聘超过8期，参与人数近500人。打造营销精英团队，由销售能力提升所创造的营销团队战斗力得了明显提升，训练后团队士气和业绩双双上升。

5、可孚医疗，学员反馈有实战、有工具、接地气。满意度高达95.8%，返聘3期。

渠道销售团队进行《营销标准化系统建设》课程训练，得到可孚医疗领导团队的集体认可，对可孚医疗渠道销售团队业绩倍增有明显效果。

• 汉森制药，先后三次（2018、2021、2024）接受汉森制药营销总裁敖总邀请，成为汉森制药营销年会上唯 一主讲嘉宾，获得全场好评！每次课程满意度达到96.8%，返聘8年，轮训15场以上，参与人数近700人。

• 为打造销售精英系统团队，分别从销售技巧-销售管理-销售标准流程打造进行系统训练。通过系统培训，不仅为汉森集团补给了公司内部的销售管理的赋能，同时让销售团队斩获展业的各类销售工具，向职业化团队提升又迈出一大步。

【理论体系】

核心模型：八维销售武器库——业绩增长工具（覆盖各类销售场景，50套闭环工具）

▶︎事前准备

▶︎获客流量

• ▶︎客户开发

• ▶︎客情同盟

▶︎需求挖掘

▶︎解决方案

▶︎成交模型

▶︎回收账款

【愿景使命】

两大使命：

1、销售团队——“让中国100万营销人用科学方法取代经验主义！”

2、销售行为——“简单、有效，做得到！”

三大价值主张：

1、实战系统化：将29年经验转化为可复制工具，助力企业3个月业绩可见效；

2、成本可控化：通过内训师培养+流程优化，降低企业人才培养成本50%；

3、增长持续化：用数据模型替代主观决策，推动业绩年均增长20%+ 。

培训课程 / Training courses

主讲课程

销售铁军管理工具系列：

《销售铁军执行力：决策快、执行狠、成本省》（经典课程）

《销售铁军执行力：角色坐标×执行引擎×沟通催化》（经典课程）

《销售铁军士气管理：低谷团队凝聚力激活实战课》（经典课程）

《销售铁军执行力：基于目标的高效执行力》

《销售铁军执行力：目标达成与执行实战》

《销售铁军自我管理：销售冠 军底层逻辑重塑》

《销售铁军新人管理：“新人植入”到“铁血团队”的一触即发》

《销售铁军迭代管理：破解80 90 00后员工沟通壁垒的实战指南》

销售技巧及工具系列：

• TO B系列：(业绩增长工具)

• 《大客户销售：决策/技术/采购/使用——画像分析及谈判实战手册》（经典课程）

《大客户销售：企业高层的拜访策略和谈判技巧》（经典课程）

《大客户销售：中国式客情关系建立和维护高阶训练》（经典课程）

《大客户销售：用业务语言破局客户需求》

《大客户销售：告别传统客情，用专业价值赋能实战》

• 《大客户销售：开局就赢——重要客户拜访实操》

• TO C系列：(业绩增长工具)

• 《销售谈判：打造业绩翻倍的销售流程标准》（经典课程）

• 《商务礼仪全攻略：销售实战礼仪+客情维护策略》（经典课程）

• 《客情维护：重塑企业客服灵魂的“五把刷子”》（经典课程）

• 《销售思维：从“销售新人”到“销售冠 军”成长计划》（经典课程）

• 《销售谈判：精准的客户需求诊断训练》

《销售谈判：销售十大场景的逼单技巧》

《销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练》

经销商及门店系列（业绩增长工具）：

《经销商及门店营销：品牌协同创新，共享万亿生态红利》（经典课程）

《经销商及门店营销：战略领导力与高效运营实战班》（经典课程）

《经销商及门店销售：O2O场景重构场景赋能业绩增长》（经典课程）

《经销商及门店销售：门店淡季二次流量转化技巧及实操》

《经销商及门店销售：如何从“拼价格”转向“赚利润”》

全场景演讲口才训练工具系列：

《全场景演讲口才训练：高情商的演讲设计清单—照做就能收掌声》（经典课程）

《全场景演讲口才训练：关键时刻一句话顶一万句》（经典课程）

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

生产制造业：徐工集团（多期返聘）、华菱线缆（多期返聘）、中国石化、明冠新材料、力元新材、威胜电子、亚洲铝材、南方水泥、兰天集团、湖南湘投金天、桑顿新能源、金沃机械等；

快速消费品：可口可乐、口味王（多期返聘）、皇爷食品（多期返聘）、友文食品、欧洛国际、克明面业、莎能羊、金瑞优、康婷、人可股份、明园蜂业等；

房地产行业：大连万 达、绿地集团、湾田国际、中原地产、搜门面网、当代置业集团、建鸿达集团、中原地产、新环境、新世界中国地产等；

通信服务及IT行业：中国联通（多期返聘）、中国电信、中国铁通、中国网通、强智科技（多期返聘）、百度竞网（多期返聘）、盛源通信、电广传媒、盛源通信、顺风传媒等；

金融及服务行业：南方航空（多期返聘）、中国人寿（多期返聘）、友阿集团（多期返聘）、平安保险、中银保险、阳光保险集团、国寿财险、大地保险、中信实业银行、恒信证券、湖南投资集团、新财智传媒、保利物业、湖南和协集团、嘉盛物业、颐而康、湖南魔语文化、都市100集团等；

其他：汉森集团（多期返聘）、南岳生物制药（多期返聘）、可孚医疗（多期返聘）、茅台酒业、五粮液酒业、迈瑞医疗、九芝堂药业、方盛制药、天英国际、金沙实业、安康诺盾集团、艾特集团、沐林实业、育邦校园连锁超市、加农正和、和润环境、圣保罗木业、中电嘉旺、好食上餐饮、圣象地板、大华宾馆、晅美齿科、湖南湘牛环保、绿之韵集团等。

学员评价

周老师的课程为我们提供了一套实用、细致的销售流程，让销售成为有标准、有流程、有思路、有方法、有工具的全员复制，有助于销售人员在销售中把握主动权，引导客户顺利签单；同时，它对建立效率导向的销售文化和共通的语言平台也很有帮助。

——汉森制药 敖总

营销标准化将复杂的销售技巧归纳成了一套实用的销售流程，使我们的销售思维变得更加缜密，很受启发。同时，它是真正把销售经理和销售人员结合在一起的训练项目，有助于建立高效的销售团队。

——徐工集团 赵总

周老师的培训内容丰富实用、耐心周到、重点突出、信息量高，案例丰富鲜活，让人更容易理解，引导及控场能力极强，实效显著。

中国联通 黄总

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，周老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们以后销售推进中方向明确，态度坚决，照周老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的客户。

百度 唐总

周讦老师授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。他的课程结合二十多年的销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，不但通俗易懂，而且具有很强的实战操作性。对实战营销策略、销售团队管理等方面都有独到的见解，给予我们的方法直接、简单、有效，我们拿回去就能用，用了就有效果。

——皇爷食品 营销学院 龙院长

销售团队的标准场景语言简定模式以及销售整个流程中的细节，如八大维度销售精华，结合现有的培训体系优化和完善，实现可复制化。受益很多，很多知识点都能运用到现实的销售流程中。

茅台酒业李总

【精彩瞬间】

汉森制药（股票代码：002412） 主讲课题：《销售谈判：打造业绩翻倍的销售流程标准》
贵州茅台（股票代码：600519） 主讲课题：《大客户销售：企业高层的拜访策略和谈判技巧》
五粮液（股票代码：000858） 主讲课题：《大客户销售：告别传统客情，用专业价值赋能实战》
友阿股份（股票代码：002277） 主讲课题：《大客户销售：中国式客情关系建立和维护高阶训练》
百度（股票代码：US.BIDU）湖南区域总代理——竞网集团 主讲课题：《销售铁军执行力：决策快、执行狠、成本省》
湘联电缆 主讲课题：《大客户销售：决策/技术/采购/使用——画像分析及谈判实战手册》	长沙经开区 主讲课题：《经销商及门店营销：品牌协同创新，共享万亿生态红利》
湘她他食品 • 主讲课题：《大客户销售：开局就赢——重要客户拜访实操》	南岳生物制药 主讲课题：《销售铁军执行力：基于目标的高效执行力》
绿之韵 主讲课题：《销售铁军执行力：角色坐标×执行引擎×沟通催化》	湖南电子科技职业学院 主讲课题：《销售铁军执行力：目标达成与执行实战》
泛联新安 主讲课题：《销售铁军执行力：基于目标的高效执行力》	湖南喜玫瑰医药（快童） 主讲课题：《经销商及门店销售：门店淡季二次流量转化技巧及实操》
安得智联 • 主讲课题：《大客户销售：开局就赢——重要客户拜访实操》	泊富地产 主讲课题：《销售谈判：打造业绩翻倍的销售流程标准》
乐贞教育 主讲课题：《客情维护：重塑企业客服灵魂的“五把刷子”》	可孚医疗（股票代码：301087） 主讲课题：《大客户销售：中国式客情关系建立和维护高阶训练》
众势信用 主讲课题：《新员工角色转换与胜任力提升》	道县人民医院 主讲课题：《销售铁军士气管理：低谷团队凝聚力激活实战课》
善道维康 主讲课题：《做好客户服务的四把刷子》	润伟科技 主讲课题：《全场景演讲口才训练：高情商的演讲设计清单—照做就能收掌声》
雅贝康口腔集团 主讲课题：《销售谈判：打造业绩翻倍的销售流程标准》	兰天集团 主讲课题：《商务礼仪全攻略：销售实战礼仪+客情维护策略》
春风科技集团 主讲课题：《NLP教练式沟通——授权与执行》	强智科技 主讲课题：《大客户销售：用业务语言破局客户需求》
金沃机械 主讲课题：《客情维护：重塑企业客服灵魂的“五把刷子”》	巨景投顾 主讲课题：《销售铁军自我管理：销售冠 军底层逻辑重塑》
口味王 主讲课题：《经销商及门店营销：战略领导力与高效运营实战班》	皇爷实业 主讲课题：《经销商及门店营销：战略领导力与高效运营实战班》
安康诺盾集团 主讲课题：《高效团队建设与管理》	育邦校园超市连锁 主讲课题：《门店盈利能力训练》
好牙依 主讲课题：《销售谈判：销售异议处理及抗拒模型训练》	振升集团 主讲课题：《销售铁军新人管理：“新人植入”到“铁血团队”的一触即发》
中国联通常德分公司 主讲课题：《卓越的客户服务》	中国联通长沙分公司 主讲课题：《销售谈判：销售十大场景的逼单技巧》
长沙网通 主讲课题：《中层干部管理培训：授权+辅导》	中国联通长沙分公司主题年会 主讲课题：《精准的集团客户服务》

【视频链接】

《大客户销售：告别传统客情，用专业价值赋能实战》

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/f9c4f4af5145403698269705871/v.f1453242.mp4

《大中小企业融通背景下的企业管理》

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/283da27d5145403698270350127/v.f1453242.mp4

《OPP成交的秘诀》

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/70d7a6685145403698271193546/v.f1453242.mp4