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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
基于OGSM的企业营销战略规划
参加对象
董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员
授课天数
3 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。
德鲁克说过，企业最重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业战略规划与策略实施是对原来市场的突围，新市场的开拓等等，层层分解，以营销测录落地执行为首要目标。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。
本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。
• 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题
• 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案
• 让学员了解营销理念，熟练掌握营销策略的执行
• 掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并最终实现企业价值
• 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑
【课程特色】
咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。
是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。
是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。
一、市场营销框架与营销理念
1、市场营销的内涵与框架
• 市场内涵
• 营销内涵（营与销）
• 市场营销的核心概念
• 市场营销整体框架
工具：营销漏斗
课堂讨论：如何提升“客户让渡价值”？
2、市场营销理念的百年发展
• 生产观
• 产品观
• 推销观
• 营销观
• 社会营销观
• 大市场营销观
3、市场营销组合的演进
• 4P
• 4C
• 4R
4、营销1.0到营销5.0时代
• 营销1.0：产品致胜
• 营销2.0：销售致胜
• 营销3.0：关系营销
• 营销4.0：全面营销
• 营销5.0：私域营销
二、如何进行营销战略规划（OGSM）
1、营销战略规划（OGSM）概述
• 找到正确的目的(Objective）
• 设定可行的目标(Goal)
• 制定优秀的策略(Strategy)
• 不可或缺的评估(Measurement)
2、全面营销诊断
• 行情诊断：环境诊断（宏观环境6要素PESTEL分析）、行业诊断（五力分析）
• 客情诊断（销售分析、交叉分析等）
• 我情诊断（产品结构分析、产品线分析等）
• 敌情诊断（工具：竞品集中度、竞品分布图、品牌资产三维评估等）
课堂讨论：如何洞察企业的“四情”？
3、营销战略
• 目标设定与分解（战略地图、四维营销目标分解）
• 目标市场战略（STP）
• 竞争战略（不同市场地位的竞争战略）
• 品牌战略（品牌架构、三维品牌定位）
• 产品战略（九宫格）
工具：STP战略分析
三、如何创造客户价值，吸引目标客户
1、客户行为的深层次分析（五维模型分析）
• 市场构成分析
• 客户购买流程分析
• 客户购买影响因素分析
演练：画出客户采购框架图
2、客户需求的挖掘与解读（SPIN需求挖掘法）
• 如何激活客户需求？
• 如何深挖客户需求？
3、客户价值创造的常见模式（FABE价值传递）
• 产品价值、顾问价值还是绩效价值？
• 如何实现销售人员的进阶？
课堂讨论：如何提升“客户顾问价值以及绩效价值”？
四、OGSM与战略目标确定
1、OGSM概述
• OGSM内涵
• OGSM路径和原理
2、营销战略目标的确定
• 战略目标的确定
• 营销目标的确定
• 营销目标的分解（销售、财务、区域、产品线等）
五、营销战略的分析与规划
1、企业增长战略制定
• 密集增长战略
• 一体化增长战略
• 多元化增长战略
课堂讨论：如何帮助企业做市场增量？
2、不同市场地位的竞争战略
• 市场领 导 者的竞争战略
• 市场挑战者的竞争战略
• 市场跟随者的竞争战略
• 市场补缺者的竞争战略
六、营销策略规划与执行
1、基于OGSM的产品策略
• 品类策略
• 产品组合策略
• 产品生命周期策略
• 服务策略设计
工具：服务质量差距5-Gap模型
2、基于OGSM的品牌策略
• 品牌价值的二维分析（财务视角、市场视角）
• 品牌资产的三维衡量
• 品牌核心价值的梳理
• 品牌识别与品牌符号设计
3、基于OGSM的渠道策略
• 渠道的基本结构（长度、宽度、深度）
• 渠道设计策略
• 渠道管理策略
课堂讨论：如何提升企业渠道的效率？
4、基于OGSM的定价策略
• 定价的影响因素分析
• 定价的方法选择
• 定价的具体策略
• 涨价与降价的时机与策略
4、基于OGSM的人员推销策略
• 人员推销的内涵与目标
• 人员推销指标的分解（区域指标、产品线指标等）
• 人员推销策略的规划
七、基于营销策略的团队管理
1、营销团队的建设策略
• 营销团队的基本构成
• 营销团队的组织架构
• 营销团队的岗位目标设计
2、营销团队的管理策略
• 营销团队的评估与考核
• 营销团队的调整
珀菲特顾问 | 张松波老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
张松波老师（北京）
客户价值导向的全方位营销资深专家
授课风格
• 理论加实战：既注重底层理论逻辑的建构，又强调与学员企业实战的深度融合
• 学以致用：张老师的课紧扣企业实际经营状况，将深奥的营销和战略理论、方法和工具以深入浅出的方式传授给学员，既有营销和战略之道，又有营销和战略之术，操作性极强，学能致用
• 能力培养：张老师的讲授充满激情，点燃学员的内心，注重心灵的解剖，在传授学员知识和技能的同时帮助学员培育自己的管理思维和营销思维
• 课堂氛围佳：激情、幽默、互动多、案例新颖、落地性强
• 北京市青年教学名师、中国人民大学管理学博士
• 中国人民大学、西安交通大学等高校总裁班教授
• 为国家电网、雅戈尔、京客隆、广联达等上市公司提供管理
• 咨询服务，担任多个企业专家顾问
• 为京东集团、招商银行等大中型企业提供战略和营销培训，
• 累计培训时长5000+小时，累计辅导人数20000+
• 首都经济贸易大学市场营销系主任 中青年骨干教师
• 北京市优秀专业课主讲教师
• 获北京市高校优秀教材课件奖
• 获北京市高校优质本科课程奖
• 获北京市教学比赛二等奖、最受学生欢迎奖、最 佳教案奖
• 获教学卓越奖、最受MBA学生欢迎奖等多项学校教学奖项
个人简介
张老师是管理学科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《当代财经》、《现代财经》、《经济与管理研究》、《财经科学》等国内外权威期刊上发表学术论文近20篇，独立出版和参与编写专著5部，参与国 家 级课题研究6项，作为主要参加人参与多项部委课题，多次获得省部级教学奖励。
张老师拥有15年的企业咨询培训经验，咨询服务：带领团队做过20多个大中型企业咨询项目，主要涵盖战略、营销和品牌咨询，帮助多家不同类型的企业成功突破成长瓶颈、达到业绩倍增，获得企业一致好评。培训服务：给上百家企业提供战略和营销方向的培训服务，深受企业好评。
实战经验
• 帮助国家电网公司梳理十年管理实践，并帮助制定了公司国际化人才战略，设计和实施了国际化视野提升课程体系，撰写国际化HR战略专著一部，并打造了全方位多层次国际化人才培训体系，并在国家电网公司全面推开
• 帮助雅戈尔集团制定五年发展战略规划，打造多品牌战略，突破成长瓶颈，三年时间市场业绩突破100亿，创造了行业奇迹
• 帮助京客隆集团突破连续四年净利润下滑的危机，实现组织架构全面升级，调整业态布局和商品结构，构建多元化盈利模式，三年时间净利润增长100%，成长为业内翘楚
• 帮助北京网信物业制定发展战略，重新构建营销增长战略，在物业行业整体利润下降的局面下，通过开源节流，提升公司营业收入50%以上
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
模块一：客户价值的深度洞察
01《市场意识与营销思维》（返聘率极高，每年讲授20次+）
02《市场营销4C洞察能力提升》（讲授次数多）
03《消费者心理与行为洞察》
模块二：客户价值的规划与创造
01《基于OGSM的企业营销战略规划》（返聘率极高，每年讲授10次+）
02《营销战略创新与品牌规划（高层）》
03《营销策略创新与品牌建设（中层）》
04《企业战略规划三步曲》（讲授次数多）
05《商业模式创新与精益产品设计》（讲授次数多）
06《客户精准价值营销三步曲》（返聘率极高，每年讲授10次+）
07《市场突围之5Ps策略分析》
08《基于大数据的精准营销》
09《精益产品设计：理论与实践》
模块三：客户价值的传递与提升
01《企业品牌战略三步曲》
02《整合品牌营销策略》
03《营销渠道的开发与管理》
04《科特勒的市场营销学精要》（最 新的营销体系，讲授次数多）
05《服务质量提升与客户关系维护》
06《服务意识与服务能力提升》（讲授次数多）
07《价值导向的客户关系管理》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
大型企业：国家电网（多次返聘）、国家能源集团、京东集团、招商银行、中国海油、中国移动（多次返聘）、中国联通、中国电信、葛洲坝集团（返聘）、中国人保、广联达、首发集团（多次返聘）、中化地质总局、中国印钞造币公司、红塔证券、祥龙资产（多次返聘）、北京金隅集团、通州商资公司、西门子集团、鲁商集团、楚雄国有资本、铁科院、邮储银行（返聘）、北京城建集团（多次返聘）、中盐化工、北京农商行等
中小型企业：银建投资（返聘）、中轩生化（返聘）、软体机器人、凌锐蓝信、聂卫平围棋道场、奥鹏教育、龙环集团、咪咕视频（多次返聘）、中关村马坊服务平台、东升科技园（多次返聘）、八家股份、广州供销社、顺义市政控股、镇海石化集团、绍兴京越地铁、浙企之家等
高校总裁班：北京大学（多次返聘）、中国人民大学、西安交大管理学院（多次返聘）、西安交大人文学院、宁夏大学、首都经济贸易大学（返聘）、中国石油大学、香港亚洲商学院（多次返聘）、南海学院、国家旅游学院（多次返聘）、北清智库商学院（多次返聘）、四川中太经管院、抚州创业大学等
学员评价
张老师的课程非常系统，从客户需求分析到营销机会的寻找再到企业6P策略创新，全面而落地，学员受益匪浅。
——京东集团大客户市场部总经理 孙悦
张老师讲得非常好！与围棋培训行业的结合度非常高！
——聂卫平围棋道场 聂卫平
张老师的课程能够给不同层级的管理人员打开市场营销的视野，帮助集团各个模块之间实现良好协同，形成合力，提升客户价值。
——祥龙资产公司董事长 史红民
张老师的课程非常实战，理论的系统性也很强，具备很强的前瞻性，给企业的价值型销售策略搭建指明了道路。
——红塔证券投行事业部董事总经理 李善星
张老师的课程深入浅出，通过大量实践案例不断给出具体应用策略，收益很大。
——凌锐蓝信创始人兼CEO 顾玮
听张老师的课受益匪浅，实操性强！
——北京银建投资集团总裁 杨渊博
课程理论和实践都非常丰富，条理清晰，实战性很强！
——中轩生化董事总经理 杨丽英
集团连续三年邀请张老师授课，张老师的市场营销相关课程理论和实践结合紧密，定制化程度高，能够给我们带来直接的销售提升！
——首发生态营销部长 段金刚
【精彩瞬间】
| 祥龙资产公司 《营销创新课题指导》 | 首发集团 《如何做客户价值营销》 |
| 京东集团大客户部 《如何做6P营销策略》 | 聂卫平围棋校长班 《围棋培训市场的突围之路》 |
| 招商银行总部 《大数据分析与精准营销》 | 红塔证券 《客户价值营销三步曲》 |
| 中盐化工集团 《市场意识与营销思维》 | 北京银建投资公司 《客户价值营销三步曲》 |
| 广联达科技（002410） 《基于OGSM的营销战略规划》 | 软体机器人有限公司 《客户价值营销三步曲》 |
| 中国人保中层干部 《基于客户价值的营销体系搭建》 | 北京城建集团 《客户价值导向的营销战略》 |
| 中国印刷造币总公司 《服务营销策略与服务提升》 | 北京顺义控股集团 《市场意识与营销思维》 |
| 中关村东升科技园 《物业企业价值创新与商业模式设计》 | 中国人民保险理赔事业部中层管理人员 《服务意识与服务能力提升》 |
| 葛洲坝集团 《宁德时代的营销策略创新》 | 中国海洋大学总裁班 《如何做企业品牌战略规划》 |
【视频链接】
《价值导向的市场营销》1
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a8aca26d3560136624797657830/v.f1453242.mp4
《价值导向的市场营销》2
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/f81e93af3560136624798774831/v.f1453242.mp4
《目标市场战略之如何做市场细分》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/baf0595d3270835013443634817/v.f1453242.mp4
《市场思维与营销意识》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/a6ef62221397757889233736768/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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