咖啡茶饮零售连锁门店经营顾问实战——咖啡行业通用版

公司正在做品牌升级。咖啡从几块钱一杯往十几块走，豆子换鲜豆，牛奶换鲜奶，门头也在焕新。但一线团队撞上一堵墙：加盟商不买账。

加盟商说得直接：便宜卖得好好的，为什么要涨？涨完没人买，亏了你赔？

经营顾问自己也张不开嘴。因为不会算——涨价后一杯多赚多少？新客从哪来？抖音怎么用？私域怎么搭？还是老三样：喊麦、发传单、搞促销。

品牌在往上走，一线打法没跟上。这门课就做一件事：帮经营顾问把升级推下去。两天时间，用精找排达四步法，从门店分级、加盟商沟通，到线上引流、私域复购，一步步走通。

1. 能跟加盟商把账算清楚——为什么要涨价、涨完能多赚多少

2. 能一眼看穿门店问题——看数据做诊断，不再凭感觉下手

3. 能帮门店把客单价提上去——从拼杯数到拼利润

4. 能自己搭线上引流和私域复购——不用等总部给方案

5. 能把一个区域几十家店管明白——分类盯、重点攻、果断止损

6. 带走6套工具，下课就能用

一、导入：赛道变了，你的打法也得变

1.1 三件事看明白

1.1.1 价格战打到底了，头部品牌都在往上升

1.1.2 新战场不是比谁便宜——是比产品、比品牌、比线上

1.2 你的老办法为什么不灵了

1.2.1 喊麦扰民、传单没人看、小游戏越做转化越差

1.2.2 精找排达四步法：精（定位门店现状）→找（挖增长机会）→排（补能力短板）

→达（持续增长）

小组讨论：你管的那片，最大卡点在哪？门店不会卖？加盟商不配合？还是线上不会

做？

二、精——把你的门店分出三六九等

2.1 先定目标再动手

2.1.1 底线（保份额）→期望（调结构）→最优（提坪效），不同目标不同打法

2.1.2 从"总部让我干啥我干啥"变成"我的地盘我算账，我对结果负责"

2.2 ABC分级管理

2.2.1 A类稳着养、B类猛攻、C类果断调

2.2.2 每个月重排一次，资源往能出量的店砸

2.2.3 品牌升级承接力：周边客群接不接受涨价、门店环境配不配得上新形象、隔壁

竞品卖什么价

参考工具1：《区域门店分级与经营优先级参考框架》

案例讨论：某品牌试点城市把原料换成鲜豆鲜奶，门店日均销量涨了13%。

经营顾问把这个打法搬到B类门店，以产品升级带动增长。

三、精——给门店做体检，一眼看出病在哪

3.1 三眼扫一遍：看店（杯量·客单价·产能·外卖）、看对手（竞品在干啥·促销节奏·份额变化）、看线上（团购销量·评分·小程序·私域）

3.2 六个指标定健康

3.2.1 杯量走势、客单价结构、新品占比、复购率、外卖依赖度、线上渗透率

3.2.2 绿灯继续跑、黄灯重点改、红灯马上救

演练：发5家门店真实数据，现场做健康度评估、排介入顺序。讲师点评。

四、找——加盟商到底在愁什么

4.1 加盟商分三种，打法不一样

4.1.1 创业型——有冲劲缺经验，多带多教

4.1.2 投资型——求稳怕亏，拿数据说话

4.1.3 经营型——有资源懂行，给尊重给空间

4.2 拜访时看六样、问六句

4.2.1 六看：杯量走势、物料库存、竞品动作、店面形象、店员状态、线上在干啥

4.2.2 六问：利润感觉怎样、客流变化大不大、外卖表现如何、竞品在动啥、促销需

不需要、下月计划是啥

4.2.3 听三层：先听他说的→再品他的情绪→最后抓他真正怕什么

参考工具2：《加盟商拜访六看六问诊断参考表》

角色演练：一人演加盟商（赚不到钱不想干了），一人用六看六问挖需求。讲师点评。

五、找——流量从哪来，增长机会在线上

5.1 先搞清楚你的流量从哪来

5.1.1 五条路：路过进店、外卖、团购到店、老客复购、口碑介绍

5.1.2 判断结构好不好：光靠路过多吃天气、外卖太高多被抽成、私域复购才是底盘

5.1.3 高线城市和低线城市打法不一样：高线顾客看调性看体验，还得防茶饮品牌跨

界砍价；低线把性价比和便利做到极 致

5.2 线上阵地怎么占

5.2.1 抖音：团购套餐设计、短视频内容、找达人探店

5.2.2 美团点评+小红书：管评分、优化团单、铺种草内容

5.2.3 拆解竞品：他们在团购、短视频、私域上做了什么，我们缺什么

案例分享：某品牌用一款椰乳咖啡单品做抖音种草+团购新人券引流，配合企微私域

沉淀，单月复购率从12%拉到28%。

六、排——加盟商说不？六大异议怎么接

6.1 六个常见问题，话术有底

6.1.1 不赚钱——坐下重新算，找出改善点

6.1.2 竞品条件比我好——拿动销数据比，不跟单点较劲

6.1.3 线上我不会——给标准动作，照做就行

6.1.4 品牌没人知道——用案例说话，哪个店不是这样起步的

6.1.5 总部政策落不下去——帮他翻译成门店能做的具体动作

6.1.6 主品牌也在卖咖啡，我怎么办——帮他看三个错位：价格错位（基础款vs品

质款）、场景错位（随买随走vs坐下来喝）、客群错位（基础人群vs品质需求者）

6.2 帮加盟商算三笔实账

6.2.1 一杯毛利多少钱、一个月资金转几圈、线上能多赚多少

6.2.2 关键转变：从你帮我卖变成我帮你卖好

参考工具3：《加盟商三笔账盈利计算参考表》

案例讨论：加盟商说做团购不赚钱还搭人。经营顾问算出来：团购拉新客成本只有

线下发传单的三分之一。

七、排——线上不会做？把短板补上

7.1 线上基础三步走

7.1.1 抖音团购怎么设：引流款比店里便宜、利润款拉高客单价、会员款做复购

7.1.2 短视频怎么拍+KOC怎么找+怎么盯数据：核销率、转化率、加微信率

7.2 私域从零搭起来

7.2.1 三个加粉口：吧台扫码、桌上立牌、取餐时引导

7.2.2 完整一条线：抖音团购到店→加企微→进群领福利→群内触达复购

参考工具4：《门店线上运营基础参考清单》

小组讨论：你管的那片门店，线上在什么水平？列出三个最急的补课项。

八、达——线下动销：不喊麦，照样把咖啡卖好

8.1 换个卖法

8.1.1 喊麦的问题：扰民、效果越来越差

8.1.2 三个场景不同打法：早高峰快取通道、下午茶社交套餐、晚间学生场景

8.1.3 贵的新品怎么推：说清楚豆好在哪奶好在哪、让顾客感觉比精品咖啡馆便宜太

多、试饮+陈列+杯子设计

8.2 动销五步：选战场→找机会→定打法→抓执行→看产出

8.2.2 产品结构怎么排：引流款走量、利润款赚钱、场景款拉回头客

案例分享：某门店从日均200杯干到350杯——爆款单品打出声音、场景化做体验

升级、总部设备扶持提产能。15元档新品贡献了35%的利润增量。

九、达——私域和复购：把过路客变成回头客

9.1 私域社群三步搭起来

9.1.1 三个群分工：福利群发券、爱好者群聊咖啡、VIP群专属权益

9.1.2 内容怎么配：日常干货为主、新品预告、福利穿插

9.1.3 按消费习惯自动推送，不过度骚扰

9.2 复购引擎

9.2.1 消费阶梯升级有福利、睡着的顾客定向召回、老带新给双方奖励

9.3 养成复盘习惯

9.3.1 每周排个名、每月复个盘、每季调个级

9.3.2 盯死四个数：杯量、客单价、复购率、线上渗透率

参考工具5：《私域社群运营参考框架》

参考工具6：《区域经营复盘参考表》

演练：给一家日均150杯的门店做30天增长方案，各组路演互评。

十、综合演练——30天行动计划

10.1 第一周：所有门店分好级，每家出健康报告

10.2 第二周：核心加盟商三笔账算完，配套沟通方案

10.3 第三周：线上起步——团购上架、私域触点铺开

10.4 第四周：第一次月度复盘

个人行动清单：本周分级→下周算账→两周线上→月底复盘。

标准工具包（学员带走）

1. 《区域门店分级与经营优先级参考框架》

2. 《加盟商拜访六看六问诊断参考表》

3. 《加盟商三笔账盈利计算参考表》

4. 《门店线上运营基础参考清单》

5. 《私域社群运营参考框架》

6. 《区域经营复盘参考表》

张赤辉老师

——资深营销策略与销售管理专家

• 曾任：海尔智家（世界500强|制造业）商用热水器总经理

• 曾任：霍尼韦尔中国（世界500强|制造业）照明事业部总经理

• 曾任：上海百事可乐（世界500强|快消品）渠道大客户销售主任

• 曾任：亚洲木业（亚洲大型木制品生产商）市场销售总监

• 曾任：科勒中国（全球高端卫浴领军品牌）区域销售总监

• 英国威尔士大学工商管理硕士、211工程大学武汉理工大学学士

• PMI认证PMP项目管理师

• 海尔大学、霍尼韦尔学院、亚洲木业认证内训师

• 武汉大学总裁班特聘讲师

• 服务于中国移动、国家电网、中建三局、绿地集团、美的集团等多家头部企业

擅长领域：营销实战技巧、营销团队构建、企业营销策略落地、业绩增长、组织领导力、大客户开拓等

【个人简介】

张赤辉老师拥有33年多家世界500强营销管理实战经验、20年企业内训与商业讲师经验、11年企业总经理操盘经验。深耕大客户销售、政企营销、渠道管理、品牌策略、组织领导力五大领域，先后任职多家世界500强企业，主导40亿—150亿规模企业的营销策略制定、渠道搭建、盈利模式设计与组织管理。

累计培训授课300+场，覆盖12大行业、服务企业200+家、学员30000+人、好评率99%、返聘企业80+家、平均返聘2–5次。擅长以500强一线实战案例、数据化成果、可复制工具、现场实操训练赋能企业，解决销售拓客、成交转化、政企攻坚、招投标赢单、谈判破局等核心痛点，实战落地、业绩转化显著，企业持续返聘。

【实战经验】

1.海尔智家｜商用热水器+光伏产品，3年10倍增长

张老师在任职商用热水器总经理期间，负责中国和亚太与北美市场的业务，连续3年在中国市场份额排 名 第 一，主导并购光伏技术企业，整合商用热水器与光伏产品线，3年将业务从5亿提升至50亿；海尔热水器年总营收150亿，张老师负责的板块年营收占海尔热水器总营收1/3（约50亿），构筑行业绝 对领 先优势；同步搭建东南亚8国营销体系，合资公司年销超10亿元，另担任海尔集团培训学院营销与组织力讲师。

2.霍尼韦尔中国｜技术驱动，规模利润双突破

张老师在任LED半导体照明事业部总经理期间，负责大中华区域LED半导体照明和智能家居产品的业务，重构产品与营销策略，引入IGBT核心组件，提前布局蓝海市场；年营收从10亿升至50亿，利润率从10%提升至35%，业绩年递增25%，获霍尼韦尔亚太区管理团队年度优秀奖，同时担任霍尼韦尔中国内部组织管理与营销教练。

3.亚洲木业｜渠道创新，区域长期领跑

张老师任市场销售总监，负责中国市场密度板和地板的业务，主导收购竞品，新增20亿产能与15–25亿渠道；创新省级合资公司模式，化解厂商利益冲突；13省市场份额连续7年排 名 第 一，工程渠道业务3年增长255%，市场份额达21%。

4.科勒中国｜地产集采，开辟大客户新赛道

张老师任区域销售总监，首创全国TOP10房企集采合作模式，从单一经销商升级为精装房大客户渠道；打造北上广深标杆市场，在上海和广州获得多个地标项目案例（四季酒店/JW万豪/金茂凯悦酒店/浦东香格里拉酒店等），华东高端工程市场占有率47%，销售目标年递增37%，中国市场排 名 第 一。

5.上海百事可乐｜KA渠道强势破局

张老师在任KA渠道大客户销售主任期间，重点渠道铺货率连续2年达130%，月均销150万且回款率100%，成功锁定5家连锁超市独 家合作，全面压制竞品。4年内晋升销售部总监。全中国百事可乐系统年轻的销售总监。

【项目经验】

【民企孵化｜从0到1，打造亿级营收企业】

A企业：策划品牌推广与大客户开发，12个月营收从0突破1.5亿，签约绿地、万科、华润三大地产集采，获评制造业领军企业。

B企业：提供品牌建设与政企营销方案，1年签约瑞幸、茶颜悦色、奈雪、霸王茶姬四大头部，5个月产能100%满产、1年现金流破亿。

【企业咨询与培训服务业绩】

亲身参与13家企业营销策略制定、渠道搭建与大客户开发落地，包括圣戈班、欧普照明、北大方正人寿、浙江翠展微电子等；服务奥山、三得利、缅因森林等企业，导入新时代市场营销与大客户开发方案，助力企业业绩翻倍、市场份额显著提升。

【部分咨询/培训案例】

序号

客户公司

培训咨询服务内容

培训成果

1

圣戈班

大客户销售实战

针对性调整销售渠道，成立大客户销售部，年大客户收入提升占比30%

2

卓尔智造

政企大客户销售策略

调整策略，开拓成功11个省市的商贸物流合作项目，获得湖北省数控产品领 先标杆称号

3

中国移动湖北公司

大客户销售实战

对大客户销售部做出调整，包含产品、价格以及服务，重新设定消费人群，年大客户收入提升占比20%

【授课风格】

案例：500强一手实战案例，真实鲜活、直击痛点

内容：高管视角+一线打法，干货密集、拿来即用

表达：语言风趣幽默、感染力强，课堂轻松有收获

效果：学员听得懂、学得会、用得上，企业持续返聘

【愿景使命】

用最落地的营销方法论、最鲜活的实战案例、最有效的工具模板，赋能企业营销升级与管理提效；助力更多的企业打造高绩效营销团队，实现业绩持续增长，做最懂企业、最接地气、最能出结果的实战型营销导师。

【主讲课程】

消费品销售

《消费品行业4D精找排法提升业绩实战》

《高效的沟通与表达——消费品营销人员实战训练营》

《经销商4D驱动模型：从开发到共赢》

《零售连锁门店运营实战》

《零售行业区域年度营销计划表》

销售业绩提升

《精准获客实战与团队协作拓展》

《营销效率与ROI提升实战》

《营销商务谈判全流程》

管理类

《营销带兵打仗：一线销售团队管理的实战功夫》

《狼性团队打造：从疲惫到抢赢》

《营销大区长执行力提升实战》

《领导力与高效执行》

《跨越山海：国际业务中层管理者》

《营销能力升级与客户维护实战课》

大客户销售B2B项目和政企大客户销售

《政企大客户执行落地实战》

《大客户销售——销售额超百亿的【精找排达】四步法》

《B2B客户关系管理：从信任建立到价值深耕》

《KA渠道客户大纲》

《解决方案销售实战》

《B2B销售实战：从精准攻单到拿下核心订单》

AI赋能类

《AI赋能消费品营销业绩增长》

《AI赋能制造企业营销与业绩增长》

《AI驱动的经营决策与业绩增长》

《顾问式销售：AI赋能政企客户关系》

《食品饮料行业的AI协同与数智化》

【培训服务客户】

1. 核心返聘客户

零售餐饮连锁行业：百胜餐饮连锁品牌和星巴克/瑞幸/库迪/Manner  （多场返聘）

2. 金融：武汉众邦银行、武汉农村商业银行、北大方正人寿

通信电力：中国移动（返聘）、国家电网

制造业：海尔、霍尼韦尔、圣戈班、欧普照明、立邦、马可波罗、箭牌、法恩莎、特灵空调、浙江良友、江西书源、卓尔智造、人福药业、朗能、三雄极光

地产工程：绿地集团、华董地产、奥山集团、中建三局（返聘）、新力地产

快消品：三得利、元气森林、良品铺子、玛氏食品（多场返聘）、百事可乐

全行业服务客户

3. 金融：民生银行、平安银行（多场返聘）、浦发银行、广发银行、平安保险、太平人寿、建信人寿、华夏保险

公用事业：湖北省交投、武钢燃气（多场返聘）、威宁文旅、国旅集团、深圳能源、云南城投、广东邮政、广州供电

通信电力：中国联通、中国电信、国电电力、南方电网

制造业：中国建筑、葛洲坝、三一重工、徐工、东鹏瓷砖、富士康、中兴、联想、宇通客车、美的、格力

医药医疗：仁和制药、武汉中和药业、上海罗氏制药（多场返聘）

农牧：新希望、海大集团、云南农垦

电子制造：TCL、常州精研、重庆集成、中兴力维

机械装备：郑州轴研、成都航发、中山大洋、佛山科达

【学员评价】

张老师的课太精彩了，特别实用，收获巨大！幽默风趣，干货满满，听完思路瞬间打开，真心觉得特别重要！

——猫人服饰王经理

非常优秀的老师，课程太有价值了！经验丰富、讲得透彻，感染力超强，全程听得特别投入，收获特别大！

——三得利饮料某负责人

难得的好课，特别走心！案例鲜活、幽默接地气，每句话都讲到点子上，对工作帮助太大，强烈推荐！

——欧普照明于经理

特别震撼，太有启发了！老师实战功底超扎实，讲得通俗易懂、风趣生动，听完茅塞顿开，收获满满！

——中国移动宫主任

【视频链接】

【视频链接】

大客户销售沙盘推演训练营——B2B销售实战推演视频

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/546b1eb95001834812076547412/v.f1453242.mp4

大客户销售沙盘推演训练营——大客户销售实战开场视频

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/aadc9be75001834812077964890/v.f1453242.mp4

大客户销售沙盘推演训练营——复盘案例三总结视频

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/595c31645001834812076784537/v.f1453242.mp4

大客户销售沙盘推演训练营——精找排达小组答辩视频

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5445c8325001834812076525112/v.f1453242.mp4

课堂总结复盘片段：

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a120e0b05001834805927478668/v.f1453242.mp4

向长征学管理——企业目标达成方法：

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/2526ae4c5001834805939399146/v.f1453242.mp4

企业全面经营管理

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/1cbea97e5001834806284631275/v.f1453242.mp4

大客户销售课程

https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/6b1af4735001834806614061306/v.f1453242.mp4