大客户销售体系与落地实战

很多企业在大客户销售管理过程中面临着如下一些长期困惑的问题：

1. 在产品销售中存在：售前项目线索储备量少，

2. 没有长期销售线索挖掘的规划；

3. 线索到机会点转化率低，被客户“忽悠；

4. 立项不及时，错失项目机会，被友商抢单；

5. 客户关系薄弱，不足以支撑项目成功等问题！

6. 销售精英培养难，靠“经验”成功率低；

7. 销售技能提升难，销售认知升级难

8. 销售体系建立难，靠“英雄”支撑局面

9. 销售业绩增长难，靠“运气”搞定客户

10. 客户关系维护难，靠“吃喝”维护客情……

大客户营销体系与落地实战管理，主动发现市场和客户潜在的机会及挑战，并匹配相应举措，真实地理解市场理解客户，把市场管理起来，并提供产品或服务为客户创造价值，实现企业的有效增长，从而实现企业的战略。

• 系统掌握业界领 先的产品销售（LTC）体系的精髓、架构和方法

• 突破业绩增长瓶颈：理解从线索到回款营销流程在系统营销创新及可持续发展中的价值，找出LTC销售项目管理的关键优化方向与落地战略的主要抓手，更好地完成业务增长目标，推动业务可持续性增长！

• 学习标杆企业推行LTC销售项目管理体系建设、优化、变革过程中的经验和教训

• 打破故步自封，技术驱动，自我为中心的营销思维

• 让学员对事物看得深入、透彻、明白，发现具体细节和真相，掌握其本质及背后的规律

• 应用五维分析法对客户内部的决策结构进行分析

• 应用客户权力地图、$APPEALS、决策分析图等分析工具

• 主动与客户建立联系，实现双方利益和战略联盟关系

• 深入理解客户关系管理带给企业的四大价值

• 掌握和应用客户的分类分级、客户拜访、接待工具和方法

• 应用九招致胜从0-1搞定大客户

1.

【课程特色】

• 特色一：实战性强：李博士讲师为资深咨询顾问，具有多年企业高层管理经历和驻厂咨询辅导经验，帮助企业突破瓶颈，指导企业管理团队打过胜仗，所讲内容为亲自实战后的提炼总结，理论少，干货多，专业、实战；

• 特色二：定制化：每次内训课均是在对企业现况、核心需求、学员结构深度理解的基础上定制式课件开发，内容针对性强；

• 特色三：532训战结合：每次课程均有50%的时间实战讲解；30%的时间为讨论和演练环节，课堂现场做出方案，做实战模拟，学员体验感强；20%的时间为理论讲解环节。

• 特色四：课程理论与实战经验源自华为，但授课内容又超出华为。

一、 LTC线索到现金概述

1、 什么是LTC

2、 LTC从线索到现金全景图

3、 LTC组织

• 铁三角形成过程

• 引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责

• AR、 SR、FR的具体职责及关键变化点

案例：CC3是项目制跨功能团队（示例）

• 铁三角的Leader

案例：铁三角KPI目标设置及考核内容（示例）

演练与讨论：基于市场铁三角，延伸思考,输出“交付铁三角”

• 按销售场景选择决策路径

方法：决策要素（HW）

• 优化评审机制：4模块专业评审 + 综合评审

• 建议权和决策权分离，使SDT成为决策的Owner

• 更新决策层级，决策前移、快速响应CC3需求

• 不同层次的SDT分工对比

案例：LTC流程视图（示例）

演练与讨论：司销售流程中有哪些评审点和决策点？

一、 线索管理

• 线索阶段容易出现的同题

• 线索管理概述

• 线索管理四个要素

要素：痛点/期望、解决构想、投资计划和预算、客户关系

• 管理线索相关角色

角色：线索创建人、线索经理、线索Owner

• 管理线索流程

• 获得销售线索的方法

• 线索分类

方法：冷线索、温线索、热线索

• 为会么要线索培育?

线索跟进培育阶段的目标及工作任务

• 管理线索阶段—输出

• 案例：搞砸的拜访

案例：客户采购组织内部关系分析图

演练与讨论：选定项目，输出客户组织关键干系人分析图

一、 管理机会点

1、验证机会点

• 为什么要验证机会点

• 验证机会点流程

• 立项申请建议书

• 机会点评估内容

•  项目分级标准（示例）

案例：不同项目级别对应的管理流程也不同（示例）

案例：项目组基本成员构成及对应角色(示例)

• 制定项目章程

案例：组建销售项目组织:（A级项目：重要项目）（示例）

• 明确项目奖金分配方案

演练与讨论：利用机会点成熟度评测卡对选定的项目机会进行评估

1、 引导客户

• 引导客户阶段流程

• 客户需求发掘和引导技巧

方法：SPIN需求引导法、FABE引导法

演练与讨论：每组派2个人：一人模拟客户，一个模拟销售代表，上台演练“FABE”需求引导法

• 建立客户关系四步曲

工具：获得好感、建立信任、了解需求、满足利益

• 获得客户好感的方法

• 建立信任10大招

• 满足利益层次

• 客户关系升级

案例：一个汽配制造商老总的苦恼

1、 制定并提交解决方案

1. 3.1、软硬件项目投标需要具备的企业资质

资质：通用资质、1OS三体系认证、AAA企业信用认证、经营资质、能力类资质

• 招投标基础材料

1. 3.2、制定并提交解决方案流程

• 阶段目标和工作任务

• 标前准备：招标前需要了解的信息

• 标前策略：招标前运作的常规策略

策略：1.技术壁垒策略、2.负面案例策略、3.选择对手策略、4.分割订单策略、5.延迟招标策略、6.引狼入室策略、7.调虎离山策略、8.暗渡陈仓策略、9.流程嵌入

• 构建壁垒：技术壁垒四个层次（控标点）

• 构建壁垒：常见的商务壁垒手段（控标点）

• 标书制作

部门：销服体系、方案部、标书科

• 投标决策评审

• 开标过程

要点：投标答疑、信息反馈、客户回访、失标挽回、标后总结

案例：标书问题废标的案例、失标挽回翻盘的项目案例

1、 签订合同

• 谈判与签订合同流程

• 谈判与合同签定阶段目标和工作任务

• 成立谈判团队

• 谈判的策略

• 示例：让步策略

• 合同签约决策评审

案例：合同签订、合同修改

一、 管理合同执行

1、 合同交接

1. 1.1合同交接

• 解读合同 提出问题

• 交流澄清 理解一致

• 信息更新 启动履行

1. 1.2、项目交底会

演练与讨论：合同交底时存在哪些问题？

1、 合同交付

• 跨部门项目交付组织设置

• 项目交付管理五大过程

• 项目管理九大领域

• 监控合同履行

工具：如何监控整个交付过程？

• 交付注意事项

注意事项：发票事项、增值税专用发票和增值税普通发票的区别、诉讼事项、货款事项、

律师函审批流程事项、诉讼审批流程事项

1、 合同关闭和评价

• 关闭并评价合同

• 项目总结

• 实用销售管理工具与方法

工具：销售工作周报

工具：销售项目一览表

工具：销售例会

工具：机会点成熟度测评卡

一、 大客户营销概述

• 华为曾经走到了崩溃的边缘...

• 为什么向华为学习？

• 大客户销售常见输单场景......

• 大销售十大难题

• 理解金句背后的客户需求

公式：销售万 能公式

公式：销售业绩=商机的数量x赢率x客单价x复购率

• 销售模式差异：2BV2C

• 好销售人员的4个特点

• 大客户销售的复杂特征

• 四种销售模式

• B2B销售发展阶段

• 如何搞定销售64%难题？

• 销售管理部十大职责

方法：HW干部管理的“三不”提拔原则

案例：HW经营分析会到底怎么开?

工具：HW经营分析会到底怎么开表格

• 作为企业的总经理应该考核什么指标

1.

一、 如何进行客户洞察？

• 客户洞察定义

案例：HW客户洞察方法论的特点:广-深-高-速

案例：HW客户洞察体系能力建设历程

• 项目信息收集评估表

• 客户档案管理（CP）（客户洞察地图）:是客户标准化管理的重要前提

• 供应商档案目录(VP)

• 客户洞察：五维分析客户内部的决策结构

第一维：马斯洛需求层次

第二维：对待变革的态度

第三维：决策关注点

第四维：联系紧密度

第五维：对我方的态度

• 客户权力地图分析

• 看客户:看客户:XX大客户钱包份额现状分析

工具：竞品分析工具：$APPEALS

工具：竞品分析画出雷达图

• 客户决策链痛点分析

工具：客户痛点分析表

• 客户行为数据管理表

一、 如何进行客户关系管理？

1. 3.1、客户关系

• 客户关系的定义

• 客户关系存在什么问题

• 客户关系“二多三少四无”共性问题

• 客户关系发展的四个阶段

案例：HW客户关系体系的发展历程

• 客户关系管理带给企业的四大价值

• 客户关系是销售项目成功的基础

案例：传统CRM VS华为MCR

案例：华为流程体系-MCR流程：MCR流程是LTC销售流程的辅助流程

• 销售全流程基于客户关系平台

1. 华为MCR流程

• 如何做客户“分类”

• 如何做客户“分级”

• 客户“分级”指标

案例：多维指标分类案例

• 针对分级后差异化的资源匹配

• 客户关系的规划与构建

• 构建立体式的客户关系体系

• 客户关系的规划步骤

1. 3.2、管理关键客户关系

• 关键客户关系(Key Customer Relationship)

案例：H公司通过交叉立体支撑客户关系网络

• 与关键客户链接的场景有哪些？

工具：从“三板斧”到“12+1”

模板：大客户拓展”三板斧“模板

• 如何规划关键客户关系

• 步骤一:梳理客户的组织架构和决策链

• 步骤二：根据决策链确定关键客户

工具：角色分类

• 步骤三：确定公关目标与责任人

• 步骤四：确定行动计划

案例：针对陌生客户如何制定公关路线？

• 步骤五：执行行动计划

• 关键客户拓展的步骤

• 步骤一：知己知彼、多方面认识自我、性格色彩

工具：黄色性格色彩、红色性格色彩、蓝色性格色彩、绿色性格色彩

案例:如何根据“三性”，进行不同性格的人才组合?

• 步骤一：知彼:不同性格特点的客户的应对策略、了解客户的需求

• 步骤二：建立连接、寻找连接点、如何寻找“相同点”?----十同、陌生客户如何建立信任：三可、建立个人信任必须要关注和兼顾客户的组织需求和个人需求，辅助TA成功、大量的接触活动是信任产生的基础

• 步骤三：积累信任

案例：天道酬勤

• 步骤四：施加影响

关怀关键客户职业生命周期，树口碑，赢支撑

案例:智库公关

1. 3.3、管理普遍客户关系

• 客户规划-普通客户

工具：普遍客户关系现状评估

1. 3.4、管理组织客户关系

• 组织客户关系定义

• 组织客户关系:构建组织级的互信

• 组织客户关系评价标准：ABC层级

案例：HW示例:战略峰会的组织（跟客户建立立体式组织型客户关系）

案例：HW三年磨一剑拿下全球第一大客户沃达丰

一、 如何发展内部“线人”？

• 如何解决大客户丢单？-大客户销售六招

• 大客户销售的复杂特征

• 搞定“线人”的策略

• 如何寻找“线人”?

• “线人”的需求分析及攻关策略

工具：“线人”组织架构图分析

工具：“线人”画像分析

1.

一、 如何拜访客户和接待客户?

• 拜访客户的常见问题

• 三种角色拜访流程的重点

• 三种角色拜访流程的同与异

举例:寒暄破冰话题库

• 寒暄技巧

• PPP客户拜访流程

工具：《XX客户关注点清单》

案例:《客户关注点清单》

模板：拜访总结:话术模板(口头/书面)

案例：HW客户德国电信CEO和他太太接待

1. 1、如何在最短的时间与客户建立信任

• 个人介绍

工具：个人介绍

• 公司介绍

工具：公司介绍

• 产品介绍

工具：产品介绍工具FABE

工具：信任=（可靠+可信+可亲）/自私

1、 如何做好客户的洞察

• 客户洞察地图

工具：客户痛点分析表

1. 3、如何去激发客户内部的需求，尤其是冰山下的需求

工具：激发客户需求（问题+解决方案）：SPIN

2. 4、如何让客户能够快速地促成立项

模板：促成立项：价值建议书(销售提案)

3. 5、如何引导客户招投标的采购标准

• 商务壁垒

• 技术壁垒

工具：引导客户采购标准表

1. 6、如何打击竞争对手，屏蔽竞争对手，

• 屏蔽竞争对手的三种技巧

• 屏蔽竞争对手的两点注意

工具：屏蔽竞争对手：竞争对手黑材料表

1. 7、如何把客户的疑虑全部消除掉，消除疑虑是成交之前非常重要的信号

• 消除客户疑虑：购买四大风险

1. 8、如何管控好客户的期望值

• 客户满意度=客户体验-客户预期

1. 9、如何把回款管理好

• 回款责任人