双赢谈判-心理博弈与成果驾驭.细化步骤拆解

【授课风格】

以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。

课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。

● 带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果；

● 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通工作人”变成“专业成果控制--谈判专家”；

● 关键谈判影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；

● 提炼总结清晰谈判步骤路线-培训后可形成“基本工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；

● 学会一套百变通用的谈判思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。

第一讲 如何“先判再谈”？提前把控胜局

▲个人谈判影响能力评估？

1、我是否具备谈赢的能力？

◎谈判情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我谈判级别水平与效果能力）

◎版权工具现场测评指导（从言行/想法-看能力）

2、我的谈判短板“针对化”速成式提升辅导

◎维度1：发现问题能力--觉察力（自我、他人）

◎维度2：解决问题能力--能效力（战略、战术）

▲客户需求深度挖掘与分析？

合作筹码博弈水平评估与应对？

1、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关

2、筹码系统设计专业指导-从无到有、从不利变有利

   正码、负码--威逼利诱组合（双思维筹码系统）

   固码、创码--心理驾驭组合（3.0人类需求互动时代-致胜关键筹码系统）

3、需求分析与背调：三维专业系统背调--AI万能助理支持下的专业问卷信息搜集

（1）基础专业需求背调   （2）SPIN需求合作背调   （3）筹码思维背调

▲双赢谈判-7步路线框架逻辑概述

第二讲 双赢谈判细化步骤拆解-之开局篇

1、破冰信任篇---现场出有效破冰话术（课堂现场---知识变现）

◆要素1：打消顾虑

◆要素2：勾住兴趣

◆要素3：激励需求表达

◆破冰话术核心要求：言简意赅，没有一句多余废话

（1）1类基础人群破冰话术指导（核心是利益）

（2）2类难度人群破冰话术指导（先情绪，再利益）

（3）3类高危人群破冰话术指导（超强利益＋强情绪）

2、需求共识篇---用提问影响和改变需求认知（课堂现场---知识变现）

◆心理学认知公式

  事实--认知（问答思考过程）--情绪/行为

◆从“说服”变“提问”--让客户自己得出新的需求结论！

  整理有效提问清单---部分表述，部分确认，部分引发思考

◆四大组合提问技术的科学搭配使用

  开封横纵提问的各自使用背景条件与细节要求（组合提问设计）

（小组真实工作案例--现场探寻摸底实操指导）

3、价值塑造篇---现场做高效能“价值包装影响方案设计”（确保-有触动效果）

◆需求排序分析

  维度1：常规业务价值需求排序

维度2：心理学辅助个人价值需求分析

◆有效价值阐述法

从常规FA ，到BFAE阐述设计

◆价值传递4级递进说服

（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证

B的有效场景萃取思路与描述能力训练

E的案例储备与改造（极端案例）

专业对象：FABE比例管理    非专业对象：FABE比例管理

影响心理账户--价值感知：开设心理账户

              价值关联：改变心理账户

（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道

（3）价值认同--局部价值认同

（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸

（研讨：价值说服方案设计研讨）

第三讲 双赢谈判细化步骤拆解-之磋商篇

1、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）

---报价让价体系设计

（1）询价策略与建议

     询价次数、询价内容、询价忌讳

（2）比价差异与应对

     历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价

（3）报价要点

     报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式

（4）还价原则

     不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解

（5）让价之八大策略

（研讨：让价策略路线细化设计）

2、决策干扰篇---决策控制策略设计

◆关注决策体系

类型1：有利于我方--匹配心理优越设计方案推进

类型2：不利于我方--改造背后决策体系（干预幕后决策人、影响最终决策地）

◆该不该给压力

大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义

              对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象

              对方思考期，被压力，感觉不被尊重

              适时--说两类颠覆角色印象的语言，反增信任

步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力--有效压力促决策方法建议

3、僵局反制篇---僵局防患与应对方案设计

——判断真僵局？假僵局？

反制策略

假僵局：路线回顾总结与微表情分析

        套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵--外化问题技术

缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

第四讲 双赢谈判细化步骤拆解-之成果篇

1、合作篇---圆满收尾与良性后续保障话术设计

——合作后的反应很重要

不恰当的合作反应，为后续留下系列隐患

正确反应建议与话术示范

◆合作不是结束，而是工作的开始

私域资源管理与长线激活商业模式思维建立

2、人际心理学-指导合作关系管理升级

——人际心理学的付出收取心理影响法则

付出：清白感    收取：亏欠感

◆商业亏欠感制造的落地建议

如何及时链接与助力？

自我价值体系建设与经营

--差异化需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式合作关系维系

课程小结与答疑

课程结束

课堂成果输出：

对谈判成交有80%结果控制度的“八步清晰步骤谈判路线方案”