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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：需要与高净值客户接触的精英销售及服务等相关人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
一项新的数据表明：中国已超越美国成为了世界上位居第二的奢侈品消费大国。目前，中国奢侈品的消费总额占到了全球的27.5%。再过2-3年,中国将会占据全球奢侈品消费市场的首位。
公司的高端销售及服务人员如何能够如何与高净值客户做除了自己业务以外的深入交流？如果能够提升个人全面认知，从而达到与客户站在同一层面考虑问题，达到提高销售额、提升客户认可和提升客户满意度甚至与客户成为私人朋友的目的？
本课程以提高大金融行业（银行、保险、证券等）、地产、珠宝、奢侈品、等面对高净值、高层次、高水准的各类客户，迫切需要提高接触销售等人员的综合素质的目的开设。
本课程讲师 张旸 老师会根据学员现有基础与学员规模，调整学习互动难易程度。
课程收益| Program Benefits
● 学习并掌握各奢侈品经典品牌的谈资与识别技巧，全面拉升公司所有精英销售人员的整体认知和沟通能力，大幅提升客户满意度与沟通交流深度
● 学习并理解销售过程中谈资、识别的重要性以及如何根据客户整理出有对应的销售的谈资和识别
● 学习并了解高净值客户的概况、特征以及潜在需求
● 全面了解当今世界奢侈品分类及珠宝玉石、服饰、皮具、腕表、雪茄等系统概况，提升销售及客户服务人员综合素质
● 课程结束后，提交谈资与识别手册，用于学员课后查阅运用及强化学习成果
课程大纲| Course Outline
第一讲：你其实还不懂销售谈资与识别
反向案例导入：客户沟通冷场 和 作为客户的角度如何观察销售
正向案例导入：销售快速成长，经理跟踪访谈发现
两个案例的结论讨论：销售所有的业绩都是谈出来的
一、销售破冰最忌讳只谈产品
1. 销售过程冷场很可怕
2. 换种方式谈？
1）成为有趣的人并树立个人品牌
3. 何谓谈资？
4. 何谓识别？
5. 需要掌握什么类型的谈资？
6. 除了谈资的类型可否针对不同的客户背景准备谈资？
演练：不同背景、社会角色的高净值客户需要准备什么谈资？
7. 找到谈资并且应用的技巧
第二讲：揭开高净值客户的神秘面纱
一、什么是高净值客户人群（HNWI）?
1. 2017年中国私人财富市场概览和走势
2. 2017年高净值人群概况
1）中国高净值人群的规模及分布
2）中国高净值人群的构成
3）中国高净值人群财富的主要来源方式
3. 高净值人群的财富传承方式介绍——家族办公室
4. 高净值人群的主要特征
1）财富来之不易
2）私密性要求高
3）关注自身及家人健康
4）讲究风水
5）崇尚礼仪
5. 高净值客户的现存及潜在需求
1）财富增值需求
2）银行理财业务
第三讲：高净值人群的奢侈品生活方式及谈资、识别知识
一、解读奢侈品与生活方式的意义
提问互动：什么是生活方式？
1. 解读生活方式对日常工作的帮助
2. 奢侈品与生活方式之间的关联
3. 奢侈品的概念
1）奢侈品的定义
2）奢侈品的三个关键词描述
3）奢侈品的词性是贬义还是褒义
4. 理解奢侈品的六大特性
5. 奢侈品的五个消费者分型
1）表达阶层向往
2）经济身份的标识
3）不落后于潮流
4）高品质的生活
5）文化身份的归属
6. 奢侈品的定价秘密解读
7. 奢侈品世界的残酷现实
8. 三大奢侈品集团及其旗下品牌介绍
1）法国LVMH集团
2）瑞士Richemont历峰集团
3）法国PPR巴黎春天百货集团
案例展示：3大奢侈品集团经典谈资素材整理
9. 主要奢侈品品牌及分类介绍
1）高端服饰品牌介绍
2）香奈儿 Chanel
3）范思哲 Versace
4）古奇 Gucci
5）巴宝莉 Burberry
6）芬迪 Fendi
案例展示：经典奢侈服饰品牌经典识别元素以及谈资
10. 高端雪茄品牌介绍
1）高希巴
2）罗密欧与朱丽叶
3）蒙特克里斯托
4）如何享用一只雪茄
提问互动：中国有自己的奢侈品品牌么？
第四讲：解读生活方式之：奢侈品腕表品鉴及及谈资、识别知识
一、腕表发展简史
1. 腕表发展的三个阶段：钟楼到座钟到怀表到腕表
2. 腕表的主要构造
1）表头
2）表壳
3）表带
4）表扣
5）机芯
二、腕表主要功能全面介绍
1. 简单功能：三小三针、二针、日历、星期
2. 多功能：动力储存、月相、潜水、计时
3. 超复杂功能：陀飞轮、万年历、问表
视频案例：百达翡丽表王5175制作视频
4. 独立制表人腕表介绍
1）何为独立制表人？
2）独立制表人品牌
5. 世界著名腕表集团介绍
1）Swatch集团
2）PATEK PHILIPPE百达翡丽
6. PP表什么是表王的原因分析
展示：PP品牌的经典识别元素
展示：PP品牌的经典标准谈资
1）劳力士 ROLEX
a劳力士的优点
展示：Rolex品牌的经典识别元素
展示：Rolex品牌的经典标准谈资
7. 世界主流奢侈品腕表品牌及经典款式介绍
1）AUDEMARS PIGUET爱彼
展示：AP品牌的经典识别元素
展示：AP品牌的经典标准谈资
2）VACHENRON CONSTANTIN江诗丹顿
展示：VC品牌的经典识别元素
展示：VC品牌的经典标准谈资
3）CARTIER卡地亚
展示：Cartier腕表品牌的经典识别元素
展示：Cartier腕表品牌的经典标准谈资
4）PANERAI沛纳海
展示：Panera品牌的经典识别元素
展示：Panera品牌的经典标准谈资
5）RICHARD MILLE 里查德米勒
展示：RM品牌的经典识别元素
展示：RM品牌的经典标准谈资
三、如何挑选一只合适的腕表
1. 看场合、品牌、机芯、材质、功能
2. 腕表保养知识介绍
1）首次使用
2）调整日历
3）调时禁区
4）长期不带的保养知识
3. 腕表辨伪技巧介绍
1）主要知识点：Logo、钻石、表针、机芯、日历窗
2）劳力士和沛纳海的30秒辨别法
实战腕表标本演练：
各品牌高端腕表标本展示
各品牌高端腕表上手感受
各品牌高端腕表辨伪实操并陈述理由
第五讲：解读生活方式之：高端皮具品牌赏析、实操、辨伪及谈资、识别知识
一、奢侈品皮具主要包型介绍
1. 托特包
2. 波士顿包
视频案例：看视频猜品牌以及陈述广告背后的设计原因
二、爱马仕Hermès皮具全面介绍
1. 起源到法国奢侈品皮具的发展
2. 爱马仕使用的一般皮料介绍
1）Togo牛皮
2）Epsom牛皮
3）Swift牛皮
4）Box牛皮
3. 爱马仕使用的特殊皮料介绍
4. 爱马仕皮具的经典款式
视频案例：Mini 康康包制作过程介绍
故事案例：铂金包诞生的故事
原因分析：爱马仕Hermès皮具为什么是包王
展示：爱马仕品牌的经典识别元素
展示：爱马仕品牌的经典标准谈资
三、LV(路易.威登)——一口箱子的时光之旅
1. 传承及定位
2. 经典皮料介绍
3. 经典LV6款皮具介绍
展示：LV品牌的经典识别元素
展示：LV品牌的经典标准谈资
四、香奈尔(CHANEL)——风华绝代的时尚经典
1. 传承及定位
2. 经典颜色及产品
3. 品牌故事分享
展示：Chanel皮具的经典识别元素
展示：Chanel皮具的经典标准谈资
五、普拉达(PRADA)——大牌少女梦
1. 传承及定位
2. 经典颜色及产品
3. 品牌故事分享
展示：Prada品牌的经典识别元素
展示：Prada品牌的经典标准谈资
六、BV（BOTTEGA VENETA）——意大利的爱马仕
1. 传承及定位
2. 经典颜色及产品
3. 品牌故事分享
展示：BV品牌的经典识别元素
展示：BV品牌的经典标准谈资
七、各奢侈品品牌经典的13款包包（IT Bag）介绍
讨论：如何选择一款合适自己的皮具？
1. 包与预算的关系
2. 入门级？
3. 经典款还是热门款？
4. 大包还是小包？
5. 什么是百搭的颜色？
6. 选大牌还是选喜欢？
八、奢侈品皮具必备保养知识
1. 为什么要做奢侈品皮具的养护
2. 奢侈品皮具的基础护理方法
3. 奢侈品皮具辨伪解密指南
4. 奢侈品皮具鉴定思路
1）主要鉴定的部位
a LV品牌的主要辨伪思路
b爱马仕品牌的主要辨伪思路
c Channel品牌的主要辨伪思路
d Gucci品牌的主要辨伪思路
e其他品牌的主要辨伪思路
实操演练：10件真假奢侈品皮具上手赏析、鉴定并讨论
第六讲：高净值人士奢侈生活相关谈资、识别练习及专业文档交付
奢侈品服装、雪茄类总复习练习：各品牌的识别、谈资等重点知识提问&回答练习
腕表部分总复习练习：各品牌的识别、谈资、保养、辨伪重点知识提问&回答练习
皮具部分总复习联系：各品牌的识别、谈资、皮具保养、辨伪重点知识提问&回答练习
纸质文档提交：全面谈资、识别文档交付
讲师背景| Introduction to lecturers
张旸老师 奢侈品鉴赏/营销专家
10年奢侈品行业从业经验
12年奢侈品营销管理经验
毕业于香港珠宝学院
美国ACI认证注册职业培训讲师
中国检验认证集团（CCIC）奢侈品箱包、腕表、珠宝鉴定专家
现任：北京UP One顶级奢侈品买手店 金牌讲师
曾任：达芬奇家居（知名奢侈品家具） 中国区营销总监
曾任：中国软件国际 华东区副总经理
张老师，长期从事奢侈品和时尚领域的服务与研究，曾任达芬奇家居（知名奢侈品家具）中国区营销总监期间，所带领的团队年营业额达3000万；极大提升了企业的销售业绩。在任职北京UP One顶级奢侈品买手店，每年协助策划2次奢侈品特卖，使得企业每年的营业额达致4000万左右并有效解决了企业的库存问题。丰富的工作经验让老师对奢侈品鉴赏、运营和营销方面积累了深厚的功底。
张老师，喜欢收藏珠宝、腕表、箱包等奢侈品，多年的珍藏经验让老师对奢侈品的辩伪炉火纯青。曾为北京UP One顶级奢侈品买手店、达芬奇（奢侈品家具）家居、浙江万隆珠宝、佐卡伊钻石、阿里巴巴、腾讯、万科、平安保险、兴业银行、招商银行葵花理财、美国大都会人寿等知名企业讲授《奢侈品鉴赏与奢侈品营销》课程，深受学员一致好评。获得了企业与学员的交口称赞，学员满意程度95分以上。
实战经验：
● 北京UP One 顶级奢侈买手店——金牌讲师
→ 兼职UP One买手店5年期间，开创《预约制私密高端客户顾问式服务》销售模式，并运用于奢侈品活动营销策划，老师在活动筹备期间给品牌经理、店长和一线销售员工，根据岗位特性，进行销售技巧、顾问式销售、新媒体销售知识和奢侈品衣物鉴赏的课程培训。经培训后，于每年2-3次在CBD的五星级酒店（如丽兹卡尔顿）举办的奢侈品特卖会上，公司每年营业额大致从120万提升至4000万左右，店铺月平均成交量为16笔，单笔最大金额为40万；客户每年基本反购4次以上，每笔的成交金额为35万左右。帮助企业极大提升了销售业绩量，员工奢侈品鉴赏能力也得到提升。
● 达芬奇家具（知名奢侈品家具）——中国区营销总监
→ 负责全国7家门店的业务管理，管理7家门店的品牌经理以及下属销售人员，负责每年在北京、上海、广州举办的家具展活动筹备，带领产品线销售团队，年营业额从800万提升至3000万人民币.
→ 负责为公司每季度的业绩规划、促销到促销产品的配套销售文档及培训，为参展的销售经理和员工进行奢侈品销售培训，曾为员工讲授《奢侈品品鉴与辩伪——高端生活方式解读》、《奢侈品腕表品鉴——为下一代保管一段时光》等奢侈品鉴赏辩伪及营销课程，提升员工对奢侈品类目的鉴赏能力和增长公司营销业绩额。
课程风格：
实战经验深入浅出、理论知识生动简单、教课生动有趣、以学员为关注焦点擅用心理学、亲和、真诚具等，有强烈的职业化服务精神。通过生动、有趣、有料、理论结合实际的培训帮助学员真正提高个人认知水平。
01奢侈品鉴赏课程
《奢侈品品鉴与辩伪——高端生活方式解读》
《奢侈品皮具品鉴与辩伪——精致生活象征》
《奢侈品腕表品鉴——为下一代保管一段时光》
《宝石级翡翠鉴赏——代代相传翡翠品鉴、辩伪与投资收藏》
《珠宝玉石品鉴赏——代代相传珠宝玉石鉴赏、辨伪与投资收藏》
02奢侈品营销课程
《高净值人士的奢侈生活谈资与识别——精英销售的认知升级课》
奢侈品行业：
北京Up One顶级奢侈品买手店、江苏通灵珠宝有限公司、TTF高级珠宝、金一黄金、老凤祥、浙江万隆珠宝、吉盟珠宝、诗普琳珠宝、六福珠宝、美地亚珠宝、佐卡伊钻石、飞天珠宝、天时珠宝、C&C珠宝、周大福、周生生、富裕珠宝等
银行：
中国平安保险、中国兴业银行、中国招商银行葵花理财、中国交通银行、中国民生银行、中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、中国广发银行、中国中信银行、中国光大银行、中国华夏银行、中国浦发银行、中国恒丰银行、中国包商银行、美国大都会人寿等。
其他行业：
达芬奇（奢侈品家具）家居、微软、Intel、Metlife、ebay、Amazon、Sunlife、Pfizer、固特异轮胎、阿里巴巴、柯达、腾讯、万科、TCL、华为、中兴通讯、苏州科达科技有限公司、福建三元达通讯有限公司、江苏天虹通信集团有限公司、北京思特奇信息技术股份有限公司、北京汉铭信通科技有限公司、广州高科通信技术股份有限公司、杭州天元信息技术有限公司、苏州新区高新技术产业股份有限公司、保利房地产（集团）股份有限公司、绿城房地产集团有限公司、中新集团（控股）有限公司、宝业集团股份有限公司
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