1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
占领客户心智：重塑客户选型标准的策略和方法
参加对象
6. 政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
你的销售有这样的问题吗？
企业产品服务好，客户说你价格贵，输单；
企业产品价格优，客户说你产品差，输单；
销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；
客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；
销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；
“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？
问题到底在哪里？
大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。
大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。
被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。
之所以出现这个问题，是因为大部分销售
不了解客户选型标准的形成过程
不知道探求客户已有认知的方法
不懂得引导重塑客户认知的路径
进而在整个销售过程中处处被动。
了解—引导—重塑客户认知 是B2B销售最重要的底层关键能力，没有之一。
基于以上的矛盾，《占领客户心智：了解—引导—重塑客户选型标准的策略和方法》课程得以面市。课程深入细致的拆解了这个最难的销售环节，通过生活中司空见惯的小常识、真实落地的商业案例、结合客户业务场景的实战演练，深入浅出的让销售理解、掌握、熟练使用这项底层关键销售能力。
【2. 【课程收益】
帮助销售
1、深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程
2、熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法
3、熟练掌握 改变客户认知的有效方法
4、充分发挥 企业差异化优势的巨大价值
5、最终形成 对客户有价值对企业有利的选型标准
【3. 【课程收益】
内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知
观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考
方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用
案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省
针对难点：课程详细拆解了销售过程中最难的环节——引导客户改变认知
迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果
4. 【课程时长】1天（6小时/天）
1、 选型标准——兵家必争之地；
2、 客户需求——选型标准的来源；
3、 竞品洞察——必须掌握的基础信息；
4、 创造价值的差异化——赢下订单的基础；
• 价值主张；
• 产品服务；
• 交付实施；
• 售后服务；
1、 客户选型标准与企业差异化优势的匹配；
案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；
课堂练习：各组讨论并分享企业的差异化优势，并说明这个优势对客户的价值；
1、 观点与认知；
2、 认知的定义；
3、 认知的形成过程；
• 感知阶段；
• 记忆阶段；
• 思维阶段；
1、 影响认知的4个因素；
• 知识水平；
• 历史经验；
• 外部环境；
• 兴趣与动机；
2、基于选型标准的客户认知体系；
• 客户需求：我遇到了什么问题？
• 解决方法：我将如何实现目标？
案例拆解：从SUV到MPV——从买车过程看认知形成和迭代的过程；
课堂练习：各组讨论并列举6个客户存在的认知，3个对我司有利，3个对我司不利
1、客户要求与客户需求的区别；
2、客户需求的复杂性；
3、客户需求的四项内容；
• 待办任务;
• 环境变化;
• 痛点影响;
• 采购愿景；
4、建立企业的客户需求资料库；
5、挖掘客户需求的典型问题；
6、解决方法的3项内容；
◦ 根因分析
◦ 改进措施
◦ 核心能力
7、了解客户解决方案的典型问题；
案例拆解：上海某大型制造业A公司三个角色的不同需求；
案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；
课堂练习：各组讨论并分享一家输单的客户，讲一讲各个环节的客户认知，以及因为客户哪个认知造成输单的。
1、认知目标的定义；
1、 认知目标的重要作用；
2、 客户选型标准形成的过程；
4、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；
5、制定认知目标的4个步骤；
• 梳理差异化优势；
• 根据差异化优势确定核心能力；
• 根据核心能力确定客户痛点和客户目标；
• 按照客户认知体系设定各环节认知目标；
案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；
课堂练习：请各组选择一个企业差异化优势，推导完整的认知目标体系；
1、 引导与重构客户认知的方法；
• 陈述法
• 提问法
• 案例法
• 权威法
1、 引导与重构客户认知的步骤；
• 分析产品差异化，输出优劣势对比；
• 根据优劣势对比，输出认知引导目标；
• 根据认知引导目标，输出关键问题/话术；
• 根据认知引导目标，准备关键论据；
• 挖掘需求，探寻已有认知；
• 对比认知引导目标和客户已有认知；
• 利用四种方法刷新客户认知；
• 重新确认客户认知；
1、 什么是引导路径；
2、 如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；
案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车
案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系；
课堂练习：燃油车OR电动车？
课堂练习：请各组针对之前推导的认知引导目标，设计问题、案例、权威数据，并进行演练；
1、 行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程
2、 有效行动承诺包含的4个要素；
• 时间节点；
• 客户方人员；
• 具体行动；
• 对客户价值和利益；
1、 有效行动承诺的3个标志；
2、 获取行动承诺的5个技巧；
案例拆解：上海某大型制造业A公司 如何让客户接受了POC深度驻场测试；
课堂练习：各组讨论并分享B客户在商机推进过程中的关键客户行动承诺，及其引导话术；
1.
珀菲特顾问 | 尚斌老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
尚斌老师
TOB大客户销售与销售管理专家
授课风格
系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。
课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。
互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。
• 曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁
• 曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理
• 曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁
• 曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问
• 工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问
• 新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问
• 中国工业互联网研究院 特聘专家顾问
• 中国汽车工业协会 特聘讲师
• 中央财经大学 特聘外部讲师
• 无锡市新吴区科技局 特聘讲师
个人简介
尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。
【实战经历】
销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。
尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。
销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第 一。
尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第 一的位置，成为市场标杆。
大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。
尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。
培训经验
大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时
尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最 佳实践”。
红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满
分率90%
《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。
占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。
持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管
理咨询项目
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。
【理论模型】
构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系
构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售类课程
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》
《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》
《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》
《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》
《价值型销售：以客户为中心的销售方法》
《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》
销售管理类课程
《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》
《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》
《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领 先企业）
解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠 军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯 一一家建筑设计与研究机构）多次返聘
软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）
智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）
生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团
其他领域：天音控股、中国唱片
客户评价
这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。
—百动网 总裁 朱海英
根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。
—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺
这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。
— 自动化研究所副所长 吴双
【精彩瞬间】
| 京北方科技集团 客户需求深度挖掘和引导方法 | 石化盈科集团 大客户关系建立与发展之道 |
| 百度 占领客户心智：大客户销售提问和引导方法 | 中国移动 以客户为中心的销售方法 |
| 三一集团 大客户销售进阶能力培养（第 一期） | 咪咕集团 面向政府和国央企的大客户销售 |
| 中粮集团营养健康研究院 大客户销售进阶能力培养（第二期） | 远大集团 增长型销售管理者的8项修炼 |
| 中科院建筑设计研究院 大客户关系建立与发展之道 | 京东方集团 大客户拜访关键场景的设计与执行 |
| 麓邦科技 赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养 | 北自科技 解决方案——销售的全能修炼 |
| 京北方科技集团 增长型销售管理者的三项核心能力 | 海通集团 客户需求深度挖掘和引导方法 |
【视频链接】
《大客户销售之如何开拓客户》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/8ed8b6f41397757889124581415/v.f1453242.mp4
《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5d9c20f11253642697934278662/v.f1453242.mp4
《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》——挖掘客户需求的技巧
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/0dd9d4b51397757891722285760/v.f1453242.mp4
《竞争对手“物美价廉”我们如何破局》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/16ae998d1397757891722613172/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
公司微信公众号
公开课小程序
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
AI productivity, practical HR insights and leadership essentials, updated weekly.
Follow our video channel for management solutions across every scenario.
