演讲致胜——打动客户的销售演示与商务呈现

设计你营销提案的策略和呈现方法，为公司和你自己赢得客户的认同、尊重和订单！

由于商务交流或者业务拓展的需要，市场营销、销售人员和销售工程师需要在客户面前展开专业和精彩的陈述、呈现和演讲，达到沟通说服、传播推广或者推动销售的目标。市场营销和业务人员，都需要重视这种『一对多』的沟通技能。一对多向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。

课程带领学员研讨以客户为导向的提案策略，总体来说：内容细致实用富有深度，知识点全面涵盖商务演讲所需各项能力，风格上符合当代商务的特征和气质，策略上有效实用甚至独辟蹊径。

● 策略选择：理解营销演讲的情境要求并能根据情境设计演讲策略

● 内容思考：有效地组织演讲素材，内容简洁生动，直击听众需求

● 流程设计：逻辑清晰、有理有据地表达观点，结构完整有说服力

● 舞台表现：大方得体、镇定自如，体现专业素养并赢得观众信任

● 互动控场：掌握生动表达的演讲技巧，营造生动活泼的互动氛围

第一讲：情境力——如何避开营销演示中常见的误区？

一、销售演示中新手与高手的差别在哪里？

1. 照本宣科、沉闷乏味&灵活互动、专业高效

视频案例：《中国合伙人》王阳的表达分析

2.结构混乱、不知所云&条理清晰、有理有据

视频案例：《赢在中国》两位CEO的演讲分析

3. 事无巨细、啰嗦冗长&重点突出、详略得当

视频案例：《马云演讲片段》的演讲分析

4. 自说自话、自卖自夸&听众导向、谈其所需

案例：负面典型全面解析

二、营销提案的“4P”流程让你脱颖而出

1. Prepare（准备）——构思内容，一切从听众出发

2. Powerpoint（PPT）——设计简洁清晰的视觉资料

3. Practice(演练)——正确的准备流程确保汇报清晰流畅

4. Present（演示）——临场表达及问题应答技巧

目标：厘清商务呈现的情境要求，找到营销提案能力提升的正确路径

案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大障碍实例

测试：营销提案能力测试与结果分析

第二讲：思考力——如何萃取打动听众的演说内容？

第一步：分析情境—在准备之前，先想清楚这些问题

1. 听众想从你的提案里面听到什么？

2. 你想通过这次提案达到什么目的？

3. 谁才是此次提案的关键听众？

第二步：组织内容—构建条理清晰的内容大纲

1. 如何找到此次营销提案的重要发力点？

2. 如何根据听众的具体需求调整方案重点？

第三步：过滤内容—确保提案要点清晰、提升说服力

1. 运用营销心理学的“双重漏斗”过滤方案重点

2. 内容过滤漏斗：去掉冗余信息，确保重点突出

3. 结构过滤漏斗：检查逻辑脉络，确保结构清晰

第四步：转换内容—转换听众视角，提升吸引力

1. 如何运用营销法则、让方案内容打动听众？

2. 如何避开自夸嫌疑，巧妙地表达产品优势？

第五步：明确主题—一句话总结演讲要点、提升聚焦力

1. 如何通过电梯测试，确保内容清晰有力？

2. 如何准备销售提案的不同版本，以应对多种场景？

目标：根据演讲目的与听众需求，有针对性的选择素材，并整理成打动听众的内容

工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗

案例：乔布斯iPad发布会内容的点评与分析

演练：听众分析过程演练、思维导图应用演练

第三讲：结构力——如何设计吸引听众的演示流程和结构？

一、想引言——好的开场是演讲成功的一半

1. 开场90秒直奔主题，抓住听众注意力

2. 主题聚焦法，快速聚焦主题和说明要点

3. 「视频观摩」演讲中开场技巧的观摩与学习

二、搭框架——三个结构模版帮你出口成金、清晰表达

场景1：如何巧妙进行对比，为产品赢得关注和机会？

1）视频案例：乔布斯——如何巧妙进行产品的优势对比

2）演绎5步法： 发现空白—描述要求—现有方案—否定现有方案—介绍我的方案

3）优势对比结构：question-requirement-plan(问题-要求-错误的方法-我的方法)

场景2：如何凸显产品卖点，争取客户的支持与信任？

1）视频案例：雷军—如何突出产品卖点，赢得顾客支持

2）说服3步法：提出问题—分析原因—提出方案

3）卖点营销结构：what-why-how（问题+原因+方法）

场景3：如何分享产品故事，赢得听众的热情与追随？

1）视频案例：柴静—如何快速分享感受赢得听众共鸣

2）共鸣3步法：讲述故事—分享感受—总结观点

3）故事共鸣结构：story–feeling–point（故事+感受+观点）

三、做总结总结观点，让观众印象深刻

1. 后因效应—结尾是整个演讲中最重要的部分

2. 要点回顾法，让你的演讲重点突出

3. 观点总结，让你的演讲有力结尾

4. 「视频观摩」经典演讲中结尾技巧的观摩与学习

目标：让听众感觉演讲结构清晰，内容充实、生动，始终被演讲内容所吸引

工具：演讲结构画布／3-step演讲法

案例：乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析

演练：5分钟提案结构搭建

第四讲：视觉力——如何做出一份逻辑清晰、打动听众的PPT?

一、传统职场PPT与演讲型PPT的分析与比较

1. 案例导入：传统职场PPT的展示与分析

2. PPT要求：一目了然(好懂)、赏心悦目（好看）、过目不忘（好记）

二、信息设计（好懂）：如何突出重点，一目了然？

1. 简洁：标题提炼法、重点一目了然

2. 图形：图形标注法、页面简洁美观

3. 结构：分类归纳法、内容清晰有序

三、页面设计（好看）：如何做到赏心悦目？

1. 案例：高速广告教给我们哪些视觉原理？

2. 文字有力、画面简洁、图片传情、背景纯净

四、结构设计（好记）：PPT结构化设计技巧

1. PPT结构化设计5要素：首页、目录、内页、导航、总结

2. PPT结构化设计3个步骤：页面视图、备注视图、浏览视图

五、常见难点： PPT设计分析举例；

1. 总是回头看PPT怎么办？

2. PPT文字太多怎么办？

3. PPT要点太多怎么办？

目标：有效制作并使用PPT及其他辅助工具，增强呈现效果。

工具：One Point原则/PPT结构化技巧

案例：500强公司PPT幻灯片举例、分析、点评

第五讲：舞台力——如何增强舞台表现力，提升商务专业感？

一、优雅的身体语言，增强演讲的说服力

1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？

2. 音法：怎样运用声音为方案呈现注入情感？

3. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？

4. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？

5. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？

6. 妆法：如何利用着装提升影响力和专业感？

二、克服临场的焦虑与紧张，确保营销提案顺利进行；

1. 如何管理临场前的紧张情绪？

2. 克服紧张有哪几种行之有效的办法？

3. 5分钟录像演练技巧：录像、观察、刻意练习

目标：让演讲者通过自信、得体的外在呈现，进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任

工具：眼、音、手技巧／克服紧张3步法／5分钟录像演练法

演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析

第六讲：团队策划及情景演练

一、结合学员实际工作内容，各自准备演讲内容

1. 演讲内容策划和组织

2. 演讲PPT设计的制作

3. 组内试讲和交叉点评

二、上台演练

1. 分组上台演讲呈现

三、点评提升

1. 学员自评

2. 学员交叉点评

3. 讲师点评和提升指导