成交为王——销售演讲技能提升与成交七步法

一般人的注意力只能持续八秒，对于一名想要高效传递信息，成功推进项目，顺利拿到投资款项，或实现个人晋升的职业人而言，每一次面对上司客户或投资人的掩饰，都相当于一场注意力争夺战，在21世纪的职场，太多人因为缺乏强有力的表达，说服技巧，商务PPT演示技巧而遭受发展瓶颈，我们每天无时无刻不在与他人交流，无论一对一还是一对多，抓住机遇，有效的呈现与演示尤其重要。

是在职场取得成功最重要的必备技能，然而，进行演示，既是一种机遇，也是一种挑战，我们都曾胸怀某个有利的主张或者出色的建议，却在一次次无法直击人心的低效演讲后错失良机。

◆ 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪

◆ 掌握如何设计演讲结构与组织内容的能力

◆ 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力

◆ 建构让演讲思路清晰层次分明

◆ 用四化语言来通俗易懂的表达思想

◆ 精练的表达自己的意图与设计，明确一切都是为“成交”服务

◆ 无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力

第一讲：震撼开场、先声夺人

案例开场

一、四种失败的演讲风格

先声夺人：院士讲课学生睡觉谁之过？

引发思考：柴静《穹顶之下》

二、我要讲什么？他为什么听？

1. 演讲按功能，类别，目的

2. 销售演讲四种演讲风格应该鄙弃

二、销售演讲高手成长的路径

1. 怕讲——菜鸟

2. 敢讲——头马

3. 能讲——讲师

4. 会讲——培训师

5. 善讲——成交高手 （收心，收人，收钱）

第二讲：你的形象就是“信任”的开始

一、讲师在公众演讲时职业形象不专业的五种表现

1. 形象不专业

1）着装暴露缺点，失去信任

2. 不懂尊重人

3. 内容不熟悉

4. 举止不专业

1）站姿举止眼神10宗罪

5. 语言不专业

练习：去掉语言的嗯啊词

二、销售演讲者职业形象专业度提升

1. 提升形象影响力

2. 塑造良好形象的五个方法

3. 塑造专业形象的两个三三三原则

第三讲：备则倍——有备无患

一、销售演讲的五宗罪

1. 要点不清

2. 听众没有获益

3. 条理不清

4. 细节太多

5. 篇幅太长

二、销售演讲前的准备

1. 材料内容的准备

2. 分析听众的准备

1）身份地位

2）年龄大小

3）男女比例

4）专业背景

5）文化水平

6）经济收入

7）听讲目的

8）了解程度

9）所持态度

3. 目的态度的准备

4. 了解会场的准备

5. 身体状态的准备

6. 心理情绪的准备

第四讲：紧张让你功亏于溃

一、引起紧张的四大内因分析

1. 信念不坚定

1）自卑

2）曾经有失败的经历

2. 准备不充分

1）内容不熟练

2）相关设备提前检查不到位

3. 得失心太重

1）怕出错追求完美

2）太在意别人的看法

4. 环境因素

1）恐高

2）人多

3）在陌生环境及不同的环境

4）有过失败的经历

二、讲师公众演讲时克服紧张的八大方法

1. 开场三问法

2. 超量准备法

3. 压力转移法

4. 心理诱导法

5. 自我解脱法

6. 物理运动法

8. 呼吸调整法

练习：高压演讲体验紧张练习

第五讲：销售演讲秘籍掌控全场

一、握麦暴露你的专业度

1号位 歌手

2号位 主持人

3号位 演讲高手，培训师

二、肢体语言三种方面

1. 手法——控场的武器

1）专业手势语言具备：稳，大，慢

视频案例：朝鲜歌曲《碗很大》

2）常用五类手势：数字类，阶段类，切菜类，环绕式，巴马式

练习：“一个大西瓜”

3）手势的五要素：手往哪放？分界线， 库位，以肩代肘，禁忌

视频：总统演讲

练习：“瞬间改变”

2. 眼神——控场收心的法宝

1）第一种境界：无心

2）第二种境界：走心

3）第三种境界：用心

4）第四种境界：收心

练习：10分钟 练习眼神植入，与听众链接

第六讲：销售演讲开场尤为关键

一、销售演讲死得快的11种开场

二、四种失败的眼啊经

三、如何设计开场？

1. 开场白的四个目的

2. 成功开场白3要素

3. 常见有效开场的方法

1）引文法

2）提问法

3）利益法

4）故事法

5）数据法

现场练习：每人选一种开场的方式5分钟创作

4. 有效的结尾目的和方法

1）总结式

2）号召式

3）故事式

4）展望式

四、自我介绍印象深刻

1. 设计自我介绍

2. 自我介绍前三问后再设计

3. 设计自我介绍的三项原则

练习：设计自我介绍

第七讲：销售演讲稿编写七步自我成交法 

一、成人的注意力的关键时间多少？

1. 3-7-20公式

二、撰写销售型演讲的结构

1. 六个步骤为演讲目标服务

1）我是谁？

2）我要讲什么？

3）对别人有什么好处？

4）为什么听你讲？

5）如何证明你说的是真的？

6）为什么跟你行动？

2. 编写一个小时销售演讲的七步结构法

1）问好

2）互动破冰

3）自我介绍

4）三个yes 抛结果

5）公布演讲主题给好处

6）讲故事

7）达到目的呼吁行动

三、演讲稿速记法让你快速脱稿

1. 链条记忆

2. 分段记忆

3. 4W记忆

练习：写演讲稿件

晚上：学员作业：撰写5——7分钟自我销售法文稿，背稿。

第八讲：应变处理、演讲现场突发情况应对策略

1. 有聊天的人，打电话的人应对方法

2. 破坏性的提问者的应对方法

3. 专家在现场的应对方法

4. 设备故障的应对方法

5. 忘记要讲什么的应对方法

第九讲：比赛辅导拿成果

1. 5分钟七步成交作业辅导

2. 40人上午分组比赛，评分表打分。选出每组2人，10个组12名选手进行决赛

下午决赛：

每人5分钟实战呈现，自我销售成交7步法pk 现场点评