科创产业园运营管理全流程与招商引资实务

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：项目经理、招商人员、运营人员、产服人员、企业中高层管理者，尤其是初进这个领域稳中求进的从业者

授课形式：内训

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

产业园区作为产业的载体，在促进产业发展方面有着举足轻重的作用，产业园区的招商引资及运营更成了绕不开的关键话题。产业园区的核心是“产业”，而要实现企业的入驻和产业的聚集，招商引资是最重要的环节，特别是目前一些重点区域的园区，对招商引资的要求更高，除了要求满足租售率，对产值、税收也有考量；而对产业园区开发商而言，招商引资能力是对外拓展的有力背书和支撑。尤其是在新的经济形势下，在新质生产力的总体发展格局下，对于科创园区的运营及管理有展现出一些新的特点。

1、什么是产业园区，产业园区有哪些类型？

2、产业园区和产业的逻辑关系是什么，产业需要什么样的园区？

3、产业园区的开发运营的工作逻辑什么？开发建设、招商引资、运营管理怎么统筹？

4、 “商”是招来的吗？还是“运”来的？

5、产业地产模式下招商该怎么招？和卖厂房一样吗？

6、新质生产力和科创产业园衔接、落地？

7、产业园区开发怎么做好基础、做好生态、做好运营，承载并助力产业的发展？

在产业园区开发过程中出现的很多表象问题，看似无解，实际上都跟这些深层次的逻辑有关系。很多从业人员，包括有些管理人员对这些问题思考不透彻、考虑不全面，很容易出现实施策略上的偏差，有些园区开发甚至出现生搬硬套、经验主义的做法，园区开发过程中就会更容易出现一些或大或小的经营想问题。

本课程以运营的逻辑、经营的思维和可落地的视角，从“产业”到“园区”，再从园区的“运营”到“招商”，从产业进、从产业出，从产业生态到产业招引、产业孵化、产业共进共赢进行阐述，帮助学员、帮助企业对园区的招商、运营进行完整的思考，必要时带方案、带资源，指导、支持学员项目推进。

课程收益| Program Benefits

● 从宏观的层面厘清产业的概念、产业的痛点、产业园区的逻辑关系。

● 从大运营的角度理解产业集聚、产业生态总体思路下的产业规划、招商、运营。

● 理解产业园区招商的各种形式，因地因时制宜的加以运用。

● 学习并掌握科创产业园区运营统筹下的“招”商策略，并进行有针对性的招商效率提升。

● 掌握运营逻辑统筹下的产业地产整体开发运营逻辑，能够以点带面、以面促点的理解招商和运营的工作关系。

● 全面了解产业园区招商与运营的核心理念、策略与技巧，提升实际操作能力。

●掌握产业地产开发的盈利模式和落地方式，提高思考的深度，提升落地的效益和效率。

● 扩展并熟悉产业园区开发涉及的国民经济计划、产业政策、土地政策、财务税收、工程建设等方面专业知识。

课程大纲| Course Outline

第一讲：从产业看园区

一、产业的内涵和外延

1. 产业的定义与战略新兴产业

2．产业的分类和发展

（1）产业的分类与“制造业大国”

（2）科创：科-是属性，创-是路径

（3）产业数字化：战略意义、发展趋向、面临的问题、实施路径、对策建议

（4）工业互联网：美国通用电气的Predix平台

3. 产业共生

（1）共生理论

（2）共生模型：“丰田主义”和“温特尔主义”

案例：卡伦堡工业园的共生生态

（3）融通发展：适合中国实际的产业组织形态

4．产业集聚

（1）产业集群

（2）集群的形式及优劣势：原子式、横向式、混合式、多核式、单核式

（3）集群的演化：从产业集群到创新集群

5. 该有的初心：产业园区服从于、服务于产业发展

二、产业园区的现状和发展

1. 国内园区发展趋势：

(1) 国资主体在转型

(2) 民营主体强经营

(3) 行业龙头在发力

(4) 科技主体开新局等

2. 产业园区该有的样子

（1）建设：融合化品质化

（2）招商精准化组合化

（3）全要素服务体系化

（4）盈利轻量化品质化

3. 产业园区的相关指标说明

4. 产业园区的思维

（1）需要生态的思维：大的顶天立地，小的铺天盖地，眉毛是眉毛、胡子是胡子

（2）需要运营的思维：盘好资源、用好策略、建好引擎、抓好团队、做好落地

（3）需要经营的思维：目标导向、算好经济，社会两本账、做好拆解、先“闭”后“粗”

第二讲：从园区看招商

一、产业策划

1. 策划是什么？

2. 产业招商的市场调研：

（1）市场调研的产业内容

（2）市场调研的方法

（3）市场调研的相关说明

案例：某高新园区市场调研，某生物医药产业园市调剖析

3. 经营性定位

（1）经营性定位逻辑

（2）经营性定位分析

（3）商业模式定位

（4）产业定位

（5）企业定位

（6）产品定位

4. 运营前置：资源、订单+研发、统领、其他。

5．招商先行：为什么先行？怎么先行？

（1）大先行：链和库。

（2）小先行：项目招商资源落地，现金流、现金流、还是现金流！划重点。

6．建招互促

（1）以招定产：规划-进度、规模-节奏。

（2）以产促招：参与、动线、移步换景。

7. 二次开发滚动发展长久的生意才可靠

案例分享：干了一期干二期的西部云谷

二、招商的全方位规划

1. 规划原则

2. 以产业为导向的空间规划

（1）建筑与建设规划

（2）标准化厂房

案例：某临空产业港工程规划

3. 以运营为导向的产业规划（看重运营储备率）

（1）产业规划的角色

（2）产业地产规划分析

（3）怎么打动人心

（4）规划准备工作

（5）产业规划落笔

3. 以经营为导向的经济指标规划

（1）数字化经营

（2）经济指标规划

（3）现金流！现金流！

案例分享：某头部产业地产开发商的经营逻辑

第三讲：多层次、多角度干招商

一、产业地产的前提-拿地

1. 城市梯队：梯队划分及特点

2. 政府关注，打动政府：产业、品牌、规划，亩均论英雄

案例：西安高新区产业园-拿地“包”招商

二、产业地产的招商

1. 招商的特点和原则：周期长、跨度大、专业性强，突出重点、突出特色、产业集聚

2. 招商团队组织：踏实肯干+专业培训

3. 分析目标客群需求：做好“三点式”文章

4. 阶段性招商重点：按阶段走好“六步”招商

5. 16种招商方式：招商要撒网，总有款式适合您

6. 招商管理办法：没有规矩、不成方圆，管理总控、日常管理、激励机制

7．组合拳大招商：“大商”和“小商”相结合、“本土”和“外向”相结合、“精准”和“触达”相结合、“线上”和“线下”相结合、“园招”和“地招”相结合。

8. 招商宣传与推广

9. 宣传材料制作与发布

10. 线上线下推广活动策划

11. 政企联动招商：服从、价值、兑现

12. 产业链龙头骨干企业：四大主要产业

13、裂变是思维，招商是技术：用好跨界思维

14. 招商谈判：谈判准备、谈判过程。

15. 合同关键条款解读

16. 风险识别与防控措施

案例分享：某产业园的先招商未取地的收尾

17. 签约与后续跟进

18. 企业评估

第四讲、层层铺垫后的产业运营

1. 运营才是产业地产的未来：逻辑的必然利润空间，运营有难点

2. 分析需求，提供服务：园区视角、城市视角、区域视角、平台视角（案例及建议）

3. 打造融资体系：产业基金体系、产业投资体系

4. 做好资源链接：产业组织、企业家、职场社交

5. 双引擎驱动真正的产业运营：订单运营是核心，研发运营是硬实力

6. 园区基础设施与配套服务

7. 园区企业服务与关系管理：构建园区和谐的氛围

8. 园区安全与环保管理：守住园区管理的底线

9. 产业升级：路径与策略

10. 科技创新平台建设：一主多辅，专业突出

11. 科技创新与成果转化：内部创新、成果交易与转化

总结与展望：回顾产业园区招商与运营的核心内容与关键要点

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|泰丰老师

讲师简介 / About the Program Leader

泰丰老师 产业园运营专家

20年产业园运营实战经验

西安交通大学硕士

高级工程师、一级建造师

陕西省发改委综合专家库专家+陕西省工信厅专家库专家

现任：陕西紫元产业控股有限公司|总经理

曾任：中南高科西安城市公司|常务副总经理

曾任：华夏幸福基业（上市）|城市建设运营中心总经理

曾任：陕西西咸新区发展集团（国企）|建设管理部部长

曾任：中交第二公路工程局有限公司（世界500强）|项目副经理

[策划-园区调研+定位+决策]：能源互联网产业园区（5.6平方公里）、邯郸丛台产业新城（30.9平方公里）、秦汉智康云谷（148亩）、西安洋天产业园（365亩）、新竹应急防务产业园（138亩）、西安工业大学军民融合产学研基地（2000亩）等等；

[实施-园区设计+开发+运营]：邯郸丛台产业新城（30.9平方公里）、邢台产业新城（一期14平方公里）、秦汉智康云谷（148亩）、西安洋天产业园（365亩）、西安临空产业港（189亩）等等；

[萃取-实战经验萃取精华赋能]：曾为株洲高新、天元、荷塘三区政府，咸阳住建局，杭州钱塘区产业联盟，重庆城建投，西咸新区沣东城投，武钢集团，武汉市政院，中建一局、八局，陕西建工，中通服（中国电信），京能集团，江咨集团，中南高科、西安工业大学等企事业单位讲授产业园系列相关课程，累计授课200+场，授课学员8000余人。

实战经验：

泰丰老师，产业园运营管理专业的“企业人+培训人”，历经世界500强企业、国企、上市企业、大型民企等不同性质的企业，使他深谙任意性质下的产业园运营管理全流程，更通过实际行动在商业化项目管理和企业发展中取得了显著成就。

——任职陕西紫元产业控股有限公司期间——

1）主导推进医药产业园、科技一路新竹项目综合开发、临潼-港务区产业园、西安工业大学DBIM融合示范基地等四个项目（一期用地424亩）的落地，推进成立首期产业引导基金2亿。

2）完成项目开发贷、按揭贷银行洽谈工作，涉及贷款额度超过4亿，并实现有主有备。

——任职华夏幸福基业股份有限公司期间——

1）负责并完成事业部层面城市发展板块的组织架构及制度体系搭建，形成以城市资源统筹、城市资产管理、城市魅力展现为核心的城市运营业务架构。

2）负责企业邯郸、邢台、元氏、行唐四个区域的市政道桥、景观园林、场馆公建等基础设施的建设控制及全过程组织管理工作，完成城市道路17条，城市会客厅策划3个、建成2个。

3）2017年冬季百日会战验收，集团排名第一，集团第三方检查始终名列前茅，行唐迎宾大道更是列入集团示范项目；所带团队获评年度优秀团队，2017-2018年担任城市发展组组长，统筹事业部城市发展板块多条线工作，城市发展组业绩排名始终位列事业部第一。

——任职陕西西咸新区发展集团有限公司期间——

1）主导推进集团房建工程的规划设计、招标采购、造价、施工等工程建设全过程管理，完成陕西西咸新区周礼佳苑小区（19.5万㎡）、陕西西咸新区空港花园（24.5万㎡）的落地（涉及工程招标11亿，完成进度产值5亿）。

2）主持筹备西咸新区能源互联网产业园，组织开展新区新能源开发，完成西咸公交、西咸供热、三供一业接管及能源产业引导、资源集聚等板块，组织完成《西咸新区基于公共交通的能源互联网设计》并获批国家能源局首批示范项目。

3）建立新区交易平台、筹组双都公司及增资扩股设立公共资源交易中心，实现能源金融园区、国际文教园区及管委会本级政府采购交易活动110余场次，交易金额20多亿；完成交易园区项目策划、可研及农发行2亿政策性贷款的审批。

部分授课案例：

泰丰老师擅长将自身的企业实战经验萃取转化，融入到课程当中，实际解决企事业单位在产业园开发与运营全链条中遇到的难题，曾服务多家企事业单位，累计授课200多场

1）株洲高新、天元、荷塘三区政府-《战略新兴产业与新形势下的招商引资实务》

2）杭州钱塘区产业联盟-《产业招商运营沙盘》

3）西咸新区沣东城投-《片区开发逻辑与实务》

4）宝鸡市凤翔区政府-《关于西凤酒城开发建设的思考》

5）武钢集团-《产业园区工程设计全寿命全维度管控要点》

6）中南高科西安公司-《园区开发的规则和实操》

7）华夏幸福冀南事业部-《城市建设项目的从规划到运营》《运营前置、诚意正心干好产业园区》《工程项目管理》

8）陕西西咸新区发展集团-《能源互联网产业园的策划与开发》《建设管理制度体系的策划与搭建》《城市建设管理的两个“3214”》

9）西安工业大学-《DBIM园区开发运营实操》《军民融合产研示范园区的策划》

授课风格：

l 实战导向：老师在不同性质的企业中积累了丰富的实战经验，他的授课可能会侧重于分享实际案例和经验，帮助学员理解和掌握实际工作中的技能。

l 系统全面：由于老师深谙产业园运营管理全流程，他的授课内容可能会涵盖从项目策划到运营管理的各个方面，提供系统化的知识结构。

l 案例分析：老师运用他在不同企业中的实际案例来进行教学，使学员能够通过案例学习到如何应对各种复杂的管理挑战。

l 互动交流：通过互动交流的方式激发学员的思考，提高学习效果。

培训课程 / Training courses

Ø 《产业园开发与运营》

Ø 《产业园区招商引资及运营实务》

Ø 《科创园区运营落地方案研讨》

Ø 《产业招商运营沙盘》

Ø 《工程项目全流程管控》（建设单位管理、施工单位管理、地产、EPC等方向）

Ø 《工程全过程咨询与代建管理》

Ø 《工程商务策划与谈判》

Ø 《工程管理实战沙盘》

Ø 《走好招标流程、把好采购品质—招投标策划与管理实务》

Ø 《城投平台的转型与发展》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分授课评价：

泰丰老师从“四个运营”的角度系统讲解了如何打造营商环境、如何构建产业生态、如何进行产业招商等等方面，知识体系既全面又深入，视角独到、以点带面，既有理论的高度，也有实战的深度，对我们实际工作的开展具有很强的指导意义，特别是关于产业园区运营之订单与研发，让人受益匪浅。

——株洲发改局 周局长

泰丰老师从长期工作实践中总结、打磨的《DBIM园区开发运营实操》课程内容，非常系统且全面，涵盖了产业园区开发的各个关键环节和重要领域，从规划布局到招商引资，从项目管理到运营服务，知识点详尽且深入，给我留下了深刻的印象，具有诸多亮点。

——西安工业大学发展规划处 吕老师

老师在园区建设开发方面的专业素养极高，对产业园区开发有着丰富的实践经验和深厚的理论功底。在授课过程中，能够结合我们酒城的实际情况深入浅出地讲解复杂的概念和原理，使我们易于理解和吸收。同时，教师还注重与学生的互动交流，积极引导我们思考和讨论，课堂氛围十分活跃。

——宝鸡市凤翔区政府邵主任

泰丰老师在《招商管理》的先关课程中，教学方法多样化，除了传统的讲解外，还运用了多媒体资料、小组讨论、案例分析等多种形式，增强了学习的趣味性和参与度。通过这些方式，我们能够更加深入地理解产业园区招商的实际运作和挑战，尤其是怎么用经营的思维、运营的思维把招商工作做出质量。

——中南高科西安公司招商中心刘总监

老师的课程内容全面且细致，对产业园区运营的各个阶段和环节都进行了深入透彻的讲解，从前期的市场调研到后期的持续优化，形成了一个完整的知识体系，让我们对产业园区运营的全貌有了清晰且准确的把握。课程的实用性更是不言而喻。学完这门课程后，我们能够直接将所学知识运用到实际的产业园区运营工作中，切实解决工作中遇到的各种问题，对我们提升工作效率和质量有着显著的帮助。

——中南高科西安公司运营中心黄总监

参与泰丰老师《实战式工程管理》课程的学习，真的是受益匪浅。课程内容紧紧围绕实战，将理论与实际操作紧密结合，从工程的启动、规划、执行到监控和收尾，每一个环节都进行详细且深入的剖析，涵盖了丰富的实战要点和策略，让我们对工程管理有了全面且切实的理解。

——华夏幸福邢台区域公司冯总监

老师具备卓越的专业能力和丰富的实践经验，在讲解过程中能够信手拈来各种真实案例，从国民经济发展规划到施工图设计乃至施工工程中的设计管理，生动形象地阐述复杂的工程设计管理概念和方法，使我们能迅速领会要点。同时，老师非常注重与学员的互动，耐心解答我们的疑问，鼓励我们积极探讨实际工作中可能遇到的问题和解决方案，课堂氛围积极热烈。

——武钢产业园 易总监

老师的课程内容全面且细致，对EPC项目的各个阶段和环节都进行了深入透彻的讲解，从前期的项目策划到后期的落地实施，形成了一个完整的知识体系，让我们对EPC模式下的管理全貌有了清晰且准确的把握。尤其是在招投标方面，怎么让流程合规、同时又要把控好采购质量。课程的实用性更是不言而喻。学完这门课程后，我们能够直接将所学知识运用到实际的工作中，切实解决工作中遇到的各种问题，对我们提升工作效率和质量有着显著的帮助。

——咸阳市住建局 马局长

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