在当今竞争激烈的工程建设领域，工程商务管理的重要性日益凸显。随着项目规模的不断扩大、技术的日益复杂以及市场环境的快速变化，有效的商务管理是项目成功的关键因素。

一方面，建设工程造价的构成复杂多样，准确理解和把握这些构成要素，对于合理控制项目成本、确保项目的经济效益至关重要。同时，工程造价的计价方法也在不断发展和变化，相关方面的知识需要不断更新和掌握。另一方面，工程建设全过程涉及决策、设计、招投标、施工等多个阶段，每个阶段都有其独特的造价管理需求和挑战。

同时，相关的法律法规在工程商务管理中起着规范和保障的作用。了解和遵守建设工程造价法律法规体系，能够确保工程商务管理合法合规，避免法律风险。

本课程从“人”出发，以经营的思维和可落地的视角，摆摆问题、理理规则、谈谈做法。从工程项目商务管理的线性流程到多维联动，从市场环境到法律法规，从项目管控到商务策划，从基础工作到最终落地进行阐述，帮助学员、帮助企业进行完整的商务管理策划的系统思考，必要时深入现场实地分析，指导、支持学员项目商务管理工作推进。

● 知识方面：掌握建设工程造价的构成要素，熟悉工程造价的计价方法，了解工程建设全过程中各个阶段的造价管理要点，掌握合同价款调整的条件和方法，以及工程索赔的处理原则，熟悉相关的建设工程造价法律法规体系。

● 技能方面：学习在工程建设全过程中进行有效的造价管理，掌握合同价款调整和工程索赔的处理技巧，能够维护自身合法权益。能够运用法律法规知识，规范工程商务管理行为，避免法律风险。

● 思维方面：培养系统思维，将工程商务管理视为一个整体；强化风险意识，认识到工程项目中存在的各种风险；提升创新思维，在工程商务管理中积极探索新的方法和技术，提高管理效率和效益。

● 管理方面：提高项目成本管理能力；增强合同管理能力，降低合同风险；提升索赔管理能力，加强团队协作能力，培养领导能力，带领团队应对各种挑战，实现项目的成功。

案例：从中铁某局某公司承建的交通示范S1线03标段商务切入，为课程后续内容做铺垫。

第一讲：不忘初心——工程项目的思维

一、工程项目与项目管理

1. 工程项目

(1) 工程项目的定义、特征与分类

(2) 工程项目的生命周期

(3) 工程项目的利益相关者

(4) 工程项目的环境影响与社会责任

2. 项目管理

(1) 项目管理的特点

(2) 工程项目组织结构类型

(3) 项目团队的组建与管理

二、工程项目管理的思维

1. 经营的思维

(1) 进度管理与经营：节奏、优化

(2) 质量管理与经营：有效、可控

(3) 成本管理与经营：不是越低越好

(4) 安全管理与经营：花到合规处、花到刀刃上

(5) 采购管理与经营：节奏比价格更重要

(6) 合同管理与经营：重视经营的前提

2. 团队的思维

(1) 分工：找专业的人、干专业的事、工作界面

(2) 合作：工作衔接、红花绿叶、发挥团队最大效能

3. 创新的思维

(1) 技术创新

(2) 管理创新

第二讲：由外到内——项目管理的市场及法律环境

一、工程领域市场概述

1. 工程领域市场的定义与范围

2. 工程领域市场的重要性与作用

3. 工程领域市场的发展历程

二、工程领域市场分类与特点

1. 按工程类型分类（如建筑工程、交通工程、水利工程等）及其特点

2. 按市场区域分类（如国内市场、国际市场）及其特点

3. 按项目规模分类及其特点

三、工程领域市场参与者

1. 业主与发包方

2. 设计单位与咨询机构

3. 施工企业与承包商

4. 设备材料供应商

5. 其他相关服务提供商

四、工程领域市场竞争格局

1. 竞争的主要形式与特点

2. 主要竞争因素分析（如技术实力、成本控制、品牌影响力等）。

3. 竞争战略与策略的选择

五、建筑工程市场动态

1. 建筑工程市场的现状与趋势

2. 新型建筑材料与技术的发展

3. 绿色建筑与可持续发展的要求

六、工程施工行业政策法规概述

1. 我国工程施工行业政策法规体系的构成

2. 建筑法与工程建设相关法律

(1) 《中华人民共和国建筑法》的主要内容和要点

(2) 其他与工程建设相关的法律，如《招标投标法》《合同法》等

3. 相关法规规定

(1) 工程施工许可制度：施工许可、擅自施工的法律后果

(2) 工程发包与承包法规：方式和程序、资质管理、禁止性规定

(3) 工程质量法规：责任主体和义务、监督管理、事故处理

(4) 工程安全法规：责任体系，现场管理，事故的报告、调查和处理

(5) 工程造价法规：计价依据和方法、工程款的结算与支付

(6) 环境保护法规：施工对环境的影响及防治、环保法规对工程施工的要求

(7) 劳动法规与工程施工人员权益保障

第三讲：由心到脑——项目管理的商务策划

一、工程商务策划基础

1. 工程商务的内涵与外延

2. 工程商务策划的重要性与作用

3. 工程商务策划的基本原则和理念

二、工程商务环境分析

1. 宏观经济环境对工程商务的影响：经济形势、政策法规等

2. 行业竞争态势与市场格局

3. 竞争对手分析、市场份额等

4. 工程项目自身特点与条件分析

5. 技术要求、资源状况等

6. 形成工程商务环境分析报告

三、工程项目成本管理与控制

1. 工程成本构成与核算方法

2. 工程成本控制的策略与措施：设计、采购、施工阶段

3. 工程预算编制、成本监控等

4. 工程成本风险管理

5. 形成工程成本管控分析报告

四、工程合同管理

1. 工程合同基础：含义、法律基础、分类与特点

2. 工程合同类型与关键条款解读

3. 工程合同的效力：有效、无效、可撤销、效力待定

4. 工程合同履行与监控：原则与要求

5. 工程合同变更与索赔处理

6. 工程合同的终止：终止情形与法律后果、解除与清算

7. 工程合同纠纷处理：类型与成因、解决的途径与方法、证据的收集与保全

8. 工程索赔管理：分类、原因与依据、程序与技巧

五、工程商务风险评估与应对

1. 工程商务风险概述：内涵、产生原因、特征与表现形式

2. 工程商务风险分类：风险来源、风险性质、风险影响程度

3. 工程商务风险的识别方法：头脑风暴法、检查表法、故障树分析法、情景分析法

4. 常见工程商务风险的识别与分析：合同、成本、进度、质量、市场、政策法规、人员等

5. 工程商务风险的评估：概率评估、影响程度评估、等级划分

6. 工程商务风险的应对策略：规避、减轻、转移、接受

7. 形成商务风险评估报告

六、工程商务创新与发展趋势

1. 新兴技术与理念在工程商务中的应用

2. 未来工程商务的发展方向与趋势

七、 工程商务策划方案编制与实施

1. 策划方案的结构与内容

2. 方案编制的步骤与方法

3. 方案实施与跟踪评估

第四讲：由手到脚——工程商务谈判及落地

一、工程造价的编制

关键词：工程量清单、定额计价、造价软件

1. 工程量清单编制

(1) 工程量清单的概念和作用
工程的购物清单：工料机

(2) 工程量清单的编制方法
项目划分、工程量计算、清单项目特征描述等。

(3) 工程量清单计价规范的内容及要求

2. 定额计价

(1) 定额的概念和分类：工程的菜谱

(2) 定额的应用方法：选择合适的定额，定额换算和调整

(3) 定额计价与工程量清单计价的区别与联系

3. 造价软件的应用

(1) 造价软件的种类和功能：广联达、鲁班。

(2) 造价软件的原理和逻辑

二、工程经济

关键词：资金时间价值、投资决策、成本效益分析

1. 资金时间价值

(1) 资金时间价值的概念和意义：钱会变得越来越值钱或者越来越不值钱！

(2) 资金时间价值的计算方法：复利终值、复利现值、年金终值、年金现值等计算方法

(3) 资金时间价值在工程经济中的应用：工程投资决策、成本效益分析

2. 投资决策

(1) 投资决策的概念和方法：净现值法、内部收益率法、投资回收期法。

(2) 投资决策的影响因素：市场需求、技术进步、政策法规等。

3. 成本效益分析

(1) 成本效益分析的概念和方法：成本效益比、净效益等。

(2) 成本效益分析的应用范围：工程建设、设备采购、项目管理等方面的应用。

三、工程财务

关键词：成本控制、资金管理、财务报表分析

1. 成本控制

(1) 成本控制的概念和意义：成本控制就像是减肥

(2) 成本控制的方法和技巧：目标成本法、价值工程法、作业成本法等。

2. 资金管理

(1) 资金管理的概念和意义：合理安排资金

(2) 资金管理的方法和技巧：资金预算、资金筹集、资金使用等。

3. 财务报表分析

(1) 财务报表分析的概念和方法：资产负债表分析、利润表分析、现金流量表分析等。

(2) 财务报表分析的应用范围：工程投资决策、成本控制、资金管理等方面的应用。

四、工程商务谈判技巧

1. 工程商务沟通基础：特点和意义、模型与要素、障碍及其克服方法

2. 沟通技巧：有效倾听、清晰表达、非言语沟通、书面沟通

3. 沟通场景与策略：

（1）内部沟通，包括与团队成员、上级领导等的沟通

（2）外部沟通，与供应商、合作伙伴等的沟通

（3）项目沟通管理，如项目进度汇报、问题反馈等

（4）危机沟通策略与技巧

4. 谈判基础理论

（1）谈判的定义、类型和作用

（2）谈判的基本原则和流程

（3）谈判风格与谈判者角色分析

5. 谈判策略与技巧

（1）谈判前的准备工作，包括信息收集、目标设定等。

（2）开局策略，如营造氛围、提出条件等。

（3）中场策略，如讨价还价、应对僵局等。

（4）终局策略，如达成协议、妥协让步等。

6. 谈判中的博弈与心理分析

（1）谈判中的博弈理论与应用。

（2）谈判对手心理分析与应对。

（3）情绪管理在谈判中的重要性及方法。

7. 谈判结果评估与合同签订

工程管理总结

导入：梅成章的《工程管理》

一、关键是人的管理

施工单位人员管控要点：懂程序、懂分工、懂落实、懂协调

二、做好一名工程师

1. 用工程思维干好工程的事：严谨思维、严格思维、严肃思维

2. 用经营思维干好管理的事：成本思维、协调思维、效益思维