海外项目投标策略与全周期管理实战

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：1. 国际工程公司、工程总承包企业的总经理、海外事业部负责人、项目代表。 2. 海外项目的投标团队负责人、报价工程师、合同经理、法务人员。 3. 海外在建项目的项目经理、设计经理、采购经理、施工经理、生产经理。 4. 企业的战略投资部、风险控制部、项目管理办公室（PMO）相关负责人。

授课形式：内训

授课天数：2 天

课程背景| Course Background

随着“一带一路”倡议的深入实施，中国工程建设企业“走出去”的步伐不断加快，海外市场已成为企业实现可持续发展的重要战略空间。然而，海外市场并非国内市场的简单延伸，其背后是迥异的政治生态、法律体系、商业文化、技术标准和市场环境。许多企业面临着“中标难、履约更难”的窘境：在投标阶段，因信息不对称、风险识别不足导致报价失误或合同陷阱；在执行阶段，因跨文化冲突、属地化管理能力弱、国际资源整合效率低等因素，导致项目进度滞后、成本失控甚至重大亏损。

本课程设计直面这一核心挑战，旨在系统化提升工程企业海外拓展的核心竞争力，致力于成为企业搏击海外市场的“战略罗盘”与“应急工具箱”。我们深信，成功的海外拓展不仅需要勇气和决心，更需要系统的知识、精密的管理和对规则的深刻敬畏。课程深度融合国际工程管理理论（如FIDIC合同条件）与来自中东、东南亚、非洲等热点市场的实战案例，解码从精准投标到成功交付的全周期管理实战秘技。课程不仅关注“如何拿到项目”，更深入探讨“如何管好项目、控制风险、赚到利润”；通过锤炼内功，可为参训企业培养一批兼具国际视野、战略思维与实战能力的海外业务骨干，以期在广阔的国际舞台上行稳致远，基业长青。

课程收益| Program Benefits

1. 建立系统性认知框架：全面理解国际工程市场的特点、规则与风险谱系，构建从市场开发、项目投标到执行闭环的全周期知识体系。

2. 掌握关键策略与工具：深入掌握海外项目国别市场筛选、投标报价策略、合同风险防控、跨文化团队管理、国际供应链管理及商务索赔等核心技能。

3. 汲取正反两方面经验：通过深度剖析标杆企业的成功经验与典型失败案例，获得可复制、可迁移的实战心得，避免实践陷阱。

4. 提升风险应对与合规能力：学习识别和评估政治、法律、金融、社会等各类外部风险，并掌握通过系统化管理与合规经营进行有效缓释的策略。

5. 规划企业国际化路径：结合企业自身资源与战略，形成优化海外市场布局、提升项目履约能力、培育国际化人才的初步行动思路。

课程大纲| Course Outline

第一讲：谋势——国际工程市场洞察与战略进入

一、全球基建市场格局与趋势分析

1. 解析重点区域市场（中东、东南亚、非洲、拉美）的基建需求、投资模式与竞争态势

1）从“建造”到“运营”

解读：“全生命周期价值”（ValueforMoney）评估体系。

2）高端市场通行证

3）竞争态势分析

案例：中资企业同质化竞争困局与以柏克德（Bechtel）为代表的国际一流“操盘手”核心能力对比。

2. 中国工程企业“走出去”

——现状、挑战与结构性机会分析

二、国别市场选择与战略进入路径

1. 市场评估的“五维模型”

1）政治与监管

2）经济与金融

3）市场与竞争

4）社会与文化

5）基础设施

2. 进入模式选择

1）自主开发

2）联营体

3）并购

4）PPP/BOT

案例：某央企通过精准的国别筛选与长期的“深耕细作”，在某高风险高回报市场建立起实施绝对优势。

第二讲：定策——海外项目投标致胜的全局策划

一、项目信息筛选与投标可行性研究

1. 海量项目信息中甄别优质机会

1）业主背景

2）资金来源

3）项目类型深度分析

2. 投标决策的“三重门”

1）技术可行性

2）商务可行性

3）风险可接受性评估

工具：《投标可行性研究检查清单》

二、标前深度策划与风险尽职调查

1. “投”还是“不投”

工具：项目筛选的量化评估模型

2. 风险全景扫描（需调查的范围）

——所在国政治、法律、税务、劳工、物流、社会环境

案例：某大型电力投资项目因前期地缘政治风险研判不足，导致项目中途夭折的教训复盘。

三、投标团队组建与核心工作流程

1. 高效投标团队

1）组织架构

2）角色职责

3）协同机制

2. 从资格预审到提交标书

——标准化流程与关键控制节点管理

3. 标书编制“铁律”

讨论：技术标如何体现差异化优势、商务标如何避免“致命瑕疵”。

1）技术标的核心：超越规范响应，展示为业主创造额外价值的解决方案能力

2）商务报价策略：基于风险预估的合理报价模型，规避“异常低价”陷阱

3）“魔鬼在细节中”：从“标点符号与空行”看投标文件的严谨性与专业精神培养

案例：投标实战-中建安装泰国群光电能项目

讨论：如何通过“浮动承台+复合桩基”等针对性技术方案打动业主

第三讲：精算——海外项目报价策略与成本风险

一、国际工程报价的独特性与核心组成

1. 海外项目成本构成

1）直接费

2）间接费

3）总部管理费

4）风险费

5）利润

2. “三率”波动对报价的深远影响及应对策略

——汇率、通胀、税率

二、竞争性报价策略与风险费量化

1. 基于市场定位和竞争分析的报价策略

1）生存型

2）竞争型

3）盈利型

讨论：如何科学测算并合理分摊“不可预见费”？

2. 从定性判断到定量模型

案例：两个同类项目对比。一个因风险费预留不足导致严重亏损，另一个因策略性预留充足而平滑度过危机的深层原因。

第四讲：控险——FIDIC合同条件解读与风险分配

一、FIDIC合同体系核心原则与应用场景

1. “四书”的区别与选用逻辑

——红皮书、黄皮书、银皮书、金皮书

2. 国际工程风险分配的原则

1）雇主风险

2）承包商风险

3）共担风险

二、关键条款深度解析与投标应对

1. 范围条款

投标应对：工作范围模糊的“无底洞”风险及在投标中的澄清策略

2. 变更与索赔条款

投标应对：识别变更的触发点，建立从通知到计价的索赔意识链条

3. 支付条款

投标应对：付款周期、汇率、预付款、滞留金等对现金流的关键影响

4. 风险条款

投标应对：不可抗力、法律变更、基准日期后数据的价格调整机制

5. 工作坊

投标应对：围绕一份简化合同草案，分组进行关键条款的修改谈判演练

第五讲：攻坚——海外项目启动实施与跨文化整合

一、项目启动与实施策划

1. 项目启动会议的核心议程与目标

2. 编制符合国际标准的项目实施计划（PMP）

3. 明确各干系人管理策略

二、以设计为龙头的EPC深度融合管理

1. 设计管理的战略地位

2. 设计与采购、施工协同

3. 设计优化与价值工程

案例：中国石化MGS项目通过路由优化节约成本

三、构建有韧性的全球供应链与智慧物流

1. “分类+属地化”供应策略

2. 智慧物流与现场管控

3. 供应链风险应对

案例：中国水电四局DCCP项目复盘。在海运危机下紧急启动“集装箱改散货船+关键设备空运”实施预案

四、跨文化团队管理与属地化经营

1. 识别并应对典型的文化维度差异（权力距离、不确定性规避）

2. 构建“全球化团队”。

3. 关键环节的成功要素与常见陷阱

1）属地化采购

2）分包

3）公共关系管理

案例：某东南亚项目因文化冲突导致团队内耗、工期延误的教训与修复过程。

第六讲：驭变——项目执行控制与商务索赔管理

一、进度、成本与质量的国际标准控制

1. 项目绩效进行量化监控与预测（赢得值管理法（EVM））

2. 全流程质量管理体系（QA/QC）搭建

3. 动态成本控制体系

——建立“投标估算-目标预算-实际成本”三算对比与预警机制

4. 税务与现金流筹划

——合法合规下的税务优化与现金流精细管理。

出海项目案例教训解析：卢塞尔体育场主体钢结构项目实施经验教训

二、变更、索赔与争议解决

1. 建立规范的变更管理流程（确保所有变更均有记录、有报价、有批准）

2. 变更与索赔的艺术（从被动接受到主动管理）

3. 索赔成功的“黄金法则”（及时通知、过程记录、合同依据、合理计算）

4. 争议解决阶梯（DAB/仲裁/诉讼）的选择策略与准备

实战工作坊：基于一个真实的工程延误场景，小组协作完成一份索赔通知函的起草。通过日常证据链积累、系统化索赔台账实现费用与工期双索赔。

第七讲：生根——跨文化融合、ESG与区域滚动发展

1. 超越劳务雇佣

——打造“中籍骨干+属地专业人才”深度融合的国际化团队。

2. 将ESG从成本转化为价值

——积极履行社会责任，提升品牌美誉度，将社区阻力转化为发展助力。

3. 由“做项目”到“做市场”

案例：中交一航局所罗门群岛实践案例。通过首个项目成功实施品牌扎根，实现后续项目的滚动经营。

第八讲：收尾——项目收官、复盘与组织能力沉淀

一、项目收尾与移交管理

1. 核心的标准流程与文件要求

1）机械完工（MC）

2）临时验收（PAC）

3）最终验收（FAC）

2. 绩效保证测试

3. 缺陷责任期管理

4. 最终结算要点

二、项目复盘与知识管理

1. 从三维度复盘

讨论：如何开展卓有成效的海外项目后评估？

维度一：技术

维度二：管理

维度三：商务

2. 将个人经验转化为组织资产

1）海外项目案例库

2）风险数据库

3）管理手册

行动实战工作坊：

——基于综合案例，各小组制定从投标策划到项目收尾的全周期管理方案要点，并进行答辩。

课程总结与行动倡议

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|蔺军老师

讲师简介 / About the Program Leader

工业数智化实战专家

工程项目管理实战专家

12年企业数智化应用实战经验

21年大型工程项目管理实战经验

浙江大学工学博士

长安大学、苏州科技大学、上海师范大学研究生导师

现任：江苏沪宁钢机股份有限公司丨总设计师、创新研究院院长

曾任：深圳特区建工科工集团（深圳国资委下属唯一国资建工集团）丨副总经理、总工程师

曾任：浙江精工钢结构集团（上市企业）丨总工程师

曾任：江苏沪宁钢机股份有限公司（建筑与桥梁钢构头部企业）丨副总工程师、结构设计二所所长

擅长领域：智能建造、新型建筑工业化、企业数字化转型、工程质量创优、工程技术创新、工程项目管理、海外EPC项目实施策略等。

持多项（职称）证书：高级工程师、一级建造师、注册监理师

在工业数智化/工程项目管理专业领域上术业有专攻：

1）浙江省、广东省、深圳市科技咨询项目评审入库专家

2）中国建筑金属结构协会专家委员会委员、中国钢结构协会专家委员会委员

3）深圳建筑业协会专家、浙江省工程建设质量管理协会专家、绍兴市特聘专家

4）北京大学中文核心期刊《空间结构》杂志编委

5）累计操盘国家级、省级重点数智化项目及课题超20项

在工业数智化/工程项目管理实战领域落地成果丰硕累累：

1）累计完成86项大跨度空间及高层建筑、长大桥梁结构、EPC工程国家与地方重点项目的相关设计、施工分析与工程管理工作，多个项目获中国建筑钢结构优质工程“钢结构金奖”，中国建筑工程“鲁班奖”、中国土木工程“詹天佑奖”；

2）持续开展科技创新研发工作，形成多项新型建筑工业化产品体系、智能建造设备装备产品、智慧建造及绿色建造技术创新与创效成果，3年内项目申报累计获得外部资金支持超3000余万元。

3）主导2023年深圳市科技创新计划重点项目《高层超高层建筑工业化建造装备集成平台（IPICE）》（造楼机），研发具备六大功能系统、包括20项子功能、拥有自主知识产权的大型智能建造装备，突破行业技术壁垒，有力支撑国企智慧建造品牌与高质量发展战略落地。

实战经验：

蔺军老师拥有10年高校专业深研经历、20余年项目一线操盘大型工程管理及工业数智化实战经验，贯穿“技术研发-项目落地-体系搭建-团队培育”全链条，先后主导3家行业龙头企业数智化转型全流程，直面工程行业“技术与业务两张皮”“转型落地难”“成本失控”“数据割裂”等核心痛点，全程参与“痛点诊断-方案设计-技术选型-落地推行-优化迭代”每一个环节，形成了“战略顶层设计-技术选型落地-组织人才适配-生态共建共赢”的全维度实战方法论，所用方法均经过项目验证，可直接复制使用，真正实现“转型不踩坑、落地见实效”。

标杆项目案例一：深圳特区建工集团（国资背景）-《高层超高层建筑工业化建造装备集成平台（IPICE）》（造楼机）项目

实操过程：牵头各成员企业组建专项研发团队，明确“技术研发+业务对接+落地推行”分工，负责1750万科研经费的《高层超高层建筑工业化建造装备集成平台（IPICE）》（造楼机）项目研发工作，形成具有自主知识产权、具备六大功能系统（支撑及动力系统、钢平台系统、模板系统、挂架系统、辅助系统和安全防护系统，包括20项子功能）、集“智能建造”“绿色建造”“精益建造”三位一体的新型工业化、自动化建造装备与成套技术；

在钢平台结构标准化、预制构件吊装效率、动力支撑系统工作效率与灵活性、辅助功能集成度等方面，全面优于外部类似功能产品。同步梳理深圳市科创委政策扶持导向，联合高校、科研机构完成针对性重点项目成果的申报与立项，获批深圳市科技创新计划重点项目。

量化成果与效益：IPICE整体装备制备落地后，实现项目施工效率提升30%以上，单项目工期缩短约1/3，人工成本降低25%；项目系列申报成果累计获经费资助800万，“大跨空间结构逆向建模及智能建造技术”通过行业权威鉴定，获“国际领先”评价，斩获中国建筑金属结构协会科学技术奖一等奖。项目成果不仅提升了企业品牌影响力，推动集团数智化业务转型实际落地，助力项目承接；此外，通过提供安全、稳定、绿色、友好的人机工作环境，实现智慧建造装备与数字智能技术软硬件的有效结合应用，产生了良好的社会经济效益。

标杆项目案例二：江苏沪宁钢机股份有限公司（行业龙头）-主导企业业务数字化智能化平台建设、钢结构智能制造工业化核心系统成套技术落地全流程

实操过程：以企业多年的项目实践积累为基础，牵头各业务部门搭建首个数字化生产管控平台，梳理钢结构加工、运输、安装全流程业务节点，打通业务各环节数据壁垒，建立数字化生产操作流程；结合行业新质生产力发展目标需求，主导实施企业智能化业务流程建设，操盘崇启公铁长江大桥、狮子洋通道等重大工程的数智化技术规划与项目实施工作，建立“技术培训-试点应用-全员推广”的落地机制，解决传统业务生产与数智化转型要求的认知冲突与实施堵点。

量化成果与效益：数智化业务平台落地后，企业综合运营和服务能力得以极大改善，工厂BOM清单分拣率提升80%，部门协同效率提升50%，统计准确率提升100%。车间在制品率降低20%以上，错漏件率控制在十万分之一；钢材损耗率降低1%，发运错误率降低至十万分之一。生产流程简化20%，一线作业人员优化10%，二线人员优化15%；综合成本降低8.9%，利润率提高15%以上。此外，将平台成果通过SaaS化运营模式推广至行业应用，惠及众多中小企业，助力传统钢结构制造企业提质增效，进而从根本上实现行业的智能制造。以每家平台服务费5万元/年计，年推广收益超200万元；企业的数智化转型经验被行业广泛借鉴推广。

标杆项目案例三：江苏沪宁钢机股份有限公司（行业龙头）-主导北京大兴国际机场航站楼结构施工关键技术研发与项目实践应用

项目痛点：北京大兴国际机场工程被英国卫报评为新世界七大奇迹之首，是全球最大的单体航站楼，该国家标志性项目造型独特、规模宏大、高烈度抗震设计与多主体施工等特点给工程建造带来巨大挑战；

重点解决措施：首次在超大屋盖结构中应用了基于总体位形控制的“参数建模、智能分析，独立卸载、总体合拢”综合施工技术，打破了先合拢后卸载的传统思路；研发了复杂钢构件的工厂智能制作、高精度数字预拼装应用技术及基于模糊算法的施工进度动态控制方法，构建形成了项目施工全过程数字化动态管理技术平台；

量化成果与效益：通过参数化建模与智能化施工控制技术的研发与实践，对结构建造位形精准控制，80天即高效完成2570m长合拢线、1836个合拢口的构件高精度对接及4.2万吨屋盖钢结构的整体封顶；新技术应用大幅减少了人工、机械与措施投入、加快材料周转，缩短工期4个月，节省工期成本约2160万；提升了项目管理效率，保障了施工安全和工程质量，节约建安成本约355万元。

成果延续应用：创新成果已成功推广应用于厦门翔安国际机场、广州白云国际机场T3航站楼等多项重大工程，取得了显著的经济效益和社会效益。2018年4月30日中央电视台《新闻联播》报道：北京新机场主航站楼为解决工程技术领域的世界性难题提供了“中国方案”。项目建造技术成果获浙江省建设科学技术奖一等奖、北京市科学技术进步奖特等奖；项目钢结构制作、施工获中国建筑钢结构优质工程“钢结构金奖杰出工程大奖”，整体项目获中国建筑工程“鲁班奖”、中国土木工程“詹天佑奖”。

部分授课案例：

序号	企业名称	主讲课程	期数
1	中铁建工（深圳、上海、杭州）	《智能建造在工程行业中的应用实践》《新型建筑工业化背景下的企业转型》《国有施工企业业务转型升级路径实践》《工法与标准的编制与申报实战》	7
2	中建集团（一局、二局、六局）	《建筑施工企业全面质量管理》《EPC项目全生命周期管理》《建筑业三化新业态速赢实战》	5
3	中交集团	《中国建造2030：智能·绿色·融合》	2
4	中铁建设	《长大桥钢箱梁制造施工全周期关键技术与项目实践》	2
5	中南建设	《海外项目投标策略与过程管理》	2
6	葛洲坝集团	《建筑企业数字化发展趋势及案例分析》	2
7	浙江大学	《BIM+信息化管理平台建设与应用》	2

授课风格：

1、实战落地性强：不空谈理论，所有方法论均源于自身全程操盘具体的项目痛点、实操过程和量化成果；配套专属实战工具包，学员可直接结合自身企业场景复用；

2、务实易懂：采用“理论讲解+案例深潜+工作坊演练+沙盘推演”的授课模式，结合自身项目操盘经历拆解案例，语言通俗、逻辑清晰，既有技术深度，又有实战温度，兼顾高管战略认知提升与中层实操能力落地，适配不同层级学员需求。

培训课程 / Training courses

主讲课程：

《海外项目投标策略与全周期管理实战》

《智能建造高阶突破——数字资产变现》

《企业业务数字化转型实施路径与应对策略》

《数智化转型全景实战——从顶层设计到场景落地》

《交能融合业务全景实战——从硬核主业到AI赋能》

《中国建造发展战略之智能建造、绿色建造深度融合路径与未来行动指南》

《EPC项目全景实战——从策划到执行的精细化之旅》

《项目创优、技术创效与智能化AI最新应用》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务过的企业：

大型央企：中建一局、中建二局、中建六局、中建七局、中建科工、中交集团、中铁建工、中铁建设、中铁咨询、中冶集团、葛洲坝集团等。

大型国企：天健建工、深圳建设、深圳建安、上海建工、华西企业、江苏华建、陕西建工、前海投控等。

政府单位/协会：中国建筑金属结构协会、国家钢结构行业主管协会、深圳建筑业协会、浙江省工程建设质量管理协会等；

知名企业：深圳建工、天元集团、京沪重工、精工工业、中南建设、多维集团、东方诚集团、杭州建工等。

部分授课评价：

蔺老师在《建筑企业数字化发展趋势及案例分析》课程中，带领我们的项目经理和业务骨干一起，基于行业的过往、现状推演今后的业务发展趋势，有方法更有实施路径和标杆案例指引，理论和实践并重，把高深的专业知识演绎得通俗易懂，让我们对各行业的发展态势有了更深入的认识，对今后业务方向和项目热点的把握很有意义。学习时间转瞬即逝，有种意犹未尽的感觉。

——葛洲坝集团曹总 分公司总经理

蔺军老师的课彻底打破了我们对数智化转型的碎片化认知！从行业政策到企业顶层设计，从战略规划到架构落地，逻辑层层递进，尤其是“五维”路线图的实操讲解，让我们团队能直接结合自身情况绘制转型蓝图，干货满满、落地性极强。

——上海建工集团汪总分公司总工

蔺军老师专业背景扎实，同时课堂节奏把控得当，能深入浅出地讲解复杂概念，我们关注的重点内容如转型路径规划、组织变革管理等能在培训中得到充分展开，互动环节设计得很好，能引导学员结合自身企业情况入局思考‌。

——中建一局张总分公司副总

‌蔺老师的课程不仅专业理论全面，尤其是实战性和落地性很强，全程通过案例演示和工具实操讲解，可以说是干货满满。通过这种类型的学习和互动可以增强我们在业务中的实操信心，也就提升了大家学习、消化课程内容、学以致用的积极性。

——中铁建工王总分公司总经理

在《中国建造发展战略之智能建造、绿色建造深度融合》课程中，蔺老师分享的案例专业度强、深度足够，能满足实际项目需要，在打开学员思路的同时，也可以将其中的方法和策略用在我们项目的策划、实施和综合创效等多个方面，让人受益匪浅。特别感谢给我们的精英骨干们授课。

——中交集团涂主任培训中心主任

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