Karen资深顾问
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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
面向客户的需求管理
参加对象
企业高层管理者、产品总监、产品经理、市场代表、系统工程师、营销经理、销售总监、销售经理等角色等
授课天数
2 天
授课形式
内训
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
为客户服务是华为存在的唯一理由，客户需求是华为发展的原动力。我们坚持以客户为中心，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值进而成就客户。——摘自华为核心价值观
需求是企业一切价值创造的源泉和起点！本课程致力于借鉴标杆企业在需求管理方面的优秀实践，为企业如何做好市场驱动的需求管理和产品创新提供实操性的流程方法。同时结合咨询项目的实施经验，通过培训研讨的方式让学员深刻领会要点和难点，为需求管理工作在自己企业的进一步改进落地做好牵引和铺垫。
● 学习理解华为的需求管理体系是如何运作的
● 了解华为的市场需求日常收集方法和客户调研的主要工具
● 学会如何运用华为改进后的人物角色(persona)工具全流程的开发和管理需求
● 学习华为是如何通过最土最笨却是最有效的用户访谈来洞察用户真实需求的
● 掌握在华为实战中运用的产品需求分析决策模型、用户痛点分析模型以指导企业的产品规划和创新
第一讲：华为需求管理体系概览
一、企业面临的需求开发与管理的主要问题
1. 需求传递的痛苦
2. 过渡承诺的痛苦
3. 庞大系统的痛苦
4.聚焦客户的痛苦
二、需求相关的几个重要概念
1. 什么是产品
2. 什么是需求工程？客户需求、市场需求、产品需求和设计需求是如何演进的？
3. 需求类比和差异：客户需求、市场需求、产品需求、设计需求
讨论：“我希望拥有一部拍照功能强大，性价比高，拿出来又有面子的手机”这个客户需求中可以分析出怎样的产品需求和设计需求？
三、华为的需求管理体系简介
1. 跨部门需求管理团队（PL-RMT）的组成与职责
2. 华为对需求管理的考核指标设计
3. 华为需求管理全过程（收集、分析、分发、实现、验证）
4. 产品经理与项目经理在需求管理中的分工
第二讲：市场情报收集与客户调研
一、选择细分市场
1. 细分市场的定义
2. 为什么要细分市场
1）资源有限
2）竞争激烈
3）客户多样
4）产品周期短
3. 细分市场是为找利润区，差异化满足客户需求以获取竞争优势
4. 细分市场的六个操作步骤
讨论：雷军最近叫板华为手机（视频），小米提出的细分市场和差异优势是什么？
5. 市场分类的维度划分
1）客户特征
2）使用价值
3）市场价值
6. 市场细分的商业思维
1）市场吸引力
2）自有业务能力
7. 市场地图
1）什么产品
2）通过什么方式
3）谁决定购买
二、市场需求收集
1. 客户是谁？
讨论：“方形西瓜”，是吃饱了撑的吗？
2. 市场需求的收集范围
3. 市场需求收集的常见途径有哪些？
4. 需求收集渠道
5. 各渠道方法的特点
三、竞争情报收集与分析
1. 对标
2. 波利5力模型
3. 竞争分析的关键要素和问题
4. 不同定位的竞争策略
6. 运用$APPEALS方法从八个维度来做竞品分析？
7. 优劣势对比分析——找到我们的竞争性产品需求
案例：华为在运营商市场以弱对强时期，依靠什么取得订单
四、需求调研
1. 客户需求调研过程
2. 什么是理想的目标客户
3. 调研角色类型及决策影响
4. 客户需求调研的四种常用方法简介（用户访谈、问卷调查、体验测试、数据分析）
案例：行家&老客户——**省移动，增值业务孵化的摇篮
案例：上海智慧**的第一次客户交流，顾问式需求调研
5. 建立例行化的需求收集机制和IT工具
五、用户的三种需求类型（必备需求、期望需求、魅力需求）
1. 用户会提及期望需求，但不会提及必备需求
2. 识别企业客户的几个根源的期望需求？
讨论：恋爱女生的必备需求是什么？
第三讲：产品需求分析与产品定义
一、什么是产品？
案例：理工男和居家女一起买空调的故事！
二、什么是产品需求？
1. 产品需求
2. 产品包需求
案例：QQ与微信的产品定位分析
案例：AI图像识别算法公司在工业流水线应用的尴尬
三、产品需求分析过程
1. 需求分析流程
2. 需求分析方法
3. 需求的紧急重要性评估
4. 如何运作用户角色和Kano模型给需求分级并排序？
四、什么是产品定义
1. 什么是产品定义
2. 什么是产品的核心功能
3. 产品核心功能确定过程（用户痛点分析工具）
案例：**是如何帮助家庭解决幼儿读绘本的痛点
案例：儿童手工商家无数的淘宝，如何从解决家长“交作业”痛点脱颖而出
讨论：请针对您当前正在开发的某一款产品或该产品的某一个功能，分析用户的痛点。
第四讲：需求实现与验证过程管理
1. IPD模式下的需求实现过程
2. 华为的需求规格化文档管理
3. 华为的需求分发路径
5. 需求变更的常见原因分析
6. 如何减少需求变更及其影响？
1）理解需求实现规律，拥抱变更
2）让客户深度参与产品开发过程
3）强化需求质量评审
4）让所有干系人了解变更的代价
5）建立需求变更机制
6）采用更能适应变更的开发方法(如迭代开发)
7）平台化、模块化隔离变更影响范围
课堂总结
珀菲特顾问 | 吴江老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
吴江老师 企业战略与产品运营管理专家
华为大学国家总经理项目教练
北斗集团/软通动力 战略运营顾问
曾任：华为运营商增值业务产品市场管理部 部长
曾任：华为运营商视讯产品域产品 总经理
曾任：华为企业业务智慧城市 副总裁
曾任：华为全球流量经营业务产品线 总裁
擅长领域：华为标杆系列、重大产品运营、产品规划&市场管理、企业顶层设计与企业战略制定
实战经历：
吴江老师在华为有着16年的工作经历，从基层研发工程师起步，历任研发、营销、合作、产品领域总经理、子产品线总经理、全球政府行业解决方案业务线副总裁、全球流量经营运营业务线总裁等多个岗位，涉及运营商、企业网和个人消费者领域。
9年运营管理经验：
▲ 曾在华为运营商BG语音增值业务产品部，全面负责运营全球运营商增值语音业务，包括诸如运营商客服务中心、外包呼叫中心、智能网彩铃等，所负责的产品均在全球运营商市场占比进入TOP3。
▲ 曾为华为全球流量经营业务总裁， 负责组建全球流量经营组织体系，建立从门户运营、产品设计、业务促销到产业链合作增值为一体的运营服务能力，实现与沃达丰、Telefonica、O2、中国移动等国内外顶级运营商战略合作，累计全球服务营收超过15亿美金。
7年产品项目经验：
▲ 曾为华为全球流量经营业务产品线总裁，首次在华为内部提出“云管端”的商业概念，主持并完成多个华为平安城市、智慧医疗、智慧政务、智慧园区的公司级标杆项目的运作与实施；其中华为全球智慧城市样板项目——克拉玛依智慧城市，埃塞俄比亚国家安全网，伊斯兰堡安全城市，非盟总部智慧园区等项目金额均在千万级以上。
▲ 曾为华为重装旅项目支撑专家，是华为CMM5和IPD流程项目主要成员，负责公司级流程的梳理和实施落地；更是为华为大学国家总经理项目教练，负责为华为公司海外输出全球化的优秀经营人才近千名。
部分战略咨询项目：
● 中国移动集团 | 物联网战略咨询
曾为中国移动集团进行扫描全球物联网产业环境、客户市场、竞争对手，并结合中国移动公司自身用户群、网络、运营优势，制定中国移动物联网3年行业发展战略；聚焦电力、教育、公安、汽车、农业、家居细分市场切入，确定物联网云平台与端模组组合的业务发展战略、以及物联网产业链合作应用创新战略；辅助中国移动创新6大行业近400行业物联网应用，使得当年新增物联网终端用户3000万。
● 江苏北斗卫星产业应用研究院 | 公司战略及变革咨询
曾为江苏北斗卫星产业应用研究院全面分析卫星民用市场业态和未来发展趋势，梳理江苏北斗公司产业格局定位，确定产业平台发展战略和解决方案产业合作战略、优化产品解决研发组织流程和市场项目销售流程，推动北斗在物联网、大数据、AI领域的产业结合，聚焦政府、公安、农业等方向的垂直行业解决方案创新应用。实施内部组织调整和IPD流程导入，各事业部经营年度规划辅导，当年营收同比增长50%。
● 软通动力 | 智慧产业创新型解决方案战略咨询
曾为软通动力面向以云服务、数据治理与商业智能、移动应用及智慧城市为代表的新技术等新业务领域，通过对趋势、市场、对手、软通优劣分析，优化解决方案组织和流程，提升面向客户需求管理、解决方案创新执行力；面向政府行业事业部中高层全面赋能，实施内部组织梳理和IPD研发流程对接，解决方案组织效率显著提升，有效支撑智慧城市市场项目开拓。
● 易事特集团股份有限公司 |客户需求分析与产品规划培训
曾为易事特集团股份有限公司面向云计算、智能化、物联网化的行业发展转型，针对性对中高层管理人员进行转型战略、组织变革、市场管理和解决方案创新的方法论、流程和模拟培训；课程得到了企业内部领导的认可，也得到学员的高度评价。
……..
| 培训课程 / Training courses |
《华为核心竞争力构建的“道”与“法”》
《华为企业文化与成功之道》
《集成产品开发（IPD）管理体系》
《产品战略与产品规划》
《面向客户的需求管理》
《研发项目管理实践》
《物联网的发展与创新》
《迎接5G的机遇与挑战》
《华为之熵，光明之矢》
《华为国际化》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
授课风格：
●启发、引导式、演练式教学。倡导培训讲师是学员学习的催化剂，引导学员主动思考和智慧激发，重视与学员间的交流讨论。贴近现实，提升实战能力，解析具体工作疑难问题。
●课程思路清晰，观点严谨，逻辑清晰。善于将抽象的理论概念，通过与生活、自然界的事物类比，深入浅出，使学员容易理解和掌握。善于场景化演绎，与学员产生共鸣，激发从现象到本质的关联，催化学员形成自适应的知识体系。
部分服务客户：
中国移动、中国电信、中国联通、中电投集团、国家核电集团、中海油、中广核集团、绿地集团、东风汽车、联想控股、曙光电子、中国宝武钢铁集团有限公司、国药控股、盾安控股、建发集团、银江科技、阿里巴巴、腾讯、苏宁控股、美的集团、TCL集团、海康威视、绿叶制药、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家网、握奇数据、天海欧康、起凡游戏、上海市创业基金会、南京大学、东南大学、上海交通大学……
部分学员评价：
听了吴江老师的课程，总觉得课程很落地更加接地气，也让我们的心灵有了一次重新冲刷的机会，希望以后吴老师多多给我们授课，让我们了解更多的华为管理的好课程！
——中国移动 王磊经理
没想到华为管理是那么的体系化，值得我们去学习他们的这个优秀体系化管理，也谢谢吴老师的悉心指导，让我们在短短的两天内体验了一番华为管理的课程奥秘；吴老师的课程值得我们返聘。
——苏宁集团 曹鹏经理
初次听吴江老师的课程是公司安排管理层前去听讲，没想到一听就沉迷了，这华为管理的课程与平时听的管理课程太不一样了，这对公司的管理系统提升有着极大的帮助呢，感谢公司给了我们一次升华的机会，也感谢吴老师带来这么精彩的课程。
——绿地集团 陈杰经理
第一次听吴江老师的战略型课程，让我感觉一个好的战略是需要一位好的老师指导，感谢吴江老师的战略课程，让我们明白了一个好公司是需要长远规划和战略的。
——宝信集团 宋昌欣经理
希望公司以后多多安排吴江老师的课程，听一次不够，听两次回味，听三次得以真谛，真的太棒了！
——银江科技 王军经理
吴江老师是个很用心传授，悉心解答的好老师，课上传授受用知识点，课下为我们答疑解惑。我们都很喜欢吴老师，不单单课程讲的好、受用，更是落地；人也很好与我们就像朋友一样！
——腾讯 南晓杰经理
感谢吴江老师这两天的付出，一直为我们的课程做准备，也很用心的为我们授课！让我们受益匪浅，知识内容也很实战，对于我们的工作上十分有帮助，十分感谢吴江老师！希望老师以后多多来公司指导我们哈~
——比特大陆 汪施乐经理
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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公司数据 Company at a Glance
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公开课
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围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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