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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业高管、销售总监、销售经理、销售骨干等
授课形式：全程案例讲授与启发，讨论导入、咨询式培训解答等
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在掌握了科学的目标管理方法后，管理者的能力需要向更高阶的“业务规划”与“策略创新”跃迁。第二次课程的研讨暴露出，许多团队的业务规划往往只停留在对销售数字的分解，而缺乏对增长路径的深度思考，例如客户从哪里来、市场份额如何提升、区域如何布局等。这种“有目标，无打法”的规划模式，导致业务发展缺乏前瞻性，对市场和客户需求的变化反应迟缓，难以形成可持续的竞争优势。本课程聚焦于业务规划能力的系统性提升，将引导学员运用结构化分析工具，对业务所处的市场结构、客户结构、竞争结构等进行深度剖析，并在此基础上，学习如何组合运用多种核心策略，形成“分析+策略”的闭环，最终制定出逻辑清晰、路径可行、致胜未来的高质量业务规划。
课程收益| Program Benefits
1、建立系统规划思维：能够从“结构分析”入手，系统性地构思业务增长路径与方法。
2、掌握市场分析工具：能够测算市场潜力、评估竞争格局、洞察客户结构，提升决策质量。
3、精通核心业务策略：能够灵活运用模式、关系、技术、服务等策略，形成差异化打法。
4、提升市场份额规划能力：能够制定出针对性的区域市场份额提升计划，将增长目标落到实处。
5、前瞻性布局团队能力：能够预见业务规划对团队能力的需求，为下一阶段的团队管理做好铺垫。
课程大纲| Course Outline
第一节：重新定义业务规划
1、不是数字游戏，是战争推演
2、不是任务分配，是资源配置
3、不是年度例行，是持续迭代
第二节：高质量规划的四大特征
1、洞察深刻（Insightful）
2、逻辑严密（Logical）
3、策略清晰（Strategic）
4、行动可行（Actionable）
第三节：规划的核心循环
1、市场分析：看清战场
2、策略选择：选定打法
3、行动计划：配置兵力
4、复盘迭代：优化战术
案例讨论及落地工具
案例1：美团如何通过“高频打低频”的业务规划逻辑，从团购业务延伸至外卖、酒旅、出行等多元生态。
讨论2：回顾你最近一次制定的业务规划，对照“高质量规划四大特征”，你认为最大的差距在哪里？
工具3：业务规划循环图（PDCA在规划领域的应用）。
第一节：行业细分与机会选择
1、按应用场景细分（EV/储能/工业）
2、按技术等级细分（高/中/低压）
3、评估各细分市场吸引力
第二节：客户分层与价值分析
1、大客户(KA) vs 中小客户
2、存量客户 vs 增量客户
3、运用ABC分析法识别高价值客户
第三节：客户增长来源分析
1、新客户开发
2、老客户深挖（提升份额）
3、老客户交叉销售（扩大品类）
案例讨论及落地工具
案例1：某工业自动化企业如何通过聚焦“离散制造”这一细分行业，成为该领域的隐形冠 军。
讨论2：我们当前的核心客户群体主要集中在哪个细分领域？是否存在我们尚未充分挖掘的高潜力客户群？
工具3：客户分层金字塔模型 & 客户增长来源矩阵。
第一节：市场容量测算
1、自上而下法（宏观数据推算）
2、自下而上法（渠道客户汇总）
3、TAM/SAM/SOM模型应用
第二节：市场份额评估
1、如何科学估算自身份额
2、如何评估主要对手份额
3、明确份额提升的目标与空间
第三节：区域市场策略选择
1、重点区域：深耕细作
2、机会区域：策略性投入
3、空白区域：评估进入时机
案例讨论及落地工具
案例1：顺丰速运（SF Express）的全国网络布局规划。
讨论2：如何启动一次针对某重点省份/区域的市场份额测算工作？需要哪些数据和步骤？
工具3：区域市场潜力-竞争地位矩阵（GE矩阵简化版）。
第一节：产品组合分析
1、明星产品（高增长高份额）
2、金牛产品（低增长高份额）
3、问题产品与瘦狗产品
第二节：产品生命周期策略
1、导入期：建立认知
2、成长期：抢占份额
3、成熟期与衰退期：优化与收割
第三节：竞争定位分析
1、成本领 先 vs 差异化
2、我们相对三大对手的定位
3、如何强化自身独特优势
案例讨论及落地工具
案例1：美的集团（Midea）的多元化产品组合管理。
讨论2：我们当前的产品线中，哪些是“明星”？哪些是“金牛”？我们应该如何配置资源？
工具3：波士顿矩阵（BCG Matrix）分析表。
第一节：技术领 先策略
1、专注研发，构建技术壁垒
2、参与行业标准制定
3、以技术优势定义高端市场
第二节：快速跟随策略
1、紧盯标杆，快速迭代
2、优化成本，提升性价比
3、在成熟技术应用上创新
第三节：商业模式创新策略
1、从卖产品到“产品+服务”
2、探索新的合作与分成模式
3、构建生态系统，锁定客户
案例讨论及落地工具
案例：宁德时代（CATL）如何通过技术策略（如CTP技术）与商业模式（与车企深度绑定），奠定其在动力电池领域的霸主地位。
讨论：结合我们的业务，除了卖元器件，我们还能为客户提供哪些“增值服务”来创新我们的商业模式？
工具：价值主张画布（Value Proposition Canvas）。
第一节：大客户（KA）管理策略
1、建立高层互访机制
2、组建跨职能服务团队
3、成为客户的战略合作伙伴
第二节：顾问式销售策略
1、深挖客户的隐性需求
2、提供定制化的解决方案
3、从“供应商”升级为“顾问”
第三节：卓越服务体验策略
1、提升响应速度与交付准时率
2、建立快速的技术支持体系
3、将服务打造成核心竞争力
案例讨论及落地工具
案例1：汇川技术（Inovance）的“顾问式销售”策略。
讨论2：在服务我们的战略大客户时，我们做的最好的一点是什么？最大的短板又是什么？
工具3：大客户（Key Account）管理规划表。
第一节：从规划到执行的鸿沟
1、能力鸿沟：团队会不会
2、意愿鸿沟：团队想不想
3、流程鸿沟：机制顺不顺
第二节：团队管理的核心价值
1、是战略落地的唯一载体
2、是组织能力建设的核心
3、是管理者最重要的杠杆
第三节：当前团队能力的初步诊断
1、人才结构是否匹配业务
2、团队士气与凝聚力如何
3、后备力量是否储备充足
案例讨论及落地工具
案例1：GE（通用电气）前CEO杰克·韦尔奇提出的“活力曲线”（末位淘汰制），如何驱动其业务规划的实现。
讨论2：为了实现我们制定的业务规划，您认为您的团队当前最需要提升的是哪种能力？
工具3：团队能力九宫格评估模型。
第一节：选人环节的挑战
1、招聘标准模糊
2、面试凭感觉，不专业
3、招来的人“水土不服”
第二节：用人环节的挑战
1、激励手段单一，效果不佳
2、优秀人才流失率高
3、不懂得因材施用，人岗错配
第三节：育人环节的挑战
1、缺乏系统的培养计划
2、管理者自身不善于辅导
3、新人成长缓慢，梯队断层
案例讨论及落地工具
案例：某创业公司因核心技术人才流失导致项目失败的复盘分析。
讨论：（分组研讨）在“选人、用人、育人”三个环节中，您认为自己面临的最大困惑或挑战是什么？请举例说明。
工具：《团队管理挑战自评问卷》（为第四次课程做准备）。
（课程总结及后续作业安排）
讲师背景| Introduction to lecturers
吴越舟老师
—战略营销实战专家
Ø 曾任：震雄集团（香港上市公司，全球注塑机设备领域，曾排名亚洲第二）战略总监，中国区营销总监
Ø 曾任：广东天乐通信设备有限公司（通信配线设备领域，曾排名为全国第二）市场部经理，华东大区经理
Ø 现任：华夏基石管理咨询集团业务副总裁，高级合伙人
Ø 独创：“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”
Ø 荣获《销售与市场》杂志“中国营销25年25人”称号
Ø 《销售与市场》杂志社特约撰稿人和产业顾问
Ø 清华大学、北大、交大、浙大等名校的客座教授
擅长领域：战略营销体系，政企与战略大客户营销，华为营销
【个人简介】
吴越舟老师具有37年的工作经历，其中4年中学教学工作经历，10年企业中基层营销工作经历，10年香港上市公司高管经历，13年企业咨询与培训工作经历，其中培训涉及到战略、营销、组织与领导力多个专题，累计培训场次近1千场，累计人数超7万人，好评率在90%以上，历经沧桑，身经百战，具有丰富的战略、营销与管理的实战经验。
【实战与咨询经验】
吴老师大学毕业后，就在山东省实验中学（山东排名第一）任教4年，之后到上海师范大学（985）读研究生，1991年拿到硕士后就进入了广东的企业，1991---1998年在广东天乐通信有限公司（原名为广东邮电设备制造一厂)从事业务与管理工作，先后任职业务员、省区经理、市场部经理等职，负责的华东三省一市的业绩从1千万做到了5千万；担任市场部经理期间，带领团队将年销售额从1个亿做到了2个亿；1999—2010年在香港上市公司震雄集团分别任华东与北方区营销总监，中国区营销总监，集团战略总监，华东与北方区业绩从1亿元增长到5亿元；中国区业绩从10亿元升至15亿元；集团业绩从20亿元升至28亿元。2011—至今的13年间，担任华夏基石管理咨询集团业务副总，高级合伙人，在咨询方面，服务了超过15家上市公司，辅导过100多家中小企业。较为大型企业的典型项目如下：
1、 战略组织升级项目——A公司（存储数据储存体系），历时2个月
A公司是世界级的通信与信息公司，排名前三，年销售额为7千亿元
2、 战略营销升级项目-----B公司（轨道业务板块），历时1年
B公司在世界工控行业中排名第二，年销售为4百亿，市值为1500亿
3、 战略营销升级项目----C公司(营销体系与研发体系)（历时5年）
C公司在世界塑料原材料行业世界第二，中国第一，年销售额为600亿
4、 战略深度分销项目----广东中迅农科股份邮箱公司，历时6个月
5、 战略渠道营销项目----广州万孚生物技术股份有限公司，历时2年
其中50%的上市公司在咨询后的5-10年，成为了行业的领军企业，80%的中小企业在咨询服务后3—5年中，实现了超出行业平均水平的持续有效增长。
【培训经历】
1、 战略营销类培训——超过150场培训，涵盖3个专题、其中35场工作坊
吴老师在培训方面，培训年限达13年，总课量超过了1千天，培训人数超过了7万人，好评率达到了90%以上，其中多家知名企业的年度最高端培训聘请了吴老师，如华为、中兴、中国航天、中车集团、万华集团、三一重工、徐工集团、伊利集团等企业，另有多家知名企业如中粮集团、中建集团、军工集团、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术的复购次数均超过了10次。
2、 大客户营销专题培训——超450场培训、累计学员45000人、学员满分率90%
吴老师凭借自身20年企业从一线士兵到身经百战的将军的丰富实战阅历，再加之10年以上的咨询经历，其开发的《战略大客户营销》，《政企大客户营销》与《大客户营销技能与素养》三门课程，赢得了众多企业客户的好评，客户包括：阿里巴巴、中兴通信、玉柴动力，青岛特锐德、金发科技、歌尔声学、拉芳集团、陕鼓动力、河南电力、拉芳集团、陕西汉德车桥、青岛特锐德、国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，广东各地区经信委，学员满分占比超过90%；其中，基层营销经理与业务人员占比60%，中层营销经理占30%, 营销高管比例达到10%。
3、领导力专题培训——超250场培训、累计学员20000人，好评率90%以上
吴老师凭借自身15年中高层的管理经历+10年以上的咨询经历，可以通过一次会+一顿饭，了解一个班子的基本情况，对管理团队有着非凡的洞察力与分析力，其开发的《
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》，《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》，《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》三门课程，深得优质企业客户的好评，客户包括：一汽客车股份公司，正泰集团、娃哈哈、温氏集团，优然牧业，tata木门，墨瑟木窗，中国电科第55、30、28研究所、山东济南高新区、青岛高新区、潍坊高新区、牧原实业集团，，泰安市经信局、中国核工业部、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、北京大北农集团，、上海奔腾电器公司，学员满分占比超过90%；其中，基层经理占比50%，中层经理占30%, 高管团队比例达到20%。
【理论体系】
吴老师根据自身20年的甲方经验与13年的咨询阅历，独创了“战略生态营销理论“，总结了“战略营销系统升级模型”，“政企大客户时空立体战模型”。
战略营销、政企系列
《驰骋千里—战略大客户营销的模式、策略与战法》
《战略营销—企业战略、营销与组织的三位一体》
《战略营销—营销战略、策略与战法的三位一体》
《战争启迪—世界著名战例对战略与营销的启示》
《最酷战法—华为铁三角模式与LTC流程》
《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》
《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》
领导力、团队系列
《铸造灵魂----高管团队的八项修炼》
《三做三建----打造管理铁军的葵花宝典》
《世纪经典---卓有成效的管理者（德鲁克）》
【咨询服务客户】
华为技术、中粮集团、中建集团、中航工业集团，新希望集团，徐工集团、苏宁控股、歌尔声学、蒙牛集团、汇川技术，金发科技、万孚生物、欧普照明，双胞胎集团，拉芳家化、强力巨彩、广东中迅农科，香飘飘、安徽丰乐集团、河南电力、拉芳集团、河南双汇、青岛金宇轮胎、厦门强力巨彩、河南亚都，凯米特铝业、青特车桥、佛山银河照明、中瑞电子、内蒙科达铝业、南阳中通、北京康高特等企业。
【培训服务客户】
国企类：中粮集团、中建集团、军工集团、中航工业集团、中国远洋、中国航天科工，中国
航天科技、河南电力、陕西汉德车桥、中车集团、中国电信、宝钢集团、特工电力
集团、陕鼓动力，中国核工业部，上海中波轮船、中国电科第55、30、28研究所、
政府类：国家工信部信息研究所(五所)、广东省经信委、黑龙江省经信委，山东济南高
新区、青岛高新区、潍坊高新区、泰安市经信局、河南电力
制造业：万华化工、徐工集团、三一重工、汇川技术、青岛特锐德、长安汽车、金发科
技、玉柴动力股份、德国汉高中国公司、山东三元集团，青岛金宇轮胎
消费品业：海尔集团，歌尔声学、拉芳集团、上海奔腾电器公司、浙江娃哈哈集团、海
南养生堂药业，龙大集团
通信信息类：华为技术、中兴通信、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广东众志通信，厦门强力巨彩、中瑞电子
互联网IT类：阿里巴巴、中博思软件、传智播客、用友网络、广联达
农业类：优然牧业、牧原实业集团，温氏集团，广东中迅农科、北京大北农集团
建筑类：山东建协、河南建协、tata木门，墨瑟木窗、临沂建材商城，凯米特铝业、
佛山银河照明、内蒙科达铝业等企业。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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