采购成本分析、削减与谈判技巧

采购是供应链中的重要组成部分，企业每年物质采购金额占销售总额的50%以上，甚至更多。采购从购买价格上每节约1%，都为企业带来可观的业绩。控制好采购成本关系着公司持续生存，特别是在市场环境持续变化的今天，在实际的采购成本控制中，总会遇到这样的问题：

ž 难以发现供应商的真实成本

ž 面对强供应商不知道如何谈判

ž 面对弱势供应商价格己谈到底线

ž 生产过程复杂，无法有效控制成本

ž 市场环境变化迅速，原材料涨价，人工成本上升，降低成本变的束手无策

ž 供应商选择、审核无技巧，没有建立供应商关系管理

ž 面对供应商谈判，没有准备没有技巧

ž ……

专业的采购需要用专来的方法来控制价格，为公司争取每一份利润。这与采购的视野、能力、专业、谈判以及供应商管理紧密相联。通过本课程的学习，我们可以掌握先进的专业的成本分析体系，降低成本的方法。

全面认识采购成本，加强成本管理意识；

学会建立系统的采购成本分析；

掌握分析成本的方法和工具；

学会降低采购成本的一些方法；

掌握谈判方法和策略；

学会供应商开发及关系管理从而控制成本；

采购定位与采购绩效

一、 采购-企业的重要利润源泉

Ÿ 采购如何为企业创造价值，支持新项目获取和量产项目运行

Ÿ 传统采购到现代采购转变，帮助企业获得利润

Ÿ 采购系统，职能细分，高效作业

Ÿ 大数据时代给采购工作带来便利，获取数据和分析并应用数据是核心

二、 采购定位

Ÿ 采购是一个什么样的职业

Ÿ 采购的核心价值是什么

Ÿ 采购人员的竞争力模型是什么样的

三、 采购绩效

Ÿ 影响采购绩效的主要因素有哪些

Ÿ 采购如何实现采购自身价值增值

Ÿ 跨部门协作常常存在一些问题，如何协作即能完成任务又不伤害同事关系

第二部分  采购成本分析

一、 采购市场环境分析

Ÿ 如何通过具体特征来判断是买方市场还是卖方市场

Ÿ 如何通过五力分析来判断市场

Ÿ 如何运用PEST分析来判断市场、用SWOT分析供应商

二、 供应价格影响分析

Ÿ 影响供应价格的因素有哪些

Ÿ 供应商市场定价的策略有哪些

Ÿ 怎么分析供应商的报价单

Ÿ 如何判定供应商所报价格的合理性

三、 采购成本分析常用的方法

Ÿ 货比三家法

Ÿ 历史数据对比法关键点

Ÿ 供应商实际成本法

Ÿ 类似产品横向比较法

Ÿ 折扣分析法

Ÿ 基础财务数据法

Ÿ 如何管理变动成本

Ÿ 盈亏平衡分析

Ÿ 采购总成本TCO

第三部分  采购成本控制及消减实践

Ÿ 建立、完善采购制度是实现采购成本控制和降低的基础

Ÿ 降低采购成本的常用方法有哪些

Ÿ 价格折扣分析、VAVE分析、招标、学习曲线、盈亏平衡、ESI……

Ÿ 降低采购成本，要从多个维度思考

Ÿ 学习曲线实践

Ÿ 折扣法在实际运用中的关注点

Ÿ 品质分组管理，避免品质过剩增加成本

Ÿ VAVE分析实践

Ÿ 包材又涨价了，怎么办

Ÿ 集中采购、联合采购实践

Ÿ 竞争性谈判和招标

Ÿ 标准化与品种减少推进成本降低

Ÿ 供应商早期参与ESI

Ÿ 包装和运输降低成本

Ÿ 加强供应商审核控制采购成本

Ÿ 加强供应商关系管理控制采购成本

Ÿ 与供应商一起消除不必要的成本

Ÿ 自制与外购决策、购买与租赁

Ÿ 产品生产周期与成本管理

Ÿ 降低质量成本

Ÿ 供应商提出涨价，我们该怎么应对

第四部分  采购谈判技巧

一、 谈判桌上的人性

Ÿ 如何发现对方的显性和隐性需求

Ÿ 肢体语言在谈判中无声无息的传递着哪些信息

Ÿ 在非理性的世界里理性地谈判

Ÿ 主场谈判与客场谈判需要关注点有哪些

Ÿ 识别不同的谈判风格，帮助成功谈判

二、 谈判前的准备

Ÿ 谈判的筹码在哪里

Ÿ 如何进行有效的谈判准备

Ÿ 谈判协议最佳备选方案

Ÿ 谈判协议范围在哪

Ÿ 谈判前要做好哪些准备，有利于谈判成功

三、 驾驭采购谈判

Ÿ 采购谈判的变量有如些，如何在谈判中运用

Ÿ 先报价好还是后报价好

Ÿ 谈判让步是有一定技巧的，有哪些让步技巧

Ÿ 谈判开局—相互试探、知己知彼

Ÿ 谈判中局—你来我往，进退有度

Ÿ 谈判终局—一锤定音，绝对成交

结束语

Ÿ 课程总结、行动计划