1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：销售总监、销售经理、销售专员、业务技术支持等销售相关岗位人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
【授课风格】
以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。
课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。
课程收益| Program Benefits
● 带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果；
● 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业助力客户的顾问专家”；
● 关键销售影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；
● 提炼总结销售影响策略路线-培训后可形成“基本销售工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；
● 学会一套百变通用销售系统影响思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。
课程大纲| Course Outline
一、时代趋势：未来销售成交-都是被科学设计出来的？
▲时代进阶-带来的销售思维革新升级
1、三阶消费时代：1.0、2.0、3.0
◎1.0时代-功能消费（物资供给不足，选择少，消费只为满足基础功能）
◎2.0时代-职业化消费（品类足，竞品多，自主择优，看中标准化、专业度、信誉体系）
◎3.0时代-情感触达消费（选择高度饱和，比拼精准需求匹配，以共情共鸣打动心智，催生合作意愿）
2、时代赢者企业的共性特点：（搭配多行业代表案例--直观理解销售思维升级如何落地）
◎需求认知升级：从对接表面要求-到共情内心真实期许
◎实力呈现升级：从单纯展示本领-到感知层面建立安心信赖
◎合作关系升级：从单次交易往来，到价值共鸣凝聚情感羁绊
▲顾问式销售-在战略层、执行层的差异化落地拆解
战略层
1、顶层商业模式定位
2、营销策略配合
执行层
1、7步攻单SOP流程设计
7步攻单路线框架逻辑概述
2、步骤拆解-匹配分步素材资源整理
成熟型企业销售流程支持系统建立与管理升级
▲销售全程管理（从战略文化--到执行落地）-三个核心能力训练
辅助独家版权工具：《能力温度计》做具体落地指导
1、自我定位-问题解决支持者：从“我要”-到“我给”
2、客户助力-需求理解与正能影响能力：从“我野蛮说服”-到“有效满足需求”
3、销售成交设计-过程结果控制能力：从“被动等待客户选择”-到“驾驭决策”
二、案例大PK（以赛代练）--充分理解距离3.0专业成交--我差了什么？
▲ 现场案例萃取（根据模版--辅助AI工具--快速高品质萃取案例）
1、车轮案例萃取
◎案例类型：丢单：跟踪后无成交、合作后因为问题不再合作
成单：不因单纯硬核技术筹码成交客户（含初次成交、遇到问题合理解决后再深度成交）
◎管理架构：组长（整体案例萃取工作组织管理）、A.B.C项目负责人（项目组案例品质把关）
◎3.0时代-情感触达消费（选择高度饱和，比拼精准需求匹配，以共情共鸣打动心智，催生合作意愿）
2、小组激情PK赛：
◎案例品质PK
◎案例分析PK（结合下面7步曲逻辑拆解检测系统--深刻分析小组案例）
◎问题应对方案能力PK
▲快速7步曲逻辑拆解与自我案例对号检测？
1、合格破冰三要点--是否消除顾虑或戒备？
是否抛出钩子利益？
是否制造了推动对方诉求表达的氛围？
2、需求共识--是否达到？（对方的需求认知清晰吗？是否成功引导了共识需求认知？）
3、价值意义--是都触达？（是否清晰对接人的私人需求排序？是否有带入情境--链接触发对方切实利益？）
4、讨价还价--
报价时机是否合宜？---对方有成交预期吗？比较模式是共识标准的吗？
报价是否做锚定-营造强烈占便宜心理背景的充分设计？
报价-让价是否做三阶科学幅度渐变设计？（让价不超过三次、三次让价设计符合心理渐变逻辑）
让价时是否本着交换式让价原则？（单方面让价是报价禁忌）
最后底价出场是否使用异议让步技术？（微利出场要包装）
5、决策干扰--企业决策人是谁？决策体系由哪些部门共同影响？各自负责人是谁？对方决策体系是什么？
（低价为先？便捷为先？技术为先？……）
6、僵局突破--判断是真僵局？还是假僵局？
假僵局如何识别与反制？
真僵局如何破局？
7、成交签约--签约时的姿态是否选对？
转介绍需求信息是否传达？
后续深度链接伏笔是否建立？
三、企业销售管理--7步攻单SOP基础素材手册--课堂共创
筹码系统打造：正码、负码、固码、创码
1、破冰信任篇---分析客户类型画像，设计赢得信任的话术模版（课堂现场---知识变现）
◆客户画像类别锁定：小组讨论-现场萃取结论
（1）定客户类别画像（课堂共创）
（2）差异化破冰话术模版设计（课堂共创）
＊破冰话术核心要求：言简意赅，没有一句多余废话
◎辅助知识体系：破冰话术设计三要素、话术效度检测评估指导
（常见客户画像---破冰话术模版设计）
2、需求共识篇---用提问影响和改变需求认知（课堂现场---知识变现）
◆心理学认知公式
事实--认知（问答思考过程）--情绪/行为
◆从“说服”变“提问”--让客户自己得出新的需求结论！
整理有效提问清单---部分表述，部分确认，部分引发思考
◆四大组合提问技术的科学搭配使用
开封横纵提问的各自使用背景条件与细节要求（组合提问设计）
（需求共识引导---常用提问问卷设计）
3、价值塑造篇---现场做高效能“价值包装影响方案设计”（确保-有触动效果）
◆需求排序分析
维度1：常规业务价值需求排序
维度2：心理学辅助（对接人）私人价值需求分析
◆有效价值阐述法
从常规FA ，到BFAE阐述设计
B的有效场景萃取思路与描述能力训练
E的案例储备与改造（极端案例）
专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理
（价值案例故事萃取---搭建基础销售案例手册素材库）
4、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）
---报价让价体系设计
（1）比价模式差异与应对
历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价
（2）报价要点
报价时机评估？
三阶报价设计与让价设计
报价时机评估？---成交预期？比较模式共识度？
强锚定心理影响报价方案设计（营造强烈占便宜心理）
三阶科学幅度渐变设计
交换式让价备案素材（单方面让价是报价禁忌）
底价出场异议让步设计（微利出场要包装）
（标准报价方案的设计逻辑案例示范）
5、决策干扰篇---决策控制策略设计
◆关注决策体系
要点1：对决策有影响干预的都有谁？
关键决策人是谁？
当前对接人是谁？
要点2：当前对接人的决策体系是什么？
确认这是这家公司需求应该有的决策体系吗？
决策干扰策略设计？
（决策干扰控制方案设计）
3、僵局反制篇---僵局防患与应对方案设计
——判断真僵局？假僵局？
反制策略
假僵局：路线回顾总结与微表情分析
套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化
真僵局：事僵人不僵--外化问题技术
缓和重探底；设计引再次约见的策略方案
（缓和重建洽谈背景--备案设计）
7、合作签约篇
▲ 圆满收尾与良性后续保障话术设计
——成交后的合理姿态话术参考模版
适当矜持来之不易，加冕对方以弱示强
——转介绍要求提出话术模版
——后续深度链接伏笔建立话术模版（回访节奏管理）
▲ 人际心理学-指导客情关系管理升级
——人际心理学的付出收取心理影响法则
付出：清白感 收取：亏欠感
◆销售行业亏欠感制造的落地建议
如何及时链接与助力？
自我价值体系建设与经营
--差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系
（共创成果输出整理--各类管理手册素材汇总）
课程小结与答疑
课程结束
培训成果交付：
◎企业内部真实案例萃取手册
◎价值案例故事手册
◎企业销售管理--7步攻单SOP基础素材手册
讲师背景| Introduction to lecturers
22年培训咨询实战工作经验
11年独立操盘咨询项目执行经验
个人独家版权工具系统，颠覆传统视角
（个人资历）：
---AACTP国际注册培训师
---国家二级心理咨询师
---应用心理学实战落地专家
---中国企业教育“专业十佳培训师”
---中国企业培训“首选培训师100强”
央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师
（代表案例）：
◎“G20峰会接待定制项目-优质服务体验提升落地督导”总负责人（培训＋现场督导＋团队管理指导），因项目超好口碑在行业广泛传播，后续主动找来行内转介绍客户连续排档2年多……
◎“奔驰CAM客户权益官”客诉应对系统（大赛主点评＋痛点问题解决强化训练营＋全国经销商系统岗位轮训＋内部岗位必修定制网课）多链条辅导老师
◎“卓越领导力◆八大工作场景实战落地管理”落地督导项目-10期轮训后，因效果好评反响巨大，在经销商多次申请下，品牌方又特别增加经费-加购了4期课程；后又因多位经销商申请学习，品牌方又在第二年，为该课程2次立项，又安排了8期课程轮训。
◎“中信银行两高人才轮训项目”--《情绪压力管理》救场老师（在轮训项目先后调换了多位老师客户不满背景下，成功救场，得到客户高度认可好评，直接确定为后续轮训课程主讲老师，也因此课程合作影响，各地分行随后陆续邀约合作，从此开始了与中信银行多年系列合作--各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津……等）
◎“3.0时代的执行管理能力提升”团队管理课程，多个行业客户重复采购，线下授课百场以上……
◎“高效团队◆业绩赋能”落地督导项目（原投标公司竞标落选，因客户指定必须由牟老师授课），中标公司又通过原投标公司与老师合作完成项目轮训；首期试讲课-获得全场满分超高好评。
◎5门公开课（北京、上海、深圳、广州），后续合作转化率高---内训多次复购（代表客户：公北京创富港内训后好评，深圳创富港再次复购（反馈为历年采购最好1次外训，并表示确定还要再次复购）；上海延锋彼欧内训好评，当日确定今年下半年要再次复购），海大集团，首钢……等公开课多次报名复购（暴龙眼镜因人员分散不便内训--分多批次反复送人过来听公开课）＋个人学习超级好评（多家公司代表共性反馈感受：出来上过多次公开课，但牟老师课程是学习收获最大，内容最实用的课程）
老师长期为金融证券、保险、汽车、能源重工、医疗行业进行培训授课，专注管理咨询培训22年。既有系统专业培训师成长经历，也有丰富企业实践职场经历；既有成熟课程现场授课经验，又有长达11年独立操盘咨询落地项目执行经验。
多次亲身参与实践督导工作，亲自操盘过多个原创督导项目，项目中创建了多个具备个人独特风格的督导落地方法系统。还应问题解决需求角度，以心理学为人性互动影响基石，研发大量原创且高效落地工具系统，参训学习企业客户对老师最多反馈就是“实用、转化高、成果输出价值高““复购，高返聘”是最直观课程效果证明。
2025年公开课（全年四地开课）---北京、上海、深圳、广州
《双赢谈判-心理博弈与成果驾驭.细化步骤拆解》---2天（版权课）
《顾问式销售-7步攻单谈判》---2天（版权课）
《职场高效沟通心理学》---2天（版权工具课）
《心理学在员工激励和团队管理中的应用》---2天（版权工具课）
《成果为王-打造以结果为导向的行动改善》 ---2天（版权工具课）
微咨询工作坊--（授课同步）帮助企业产出咨询成果
微咨询服务课程项目：《企业顾问式销售SOP共创》--2天（版权工具课）
学员：提供真实具化行业信息
老师：做全面销售技术逻辑把关指导
共创成果：与企业匹配的顾问式销售SOP系统
数字化时代--刚需定制课
新员工：《3.0变革职场：新生代适配进阶与高能级职业素养淬炼》--1天（版权工具课）
老员工：《新变革时代：职场心智进阶与转型破局》--1天（版权工具课）
管理者：《AI革命.新生代主场：企业管理破局升级实战》--1天（版权工具课）
管理者：《抓人心.强管理：关键人才赋能与管理能力突破》
综合素养：《三维硬核能力：服务意识、抗压、沟通攻坚实战训练》--1天（版权工具课）
情压课：《新职场情压-从内耗到自洽的破局实战》--1天（版权工具课）
协作课：《打通壁垒-职场高效跨部门协作-实战课》--1天（版权工具课）
思维课：《3.0时代的用户思维与客户体验升级思考》--1天（版权工具课）
品牌热需课
《客户真需求挖掘与深度合作驾驭》--2天（版权工具课）
《专业客诉谈判 . 关键要点分步细化指导》--2天 （版权课）
《采购谈判技巧》--1天（版权工具课）
《卓越领导力-八大工作场景实战落地管理》--2天（版权工具课）
《管理者沟通技巧与方法◆如何开展谈心谈话》--1天（版权工具课）
《实战落地式 . 情商领导力》--2天（版权工具课）
《双赢式-职场冲突化解与高效合作沟通》 --1天
《投诉心理疏导与疑难客户案例解析》 --1天
《人文关怀式营销服务与健康正能心理管理》--1-2天
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问客服助手
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
微信咨询
关注公众号
关注视频号