银行信贷营销与信贷风险管控

今年又是不平凡的一年。根据中国人民银行和银保监出台的《关于进一步强化中小微企业金融服务的指导意见》等文件精神，要求金融机构负有担当精神，帮助由困难的中小微企业渡过难关，解决其融资难，融资贵的问题。面对新形势，银行唯有不断改变经营理念、转换经营机制，不断调整信贷营销策略，主动作为，开发符合市场需求的信贷产品，才能满足不同层次客户的需求，才能更好地帮扶中小微企业。

当然，在服务好中小微企业的同时也要明辨是非，不能做劣质客户的“接盘侠”，让一些不法人员钻空子，滥竽充数来霸占银行的资源。在这个特殊时期，不排除有个别企业浑水摸鱼，趁银行的特殊政策来躲避还款。为此银行也要做好风险管控，两手都抓，两手都硬，才能保障银行持续、健康、稳定发展。新形势下如何处理好信贷营销与风险管控的关系显得尤其重要。

本课程从银行的实际出发，一方面就如何改变经营理念，创新营销模式，加大信贷营销力度，提出了新思路与新举措；另一方面就如何把控信贷风险，在贷款“三查”环节做到尽心尽职，提出了方法与策略，旨在风险可控的前提下，更好地服务中小微企业，实现双赢。

● 帮助信贷人员转换思路，认清形势，主动适应市场

● 创新服务理念，把握客户需求，做到精准营销

● 掌握维护客户关系的方法与策略

● 掌握信贷业务“三查”环节的工作技巧与风控措施

● 掌握信贷业务法律风险防控措施

● 通过大量的案例实操，提高信贷营销及风险管控能力

第一讲：转变营销理念，变坐商为行商

一、银行自身生存的需要

二、信贷业务所面临的形势

1. 金融脱媒

2. 利差收窄

3. 同行业竞争激烈

4. 5大国有银行信贷业务下沉

三、同行业竞争优势对比

1. 品牌优势

2. 利率优势

3. 服务优势

四、银行与客户信息不对称——如果不主动营销，客户找不到我们

前言：巧妇难为无米之炊，再好的营销策略，没有过硬的产品作为前提，一切都化为泡影

第二讲：建立用户思维，打造爆款产品

一、以客户为中心，站在客户角度思考问题

1. 了解客户需求，做好客户画像

2. 了解客户痛点，做好产品研发

3. 了解市场需求，做好批量开发

案例分享：不要你觉得，我要我觉得

二、打造特色产品原则

1. 你有我优

2. 你无我有

三、创新产品要注重卖点，直戳要害

1. 解决痛点

2. 带来好处

3. 创造价值

4. 方便快捷

案例分析：

1）A银行为90后量身打造“易贷宝”，赢得市场青睐

2）C银行为某小微企业创新“订单宝”，获得客户回报

3）D银行为农户量身定制“农养贷”，取得显著成效

第三讲：挖掘目标客户，做到精准营销

一、客户分类标准

1. 按客户主体划分

1）个人客户

2）法人客户

2）非法人客户

4）事业单位与社会团体客户

2. 按对银行的贡献度划分

1）贵宾客户

2）普通客户

3）潜在客户

4）负效客户

二、把握客户主体，开展市场营销

1. 细分市场，合理确定目标客户

2. 收集市场信息，不断调整营销战略

3. 完善产品定价，确定合理价格

4. 把握市场机会，加强推广力度

三、营销客户的方法与技巧

1. 消费者心理需求分析

2. 产品优势分析

3. 最佳营销模式选择分析

1）广告营销

2）微信营销

3）口碑营销

4）熟人营销

5）商圈营销

6）产业链营销

案例分析：

1）B银行新盛支行通过微信群挖掘存量客户

2）某银行“整村授信”硕果累累

3）商圈营销助力D银行授信取得显著成效

4）巧营销，转销户为贷户

四、谈判技巧

1. 学会尊重客户，给客户留下好印象

2. 熟悉银行产品，成为行业专家

3. 学会沟通，产生情感链接

4. 提升服务艺术，促成营销成果

实操演练：如何营销贷款客户

第四讲：风险防控关口一——贷前调查须尽职

一、贷前调查的方法与技巧

1. 银行流水的审查

2. 财务关键指标分析

1）分析企业财务报表是否符合基本逻辑关系，是否造假

2）分析企业经营活动、筹资活动、投资活动期间净现金流的情况，由此评估企业偿债能力的强弱

3）对企业主要财务指标：流动比率、速动比率、现金比率、存货周转率、应收转款周转率，毛利率、销售净利率、资产净利率 、资产负债率等指标进行风险分析，评估企业经营情况是否良好

3. 非财务信息分析

1）借款人的人品与征信情况

2）贷款用途是否符合要求

3）保证人资格、担保能力是否具备

4）抵(质)押物权属状况是否清晰

5）担保措施能否覆盖风险敞口

4. 交叉验证

1）实地考查

2）通过第三方信息进行核验

3）逻辑推理判断

贷前调查实战演练：A银行如何向B公司展开尽职调查

案例分析：

1）D银行发生一起贷款风险事件

2）C银行通过对客户财务指标分析发现企业经营异常

3）B银行发现某企业贷款资金用途造假

第五讲：风险防控关口二——贷后管理是关键

一、贷后检查的方式

1. 首贷检查

2. 常规检查

3. 重点检查

二、贷后检查的方法——比对，有无异常情形

三、贷后检查的重点

1. 贷款资金用途的监控

2. 宏观经营环境的分析

3. 生产经营情况

4. 财务状况

5. 管理水平

6. 重大事项

案例分析：如何对B企业展开贷后检查

四、贷后风险预警提示

1. 企业负责人发生变更

2. 涉及诉讼，涉及廉政风险

3. 与客户关键人员失去联系或联系不畅

4. 不配合检查，不能对报表数据提供明细

5. 上下游合作伙伴对授信客户有负面评价

6. 为他人担保引起法律纠纷

7. 财务报表严重造假

8. 为逃避债务隐匿或转移资产

案例分析：

1）老客户贷款背后的风险事件

2）F银行发生了一起贷后疏于管理而发生的风险事件

3）S银行发生一起企业为逃避债务而转移资产的风险事件

第六讲：风险防控关口三——法律风险莫大意

一、担保人贷款风险

1. 担保人资格审查

2. 代偿能力调查

3. 关联人的交叉担保与互保的风险

4. 担保手续是否完备

5. 诉讼时效

案例分析：

1）张某对A银行的担保为什么失去了效力

2）保证人、抵押人并存，担保责任该如何分配

二、抵押贷款风险

1. 内部操作风险

2. 抵押物权利瑕疵风险

3. 无效抵押行为风险

4. 抵押物价值下跌风险

5. 抵押登记不完备风险

6. 抵押物处置风险

7. 抵押物灭失风险

案例分析：

1）B企业向某银行发放虚假抵押贷款

2）银行担保物权因法定例外而丧失优先受偿权

三、质押贷款风险

1. 质押证件的风险

2. 质押物产权风险

3. 质押物价值风险

4. 质押物保管风险

5. 质押物处置风险

案例分析：

1）某质押物因保管不善给W银行带来风险

2）某银行发生了一起存单质押贷款风险