家电行业市场洞察与需求管理

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业中高层、产品部、研发部，市场部等管理者

授课形式：内训

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

在当今快速变化的商业环境中，企业和组织必须准确地了解市场趋势、消费者行为和竞争态势，以制定有效的战略和实施方案。市场洞察成为了决策者和市场营销专家的关键工具，它通过深入的数据分析和洞察力，揭示市场的机会和挑战，帮助企业捕捉消费者的需求和期望。与此同时，需求管理作为产品开发和项目管理的核心环节，负责识别、分析、跟踪和管理项目或产品的需求，确保它们能够满足用户和利益相关者的期望。

本课程旨在结合市场洞察和需求管理的理论与实践，为学员提供一个全面、系统的学习框架。课程内容涵盖市场调研方法、数据收集与分析技巧、消费者行为研究、市场趋势预测以及需求识别、分析、规格定义、验证和跟踪等方面的最佳实践。通过案例分析、实战模拟和团队项目，学员将学习如何有效地进行市场洞察，识别和优先排序需求，以及如何将市场洞察与需求管理紧密结合，推动产品创新和商业成功。

本课程旨在帮助企业的中高层管理者们，真正深入理解市场洞察，学习使用市场洞察的方法论，掌握最基础的核心能力：市场洞察能力，让企业在新时代获得长期发展的成功。

课程收益| Program Benefits

n 培养敏锐的市场洞察力，学会观察和分析市场趋势、竞争格局以及消费者需求变化。他们将能够更好地理解市场动态，把握市场机会，降低市场风险。

n 收集和处理市场信息、数据和情报，进行有效的竞争分析和市场调研。这将有助于学员做出更明智的经营决策。

n 培养创新思维，学会发现问题、解决问题和创造机会。他们将鼓励尝试新的商业模式和经营策略，为企业带来新的增长点。

n 制定精准的目标市场，进行有效的市场定位和差异化营销，增强品牌影响力，提高市场份额。

n 跨部门和跨团队的市场洞察和需求管理实践，促进团队之间的协同合作和信息共享，提高工作效率和质量。

n 效的市场洞察和需求管理将有助于塑造和维护组织的品牌形象和声誉，提升市场地位和企业价值。

课程大纲| Course Outline

第一讲：市场洞察体系

一、市场洞察

1. 看行业

1）宏观环境分析

2）行业增长现状以及增长前景

3）行业所处阶段以及发展驱动力

4）行业发展趋势

5）行业发展制约因素

2. 看对手

1）竞争格局分析，都有哪些参与方？分成哪几类？

2）行业竞争的共性，差异以及核心关键因素是什么？

3）单个友商与竞争对标分析

4）行业竞争的趋势走向判断

3. 看客户

1）客户分类细分以及需求场景

2）细分客群的市场规模、指标特征

3）细分客群的业务现状以及痛点需求

4）客户端的普遍决策链的构成是怎样的？

5）客户端端关键目标对象是哪一群体？这一群体信息获取方式便好是怎样的？

4. 看生态

1）整个行业的产业链上下游构成是怎样的？

2）经销渠道以及生态合作对象的现状及分布

3）那些是自身需要投入争取的合作对象？

5. 看自己

1）业务经营现状

2）业务现状差距分析

3）未来的规划和方向

二、传播洞察

1. 竞争对手营销举措洞察

2. 行业营销通路洞察

3. 行业营销主流议题洞察

4. 自身营销基础、现状以及差距分析

案例分析：美的空调“美好空气”全屋智慧空气方案

第二讲：洞察方式与调研执行

一、洞察方式

1. 媒体信息

2. 财报、行业报告、券商研报

3. 行业交流

4. 内部调研

5. 外部调研

二、调研执行

1. 明确调研需求

2. 设计调研方案

3. 信息、数据的获取与加工整理

4. 数据、信息分析

5. 得出结论，撰写调研报告

三、市场洞察应用

1. “五看”模型是第一步

2. 根据传播洞察框架进行全面分析结论成为策略制定的决策依据

3. 基于详细的市场洞察+传播洞察进行检视和为整个市场传播构建顶层设计

4. 依据洞察明确市场策略，形成整个市场规划的骨干结构

现场演练：市场洞察方法与实践——市场研究方案的初步设计练习

第三讲：市场洞察思维与需求管理的流程与监督

一、市场洞察之创新思维

案例分析：空调行业发展趋势解读

二、市场洞察之用户思维

1. 流量思维

1）价值链思维——消费和与用户，粘性决定市场话语权

2）流量之道——B端流量逻辑与C端流量逻辑的区别

2. 心智思维

1）选择最佳战略思考——B端客户心智与C端客户心智的建立方式

2）创造客户心智切入点——流量经济的底线思维

3. 体验经济思维

1）体验创造心智认知

2）把握生活方式——-体验到生态

案例分析：海尔空调立足U+智慧空气生态圈

三、需求管理的重要性

1. 需求管理的定位和重要性

2. 需求管理发展三个阶段

四、需求管理的流程和组织

1. 产品需求的分层描述框架和标准

2. 需求管理流程

3. 需求分发的角色与职责

4. 需求处理电子流

5. 需求来源及质量要求

6. 从8个纬度分析形成原始需求清单

7. 需求分发基本原则

8. 需求分发的路径

9. 需求分发的角色与职责

五、管理用户真实需求的内容

1. 定义与价值

2. 用户角色与动机

3. 场景与用户旅程

4. 需求管理与排序

5. 产品概念与方案

6. 需求分解与变更

六、需求管理的监督

1. 需求管理计划

2. 需求文件

3. 需求跟踪矩阵

4. 项目范围说明书

5. 创建WBS词典

6. 可交付成功验收

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|马涛老师

讲师简介 / About the Program Leader

马涛老师战略创新与数字化转型专家

u 20年咨询实战经验

u 中国人民大学 | 教授

u 环球影业（香港）投资集团 | 副总裁

² 前海资本联盟认证导师

² 独创国内战略商业模式知识体系

² “新微笑曲线”商业模式创新模型原创者

² 深圳卫视“创业资本圈”特邀嘉宾

² 科创中国创新创业大赛评委嘉宾

² 被清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大等多所国内顶尖院校特聘为总裁班特邀讲师。

² 中国银行、建设银行、平安银行、邮政银行、微商银行、华泰保险特邀讲师。

ü 搭建并操盘咨询行业第一个百人以上咨询团队，主导完成项目数量累计376+；

ü 辅导企业战略及业绩增长达万亿，累计服务阿里巴巴、华为、网易、中广核、广汽集团、益客集团、天威诚信、木屋烧烤等企业超300+；辅导企业中有梦天家居（603216）益客食品（301116）九丰能源（605090）润歌互动（02422）等多家企业成功实现上市，并成功支持风脉能源，北京天威诚信，上海星环科技（SH688031）等多家企业实现资本融资。

u 擅长领域：

战略创新、战略管理、战略顶层设计、创新商业模式、数字化转型升级、新能源战略升级与转型、数字化战略及商业模式设计、投融资模式设计、战略执行规划与战略解码、组织设计、经营管理体系与领导力建设等。

20年来，马涛老师善于洞察中国商业格局变化，结合在深交所主持资本工作经验，借鉴高瓴资本DVC投后理念，针对大多数企业，自创了SVC（Sustainable Value Creation）体系—持续价值创造系统，在战略定位、战略创新、商业模式、融资商业计划、数字化转型、组织创新转型升级、运营系统设计、标准化体系建设等方面的丰富实战落地经验。曾受邀担任深圳卫视“创业资本圈”节目嘉宾，共同还原知名企业传奇的融资历程。服务客户涵括互联网、数字化、制造业、零售业、高科技、新能源、大健康、现代农业、环保、餐饮、服务、养殖、虚拟经济、5G、娱乐、房地产、珠宝、旅游、商业连锁、教育、医疗等行业。

u 部分成功案例：

Ø 曾为【江苏益客集团】制定《战略及商业模式》全案，解决了集团战略不清晰、全产业链的顶层设计不明确和缺乏品牌扩张系统等一系列问题，协助企业制定集团战略、构建全产业链的顶层设计及商业模式、推动品牌模式的扩张，帮助实现150亿百亿集团梦想！企业成功实现创业板IPO上市！

Ø 曾服务风脉能源、中广核、三峡电站、葛洲坝等，辅导风脉能源成为最具投资价值50强，拿到了中广核投资，实现了30亿-50亿规模化产业投资能力，实现了整个基金产业布局！

Ø 曾为【松下集团】制定《战略咨询》项目，从诊断调研到研修，帮助企业管理干部从“产品思维跨度到战略思维”，提炼职能部门的战略框架，并协作完成公司层面的战略解读，打通管理者的战略视野思路，初步形成《企业战略规划书》。

Ø 曾为中国十大男装品牌【阿仕顿】制定《战略及商业模式》方案，解决同质化竞争、战略扩张方向和打造10亿估值的顶层设计，实现3年业绩10倍增长（6800万到6个亿），复星、软银、景林等知名资本纷纷竞投！

Ø 曾为品牌【木屋烧烤】制定《战略及商业模式》方案，成功拿到1.5亿风投，打造烧烤行业第一品牌！

Ø 曾为【中国银行】制定变革领导力（敏杰Ⅱ级）的《战略决策与执行》课程，针对银行一级分行的中层管理人员进行。配合银行数字化转型筹备工作，通过战略一系列落地环节，让学员完成战略理解与职能分工，打造可执行有效的战略行动体系。

Ø 曾为【东树集团】制定《战略执行系统规划》，辅导企业IPO前20亿目标战略执行分解及部门战略落地规划。

Ø 曾为【山东一盏云黑茶】制定《制定创新战略及商业模式方案》，为新项目融资2000万。

Ø 曾为【中广核集团】2022中国最具投资价值50强新能源企业制定《新能源龙头企业战略》，风脉能源战略全面升级。

Ø 曾为【本田技研科技（中国）有限公司】制定《数字化转型与战略创新》与业务场景创新训练，为汽车产业加速数字化转型与落地。

Ø 曾为【华为】制定《数字化转型与战略创新》系列课程，为数字化转型企业落地长期赋能。

Ø 曾为【华泰人寿】制定《数字化转型思维创新赋能》，针对保险中高层如何使用数字化思维创新，针对保险数字化转型要点为保险行业附上自己的方式。

Ø 曾为【华为珠海新一代信息技术应用联合创新中心】等举办的2022年首届鲲鹏战略与管理高级研修班制定《战略创新与数字化转型课程》，共同探讨企业数字化转型路径，推动珠海“产业第一”发展战略，助力政府及企业数字化转型。

Ø 曾为【众森集团】制定《数字化转型升级》，为房地产开发企业成功转型到数字化物业载体，准上市模式落地，选定上市赛道。

Ø 曾为【天威诚信】制定《数字化战略转型》，为创新战略转型落地系统及导入，打造企业10亿估值到100亿估值的发展路径。

Ø 曾为【网易】制定《数字化创业平台战略与商业模式》，数字化创业平台战略与商业模式辅导，带动300+企业顶层战略升级。

Ø 曾为【饿了吗】制定《数字化运营系统辅导》，为数字化区域运营系统升级。

Ø 曾在清科创业研究院为【三亚市青年企业家交流中心及汉斯迈（三亚）企业管理咨询有限公司】制定《商业模式的建构与完善》主题创业培训课程，围绕商业模式的构建进行主题分享，帮助创业企业明晰企业定位与发展方向，重塑企业核心竞争力，助力企业发展。

Ø 曾为【沈阳贝尔猫教育】制定《商业模式》方案，解决了企业扩张及资本对接问题，成功引进阿里背后资本，实现全国扩张！

Ø 曾为【周大福】制定《商业模式落地工作坊》，让企业创新有道，落地为王。

Ø 曾为【港珠澳大桥核心供应商】制定《企业经营思维》培训，为新基建行业龙头的主板上市公司赋能，与时代同频共振。

Ø 曾为【阿里云创学院】制定《跨境电商创新商业模式辅导》，辅导阿里云平台100+数字化创新企业家升级模式。

u 授课风格：

Ø 实战落地：采用咨询+培训的方法双管齐下，最大程度地保证课堂内容

Ø 生动有趣：马涛老师极其注重与学员的现场互动、常常采用大量实操案例为学员答疑解惑，经典案例信手拈来，风趣幽默。善于综合运用案例、演练、沙盘、游戏、引导等多种方式教学，寓教于乐。

培训课程 / Training courses

Ø 战略篇

战略思维（悟道）：《新经济时代下的企业战略思维》

战略设计（务本）：《战略顶层设计——战略顶层系统工具》

商业模式（谋法）：《创新商业模式——八步法》

战略规划（攻术）：《企业战略执行与管理——四力模型》

战略解码（利器）：《企业战略执行与落地——OGSM工具》

Ø 数字化篇

一、数字化战略

《数字化转型顶层设计》

《数字化转型战略实施规划》

《数字化转型系统导入与数据模型建设》

《数字化转型变革管理与组织保障》

二、数字化方案实施

《数字化转型战略制定与实施规划》

《数字化转型实施组织保障与管理升级》

Ø 工作坊&微咨询篇

战略顶层：《战略顶层设计工作坊》

模式创新：《商业模式创新工作坊》

战略规划：《战略规划工作坊》

战略解码：《战略分解工作坊》

数字化转型战略：《数字化转型战略创新工作坊》

数字化转型实施：《数字化转型实施工作坊》

Ø 咨询篇

顶层设计：《战略顶层设计与战略规划》咨询模块

模式设计：《商业模式设计与创新》咨询模块

组织创新：《战略执行与组织创新》咨询模块

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

类别	客户名称
总裁班	清华总裁班、北大总裁班、复旦大学EMBA、上海交大总裁班、人大总裁班、中山大学、西安交大、西南财大、暨南大学、湖南大学、河北省工商联、保定市工信局、深圳市南山区科技创新创业服务中心、深圳市中小企业服务局、深圳市福田投资控股集团、北京市印刷行业协会、南京文投集团、LED产业联盟、中国有机生产产业联盟、清科资本、阿里云商学院、杭商大学、鲲鹏会……
银行保险	中国银行、建设银行、平安银行、邮政银行、微商银行、华泰保险……
能源电力	中广核集团、中国三峡、中国南方电网、中国葛洲坝集团、风脉能源、国家电网、大唐集团公司、九丰集团、东方电气集团、国祯集团、华发集团、中油燃供……
数字化	华为、阿里巴巴集团、网易数科、拉扎斯信息科技（饿了么）、永信集团、中国通信服务、中国移动、高信集团、联蔚科技、上海外服有限公司、重庆交运成长、IVISION、广州泾渭科技、庞纳克科技发展有限公司（加拿大）、小象直播、全时代控股有限公司、福建石狮市佰家衣网络科技有限公司、成都八万里互联网科技有限公司、沈阳缘与信科技有限公司……
制造业	广汽集团、中国中车、东方电气、益客集团、松下集团、梦天家居、南宁糖业、江元集团、三和管桩、本田集团、江西金利源陶瓷有限公司、江西众森实业集团有限公司、天参集团、济南钢铁，天参集团、东汇集团、阿尔曼集团、宁夏欣欣向荣、佛山市南海建泰铝制品有限公司、广州市天烨食品机械有限公司、深圳市劳永辉包装制品有限公司、佛山市南海伊盾门窗有限公司、江西惠民壹号商业发展有限公司、山东昊玺润滑科技……
大健康	上海中优健康科技集团有限公司、健帆生物科技集团、汤臣倍健、国药集团、德坤瑶医……
烟草类	浙江中烟、湖南中烟、广西中烟……
生活服务	周大福、联想、阿什顿、木屋烧烤、西贝餐饮集团、美豪酒店、养生堂、华润集团有限公司、百度酒吧、山东永寿、厦门联合物流、山东一盏云黑茶、潮州紫莲度假村、可丽可心集团、钓鱼王、淘淘乐均价连锁、山东鑫雪食品有限公司、老北京布鞋、维也纳酒店、德钦贡森藏獒基地、姿米国际、Ulik（马来西亚）、清泉水务、润谷进口食品、爱鸭、飘安集团、路尚鞋业、百泰珠宝、金钰珠宝、庆美珠宝、老银匠、五悦景区连锁酒店、和发金店、奥世洁汽车、贝尔猫教育、琪睿美业、杭州智慧人生经道康铭养生康复中心、成都舒曼空间健康管理有限公司、沈阳市阅美庄私人会所、内蒙古百善健康管理有限公司、沈阳德润升商贸有限公司、佛山市德艺雕装饰工艺品有限公司、江苏墨洋国际贸易有限公司、镇江幼儿园、吉林省澜玥经贸有限公司、常州美优洁车、武汉凡宫艺墅房地产经纪有限公司、武汉博仪广告有限公司、贰木商贸、湛江信威、唯一卫浴、观澜百货、时运汽修、讴歌KTV、华人杰、悠游客、奥王、俏天下……

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对行业特性的深刻理解

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关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

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