中交一航局“五全”战略下市场开发行动学习工作坊

1. 推动学员将“五全”（全城市、全交通、全水域、全绿色、全数字）政策解读、产融建一体化模式等理论知识转化为适配地域差异的市场开发实操能力，实现“学用结合”。

2. 聚焦一航局各业务地域（如华北、华东、华南、西南等），结合地域特征（如沿海侧重水域交通、内陆侧重城市基建等），共同挖掘适配“五全”战略的潜在工程项目机会。

3. 分组共创各区块针对性的市场开发方案，形成可落地的初步框架与行动要点。

4. 强化跨区块、跨岗位学员的协同思维，搭建市场开发经验共享平台。

环节一：开场导入+理论回顾（30分钟）

1. 老师开场（10分钟）：明确工作坊目标、流程、规则（如自由发言、聚焦主题、尊重差异等）；强调“行动学习”核心——以解决实际问题为导向，鼓励学员主动参与、大胆献策。

2. 理论回顾与聚焦（20分钟）：老师用精炼语言回顾核心理论（“五全”战略核心内涵、各维度政策要点、产融建一体化模式适用场景与关键要素），并抛出核心研讨问题：“结合各地域特征，如何精准匹配适配的‘五全’政策方向，挖掘差异化工程项目机会？如何用产融建一体化模式设计适配地域需求的市场开发方案？”；引导学员快速进入研讨状态。

环节二：分组研讨（一）——各地域“五全”适配性项目机会挖掘（60分钟）

1. 小组分工（10分钟）：老师引导每组快速明确分工（如政策解读员、区域现状分析员、机会梳理员、记录员），填写小组分工表；强调分工协作效率，确保人人参与。

2. 

a. 本组地域核心特征与发展痛点（如沿海地域：港口升级、水域生态治理需求；内陆地域：交通网络完善、城市更新需求；西南地域：山地交通、乡村振兴配套需求等）？

b. 适配本组地域特征的“五全”政策重点（如沿海地域聚焦“全水域”“全绿色”，内陆地域聚焦“全交通”“全城市”等）？

c. 本地域现有项目空白点或延伸机会（如现有港口项目周边的临港产业配套、现有高速项目延伸的城乡路网衔接等）？

d. 符合地域特征与“五全”定位的潜在项目类型（如沿海：智慧港口、水域环境治理；内陆：城市轨道交通、产城融合园区；西南：山地隧道、乡村旅游基础设施等），并初步筛选3-5个优先级较高的项目方向。

3. 核心研讨（40分钟）：各小组结合提前分发的地域政策、现有项目清单，聚焦以下问题展开研讨：

4. 老师辅导要点（贯穿40分钟）：
        

a. 巡回指导：逐个小组查看研讨进度，避免讨论跑偏（如过度纠结政策细节而不落地）；对地域政策与“五全”适配性不清晰的小组，结合具体地域案例快速点拨（如“某沿海城市2026年重点推进‘全水域’治理，可结合我们的港口施工与生态修复优势挖掘此类项目”“某内陆省份推进‘全交通’网络完善，可聚焦城际铁路、高速公路延伸项目”）。

b. 难点突破：针对“项目机会少”的小组，引导其从“地域痛点+‘五全’政策导向”双维度挖掘（如“某山地地域交通不便，可聚焦‘全交通’政策下的山地隧道、旅游公路项目，采用产融建模式解决资金问题”）；针对“项目类型分散”的小组，引导其按“优先级（地域需求迫切度+政策支持力度+企业优势匹配度）”筛选。

c. 工具应用：提醒小组用便签纸记录每个潜在项目机会，贴在白板上，便于后续梳理。

5. 小组初步梳理（10分钟）：各小组整合研讨成果，将筛选出的3-5个潜在项目方向整理成“地域‘五全’项目机会清单”，明确每个项目的地域适配点、政策匹配点、企业优势契合点，提交老师初步审阅（老师快速浏览，确保方向合理，为下一环节铺垫）。

环节三：分组研讨（二）——地域适配型市场开发方案共创（90分钟）

1、聚焦核心项目（15分钟）：老师反馈各小组“地域‘五全’项目机会清单”审阅意见，引导每组从3-5个项目方向中确定1个核心项目（优先选择“地域需求迫切+政策支持强+企业优势明显+落地可行性高”的项目），作为本小组市场开发方案的核心载体。

a. 项目定位：明确项目核心目标（如“XX沿海地域智慧港口升级项目，实现‘全水域’+‘全数字’融合的‘建设+运营’全周期服务”“XX内陆地域城际铁路延伸项目，助力‘全交通’网络完善”）、服务对象（地方政府、城投公司、产业入驻企业/沿线群众等）。

b. 政策匹配：详细梳理支撑该项目的国家/地方“五全”相关政策，明确可争取的政策红利（如沿海水域治理专项贷、内陆交通建设专项补贴、土地优惠、税收减免等）。

c. 模式设计：结合地域特征确定产融建一体化模式的具体落地路径（如“沿海智慧港口项目：联合地方港口集团组建项目公司→申请全水域治理专项贷+产业基金投资→我方负责施工总包+引入数字技术团队负责运营”“内陆城际铁路项目：对接地方交通投资集团→申请全交通专项债+银行授信→我方负责施工+参与后期运维分红”）；明确投资、建设、运营各环节的责任分工与收益分配逻辑。

d. 资源需求：梳理项目推进所需的核心资源（结合地域特性，如沿海项目需水域治理技术资源、港口运营资源；内陆项目需交通规划资源、征地协调资源等），并明确资源获取路径（如“沿海项目对接集团海洋工程板块资源，内陆项目对接集团交通建设板块资源”）。

e. 行动步骤：结合地域沟通特性制定初步的市场开发行动时间表（如“沿海项目：第1-2个月：对接地方海洋局、港口集团，深化项目可行性；第3个月：联合组建项目公司完成融资方案设计”“内陆项目：第1-2个月：对接地方发改委、交通局，争取政策支持；第3个月：与交通投资集团敲定合作框架”等），明确关键节点与责任人（小组内模拟分配）。

f. 风险预判：结合地域特性初步识别项目推进中的核心风险（如沿海项目：台风等自然灾害影响、水域环保政策变动；内陆项目：征地拆迁阻力、地方财政支付能力不足等），并提出应对思路。

2、方案共创（60分钟）：各小组围绕核心项目，结合“产融建一体化”模式与地域特征，按照提前分发的“市场开发方案框架模板”展开研讨，完成以下核心模块：

3、老师辅导要点（贯穿60分钟）：
      a.精准赋能：针对“模式设计难”的小组，结合同类地域典型案例拆解（如“参考XX沿海智慧港口项目，可采用‘港口集团+企业’合资模式降低运营风险”“参考XX内陆城际铁路项目，可通过专项债+可行性缺口补助模式保障收益”）；针对“资源需求不清晰”的小组，引导其对接集团现有板块资源（如海洋工程、交通建设、绿色环保等）。

b. 逻辑把控：提醒小组确保方案各模块逻辑连贯（如“政策匹配要支撑模式设计，资源需求要对接行动步骤”）；避免“重建设轻运营”“重融资轻风险”的误区。

c. 实操性强化：引导小组聚焦“可落地”，每个行动步骤要明确“谁来做、什么时候做、怎么做”；对过于笼统的表述（如“对接政府资源”），引导细化为“对接XX市住建局规划科，提交项目初步建议书”。

4、方案梳理与完善（15分钟）：各小组将研讨成果整理成规范的“地域‘五全’项目市场开发方案（初稿）”，可采用PPT、白板梳理、文档等形式呈现，确保核心内容清晰、逻辑严谨。

环节四：成果汇报+点评共创（50分钟）

1、小组成果汇报（30分钟）：每组推选1名代表进行汇报，时长5分钟/组（按6组计算）；汇报核心内容：地域特征与核心项目机会、开发方案核心框架（模式设计、资源需求、行动步骤）、关键风险与应对；汇报形式以“简洁直观”为主（如白板贴便签、PPT核心页展示）。

2、老师点评+集体共创（20分钟）：
a.逐组点评：老师针对每组方案的“亮点（如模式设计贴合区域实际）”与“改进点（如资源获取路径不清晰）”进行精准点评，避免泛泛而谈；结合理论知识，强化“政策匹配”“产融建一体化落地”的核心要求。

b. 集体共创：引导其他小组对汇报小组的方案提出补充建议（如“XX沿海项目可对接集团全绿色板块资源，强化水域生态治理亮点”“XX内陆项目可联动乡村振兴政策，拓展沿线配套设施机会”）；老师提炼各小组方案的共性经验（如“核心资源对接要联动集团内部板块”）与差异化策略（如“沿海地域侧重‘全水域’+‘全数字’融合项目，内陆地域侧重‘全交通’+‘全城市’融合项目”）。

c. 成果固化：老师将各小组亮点与改进建议记录在白板上，形成“‘五全’战略下地域适配型市场开发方案共创要点”，供所有学员参考。

环节五：总结复盘+落地建议（20分钟）

1、工作坊总结（10分钟）：老师梳理全场研讨成果，重申核心结论：①“五全”市场开发要以地域特征为基础，精准匹配适配的政策方向与需求痛点；②产融建一体化是“五全”项目落地的核心模式，需结合地域特性灵活调整；③各地域要立足自身优势，形成“五全”维度差异化的开发策略。

2、落地建议（10分钟）：
        

a. 方案完善：各小组课后结合老师点评与集体建议，完善地域“五全”项目市场开发方案，提交至公司相关部门（如市场开发部）审核。

b. 资源对接：建议公司搭建“五全”项目资源共享平台，按地域分类整合政策、项目、资源信息；针对各地域核心项目，协调集团对应板块（如海洋工程、交通建设、绿色环保等）提供专项支持。

c. 能力提升：后续可针对“政策解读”“产融建模式实操”“政企沟通”等核心能力，开展专项强化培训；建立跨区块经验共享机制（如定期召开市场开发经验交流会）。

八、预期成果

1、各业务地域“五全”适配型项目机会清单（含3-5个优先级项目方向）。

2、各地域核心项目市场开发方案（初稿），含完整的地域适配分析、模式设计、资源需求、行动步骤等模块。

3、《“五全”战略下地域适配型市场开发方案共创要点》手册（整合各小组亮点与共性经验）。

4、学员形成“地域特征-五全政策-项目机会-开发落地”的全链条市场开发思维，提升跨地域、跨岗位协同能力。

九、注意事项

1. 节奏把控：老师需严格控制各环节时长，避免某一环节超时导致后续流程仓促；可安排1名助教协助计时、分发资料。

2. 氛围营造：鼓励学员大胆发言，尊重不同观点；对沉默的小组，老师主动引导其参与讨论（如“XX小组在区域项目机会挖掘上有哪些独特见解？”）。

3. 灵活调整：若学员对某一研讨问题争议较大或深度不足，老师可适当延长研讨时间，或通过案例导入引导深化；若分组较多，可适当压缩每组汇报时长。

4. 成果落地：工作坊结束后，需跟进各小组方案完善进度，推动成果转化为实际市场开发行动，避免“研讨流于形式”。