狭路相逢勇者胜：高绩效营销团队建设与管理

正所谓：商场如战场，狭路相逢勇者胜！在激烈的市场竞争中，营销团队是公司开疆拓土的排头兵。可是，在市场上，为什么有的公司所向披靡而有的公司却节节败退？同样都是由人组成的群体，为什么会有如此大的差距？这就是优秀团队与普通群体的差别。作为战斗在公司最前线的营销团队，他们的战斗力直接体现了公司在市场上的竞争力。华为公司创始人任正非说过，企业之间的竞争，说穿了是管理的竞争。可是，什么样的管理才能建设一支高绩效的团队？管理者应该具备哪些管理能力和领导力？这是很多管理者不断思考的问题，同时也是团队未来生存与发展的关键，并直接影响公司的业绩表现。本次课程将为您阐述，高绩效营销团队的管理方法与实现路径。

1、提高管理者的角色认知与管理意识

2、提高管理者的市场分析与规划能力

3、提高管理者的目标与绩效管理能力

4、提高营销团队建设与团队管理能力

5、提高管理者的统筹管理思想与方法

6、提高营销团队的竞争力和绩效水平

一、高绩效团队的特征与文化要求

1、什么是团队？

• 启发与研讨：关于团队的思考

• 案例：为什么有的团队一盘散沙？

• 团队的概念

• 构成团队的五大要素

• 优秀团队的文化分析

2、高绩效团队的文化基因/华为企业文化案例分析

• 以客户为中心的内涵

• 以奋斗者为本的内涵

• 华为狼性文化解析

◦ 嗅觉灵敏：善于发现机会

◦ 团队合作：胜则举杯相庆

◦ 亮剑精神：狭路相逢勇者胜

◦ 迎难而上：上甘岭上选拔干部

◦ 坚忍不拔：烧不死的鸟是凤凰

• 企业文化的四个层面

• 案例：一则交通规则中的文化解读

3、研讨：团队文化解析与管理要求/形成团队的管理原则

二、营销团队角色分工与素质要求

1、营销团队组织与分工

• 销售成交要素分析/销售成交的要素有哪些？

• 政企客户销售成交模型

• 政企客户的销售特点与应对

• 案例：华为政企客户销售的管理措施

2、华为营销铁三角与组织定位/以华为铁三角为案例

• 销售部的价值与定位

• 政企客户销售的关键任务

• 客户关系的价值衡量/如何评价客户关系工作？

• 产品行销部的价值与定位

• 交付经理的价值与定位

• 华为营销铁三角的构成

• 华为的狼狈组织定位/让组织充满狼性的基因

• 研讨：营销团队的分工与角色定位

3、营销团队的岗位素质要求

• 案例：性格特点分析

• 素质模型与构成/如何利用素质模型识人用人？

• 性格坐标DISC

• DISC个性各种解析

• 案例：不同性格的行事特点与胜任力

• 动机分类与识别

• 案例：不同动机的优劣势与胜任岗位

• 麦克利兰素质辞典

• 不同动机的行为特点

• 团队岗位职责与素质要求

三、市场战略规划与营销目标制定

1、市场战略分析与营销规划

• 市场洞察的内涵

• 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

• 客户需求分析

• 竞争分析与内涵

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为弯道超车战略

• 市场洞察与机会分析

• 年度机会点扫描

2、营销战略选择与目标制定

• 安索夫矩阵与营销规划

• STP市场战略

• 目标客户选择

• 市场吸引力评估

• 公司竞争力分析

• 战略定位分析框架

• 案例：华为农村包围城市

• 研讨：市场洞察与团队的营销规划

• 营销战略沙盘与市场目标

四、营销战略执行与营销目标管理

1、目标管理内涵与PDCA

• 目标管理的内涵与价值

• PDCA的内涵与任务分解

• 案例：基于实例的PDCA理解

• 任务分解WBS与分解结构

• 关键任务规划的维度

• 目标差距分析

• 全流程营销漏斗管理

• 案例：影响目标达成的差距有哪些？

• 案例：基于营销目标的关键差距分析

2、关键任务规划与排序

• 关键任务规划与设计

• 业务目标达成的必赢之战

• 关键任务排序与依赖关系

• 任务计划的5W2H

• 研讨：基于公司营销目标的关键任务规划

3、绩效管理与绩效辅导

• 绩效的概念与内涵

• 案例：标杆企业的绩效理解/华为、腾讯、胖东来

• 从战略到绩效分解

• 案例：让员工利益与团队利益绑定

• 绩效分解的四个原则

• 绩效目标产生的逻辑

• 绩效辅导的内涵

• 绩效诊断的四个维度/判断下属的执行力短板

• 教练式辅导与GROW模型

• 案例：教练式辅导的来龙去脉与关键

• 练习：GROW教练式辅导

• 案例：鲶鱼效应与韦尔奇活力曲线

五、团队发展管理与激励管理艺术

1、领导生命周期理论/情境领导理论

• 案例分析：不同团队的管理风格

• 领导的生命周期理论

• 不同成熟度的领导方式

• 案例：如何根据下属情况调整管理方式？

2、团队发展阶段的特点与管理

• 团队发展的四个阶段

• 组建期的团队特点与管理要点

• 激荡期的团队特点与管理要点

• 规范期的团队特点与管理重点

• 高涨期的团队特点与管理方式

• 团队发展阶段的管理风格与主要任务

3、激励理论与团队管理艺术

• 马斯洛需求理论与管理应用

• 案例：马斯洛需求理论在管理中的应用

• 激励的分类与特点

• 物质激励的形式与实施

• 非物质激励的形式与实施

• 案例：华为的非物质激励实施

• 案例：在管理工作中实施非物质激励

• 赞赏员工的四要素

• 处罚员工的原则与沟通技巧

• 案例：如何树立管理者的权威？

• 管理的艺术与赏罚分明

• 案例：如何通过管理手段塑造团队精神？

4、组织氛围建设与管理

• 组织氛围的概念与维度

• 责任性与管理实践

• 灵活性与管理实践

• 工作标准与管理实践

• 激励管理与管理实践

• 明确性与管理实践

• 团队承诺与管理实践

• 案例：华为的组织氛围管理实践

• 研讨：基于组织氛围的管理改善措施

六、管理者角色认知与管理领导力

1、管理者角色认知与定位

• 管理者的角色认知

• 管理者的本质内涵

• 案例：管理的多重维度、工具与实例

• 案例：管理者带队伍的四层境界

• 案例：不同层级管理者的事务重点

• 为什么业务精英不一定能成为好的管理者？

• 管理者的角色转身的困难与挑战

• 案例：管理者的重点工作在哪里？

• 时间管理的二八原则与四个象限

• 案例：管理者的时间管理与工作安排

• 任正非对管理者职业使命的要求

2、成功管理者的特征与要求

• 成功管理者的六方面特征

• 不同层级管理者的技能要求

• 管理者的权力使用与领导力

• 管理者的视角与灰度艺术

• 案例：华为的灰度管理与要求

3、高绩效团队的九个特征

七：回顾与总结：高绩效营销团队建设与管理