展会参展策划与营销实战技巧

企业要快速占领市场或推广品牌，展会无疑是投资最小、见效最快的市场拓展手段之一。而对于在营销推广方面缺乏更加有效的方案及措施的企业来说，展会更是重中之重。展会是生产商、经销商、贸易商和终端客户之间进行交流、沟通和商业促进的平台，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会，企业还可以展示自己的品牌，并进行市场调查。

1.通过培训，学员应该能够掌握
2.理解展会和参展的意义和目的
3.掌握展会前，展会策划要点和方法
4.掌握展会中，展会营销流程和技巧
5.掌握展会后，客户跟进和追踪方法和技巧

一、知己知彼——理解展会
1.展会是什么？——深刻理解展会
1）展会历史追溯
2）21世纪的展会
3）展会的发展趋势
2.商家为什么参展？——参展的目的
1）品牌宣传：宣传、发布
2）市场开拓：集客、成交
3）了解市场：客户、竞争、产业
3.商家参展的3个环节
1）前期
2）中期
3）后期
 
二、运筹帷幄——展前策划技巧
1.确定参展目的和策略
1）这是个什么样的展会？
2）明确参展目标
3）确定自己展位的主题
4）完成目标的策略：促销政策等
2.客户邀请与调研
1）自然客流的调研
2）意向客户的邀请
3）竞争调研
3.宣传集客
1）8种前期宣传渠道
2）8种现场宣传方法
4.展位设计
1）位置和面积选择
2）外场区：吸引集客
3）入口区：接待引客
4）展示区：感官留客
5）洽谈区：一对一成交
6）会议区：会议营销
5.人员布局
1）决策人
2）营销组：集客、接待、销售、专家、高层
3）会务组：后勤、外联、信息、摄影
4）布展组：设备、资料、运输
5）人员激励
6.会展管理
1）展前动员会
2）展前培训会
3）展中实时互动
4）展中总结监控会
5）展后总结跟进会
 
三、攻无不克——展中销售技巧
1.展会现场销售流程
2.外场集客技巧
1）集客的地点
2）集客的方式
3）大数据的收集
4）制定集客人员操作流程
3.自然客流的销售技巧
1）第一步：吸引
如何吸引客户关注？
如何邀请客户进入展位？
制定吸引开场白话术
2）第二步：接待
如何接待进入展位的客户？
展位人员的基本礼仪要求？
制定接待引导流程
3）第三步：识别
如何让客户告诉你真实需求？
如何快速识别出价值和非价值客户？
如何处理价值和非价值客户？
制定客户识别话术
4）第四步：讲解
如何描述你的产品和服务？
如何在讲解过程中针对客户关注点？
如何利用演示和实物辅助讲解？
制定标准讲解体验流程
5）第五步：推动
如何推动客户采取下一步行动？
如何发现客户抗拒点？
如何留下客户的关键信息？
制定行动引导话术
4.定向邀约客户的销售技巧
1）观展吸引技巧
2）VIP接待技巧
3）客户讲解技巧
4）成交促动技巧
 
四、颗粒归仓——展后跟进技巧
1.跟进原则
2.将收集到的客户分级
1）客户
2）意向客户
3）潜在客户
4）一般客户
3.根据级别区别跟进客户
4.客户跟进目标
1）销售闭环
2）约面谈
3）建联系
5.客户跟进方式
1）电话
2）短信/微信/Email
6.客户跟进话术
1）道歉
2）个性化信息唤起记忆
3）表明来意
追踪当时遗留问题
回答当时兴趣点
兑现当时承诺
4）提出请求
 
五、实战演练——展会策划实战演练
根据自己公司参展目标和特点进行展会策划。