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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：汽配市场展会营销及销售人员等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
展会作为商业销售场景中最为特殊的一种场景，有别于日常销售场景，具有时间短促、客户群体多样、竞争对手充分以及信息透明等诸多特点，如何能在展会上充分利用有效的时间实现对客户的识别、判断、接触和发展及后续保留转化等一系列的目标是每一个从事展会销售人员必修的课程。
但任何场景的商业行为是由无数个决策行为组成，因此影响销售对象的决策就能引导商业谈判对象的消费行为，促进成交达成。让销售人员掌握良好的会场销售沟通技巧和引导客户决策的方法将是展会制胜的两大法宝。
课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟新零售环境下的全新商业思维。教学方法一改单方面输出的被动模式为学员自发学习主动学习。
课程收益| Program Benefits
课程结构
课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度
课程大纲| Course Outline
导言-展前 如何有效准备
一、一种基于客户的全新商业思维方式.
1. 从经营商品到经营客户的转变
1) 确定目标
2) 收集数据
3) 分析潜在客户
2. 认识展会销售的自我定位
1) 我们是谁-给予什么
2) 我们是谁-获得什么
3) 我们是谁-演讲者、演员、销售顾问？
Part 1 沟通谈判能力
第一讲 展中 与买家有效沟通的技巧
一、如何和陌生人开启交流
1. 如何设计你的亮相
2. 如何克服社交恐惧
1) 心里暗示法
2) 早到和陌生人交谈
3) 回忆一个让自己感到强大的时刻
3. 敲门砖-闲谈
1) 如何让对方感觉放松，并被关注
2) 与人初次见面如何显得更加友好
4. 开场白
二、交谈中的技巧
1. 交谈中的节奏把握
2. 如何应对大人物/强势对象
3. 交谈中如何利用身体语言影响对方
1) 如何握手更像社交老手
2) 站姿-45度角法则
3) 面部表情控制
4) 坐姿及礼仪
4. 如何引导别人的说话习惯
5. 怎么自然的打断别人说话
6. 如何应对多个客户
1) 挑出关键人物
2) 加入聊天
3) 主导聊天
7. 两大常见会场表现雷区
三、如何和陌生人结束交流
1. 如何获得客户信息
2. 最诚实的方法
3. 是我的错不是你的错
4. 两杯酒法
5. 假装紧急
6. 转交他人
第二讲 销售陈述能力-如何有效陈述一个主张
一、FABE-一句话销售法
1. 特点（feature)+优势（advantage）+益处（Benefit)+证据（Evidence)
二、SPIN-顾问式销售法
1. 情景性(Situation)+探究性(Problem)+暗示性(Implication)+ 解决性(Need-Payoff)
三、电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法
1) 常规方法
2) 输入输出句式
3) 二维定位法
4) 写新闻稿法
1. 商务沟通如何避免“知识的诅咒”
1) 如何让客户听得懂
2) 如何让客户感兴趣
第三讲 展后 有效跟进客户的方法与技巧
1. 如何有效跟进展后销售线索
1) 锁定预约
2) 回顾邀请
3) 客户关系管理思维
2. 邮件沟通技巧-怎样让邮件沟通更有效
1) 名字
2) 格式
3) 正文
4) 回信
3. 微信沟通的技巧
1) 顾客为什么不回复？
2) 如何开始-“在吗”？
3) 如何结束
4. 微信沟通二两则
1) 复杂要简单
2) 简单要复杂
5. 其他微信沟通要点
现场演练-角色扮演
一、场景1 如何应对强势客户
二、场景2 如何应对开启谈话
三、场景3 如何应对价格谈判
四、场景4 如何应对多个客户
五、点评
Part 2 如何影响客户决策
第一讲 三大系统工具引导客户决策-对比效应
对比效应：如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用。
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
4. 如何破解谈判对手的锚定效应
第二讲 三大系统工具引导客户决策-折中效应
折中效应：如何涨价客户最容易接受
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
第三讲 三大系统工具引导客户决策-损失规避
损失规避：如何让客户不愿意放弃和你合作
1. 如何应用损失规避效应提升成交率
1) 用获得表述框架来替代损失的表述框架
2. 确定效应及其商业应用
总结
互动探讨：怎样才是高级的控制
课程答疑
课程回顾
讲师背景| Introduction to lecturers
刘影老师Neil
新商业营销管理实战专家
香港科技大学 MBA
2003年 O2O创业先锋
米其林高级营销顾问资质（Michelin）
曾任：米其林（中国）投资有限公司 驰加全国营销通路经理
曾任：三星（中国）投资有限公司 华南区KA销售总监
曾任：广东科龙电器股份有限公司 区域销售经理
曾任：广东红帽子汽车服务有限公司 总经理
擅长领域：新商业营销管理、客户体验管理(CEM)、客户关系管理(CRM)、价格策略等
新商业环境下营销管理创新研究的倡导者和践行者
16年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验。米其林、三星、红帽子等500强及国内著名企业营销高级管理岗位，历任区域销售经理、大客户经理、全国营销经理、营销总监、董事总经理，对于营销管理，客户关系维护有独特的见解。
■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人
• 首创汽后市场收费加盟模式，一改传统营销渠道供货返利模式；
• 开创创意营销活动-“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动。
• 创立连锁企业营销管理平台电子化-“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡。
• 长期负责内部零售营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展。
■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理
• 公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌
• 红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。
• 负责企业内训框架搭建与实施，进行定期零售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。
10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。
• 全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。
• 自主研发营销PIIP体系 — 销售全流程客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。
主讲课程：
01-《全新商业时代营销管理创新升级》系列课程之
《奇思妙用-销售全流程创新营销思维与方法》（2天）
《能说会道-销售精英必备卓越沟通/谈判能力》（2天）
《成交至上-销售代表必备高效拜访十大法宝》（2天）(To B)
《驯龙高手-创新大客户营销实战策略》（1+2）(To B)
《创造需求-让销售翻番的顾问式销售法》（2天）（To C)
《玩转价格-创新价格策略系统课程》（2天）
02-《让员工训练员工-连锁门店员工内训体系建设四步法》（2天）
课程框架及内容细分：
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大众（中国）投资有限公司、周大福集团、中国石油化工集团（中石化昆仑润滑油）、辉门（中国）投资有限公司、统一石化集团、中国连锁协会、碧辟（中国）投资有限公司、美的集团、富士康工业集团、邓禄普橡胶（中国）投资有限公司、山东森麒麟橡胶集团、美孚石油（中国）投资有限公司、固铂轮胎（中国）投资有限公司、泰克橡胶（中国）投资有限公司、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、广东省物流协会、安徽环新集团、丰田通商（中国）有限公司、上汽集团车享汽车服务有限公司、重庆人力资源产业园、广东省质量检测研究院、厦门信泰汽车服务集团、北京爱义行汽车服务集团、广州海聚供应链有限公司、广州悦途汽车服务有限公司、深圳市新易通汽车服务有限公司……
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