渠道管理能力提升培训

渠道管理能力提升培训

参加对象：市场人员、渠道相关人员

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程背景| Course Background

通信行业通过建立卓越营销与客户服务体系，实现了超高速发展，创造了辉煌的业绩；5G的到来，对于客户的需求和应用模式，以及运营商的综合竞争势态也将发生巨大的变化；客户的需求隐性化；区域竞争差异化；服务小众个性化；客户营销全体验和价值化；企业经营本地网络化等新变化和趋势；为顺应产业变化，营销竞争的变化，持续稳定移动的市场份额，保障通信行业在产业变革时期能够保持市场规模，为5G新技术、新模式赢得战略时空；就必须要创新营销模式，针对地市公司区域化区位特色，客户特点，实现差异化精准化营销创新。

课程收益| Program Benefits

掌握新形势下渠道管理的理念和策略，渠道店面管理的方法
了解渠道经营管理模式的优化调整和
帮助学员转变渠道店面的营销思路，改善营销方法
提升渠道管理人员日常渠道走访技巧和走访效果
引导渠道经理与渠道上建立双赢伙伴关系，辅助渠道改进店面营销绩效

课程大纲| Course Outline

第一部分：渠道一体化管理基本功
1.5G时代竞争态势下社会渠道的发展趋势及概况
1)趋势一：渠道扩展转向结构化和效益提升
2)趋势二：优质渠道的掌控成为重点和难点
3)趋势三：社会渠道盈利模式持续转型
2.塑造销售经理走访执行力
1)渠道走访前的六大准备工作
配套资料的准备（我们应该带什么）
知识准备（此次走访我们需要掌握的业务知识）
数据准备（近阶段代销点营销与忠诚度考核数据）
走访目的的准备（我们去做什么,代理商应该做什么）
突发事件的准备（去了可能会有哪些情况发生）
流程准备与侧重点的准备（我们要先做什么再做什么）
2)销售经理现场走访流程
日常规范管理
政策宣传
业务知识传达
绩效业务指导
培训辅导
宣传策划
3)沉淀：走访工作自查表
3.塑造销售经理五五三门店督导执行力
1)五督
看库存
看完成
看技能
看展陈
看提成
2)五导
主动触点引导
资费透明引导
流量应用引导
十分满意引导
信息安全引导
3)三掌握
竞争信息
渠道心态
政策执行
4.代理商一体化维系策略
1)人——沟通
处理问题、解决问题
帮助代理商解读政策、出谋划策
2)产品——盈利
帮助代理商做好渠道转型工作
终端供货服务
终端宣传语营销策略
激励政策——分级管理
分层分级匹配
差异化管理
3)客情维护——打好感情牌
4)渠道经销商双赢的关系维系
强化准入准出
加大激励措施
5)整体运营效率提升

第二部分：渠道代理商沟通引导技巧
1.渠道代理商期望解读
1)沟通方面——主动、热情、高效
2)号卡管理方面——及时、高效
3)渠道政策与激励方面——稳定、价值
4)渠道其他重要需求
营销政策传达
相关知识培训
宣传品提供及时
2.渠道代理商沟通与引导
1)进店沟通五步法
案例法
利诱法
寒暄法
亮牌法
比较法
2)锁定门店老板的需求
倾听技巧：听懂对方的话外音
开放问题：引导他多说
封闭问题：锁定他的需求
需求分析：明确渠道代理商期望
3)引导他自己下结论
澄清：当不了解他的意思时
重复：当明白他的意思时
引申：把话题从一个点引申到另外的点
概括：和他一起总结概括
3.代理商辅导方法
1)利用政策——分解与落实销售任务
2)社会渠道有效培训与指导
3)培训代理商必须具备的业务知识
渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）
渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）
4)培训指导时应注意的五个问题
5)消除代理商借口的策略
提出要求的三个前提
提出要求应掌握的四个“必须”
6)现场业务指导
WHAT——是什么？功能和作用？
BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？尝试怎做？
7)管理方法
打印话术下发
示范话术应用
话术与实地监督检查
8)消除异议
消除代理商借口的策略
代理商常见借口解析
代理商异议处理话术
4.不同渠道门店的辅导技巧
1)夫妻店
店面规范化——店面环境整改、终端陈列、服务规范化
提升销售技巧
2)一人店
门店布局科学——店面环境整改、终端陈列
培养科学管理方法
提升销售技巧
3)甩手掌柜
鼓励与施压
培养科学管理方法
提升销售技巧

第三部分：渠道代理商关系维系
1.客户管理与关系维系
1)客户的价值分析
客户构成分析
客户与本公司的交易业绩分析
2)客户的维护与管理
建立良好的沟通机制
售后服务管理
2.对渠道代理商关系的主运经营
1)有计划的推进关系
建立关系
取得好感
赢得信任
形成依赖
2)规划情感关系推进的线路图，和日常服务工作结合起来
3)有意识的获取好感
主题：让每一次见面令人期待
赞美：让每一次的交谈愉悦
聆听：令每一次倾诉畅快
4)主动的拉近关系
主动亲近关系
深度挖掘关系
积极活动关系
3.“客户”关怀——培养代理商联盟感情
1)想他所想急他所急
2)提供经营思路建议
3)协助与教给商家具体方法处理抱怨与投诉
4)培训指导
5)政策的落实与贯彻
6)协助协调社会关系
7)承诺无悔
8)资源支持
9)情感帐户
课程总结与回顾
1. 课程主要内容总结与回顾
2. 答疑解惑

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|杨睿老师

讲师简介 / About the Program Leader

杨睿老师——5G营销专家

中国移动10年全国培训战略合作讲师
美国AITA认证PTT国际职业培训师
香港人力资源中心认证讲师
曾任摩托罗拉华东区高级营销代表
十一年管理运营工作经历
十二年职业讲师及管理咨询顾问职业经历
深圳市高新技术应用委员会委员

为通信、金融、电力、烟草、邮政、高校总裁班等行业系统授课超过1500天。

杨老师授课三大特点——5G前沿观点、5G前沿技术、5G营销实战。
结合最新理念和最新技术开创最新的商业模式，并落地到营销实战当中。课程内容实用，培训中注重提炼总结学习成果，并导入课后学习成果的转化流程，授课中引人入胜的授课风格！以三新：新观点、新技术、新模式；三实：实战、实操、实用的培训特点深受客户的欢迎和好评。

培训课程 / Training courses

第一类： 5 G课程 《5 G + AI场景化应用培训》 《5 G发展机遇与行业赋能》 《人工智能发展形势与商业化应用》 《5 G时代数字化家庭业务的创新运营》 《5 G及物联网行业应用解决方案》 第二类: 市场营销及销售课程 《家庭宽带融合业务营销技巧培训》 《新形势下客户保有与存量客户价值提升》 《网格经理营销能力提升培训》 《政企需求挖掘方案制定和商务谈判实战》 《渠道管理能力提升培训》 《电信云网融合行业拓展培训》 第三类：新媒体及新技术类课程 《如何成为一名优秀的产品经理》 & nbsp;
《移动互联网营销文案的设计与编写》
《人工智能（AI）发展形势与商业化应用》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

金融银行业：
上海浦发银行、招商银行、重庆邮储、山东农业银行、招商银行、广西建行、平安银行、深圳农商行、云南建行、南京银行、四川省农信社、梅州农业银行、揭阳农行、汕头农行、绍兴银行……
通信行业：
广东移动、江苏移动、浙江移动、北京电信、华为公司、中兴通信湖南移动、广西移动、山西移动、陕西移动、福建移动、内蒙移动、深圳移动、惠州移动、茂名移动、湖南电信、惠州移动、茂名移动、汕头移动、浙江移动、福建移动、湖南移动、黑龙江移动、江苏移动、浙江电信、河南联通、宁波联通、河北联通、吉林移动、郑州移动、保定移动、黑龙江移动、佳木斯移动、齐齐哈尔移动、温州电信、温州移动、长城计算机、河北移动、内江移动、山东移动、江苏电信、浙江电信、山西电信、广东电信等。
电力行业：
南方电网、崇左供电局云、山西电力、银川电力、重庆电力、河北电力局、湖州电力局、昆明电力设计院、南方电网科学研究院……
其它行业：
广汽集团、华侨城集团、广州地铁、顺风速运、南方航空、广州烟草、深圳迅雷集团、美的集团、深圳航空、大庆油田、海南航空、深圳创维、腾讯集团、蒙牛集团、长安汽车……
【学员评价】
杨老师的课程提供了行之有效的专业方法，能聚焦问题，深入解析，引导学员自己总结出解决方案，学到自己解决问题的思路方法。将实战讲得易理解易操作。上课中能关注学员的感受，启发学员积极思考，实战演练固化方法，真真让学员开拓思路，学到方法，掌握技巧！
——学员分享
“讲课紧紧贴近我们客户经理的实际营销环境，内容丰富、针对性强，讲课活泼有趣，使大家非常受益”
——宁波移动客户经理
这次培训学到了很多营销专业方面的知识，让我学会如何做一名好渠道经理回去后要用实际行动去改变，把学到的东西用到渠道管理，提高渠道店面业绩。
——三明移动渠道经理
杨老师的课程，开拓了我移动互联网营销的思维，互联网营销方法，重在以粉丝为中心，产品和粉丝连接、借平台与粉丝互动，粉丝影响粉丝、客户营销客户，原来互联网营销是这样玩的，以后不再需要“扫街营销了”了,呵呵。
                                   ——某公司营销专员
两天的培训，让我对5G优势和特点有了进一步的了解，也学到了行业解决方案的制作方法，老师分享的行业典型案例，我觉得特别适用，我听课过程当中既然感觉到时间过得很快。
                                       ——贵州移动营销主管

服务流程

Service Procedure

提交需求
沟通诊断
项目调研
方案设计
达成共识
项目实施
持续跟踪
效果评估

服务优势

Service Advantages

对行业特性的深刻理解

我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
丰富的案例库及落地方案

我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
经验深厚的咨询团队

我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

2011年成立

10年更懂你
6000⁺

中大型企业共同选择
600000⁺

累计培训学员
1500⁺

现有公开课
10000⁺

现有内训课
800⁺

现有在线课程
20⁺

辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

内训课

高层团队引导工作坊

中层管理内训

基层管理内训
项目咨询

人才梯队建设咨询项目

工厂运营咨询项目

TTT内训师咨询项目
公开课

领导力公开课

精益智造公开课

个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验

培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

开课地点

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梯度领导力解决方案

企业内训师解决方案

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智能工厂解决方案

新员工培养解决方案

企业内训课关键词

珀菲特顾问|杨睿老师

讲师简介 / About the Program Leader

培训课程 / Training courses

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

6000+

600000+

1500+

10000+

800+

20+

线下业务

内训课

项目咨询

公开课

线上业务

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数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

解决方案

企业内训

企业公开课

企业在线平台

400-008-4600

6000⁺

600000⁺

1500⁺

10000⁺

800⁺

20⁺