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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
客户拜访与沟通技巧场景演练
参加对象
市场总监，部门主管及一线销售人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
如何进行客户拜访以及如何与客户沟通，客户拜访的目的是什么？而沟通什么是所有销售一线人员以及高层会见都躲不过去的问题，但是大部分的销售人员却不懂得如何去拜访，更不理解其中的程序和技巧，全凭个人感觉和经验，为了拜访而拜访。其结果是拜访的效果很差，与客户无法建立链接，也没得到自己想要的信息。久而久之，反而惹恼客户，不再给自己见面的机会。
我们常常百思不得其解，我们的拜访错在哪里？
毕竟猎鹰一样有天赋的销售人员是不可多得的，但是经过学习和培训，我们就会按部就班，少走弯路，一样可以达到好的结果。
本课程通过一天的研讨和大量的演练，使学员真正学会如何拜访，如何沟通，如何得到信息，如何处理反馈意见等诸多行业销售技巧。
介绍一个沟通模型（POCC），建立与客户专业沟通的一致性
掌握一套结构式的沟通技巧（BPIC）,以了解客户的需求与价值认知
学习一个处理质疑的方法（HOT）,成功化解客户的反对意见
构建一种以客户为中心的思维方式，为客户创造更多的价值
一、销售人员面对客户需要具备的素质及知识
1、大客户销售与面对C端客户的区别
2、大客户销售需要销售人员具备哪些知识
3、大客户销售的特点
4、拜访客户要与客户有共同的谈话背景-不要鸡同鸭讲
5、拜访客户要少说多听
6、拜访客户一定要理解客户的真正需求
7、不要轻易就抛出你的解决方案
8、你的产品或解决方案能为客户创造什么价值
一、POCC
1、Prepare 每个环节在交流前都要准备
为什么要准备？
准备些什么？
如何准备？
2、Open 开场白赢得客户的重视（PBC）
2.1 Purpose 意图
2.2 Behavior言行
2.3 Competence能力
• 人们只和自己喜欢的人打交道
• 展现专业
• 赢得机会
3、Consult 好的沟通结构和技巧创造价值（BPIC）
3.1 Background背景式提问
3.2 Problem问题式提问
3.3 Impact影响式提问
3.4 Commitment确认/承诺式提问
• 背景式提问—发掘问题
• 问题时提问—发现需求
• 影响式提问—发展问题
• 确认式提问—产生需求
4、如何运用BPIC的咨询方法
解决方案或产品的好处对客户的影响力最大，独 家价值最有竞争力
二、Close 闭环时必须总结和争取承诺（很重要）
• 总结此次会谈的进展
• 确认尚未解决的问题
• 取得客户承诺
• 重申后续行动
• 感谢客户的时间
三、HOT 在每个阶段时，随时处理好反对意见达到共识.
1Clarify澄清
2 Empathize同理
3 Test测试
4 True / False Handling处理
5 Confirm确认
• 澄清
• 测试
• 同理
• 处理
• 确认
四、拜访牢记三个清楚CCP
4.1 Think Clearly
想清楚
4.2 Write Clearly
写清楚
4.3 Speak Clearly
讲清楚
珀菲特顾问 | 杜祥林老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
杜祥林老师
——华为营销与领导力提升专家
现任华为技术有限公司管理顾问、华为大学教授
曾任华为欧洲地区部副总裁、政府关系管理部部长、客户关系管理部部长
曾任华为东欧地区部（罗马尼亚）副总裁、销售管理部部长
曾任华为欧洲地区部（德国）副总裁、人力资源管理部部长
曾任华为广州代表处副代表
曾任华为武汉代表处副代表，区域客户管理部部长
曾任华为传输系统部副总监，北京分部部长，传输国家干线组组长
曾任华为捷克分公司总经理
曾任深圳维正集团CHO、首席战略官、维正大学校
富士康创新学院顾问、长城集团（汽车）企业大学荣誉院长
【个人简介】
杜老师拥有26年大型通信设备企业（华为技术有限公司）工作经验。20多年的团队管理、企业管理和市场管理经验，其中8年海外（捷克、罗马尼亚、意大利、英国、德国）工作经验。
杜老师在华为期间，历练出良好的职业素养，练就了成熟的企业管理经验、人力资源管理能力和团队建设能力以及丰富有效的市场营销经验。见证并参与了华为从“土狼”的“游击战”到《华为基本法》的起草，引进IBM咨询团队，组织变革，流程再造，岗位任职资格完善，绩效管理不断改进，华为文化一步步丰满的全过程，并亲身参与其中，既是实践者也是受益者。
杜老师在华为的海外期间，培养了从市场拓展到团队建设，企业运营，人力资源管理到企业文化传承的全方位的管理经验，也学到很多与不同思维方式的客户和员工打交道的经验。本人有较强的团队管理能力，清晰的市场营销理念和敏锐的市场感知能力，杜祥林教授擅长把企业运营的宏观把握和干部梯队的培养、企业架构的优化和流程建设相结合，有较强的战略解析和计划能力，很强的执行力和人力资源管理理念及企业文化的传承能力。有很好的高端客户关系建立和沟通能力。
有全局观和强大的组织能力、丰富的跨部门协调能力、较强的市场感知能力和敏锐度、较强的人力资源能力和人才管理能力
杜老师性格特征是战略澄清能力强，执行力坚决、原则性强，企业文化和价值观传承能力强，长期从事管理岗位工作，具备丰富管理经验、业务经验和管理理论功底，在提升领导力、管理者角色认知、绩效考核、高绩效团队建设、营销管理、客户关系管理、企业文化建设等领域有深刻理解和丰富的授课经验，授课气场强大，直击问题本质。
| 培训课程 / Training courses |
管理类（领导力提升）：
《管理者角色认知》
《高绩效团队建设》
《点燃激励的火炬-优秀领导卓越的激励技巧》
《员工管理艺术案例研讨-员工管理高尔夫》
《组织高效执行的生命密码》
《四大神器解决绩效管理难题》
《员工激励与组织氛围建设》
《打破部门墙-跨部门团队合作》
《BLM-战略解码到落地执行》
《企业人才战略管理》
《企业文化如何打造如何落地》
市场营销
《LTC-行业客户解决方案销售技巧》
《客户拜访与沟通》
《客户关系拓展》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
全国各省市移动电信联通铁塔等近400多家省级、市级公司的中高层。服务于阳光能源、华友钴业、青海能源、维正集团、青海能源、猎聘、深圳人力资源局、山东经贸委、广州裂变学院、中国创新人才论坛、中国重工、浦发银行、建设银行、平安银行、中国安保、、中国电建、上海盛大网络、中国长城集团等大型上市企业和国企、央企。从事教育培训10多年来，服务过近2000家企业。
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
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60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
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现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
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公开课
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企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
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