敢于胜利，善于胜利—华为狼性营销与铁三角协作模式

狭路相逢勇者胜！如何培养营销团队的狼性意识和竞争能力？在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，作为中国高科技公司的翘楚，早在手机业务崛起之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。华为的政企客户销售，有哪些成功之处？华为的狼性营销有哪些可以借鉴的方式方法？如何借鉴华为的销售经验，提高自己的政企客户销售与管理能力？这便是本次课程的主要内容。

1、学习华为狼性文化内涵与组织定位

2、学习华为营销铁三角团队协作技巧

3、提高市场机会洞察与营销规划能力

4、提高客户拓展与客户关系管理能力

5、提高客户需求洞察与方案营销能力

6、提高销售项目运作与协作管理能力

7、提高销售团队狼性意识与协作效率

一、华为狼性文化内涵与组织定位

1、以客户为中心的文化内涵

2、华为狼性文化内涵

• 嗅觉灵敏

• 团队合作

• 坚忍不拔

• 把握机会

3、华为狼狈组织定位与要求

• 华为狼狈组织定位/从组织层面打造狼性基因

• 以客户为中心的内部体现

• 企业文化的四个层面

• 研讨：狼性文化与行为表现/我们推崇和反对什么样的行为？

二、政企客户市场洞察与营销规划

1、市场洞察与分析

• 市场洞察的内涵

• 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

• 客户需求分析

• 竞争分析与内涵

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为弯道超车战略

• 年度机会点扫描

• 市场洞察与机会分析

2、市场营销战略选择

• 安索夫矩阵与业务规划

• STP市场战略

• 目标客户选择

• 案例：华为农村包围城市

• 研讨：市场洞察与营销规划

3、营销战略沙盘与市场目标

三、政企客户拓展与客户关系管理

1、政企客户采购行为分析

• 客户采购流程分析

• 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

• 案例：一个采购项目中的角色分析

• 客户决策链分析

• 案例：一个丢标项目的原因分析

• 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、政企客户需求分析

• 客户需求的本质

• 政企客户需求分类

• 客户需求深度分析

• 解决方案构建与营销

• 研讨：客户需求与解决方案

3、客户关系管理与维护

• 个人客户关系拓展

• 个人客户关系发展阶段

• 组织客户关系拓展

• 品牌营销活动与关键

• 案例：华为客户关系建设

• 政企客户信任基础与构建

• 客户关系管理原则

• 案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

四、政企客户需求分析与方案营销

1、客户需求挖掘与技巧

• 潜在客户需求

• 客户需求挖掘SPIN

• 状况性问题

• 问题性问题

• 影响性问题

• 需求确认性问题

• 客户问题分析与SPIN沟通

• 研讨：产品价值与客户问题

2、品牌营销与活动策划

• 品牌工作四步曲

• 品牌策划与包装

• SCQA价值呈现

• 如何激发客户的购买欲/话术与案例萃取

• 宣传内容制作

• 多种形式的品牌营销活动

• 案例：华为常用的营销活动

3、客户导向的营销工作

五、政企客户销售项目运作与管理

1、销售线索与机会管理

• 客户采购阶段与销售任务

• LTC全流程营销管理

• 线索管理四要素

• 线索信息的来源

• 案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

• 验证机会点

• 项目分级管理机制

• 案例：华为项目分级管理

• 项目分析与引导策略

• SWOT分析与项目策略落地

• 案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

• 项目组会议

• 项目任务分解与计划制定

• 项目计划的原则

• 整合解决方案

• 销售项目解决方案与评价

4、全流程营销漏斗管理

六、华为铁三角的团队配合与管理

1、华为铁三角的职能定位

• 华为铁三角的构成

• 客户经理的职能与核心价值

• 产品行销的定位与抓手

• 交付经理的职能定位

• 以铁三角为中心的项目组

2、铁三角的协同与管理

• 铁三角共同完成营销要素

• 政企客户销售成交模型

• 铁三角的组织发展

• 以铁三角为中心的作战体系

3、矩阵式组织运作与借鉴

• 矩阵式组织架构的内涵

• 矩阵式组织架构的分类

• 矩阵式组织架构的优缺点

七、回顾与总结：华为狼性营销与铁三角协作模式