市场驱动、体系制胜：营销体系建设与营销团队管理

如何建设一支有战斗力的营销队伍？《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这便是本次培训的主要内容。

1、学习营销体系规划与组织管理方法

2、学习营销团队建设与团队管理方法

3、学习市场洞察与营销战略规划方法

4、学习营销目标管理与关键营销技巧

5、学习项目运作与营销流程管理方法

6、学习营销绩效管理与企业文化要求

7、提高营销体系管理与目标达成效率

一、营销体系规划与组织管理

1、营销体系规划与组织

• 销售成交元素分析

• 营销体系规划与依据

• 华为营销体系组织架构

2、营销组织分工与定位

• 销售部的价值与定位

• 产品行销部的价值与定位

• 服务部的价值与定位

3、华为铁三角组织协同

• 大客户销售特点与应对

• 华为项目组构成

• 华为铁三角组织运作

• 铁三角的组织发展

4、矩阵式组织运作

• 矩阵式组织架构与分类

• 矩阵式组织架构优劣势

• 研讨：跨部门合作场景与协同

• 华为狼狈组织定位

• 以铁三角为中心的作战体系

• 研讨：最小化作战单元

• 组织的本质与设计逻辑

二、营销团队建设与文化管理

1、什么是团队？

• 团队的概念

• 构成团队的五大要素

• 优秀团队的分析

2、团队文化建设与要求

• 以客户为中心的内涵

• 以客户为中心的内部体现

• 华为奋斗者文化解析

◦ 团队合作

◦ 自我批判

• 矩阵式组织的文化要求

• 研讨：营销团队的文化要求

3、营销团队的素质要求

• 素质模型与构成

• 性格坐标DISC与解析

• 动机分类与识别

• 麦克利兰素质辞典

• 岗位职责与素质要求

4、领导的生命周期理论

• 案例分析：领导风格

• 领导的生命周期理论

• 不同成熟度的领导方式

5、组织氛围建设与管理

• 组织氛围的价值

• 组织氛围的六个维度

• 研讨：基于组织氛围的管理提升

三、市场洞察与营销战略规划

1、市场洞察与分析

• 市场洞察的内涵

• 宏观分析PEST工具

• 客户需求分析

• 竞争分析与内涵

• 案例：华为弯道超车战略

• 案例：金融危机下的战略机遇

• 市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

• 安索夫矩阵与战略应对

• 三平面业务设计

• 市场战略选择

3、目标客户选择与营销战略

• STP市场战略

• 市场吸引力分析

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为农村包围城市

• 研讨：市场洞察与营销规划

• 营销战略沙盘与目标

4、LTC营销流程定位

四、营销关键任务与目标管理

1、目标管理与目标制定

• 目标管理的内涵

• 目标设定程序

• 目标的SMART原则

• 研讨：明确市场目标

2、目标执行与任务分解

• PDCA的内涵

• 关键任务设计与WBS

• 目标差距分析

• 关键任务规划

• 任务执行5W2H

• 执行检查与调整

3、关键组织能力提升

• 组织管理与激励

• 人才需求与发展

• 案例：华为人才培训体系

• 组织文化与氛围

• 研讨：营销组织能力建设

4、客户关系建设举措

• 大客户需求图谱

• 个人客户关系建设

• 组织客户关系建设

• 客户关系的价值衡量

• 研讨：客户关系建设规划

5、目标导向的品牌营销

• 品牌工作四步曲

• 品牌包装与价值呈现

• 品牌营销与活动组织

• 客户现场的品牌营销

• 客户导向的营销工作

• 研讨：基于目标的营销活动计划

五、营销项目运作与流程管理

1、LTC流程介绍

• 客户采购流程分析

• 采购过程中的关键销售任务

• LTC营销流程介绍

2、LTC全流程营销管理

• 销售线索

• 线索管理的四要素

• 机会点评估与管理

• 项目管理与分级制度

• 研讨：项目分级管理机制

3、销售项目运作与管理

• 项目SWOT分析

• 项目运作策略与实施路径

• 项目任务分解与管理

• 整合解决方案

4、研讨：营销漏斗模型与管理重点

六、营销体系绩效与激励管理

1、绩效管理内涵

• 绩效概念与内涵

• 案例：标杆企业的绩效理解

• 绩效管理的内涵

• 绩效管理的关键要义

2、战略解码到绩效

• 从战略到绩效解码

• 绩效指标透视图

• 绩效指标筛选技巧

• 绩效指标分解原则

• 研讨：营销岗位的绩效指标设计

• 绩效目标的产生

3、绩效实施与辅导

• 管理者的绩效管理

• 绩效辅导的内涵与步骤

• 绩效诊断的四个维度

• GROW教练式辅导

• 绩效评价的内涵

• 绩效结果的应用

• 华为绩效管理原则

4、营销漏斗管理与组织优化

七、回顾与总结：营销体系建设与营销团队管理