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企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

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关键字：
建材业海外客户关系维护暨海外经销渠道管理

参加对象：销售经理

课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）

授课天数：2 天

授课形式：内训

联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）

1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com

微信咨询：Karen（注明来意）

课程大纲| Course Outline

课程大纲：
前言
1.海外经销渠道管理与客情关系维护的要点和注意事项
2.海外经销渠道管理与客情关系维护的商业模式探讨
一、海外客户的开发与管理
1.海外客户的类别与经销功能
海外客户的类型及其*特点
海外客户的行业与产品特点
海外客户的功能暨经销渠道的3PS服务与有形展示
企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的基础

2.影响到海外客户业务发展的因素
海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对
海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对
产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对

3.海外经销渠道选择的评估策略
海外经销渠道开发的注意事项
海外经销渠道的评估与优先选择
海外经销渠道选择和评估的误区
面队潜在海外客户与经销渠道，外销人员的工作要点和行为准则

4.海外经销商网络构建
企业与国际代理的利益共同点和支撑点
海外经销商网络的布局和选择
海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养
海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣
企业外销人员与网络的关系和协调发展

5.海外经销渠道的管理与经销网络运营
经销渠道管理的误区和正确的应对之策
海外经销渠道管理的ABC分类法
海外经销渠道管理的动态法则
海外经销渠道业绩管理
海外经销渠道的年功管理
巡视管理（走动管理）---积极参与海外经销渠道的市场运营管理
积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作
海外经销商关系管理---处理代理关系的原则和策略
提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

6.海外经销渠道的纠纷与冲突管理
常见的海外经销商纠纷与冲突综述
各种不同纠纷的解决策略
海外总经销与特约经销商或普通经销商的纠纷与管理
制造商品牌与经销渠道品牌之间的冲突与纠纷管理

7.海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护
成本激励
销售递增激励
市场拓展激励
贸易功能激励
跟进管理与跟进激励
投诉与抱怨动机分析
利益忠诚
转换成本与跳槽成本
忠诚度建设与维护

8.海外总经销商的选择和管理策略
海外总经销商的选择
如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商
售后服务协议的签定
如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划
经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）
对经销商的广告牌管理和走动管理
9.化解海外经销商之间的冲突
同地海外经销业务冲突分析
机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析
海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

二、海外客户关系维护
1.海外客户管理战略--联盟战略
联盟战略目标
战略联盟的建立与管理
联盟融合的五个层次
联盟业务操作的五个层次

2.海外客户管理战略--接触战略
接触战略目标
关键人物分析
关键人物的关注要点及本身的任务分析
如何赢得关键人物的信任与支持
如何赢得最高决策者
3.海外客户管理战略--资源分配战略
业务单元之间的配置资源
分配给客户资源的详细清单
评估资源价值
合理分配资源及次资源

4.海外客户管理战略--人力资源战略
海外客户管理人员的特殊能力
海外客户管理人员的角色与担当
5.海外客户管理--客户信息管理
客户管理与执行
完善的客户基本资料与信息预测
海外客户的管理
客户档案与客户关系管理
建立与客户的定期沟通机制
客户信息的反馈与客户跟进
使用协议和合同条款约束客户
海外总经销与特别海外客户的管理
客户业务中的保障机制

6.海外客户管理--海外客户的表格化管理
销售管理表格
销售日志与销售跟进
市场分析表格
历史、现状、将来
物流与服务管理表格
支持体系
客户管理表格
信用、业绩、跟进
海外营销策划管理表格
营销计划、排程、保障

7.海外客户管理--过程管理
目标实现的关键
时间管理
过程管理
8.海外客户管理--客户管理
终生客户价值
客户经验
客户经验对客户管理的意义
客户满意程度
重视跳槽顾客
根据跳槽者意见，改进客户管理
调查小组
直接理念

9.海外客户管理--防止客户跳槽
客户跳槽原因
客户跳槽征兆
防止客户跳槽
一个沟通
二个一致
四个保证
10.海外客户管理--客户服务
商业目标
具体操作
11.海外客户管理--海外客户管理手段
客户数据库的充分利用
计算机技术的应用
将客户纳入品牌怀抱
一对一

12.海外客户管理--建立客户关系纽带
建立信任
制造进入障碍
开展*性的项目
巩固退出障碍
13.跟进管理---海外客户的跟进
海外公司对客户的日常跟进与沟通
角色扮演在客户沟通中的使用
本地化在海外客户沟通中的作用
使用跟进策略将客户意向转化为订单
本地化对订单的影响
保持订单连续性的跟进与沟通方式

14.冲突管理
大客户与特定经销商的冲突分析
解决方案探讨
协商是原则
陈情厉害
强调利益而非立场
合同与协议管理
海外总经销商的选择
总经销商选择的要点
总经销商协议
15.客户忠诚度建设
忠诚计划
满意顾客不等于忠诚顾客
转换成本与忠诚计划
应用转换成本
梯度忠诚计划升级
客户投诉的认知
客户投诉的原因分析
有效处理客户投诉
客户“跳槽”原因
客户“跳槽”征兆
防止客户“跳槽”
海外市场变化趋势与忠诚度解析

三、海外经销商的绩效考评与海外经销商平衡计分卡
1.关系营销与海外经销商绩效评估
海外经销商及关系营销的关键维度
业主感知与主要的代理商绩效参数
海外经销商业务中的“权力寻租”与“公权力倾斜”
海外经销商中的“败德”与“投机”
2.海外经销商绩效评估的方法体系
海外经销商的中长期绩效与短期绩效博弈
海外经销商业务的主成分分析法模型
模糊评价法在海外经销商业务绩效评价中的应用
评估—计划—改进循环
“KPI”与海外经销商绩效评估

3.平衡计分卡
海外经销商绩效管理中的关键指标体系
平衡计分卡中的国际代理绩效层次分析
平衡计分卡与关键指针设计及相关注意事项
关键指标体系构建与执行
海外经销商平衡计分卡内容解析
4.对海外经销商的监督激励决策
海外经销商的负面效应
机制建设与激励模型

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|许丽洁老师

讲师简介 / About the Program Leader

许丽洁老师，外贸*专家、海外销售团队高级顾问，具有深厚的专业背景以及十五年丰富的外贸实战与外贸管理经验。现任国家商务部海外营销专家、深圳市对外经济贸易中心、深圳市高新技术产业协会、香港工业总会、香港生产力促进中心等组织的海外营销指导专家；曾担任深圳知名高科技公司海外市场总监，尔后曾创建企业，其所创建的企业是：沃尔玛、家乐福、KESA、COMPUSA、L&F 等世界*零售企业的忠实供应商。许老师对如何创建海外业务团队、拓展不同区域海外市场具备丰富的实战经验；曾参加过近百次国际*展会，，对如何成为海外*买家合格供应商有较深入的研究。其专著《高效参展与客户成交》将于近期出版，并同时担任《进出口经理人》杂志的外贸专栏作者。

培训课程 / Training courses

A：国际市场课程：
A-1关于展会方向的课程：
《高效参展与客户成交》
《高效布展的技巧与方法》
《展后客户分类与成交》
A-2关于国际市场推广的课程：
《国际市场推广的实战技巧》
《网络营销的实战技巧》
A-3关于国际市场调研的课程
《全球海外市场分析》
《海外市场新兴区域市场机会深度分析》
《国际市场调研的技巧与方法》
B：海外销售课程：
《海外客户深度挖掘与成交的技巧和方法》
《国际谈判实战技巧与方法》
《如何甄选与培养高忠诚度的海外客户》
《应对国际客户的实战技巧》
《国际商务沟通技巧与方法》
《打造卓越海外销售团队的实战技巧》
《如何拓展不同区域的海外市场》
《跨文化沟通》
《高效成交客户的技巧与方法》
《海外系统风险控制与防范》
《海外定单管理》
《海外定单风险防范》
《海外定单确认与执行风险控制》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

方大集团股份有限公司、深圳市研祥智能科技股份有限公司、北大方正微电子、深圳华强三洋技术设计有限公司、深圳迈瑞医疗电子有限公司、深圳万乐药业有限公司、深圳长城开发科技有限公司、深圳京铁镀膜有限公司、深圳市九洲电器有限公司、深圳市迈乐数码科技有限公司、深圳市豪恩电子科技股份有限公司等。

服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

ABOUT PERFECT CONSULTANT

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

  • 2011年成立

    10年更懂你

  • 6000+

    中大型企业共同选择

  • 600000+

    累计培训学员

  • 1500+

    现有公开课

  • 10000+

    现有内训课

  • 800+

    现有在线课程

  • 20+

    辐射城市

线下业务

OFFLINE BUSINESS

  • 内训课

    高层团队引导工作坊

    中层管理内训

    基层管理内训

  • 项目咨询

    人才梯队建设咨询项目

    工厂运营咨询项目

    TTT内训师咨询项目

  • 公开课

    领导力公开课

    精益智造公开课

    个人效能公开课

线上业务

ONLINE BUSINESS

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验


培训的客户涵盖多个行业的知名企业

PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

数字化搭建企业学习平台，加速人才培养

专属云大学，一键部署，智能配课，千人千面

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