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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
经历过疫情，世界经济开始衰退，中国经济黄金增长期结束了，行业营销下滑，所有企业都在运用不同的营销手段抢占市场，那么如何冲出突围，实现稳步增长，成为每一个企业家和营销管理者的头等大事。
如何抓住市场机会，以自有优势为中心，获得战略性的突围优势？如何通过定位，实现全员心智认知层面的差异化改变，帮助企业创新产品，实现营销增长。那么如何找到下一个突破方向？
如何定位客户？如何研发产品？如何设定场景？如何分析市场？如何运用策略？如何建立渠道？如何全员营销？如何制定计划？ 是突围的困难。
《突围营销》是专门针对现今国内竞争格局下，企业如何进行营销模式转变，突破营销瓶颈，实现营销增长的实战需要而研发推出的精品课程，制定突围营销的八有体系：有目标、有武器、有地形、有分析、有策略、有接应、有组织、有计划的课程结构设计，从理念、案例、方法到工具，使参训者轻松掌握、快乐学习，熟练使用方法工具，让参训者马上用到实际工作中，给企业带来真金白银的营销业绩提升。
课程收益| Program Benefits
◆ 掌握如何定位客户，设定营销目标；
◆ 创新研发落地产品，解决客户需求；
◆ 设定产品使用场景，精准使用场景；
◆ 学习分析营销市场，数据支撑营销；
◆ 掌握营销创新策略，裂变引流客户；
◆ 组建自由营销体系，建立营销渠道；
◆ 解决全员营销难题，激活全员营销；
◆ 制定落地营销计划，营销细节执行。
课程大纲| Course Outline
第一讲：有目标——客户是我们的营销目标
一、分析客户，了解真实客户需求
1. 客户的购买流程及不同客户的真实需求
冰山理论
用户需求清单
2. 区分客户类别，分析各类别特征及应对方法
视频案例：发掘客户需求
二、三种客户的关注点
1. 新客户：活动、促销、评价
2. 回头客：质量、优惠、激活
3. 老客户：维护、打折、服务
三、定位用户六项精准——用户、需求、产品、内容、渠道、转化
头脑风暴：把客户定位的更精准
第二讲：有武器——产品是我们攻下客户的武器
一、了解产品的六大内容（熟悉流程）
产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素
二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）
1. 产品卖点抓取的三个立足点
1）独特利益点
2）广告诉求点
3）价值需求点
2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
1）以承诺为主旨，满足客户需要
2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出
3）以客户为核心，易于传播
3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户
三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）
1. FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）
2. 运用FABE销售法则的注意事项
小组讨论：分析产品卖点及产品FABE
现场演练：灵活运用FABE销售话术
四、企业必须设计的四大产品
1. 导入产品
2. 利润产品
3. 增值产品
4. 黏贴产品
五、从三方面做到产品创新
1. 以客户需求创新
2. 以企业发展创新
3. 以行业需求创新
六、打造爆品的三个路径
1. 爆品功能（一个功能可以打爆市场）
2. 爆品产品（一个功能升级成产品）
3. 爆品平台（升级为平台引爆很多产品）
小组讨论：设计我们的四大产品及爆品
第三讲：有地形——场景是我们创造客户需求的居高点
一、我们从营销产生背景开始。
1. 营销环境的三点变化——移动化、碎片化、场景化
2. 营销对象的三点变化——个性化、社交化、娱乐化
二、什么是场景化营销？
1. 什么是场景？
2. 什么是场景化营销？
3. 为什么要场景化？
4. 场景化营销四大核心
三、必须学会的场景营销应用流程
1. 建立联系：识别与获取客户
2. 深化连接：建立客户认知
3. 巩固连接：培养客户习惯
4. 保持互动：维护客户忠诚
四、学习分析场景营销实用案例
1. 伊利产品场景化营销案例
2. 电子设备场景化营销案例
3. 红牛产品场景化营销案例
引导案例：手机换红牛活动为何吸引大学生参与？
四、立场景公式：适用场景+适用人群+特殊需求（情绪）+别人家不行+就我行
头脑风暴：运用立场景公式设定场景营销客户需求
第四讲：有策略——策略是营销引流的利器
一、守正出奇（突破常规，敢于创新）
1. 出奇造“市”的市场需求活动
2. 创新活动策划方法
小组讨论：初期造“市”的营销活动
二、执行转变营销思路
1. 客户思维转变——社群经济：激活存量
社群经济激活存量客户：五子连棋（面子、里子、圈子、方子、票子）
2. 闲置资源转变——有猎头找你了吗
3. 经营思维转变——产品、模式、运营、场景
案例分享：三类营销模式案例
头脑风暴：分析社群、存量客户、模式经营
三、实用3类20大营销策略
1. 长期黏贴：会员机制、退费营销、凭证优惠、集点换物、互动营销、IP营销
2. 导入引流：主题活动、故事营销、文案营销、事件营销、情感营销、病毒营销、整合资源
3. 立刻变现：抽奖促销、竞技赚钱、免费概念、饥饿营销、分销激励、裂变营销、借势营销
小组讨论：适合我们的营销策略
第五讲：有分析---分析是对策略策略的数据支撑
一、对外竞争对手及市场环境分析
二、对内自我市场分析
1. 保持先行者
2. 机遇与挑战
3. 环境变化的影响
4. “局部市场疲软”与市场潜力
5. 市场吸引力
6. 公司实力
7. 目标市场选择与排队
三、对消费者市场分析
1. 目标客户群
2. 消费者的价值取向
3. 消费者需求状态
4. 消费者的消费动机
5. 消费者决策
6. 不同消费群体的价值趋向
四、数据分析及收集
分组完成：每个小组利用以上工具完成分析
第六讲：有接应---接应是建立后援营销分销渠道
一、把建渠道建立起来，才是我们营销的后援保障
1. 销售渠道概述及分类
2. 销售渠道环境分析——人口、经济、自然、技术、政治、法律、社会文化
3. 销售渠道的基本要素和基本成员——制造商、批发商、零售商、消费者
4. 销售渠道中的关系营销——双向沟通、合作、双赢、感情、控制
5. 设计销售渠道
1）尽量接近终端
2）扩大市场覆盖面提高市场覆盖率
3）建立先动者优势
4）平衡利益、关系管理
5）提升投资效率
6）保证灵活性
6. 分销渠道的八大模式——办事处模式、分公司模式、分+办模式、产品事业部模式、独立事业部模式、制造专卖模式、流通零售模式、商流物流分离模式
7. 评估销售渠道成员方法——销售量评估法、加权评分法、销售成本评估法
8. 销售渠道激励——返利、渠道促销、销售竞争
9. 销售渠道冲突处理
10 销售渠道的绩效评估
11. 销售渠道整合和联盟
12 销售渠道中的物流管理
二、渠道管理的十字诀——挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。
三、用传播引渠道销售——媒介推广
分享PK：分享培训内容营销
第七讲：有组织---组织是让所有人做到全员营销
一、营销是人做的——团队搭建非常重要
1. 团队人员分析，看看你团队的问题
2. 经常出现的五种用人不当的行为
3. 突破营销人员管理障碍的15个对策
数据分析：分析各类销售人员的行为
二、运用培训引导技术完善营销管理体系
梳理流程→完善制度→确认人员→建立文化
模型体验：梳理营销管理全体系
三、狠抓全员营销——提升全员服务营销意识
1. 从客户停车开始的全员服务营销
2. 带路的自觉服务意识
1）服务营销应具备的心理要求
2）服务营销仪态——脑、手、眼、行、立、言
3）服务营销的十大准则
4）提升服务营销质量的六种小技巧
案例分析：我们的服务方式
四、全员营销的内涵
1. 全员营销工作机制的五种策略——市场开发、客户满足、质量满足、技术支持、品牌形象
2. 全员营销应树立的四种意识——全员经营、全员服务、全员获利、全员责任
研讨体验：全员服务流程图及服务标准
第八讲：有计划---计划是营销落地的执行手册
一、让所有人知道的营销计划概要
二、目前营销形势分析
1. 市场形势
2. 产品形势
3. 竞争形势
4. 分销形势
6. 宏观环境
三、我们目前面临营销机会与问题分析
四、设定营销计划目标
1. 目标来源——猜一下我的953728
2. 目标设定——SMART原则
3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标
个人练习：一分钟写下你的小目标
4. 目标分解——由远及近，由大到小
5. 目标实施——PDCA循环
6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向
7. 工作执行——计划工作
五、营销战略描述
六、行动方案
七、预计盈亏报表
八、控制
计划实训：制作一份公司营销计划
作业：一周内完成培训作业5-3-2-1
讲师背景| Introduction to lecturers
杨三石老师 实战销售技能提升专家
18年市场营销及团队管理经验
市场营销师认证（中级）
国家注册人力资源管理师
首都职工素质工程特聘讲师
青海省营销策划行业协会执行会长
销售技巧提升教练/团队管理行动学习促进师
曾任：中商环宇国际旅行社|副总
曾任：中国康辉旅游集团有限公司（全国十强旅行社）|销售经理
R 曾管理北京区的所有康辉旅行社（56家）门店和加盟店
R 曾在中商环宇管理销售团队，三年内引领销售业绩稳步提升（1000W→3000W）
擅长：销售技巧培训、销售团队建设、销售团队管理、客户服务、产品营销定位
老师拥有18年市场营销及团队管理经验，担任销售总监及高层管理职务，擅长销售精兵团队打造，深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训，授课累计500+场,学员累计超过20000人。
实战经验：
★曾就职于中国康辉旅游集团有限公司，担任销售经理职位。
负责销售部与大客户部等部门统筹管理。曾在北京区负责3个门店的管理与运营，擅长市场调研与分析，针对市场趋势和客户需求，对导购人员进行销售技巧等能力提升培训，一年内带领门店超额完成全年500万销售业绩，荣居门店风云榜前三，任职期内排名稳定领先，得到总部领导认可，并委以重任负责北京区的所有（56家）门店和加盟店的管理。
★曾就职于中商环宇国际旅行社，担任运营管理副总职位。
负责公司营销管理、营业管理工作。深知经营和管理是密不可分的，将行业营销理念和营销技巧，并运用于企业的销售运作管理实施中。任职期内，完善了一套完整的销售系统——建设系统、经营系统、管理系统、训练系统，加强销售团队文化建设和工作执行力，销售业绩逐年稳步提升，三年内销售业绩稳步提升，从1000万的年销售业绩跃升至3000万。
《突围营销——不做无效的营销》
《营销靠服务——卓越客户服务技巧》
《头狼领导思维——卓有成效的管理者》
《拿业绩说话——顶尖销售高手技能提升》
《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》
《门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉》
《撸起袖子干业绩——打造销售团队高效执行力》
服务部分客户：
地产、物业：申基金融地产，阳光恒昌地产，尚嘉房屋销售，青海玖鸿地产，长城物业，力盟集团，伟华物业……
交通、旅游：西宁公交集团，中国康辉国际旅行社，中国铁路国际旅行社，春秋国际旅行社，北京青年国际旅行社，阁老峪民俗村，青海康辉国际旅行社，广州康辉，湖南康辉、威海西霞口景区……
金融、保险：北京农商银行，大地保险……
酒店、餐饮：青海粮食局，萨米亚意大利西餐厅，龙江海鲜城，青海机场航食，青海粮食集团，雪域圣蜂酒店，福茵长乐酒店，青海宾馆，内蒙古宾馆……
生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍赐生物科技，青海湖药业，康美药业……
教育教学：北京现代管理大学，兰州七田教育，金百灵幼儿园……
通信电子：韩国三星集团，青海通信服务，铁塔公司，中移铁通青海公司，德凡公司……
其他：中国水电四局，青海中石化，青海中石油，东方雨虹，西宁韩邦汗蒸馆，麦田网咖，西宁东川开发区委员会，青海女企业家协会，和润公司，和生集团，青海秦狮汇实业发展公司，西宁创业园……
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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