债券类产品与顾问式营销

债券市场是金融市场最重要的组成部分之一，也是涉及金融技术最多的领域之一。对于金融机构的从业人员，尤其财富管理领域的从业人员，充分理解债券市场是非常重要的，因为债券市场不仅仅债券型基金的底层资产，更是银行理财产品的主要底层资产。但现实是很多从业人员对债券市场一知半解，主要体现：对债券的认知，还停留在债券=国债的阶段，殊不知市场还有大量的信用债，而这类信用债的风险并不低；认为以债券为底层的银行理财产品/债券型基金是绝对安全的，不存在亏损的风险；大致知道股债有一定的跷跷板效应，即股票好（差），则债券差（好），但却不知道存在股债双熊（牛）的情况……

本课程将协助您和团队重新梳理债券市场，力争做到：

“理论有系统”，要求把债券的来龙去脉阐述清楚，具体包括定义、种类、定价、估值、风险控制手段、相关衍生品、收益来源、以债券为底层的产品等等；

“实操有路径”，课程中将重点阐述中国债券市场的格局及监督机制，并借此理解中国债券市场自身的运行规律和亟待改进的地方；

“训练有效果”，一则通过与顾问式营销的实操流程做深度结合，二则通过真实的高净值客户配置案例，让学员充分训练到债券型产品在财富管理中的运用流程和具体话术。

相信通过本课程的训练，学员将被赋予更系统、更深刻的债券市场、债券产品认知，并融合顾问式营销、资产配置等框架，以兼具专业高度和平实语言的方式服务客户或提供咨询。

● 深刻体悟债券产品解读能力与顾问营销充分融合的重要性以及关键节点；

● 系统学习债券定义、种类、定价、估值、风控、相关衍生品、收益来源；

● 理解中国债券市场的格局及监督机制，掌握其运行规律和亟待改进地方；

● 高净值客户配置债券产品的案例分析，让学员生动学习流程和具体话术。

第一讲：债券理论基础

一、债券的基本要素

二、债券定价（一级市场）

1. 票面利率的确定

2. 路演与询价

3. 一级半市场

三、债券估值（二级市场）

1. 到期收益率

2. 即期收益率

3. 收益率曲线/曲线结构

4. 全价与净价

第三讲：债券种类划分

一、按发行主体分类

1. 政府债券

2. 金融债券（人民银行、银保监会）

3. 企业债（发改委）

4. 公司债（证监会）

5. 非金融企业债务融资工具（交易商协会）

6. 其他

二、按付息方式分类

1. 零息债券

2. 定息债券

3. 浮息债券

三、按偿还期限分类

1. 短期债券

2. 中期债券

3. 长期债券

四、按利率确定方式划分

1. 固定利率债券

2. 浮动利率债券

五、按债券形态分类

1. 实物债券（不记名债券）

2. 凭证式债券

3. 记账式债券

第三讲：债券收益来源

1. 经济周期不同阶段配置债券的价值

2. 家庭生命周期不同阶段配置债券的价值

3. 票息收入

4. 价差收入

5. 骑乘收益

第四讲：债券风险管理

一、利率风险

1. 久期

2. 基点价值

3. 凸性

二、信用风险

1. 信用评级

2. 信用利差

3. 信用违约掉期CDS/CRM

第五讲：债券相关衍生品

1. 远期利率协定FRA

2. 利率互换IRS

3. 信用违约掉期CDS/CRM

4. 国债期货

5. 利率期权和利率互换期权

第六讲：债券产品解析

一、公募基金

1. 开放式基金

2. 封闭式基金

3. 分级基金

二、私募基金

第七讲：债券市场格局

一、根据市场基本功能

1. 发行市场（一级市场）

2. 流通市场（二级市场）

二、根据市场组织形式

1. 场内交易市场

2. 场外交易市场

第八讲：债券市场监管

一、债券发行监管

1. 财政部：国债、地方政府债

2. 人民银行：金融债

3. 交易商协会：非金融企业债务融资工具

4. 银保监会：商业银行债、保险公司债等

5. 发改委：企业债

6. 证监会：企业资产支持证券、公司债、可转债等

二、债券挂牌交易和信息披露监管

1. 交易所市场：证监会监管

2. 银行间债券市场：人民银行监管

3. 商业银行柜台市场：人民银行、银保监会监管

三、债券清算、结算和托管监管

1. 中央结算公司：人民银行、财政部、银保监会监管

2. 上海清算所：人民银行监管

3. 中国证券登记结算公司：证监会监管

四、债券市场参与主体准入监管

五、债券评级和估值机构监管

第九讲：顾问式营销中如何配置债券类产品

一、财富管理市场的客群分析

1. 9类典型客户

2. 行为模式分析法（客群）

3. 生命周期分析方法

4. 财富量级分析法

二、PPF分析法

1. 了解过去

2. 分析现在

3. 展望未来

三、讲解资产配置原则的前期准备工作

1. 宏观经济/大类资产配置报告的准备

2. 按照客户资产量级分类讨论

3. 解读当前的资产配置建议书

4. 投资者沟通

四、资产配置原则的沟通流程

1. 上一年投资总结

2. 讲解本期宏观经济环境/大类资产/小类资产的表现预测

3. 讲解本客户的资产配置

4. 促成的关键要素和投顾最常用的工具包

实战训练：角色扮演——高净值客户的债券类资产配置建议