私域运营增长——零成本打造第二增长曲线

在经济放缓，互联网红利消失以及流量成本几何倍数增长的情况下，企业私域运营是大势所趋，无论是500强企业还是百行百业，都意识到私域运营和数字化增长的重要性，纷纷开始搭建自己的私域运营增长体系。然而，面对“私域运营”这样一个抽象而高深的名词，你是否能够懂得什么才是私域运营，以及如何通过私域运营打造企业的第二增长曲线，做到持续增长呢？它不是一个介绍、不是一个工具，而是一个完整的数字化运营体系。

私域运营并不是一个泛泛的概念，而是一个可以系统化、简单化、批量复制的闭环工作方法，老师亲自见证了从传统商业时代到数字化商业时代的完整转换过程，并亲身参与了多个私域运营增长项目，亲历实操第一线，为你还原真实的私域运营如何做，以及提供一套可以复制的实操方法论。公域是生意，私域才是终局，让企业掌握跟客户做一生一世的生意的能力，打造第二增长曲线。

▲ 打通私域运营的认知体系，了解私域运营的底层逻辑

▲ 精准定位自身私域运营增长战略，确立顶层设计，高起点启动

▲ 了解私域运营的实战打法和策略，提升运营效率，节约运营成本

▲ 了解私域运营各模块的实操模型，快速复制

▲ 设立私域运营团队的组织架构与聘用要点，降低成本，提高人效

▲ 建立起打通公域和私域的全域体系，是想流量到变现的完美闭环

导入案例：瑞幸咖啡

第一讲：认知破局——私域增长的底层逻辑

一、私域的本质

私域=用户关系资产运营

二、为什么要关注用户关系资产运营？

1. CAC：获客成本

2. LTV：用户生命价值

——提升LTV，后流量时代的无奈

三、用户关系资产经营模型

——把用户关系当做资产来运营，资产运营视角

——用户关系资产=私域流量？

1. 建立关系资产

2. 经营关心资产

3. 变现关系资产

第二讲：私域顶层设计——以终为始搭建私域战略体系

一、私域运营的三大思考

思考一：商业价值——私域运营帮企业解决什么问题？

1）高价低频：提高频次

案例：索菲亚

2）低价高频：提高客单价

案例：海门鱼仔

3）高价高频：提高复购

案例：完美日记

——不只是转化，而是让高价值客户露出

案例：醉鹅娘

思考二：用户价值——能为客户提供什么价值？

讨论：有哪些微信是你舍不得删的？

1）有用——贴心服务

2）有趣——专业内容

3）有料——真福利

——本质：先交朋友再聊生意

思考三：效果周期同频——私域多久见效果？

1）私域效果的滞后性与用户关系

2）私域效果的滞后性与行业关系

案例：

1）3天见效：猴哥烤王

2）15天见效：孩子王

3）一个月见效：乐凯撒

4）长期奋战：百果园、天虹

讨论：如何评估私域的效果？

案例：五菱宏光

二、私域运营效果衡量的三个阶段

第一阶段：过程性指标：加粉率、留存率、互动情况

第二阶段：阶段性效果：转化率、复购率、客单价

第三阶段：GMV、ROI

三、私域运营的三大能力

能力一：团队搭建

1）私域负责人具备能力——协调公司资源、了解私域的运营的逻辑方法、了解用户的生命周期管理

工具：３人项目组模型

2）私域团队部门归属建议

a市场营销导向型——市场部

b线下销售导向型——销售部

c电商型——电商部

d高度重视型——独立团队

能力二：决策引领

1）私域是CEO工程

——私域经营不一定要钱，但一定要CEO用心

2）战略共创

案例：电商品牌——复购和美誉度

案例：线下门店——获客破局

案例：快消品牌——产品共创反馈

3）共识达成会——拆解个团队的私域KPI

——最终目标是利润，但KPI不一定

能力三：私域选品

选品的经验教训：明明有大量好产品，却为什么卖不动？

案例：用户不同生命周期的选品建议

第三讲：私域落地实战——用户生命全周期的实战技巧

一、建立关系资产

1. 动力——用户为什么要跟我们建立连接

动力一：福利

案例：完美日记的化妆蛋

案例：淘宝卡片的领红包

动力二：服务

案例：宝岛眼镜领电子报告

案例：滔博体育退换货免小票

动力三：信息交流

案例：李佳琦粉丝群

动力四：流程设计

案例：太二酸菜鱼，扫码点餐关注公众号

2. 触点——在哪里建立连接

1）个微转企微

2）微信群

3）公众号

4）小程序

5）视频号

6）朋友圈

3. 连接——关系类型

1）客服

2）福利官

3）专家顾问

4）偶像、精神领袖

4. 多触点连接——建立连接的套路

1）趁热打铁：第一次连接尽可能多触点

2）循序渐进：每一个新触点建立连接，都应该自然

3）见缝插针：有机会，有动力，就建立新的触点连接

案例：完美日记的建立连接全链路

二、经营关系资产

1. 关系资产的原理

1）有了解，才有关系

案例：喝大酒互诉衷肠

2）有交道，才有交情

案例：全家买咖啡，第二杯１元，买两杯存一杯

案例：罗永浩，花点时间，鲜花翻车

2. 经营关系资产的方法论：让用户看见，让用户更懂我

——让用户更懂我：规划、节奏、套路

——看见用户：让我更懂用户（单渠道、多渠道）

1）展示自己＝专业动态＋生活动态＋成交动态

2）展示自己有用：孩子王的育儿顾问

3）展示自己有趣：太二酸菜鱼彩妆系列

4）展示自己品牌：让用户更懂我

案例：太二酸菜鱼

5）展示自己产品：吸引兴趣

讨论：如果你是开酒店的，之前3次该客人入住都多要了3瓶水，你这次有能力告诉服务员提前准备么?

讨论：你的用户来自于不同渠道，你是否能够知道他是同一个用户？

案例：孩子王

案例：链家网

3. 观察用户的属性

1）观察用户：行为

——最低限度，要看得到用户消费行为：什么时间，什么渠道，购买了什么品类什么商品，什么价格

2）看见用户：状态＆机会

——拆解不同阶段，不同策略

——拆解不同视角，不同策略

三、变现关系资产（关系资产变现四大系统）

关系资产变现的本质：信任——消费

系统一：私聊成交——基于精准标签，对客户精准营销

系统二：社群成交——制造成交氛围，带动批量成交与裂变

案例：乐凯撒社群

系统三：朋友圈成交——优质内容，改变用户心智，促成成交（五大秘诀）

1）发布IP生活日常，建立亲密度

2）发布正向靠谱人设，加强信任

3）发布产品种草，吸引好奇兴趣

4）发布干货认知，建立专业性

5）营造紧迫和稀缺，引导下单

系统四：直播成交——更直接的感官刺激，极快建立信任，加速成交

直播成交的两个场景：企业微信直播，视频号直播

第四讲：私域运营实操模型——三大模型助你业绩倍增

一、粉丝经营模型

1. 什么是粉丝？——点名购买，无脑追随

2. 粉丝经济的逻辑

1）粉丝是用来疼的，不是用来“睡”的

2）粉丝资产是最重要的私域资产

3）粉丝管理模型——存储管理、便签管理（分层管理）、价值管理

3. 3大运营关键动作

动作一：超级VIP客户——转介绍

动作二：重点培养客户——提频次

动作三：核心促活客户——召回

4. 大客户服务

1）专人（高情商＼有灵性）

2）独立档案

3）个性化服务（灵魂需求＼思念荣耀＼亲友圈＼特殊服务）

4）娇生惯养

5）量身定做

6）独特体验－一起走戈壁＼一起游学＼一起扛枪

二、私聊转化模型

1. 树立人设

1）打招呼，作介绍

2）抛问题，给价值

2. 关系升级

1）拉家常，套近乎（一级信任）

2）拉专业，给思路（二级信任）

3. 产品成交

1）用工具，点名邀请

2）抛爽点、痛点、痒店

3）打节点，限时限量，制造紧迫感

三、社群模型

社群的定义：在工作和生活之外的第三空间，是一种生活方式，每个人都需要至少一个高质量的圈子。

1. 社群的本质——人与人链接、价值为核心、感情为纽带

2. 社群运营的３个关键点

关键一：社群要人以群分，三近客户，更容易聊得来

关键二：第1周必做的4件事

第1件事：铁杆粉丝先入群

第2件事：每天私聊培养“响应者”

第3件事：鼓励群友晒照片；开始营造群氛围

关键三：抓住社群里的重点用户

案例：塔莎花园

3. 付费社区经营模型

1）做原点——解决核心成员的立场问题

2）控节奏——融合动作

3）做密度——让成员找到归属感

4. 社群的价值

1）屹立不倒的核心价值：志同道合

2）有吸引力的附加价值：学习成长＼人脉链接＼业务合作等

3）有惊喜的娱乐价值：吃喝玩乐\粉丝节等

4）社群成员参与感：降低活动门槛\群联欢、群表彰

第五讲：玩转视频号——打通公域和私域

一、主流短视频平台内容推荐逻辑

1. 抖音爆款>标签>关系

2. 微信视频号爆款>关系>标签

3. 快手关系>爆款>标签

4. 小红书标签>爆款>关系

——视频号是公域和私域的连接器，爆款视频是公域和私域流量的核心

二、视频号直播效果翻倍攻略

1. 疯狂拉预约人数

2. 提升关注你的粉丝进入你直播间的数量

——每一条短视频末尾都导向直播间

3. 提升直播和附近的流量

——固定开播时间养成粉丝观看习惯，做好互动留人，上热门推荐

4. 提升朋友圈的即时进入流量

——从头到尾不停分享

5. 视频号付费推广

总结篇：企业做好私域运营的ｓｏｐ地图