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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：董事长、海外代表、国家总经理、中高层管理者等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：1 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。
本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场开发过程中的历程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清关键关注要素，澄清营销拓展中的概念和策略，同时帮助企业避免海外市场拓展中的陷阱。
课程收益| Program Benefits
1. 探寻企业海外发展运作路径，助力企业国际化科学有效地发展成长
2. 增加企业商业价值，进行资源全球化配置
3. 提升企业的卓越管理属性，追求行业与产业成长的最大化、资本和利润的增长
4. 加大企业市场份额，开掘新的市场蓝海
5. 开拓创新，增强国际化竞争优势
课程大纲| Course Outline
1.为什么企业发展要全球化
1.1.全球化是未来中国企业必须面临的挑战
全球化1.0：国家全球化
全球化2.0：企业全球化
全球化3.0：个人全球化
1.2中国企业的全球化模式
1.3企业发展到一定阶段就必要全球化的分析
案例：H公司的国际化发展进程
2.海外市场拓展过程遇到的问题
2.1国内市场和海外市场的运作模式分析
2.2中国企业国际化面临的主要问题：
国际化战略
国际化业务体系
产品和技术
国际化管理
国际化人才
2.3海外市场拓展模式选择
全球模式
跨国模式
国际模式
多国模式
3.海外市场开发流程及运营管理
3.1确认产品
公司产品体系定位
确认在海外拓展的主要客户群体
渠道群体
生态群体
3.2确认展会
对应展会分析和明确参展策略
海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式
3.3确认组织
公司的整体组织架构
海外市场拓展的组织架构如何搭建
从组织绩效到个人绩效
案例：订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核
3.4明确线索
从展会收集第一轮线索
用组织对接
客户关系建立
精兵团队当地跑动
案例：大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员
3.5明确流程
MTC，从市场到线索
LTC，从线索到回款
3.6全球化渠道建设
海外合作渠道的三个“要让”
海外渠道与销售体系建设
关于国际市场的渠道控制
4.海外客户关系拓展
4.1客户关系基础
为客户服务，是华为存在的唯一理由
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系特征3步走
什么是客户关系，客户关系有哪些特点
标杆客户关系框架
中大颗粒度销售有哪些特点？
4.2普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
4.3关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
4.4组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
讲师背景| Introduction to lecturers
肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在华为期间其历任职位从国际投标办经理到国家副代表、大客户系统部部长等，在其任华为西欧企业网业务副总裁期间。带领企业网业务部门以建设公司企业网业务展厅为切入点，重新梳理企业网业务销售流程，完善整个企业网业务的各个环节。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外投标项目，第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。在任职企业网BG期间，快速把某国家的企业网业务从不足500万美元，两个月内增长到5000万美元。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
《构建持续赢单的销售系统》：如何构建靠流程而不是靠个人拿单的业绩增长体系
《同舟共济的渠道体系》： 如何搭建TO b企业的渠道体系，快速扩张市场，有效管理渠道
《解决方案式销售》：了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单）
博世、深圳市安防协会、标致汽车、江河机电、中南神箭、瀚川智能、美均电子、快意电梯、蘑菇财富、深圳无人机协会、清远烟草局、传化集团、吉利汽车、尚品宅配、万科华东、大众、好博窗控、秀博基因、河北镁神、中石油、阿凡提招财喵系统、西门子等等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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