面向销售体系的解决方案式销售

随着市场竞争的日益激烈，传统以产品为中心的销售模式已难以满足客户需求。

面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？在面对销售机会时，销售人员难以抓住沟通重点，分析不清客户需求，客户信任建立困难，销售节点不清晰等诸多问题又该如何解决？

解决方案式销售则从发现商机、痛点挖掘、价值呈现、促进成交等一整套完整、有效的营销闭环来帮助企业审视该如何赢得市场。而华为作为成功实践解决方案式营销的标杆企业，本课程将结合其成功经验，从理论到方法再到工具进行解决方案式营销的讲解，帮助企业找到建立一整套解决方案式营销流程的路径，提升个人与组织的解决方案式营销关键能力。

● 帮助学员了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单）

● 掌握客户痛点的产生原因和2种有效识别并分析客户需求与痛点的方法

● 识别5种关键角色的决策力，掌握客户权利分析的2种方法

● 建立以客户为中心的思维，掌握通过九格构想创建客户化解决方案构想的方法与技巧

● 通过简单、清晰、量化的陈述构建有说服力的价值主张

● 通过销售项目4个发展阶段的特点和重点工作分析，帮助销售人员抓住销售机会，扩大战果，促进成交

● 实践并优化解决方案式销售流程，实现销售业绩倍增

第一部分：解决方案式销售的背景和案例

第一讲：销售和解决方案式销售

一、销售和销售流程

1. 销售四要素：销售者、商品和服务、购买者、货款

2. 销售流程的6个阶段

1）准备阶段

2）接触客户

3）需求分析

4）方案准备/推介

5）投标/议标

6）交易&优化

案例分享：M集团拉美6国IaaS项目的销售全流程运作

研讨&分享：以自己公司的一个成功/失败的销售项目为例，描述整个销售流程，分析成功/失败的原因主要出自哪些环节？上台分享

二、销售对于企业&客户的价值

价值一：以客户为中心

价值二：流程标准化

价值三：高绩效销售组织

价值四：实现双赢

案例分析：新能源汽车销售的价值

三、销售的层次和向更高层次销售能力提升的原因

1. 需求驱动

2. 竞争引领

3. 技术发展

四、从产品思维向解决方案思维转型：销售思维和模式需要与时俱进

1. 洞察根因

2. 定制方案

3. 超越竞争

4. 创造价值

案例研讨：中芯国际

研讨分享：自己公司的一个新产品/解决方案上市的解决方案思维相关分析

五、解决方案和解决方案思维

1. 针对客户出现或可预期的问题、不足、缺陷、需求等，给出方案并有效执行解决方案

2. 解决方案的分类

——行业、技术、项目管理和客户定制解决方案

3. 解决方案思维：以解决问题为导向的思考方式

1）确定问题

2）分析根因

3）匹配方案

案例分析：华为&赛力斯

六、解决方案式销售

——以客户痛点为切入点，通过定制化方案创造价值，实现双赢的的解决方案式销售

1. 解决方案式销售的5个原则

原则一：洞察痛点

原则二：关注业务

原则二：管理客户

原则三：诊断开方

原则四：成就首选

案例分析：Audi新能源汽车合作拓展问题

2. 解决方案式销售的5个步骤

步骤一：找准人

步骤二：识别痛

步骤三：开药方&看疗效

步骤四：升价值

步骤五：控流程

第二讲：标杆公司销售变革之路（华为案例分析）

一、产品式销售：华为151工程

1. 铁三角团队：销售负责人、解决方案负责人、服务负责人

2. 五件套工具：参观公司、参观样板点、现场会、技术交流和经营管理研讨会

3. 一个核心资料库：以产品维度分类，各部门整理的市场拓展资料库

4. 案例分析：华为非洲智能拓展

5. 问题思考：产品式销售的问题点

案例：小张买李子；职场人士买商务服装

二、华为销售模式的改变

转变：从“以产品为中心”到“以场景化解决方案为中心”

1. 核心：根据客户痛点分析，建立场景化解决方案的作战方式

2. 原因：内外因

1）内因：战略调整，市场竞争力，团队协作效率

2）外因：外部市场，客户需求，技术发展

3. 华为的解决方案式销售变革之路

1）从“以技术为中心”到“以客户为中心”

2）从中国到全球市场拓展

3）从运营商向企业、消费者、云、车等市场扩展

第二部分：解决方案式销售的核心逻辑

第三讲：解决方案式销售的起源和核心逻辑

一、PPVVC的起源

1. SPI&PPVVC

2. 华为践行PPVVC并在全球推广

二、解决方案式销售的核心模型：PPVVC

第四讲：解决方案式销售的核心模型——PPVVC

一、Pain（痛点）——客户需求与痛点挖掘

前提：客户化的解决方案是从理解客户并识别痛点开始的

1. 痛：客户的问题和困难；痛的表象和根因分析

2. 痛点来自客户的

1）外部变化（行业发展，市场动态等）

2）内部变化（组织架构，流程，战略等）

3. 处于不同阶段的客户，其关注痛点在不断变化，如

1）确定需求阶段，客户更关注需求

2）在评估方案阶段，客户需要评估在其需求基础上的各厂家的解决方案

3）在评估风险阶段，风险和价格是客户最重要的关注点

工具：Pain“痛点”刻度尺--10级

工具：痛苦链和痛苦表--通过决策链客户交流，了解痛点和根因

演练：痛苦表/痛苦链

二、Power（权力）——关键客户关系支持

1. 客户做决定的4个阶段

1）明晰权构

2）洞察决策

3）深挖需求

4）精准方案

2. 项目中的组织需求与个人需求

3. 客户战略环境解码和解读客户关键岗位KPI

工具：Power“权力”刻度尺-10级

4. 客户拜访前的准备工作

工具：组织权力地图：分析决策影响，管理客户关系

工具：客户决策链鱼骨图：理决策流程，促项目成功

5. 项目运作四个阶段的客户关系关键动作

第一阶段：分析决策链锁定目标客户：梳理组织利地图，决策链鱼骨图，初步客户关系规划和教练的选择

第二阶段：客户关系拓展：客户关系规划，信息库；完善组织权力地图和客户决策链鱼骨图

第三阶段：规避风险，策划创新，多手段接触客户：客户拜访；决策链攻关

第四阶段：支撑点发力，实现竞争策略：决策链攻关&价值呈现；支撑点发力

6. 客户开发基本原则和方法

——激发客户的兴趣并促进业务发展

7. 客户拜访七步框架

第一步：准备

第二步：开场白

第三步：询问和倾听

第四步：需求分析

第五步：演示和提案

第六步：克服反对

第七步：结尾和跟进

8. 客户拜访常见问题

1）未做充分准备

2）缺乏真正倾听

3）未建立个人连接

4）解决方案不专业

5）时间管理不当

6）未有效跟进

7）忽视反对意见

案例分析：Millicom CIO客户拜访

演练：客户拜访全过程

三、Vision（构想）——重塑客户构想

1. 用九格构想模型重塑客户构想：诊断再开方，最佳匹配我司能力

工具：九格构想

工具：Vision“构想”刻度尺：10级

2. 创建解决方案的构想的7步骤

第1步：定义问题

第2步：收集信息

第3步：产生想法

第4步：评估想法

第5步：最佳方案

第6步：规划实施

第7步：反馈&改进

四、Value（价值）——方案价值呈现

重点：Value价值是帮助客户成功，合作共赢的根本

1. 价值核心要素

1）获得利润

2）降低费用

3）无形的利益

2. 用价值强化客户的构想

3. 构建有说服力的价值主张

工具：Value“价值”刻度尺：10级

4. 价值主张的传递的方法

5. 在竞争中处于优势的6个方法

1）深入了解市场和客户

2）竞争对手管理

3）强化客户关系管理

4）创新与差异化

5）人才管理和团队建设

6）商务竞争力

6. 竞争沙盘分析

——洞察市场客户，分析竞争对手，制定竞争策略，提升作战效率

工具：差异化的竞争优势和对客户的价值

7. 解决方案式销售的价值主张

8. 解决方案谋篇布局的7个章节

第1章：总述

第2章：现状及需求分析

第3章：总体设计

第4章：详细设计和优势

第5章：项目管理与实施

第6章：效益分析

第7章：投资概算

五、Control（控制）——控制购买流程

1. 销售管理和全流程

2. 销售管理面临的难题

1）团队建设与管理

2）绩效评估与激励

3）客户关系管理

4）预算与资源分配

5）数据驱动的决策

6）市场分析与策略制定

3. 机会点的形成：客户的预算是关键

4. 生态链管理

——自身、客户、代理商和合作伙伴

工具：Control“控制”刻度尺：10级

5. 销售项目的发展阶段

1）萌芽期

2）引导期

3）投标期

4）合同签署&交付期

6. 合同谈判的步骤和策略

1）准备工作：调研客户需求底线，备妥替代方案和数据支撑

2）交流调整：倾听试探真实诉求，动态修正谈判策略

3）探索提议：锚定核心价值点，包装差异化解决方案

4）讨价还价：条件式让步，每退一步必换一利

5）达成协议：设定时限促成签约，明确条款闭环风险

工具：合同谈判前的付出/得到表

工具：合同谈判的工作表模板

工具：项目闭环运作 - 华为五环十四招

7. 解决方案式销售的核心方法

1）架构思维

a全客户视角：洞察客户战略痛点，构建端到端需求图谱

b架构愿景牵引：设计3-5年技术演进路径，匹配业务蓝图

c演进方案：分阶段落地计划，平衡短期收益与长期目标

d实战案例：复用标杆场景模板，快速适配行业特性

2）咨询

a诊断工具：SWOT，PEST等

b数据分析：定量和定性的数据分析

c最佳实践：借鉴行业最佳实践和案例研究

d参与式规划：与客户合作，确保方案可行且符合客户战略

e持续改进：反馈循环和持续改进

3）解决方案式销售的组织和责任：一线铁三角组织

a客户负责人：深挖客户需求，维护决策链关系，推动商机转化

b解决方案负责人：设计定制的解决方案，竞争分析，确保价值落地

c交付负责人：交付体系客户关系；服务建议书和竞争分析；统筹资源实施

课程总结与答疑

1. 课程总结

1）从产品思维到解决方案思维：需超越技术参数对比，聚焦客户业务场景，通过九格构想模型重塑客户认知，凸显差异化价值

2）PPVVC模型驱动成功：围绕Pain（痛点）、Power（权力）、Vision（构想）、Value（价值）、Control（控制）五大维度，系统化推进销售流程，确保精准匹配客户需求

3）以客户痛点为切入点：从客户实际需求出发，通过深度洞察痛点，提供定制化方案

4）关键客户关系管理：通过组织权力地图、决策链分析等工具，识别并影响决策链中的关键角色，推动项目成单

5）全流程闭环控制：从需求挖掘到合同谈判，需动态管理客户预期、竞争策略和生态链协作，确保方案落地并实现双赢

2. 答疑解惑