从获客到成交——支行行长全域营销体系搭建与业绩增量实战

珀菲特顾问 | 高锐老师

更多课程

讲师简介 / About the Program Leader

高锐老师银行全业务营销管理实战专家

授课风格：

■ 实战导向：所有案例均来自15年一线实战经历，不讲理论空话，只讲做过的事。

■ 全业务视角：从对公到零售、从信贷到普惠、从境内到跨境，全条线覆盖。

■ 管理+业务双维度：既懂一线客户经理的痛点，也懂支行行长的管理难点。

■ 法律+金融复合：法律硕士加持，风控合规视角独到，案例解读有深度。

15年国有银行全业务营销管理实战经验

中国人民大学本硕

法律职业资格/基金从业资格

曾任：某国有银行支行丨行长

曾任：某国有银行省分行营业部丨副总经理

曾任：某国有银行香港分行公司业务部丨副总经理

现任：某国有银行省分行法律合规部丨负责人

擅长领域：零售信贷营销、对公营销、普惠金融、合规与风险管理、跨境金融、理财经理能力提升、支行长能力提升等

从管培生到支行行长的15年·每一步都在业务一线（部分数据呈现）

6大岗位 某国有银行核心岗位历练

300亿+ 累计操盘信贷

62亿+76亿 支行存贷峰值

实战经验：

高锐老师从管理培训生起步到支行行长，既深度操盘过重头银团项目、政府事业单位集团客户营销、产业链批量授信等对公重大业务，也实战主导过零售储蓄、普惠贷款规模提质增长，同时拥有境外跨境融资业务实操与分支机构全面管理经验。既懂前端客户的需求挖掘与商务谈判，熟稔业务全流程审批协调，又精通风险合规把控，同时具备团队搭建、人才培养与网点整体经营的管理实战能力，打通从一线业务执行到机构经营管理的完整闭环。

【十五年，一条完整的“银行管理+业务”路线】

1）任职对公客户经理时：经办保利发展、南方石化等重点客户，保利高峰期贷款25亿、存款12亿；南方石化贷款18亿、存款14亿。

2）任职政府事业科科长时：带团队牵头全省政府事业类客户营销：广东中烟22亿银团、省财厅存款峰值16亿、全省烟草局开户3家做到14家。

3）任职支行行长助理时：对公分管，带19人对公团队：立白33亿银团、环投42亿银团、唯品会现金管理16亿。

4）任职香港分行公司部副总时：分管跨境联动业务：交银金租23亿美元银团、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、外贸金租3亿美元跨境同业贷款。

5）任职省分行营业部副总时：零售分管（后期兼对公）：储蓄存款15亿增至34亿，普惠贷款16亿增至29亿、市内行排名第 一。

6）任职支行行长时：分管全面工作，3个网点65名员工：高峰期存款62亿、贷款76亿。

【“银行管理+业务”单独拆开看，每一单都是真项目】

▍银团贷款｜牵头行的活，拿下大单

1）担任支行行长助理（对公分管）期间，牵头广州立白集团融资项目，联合农业银行、建设银行组建银团，设计整体融资方案并协调各方审批流程，全程跟进从方案设计到放款落地。

【落地成果】成功发放银团贷款33亿元，创造中间业务收入6000万元。

2）担任大客户部政府事业科科长期间，带领团队牵头广东省分行政府事业类客户的营销管理，自主跟进广东中烟工业融资需求，设计银团贷款方案并推动落地。同步协助分支行推动财政、学校、医院、烟草类存款及业务合作，实现银校通业务落地3家、银医通业务落地2家。

【落地成果】发放广东中烟银团贷款22亿元；省财厅存款最 高峰16亿元，广州市财局存款5亿元；全省烟草局开户从3家增至14家，存款从2亿增至6亿。

▍供应链金融｜一条产业链，56家4S店同步融资

担任支行行长助理期间，与广汽集团合作汽车产业链金融，为广汽菲克旗下汽车4S店提供融资服务，设计产业链金融方案。任职省分行营业部副总经理期间，与中建一局合作供应链融资，授信额度20亿元，覆盖上游供应商融资。与三一重工合作下游商户融资，最 高覆盖70家。

【落地成果】汽车4S店融资最 高峰56家，授信余额5亿余元；中建一局供应链上游融资最 高余额18亿，全产业链最 高余额8亿；三一重工下游融资70家，贷款余额1.6亿。

▍零售普惠｜三年，把两个数字都翻了番

担任省分行营业部副总经理（零售分管）期间，带领个金团队14人、普惠团队12人、零售贷款团队6人，负责个人储蓄存款、普惠经营贷款、个人信用贷款、住房按揭贷款等业务。通过优化储蓄存款营销策略、强化普惠贷款获客渠道、拓展住房按揭合作楼盘，系统性提升各条线业务规模。后期兼任对公分管，同步推动公司类客户存款贷款业务。

【落地成果】三年内储蓄存款从15亿增至34亿，普惠贷款从16亿增至29亿（市内行排名第 一），住房按揭贷款余额达31亿元。

▍支行管理｜65 人的支行，存贷双高

担任支行行长期间，统筹对公零售全业务，推动增城城投授信15亿、增城产业投资授信10亿、华侨城开发贷5亿、国显维信诺授信4亿等项目落地。同时拓展两所大学（代发工资3800，与中建三局、中建八局、光大地产合作楼盘5家。

【落地成果】高峰期存款62亿、贷款76亿，支行全面业务稳健运营。

▍跨境金融｜23亿美元银团贷款

担任香港分行公司部副总经理期间，分管跨境联动业务，带领团队3人负责香港分行与内地兄弟省分行的跨境直贷业务。

【落地成果】主导完成交银金租23亿美元银团贷款、爱尔眼科1.2亿欧元内保外贷、中国外贸金租3亿美元跨境同业贷款等项目。同步拜访全国10余家城商行和农商行、20余家金融租赁公司，建立业务联系网络。

培训课程 / Training courses

主讲课程：

《穿透财务假象、筑牢信贷防线——对公客户经理财报分析实战》

《破局同质化营销——银行对公客户经理五大商务实战能力提升》

《从获客到成交——支行行长全域营销体系搭建与业绩增量实战》

《精专业、强经营、提业绩——银行理财经理综合能力提升》

《批量拓客・风控落地——零售信贷增量与资产质量双提升实战》

《精准穿透——银行信贷业务全流程风控实操》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分学员评价：

高锐老师具备国有银行多岗位完整一线实战经历，整门课程全部来源于自身亲身操盘的真实业务场景，很少空泛的理论说教。听完课程之后，对于对公重大项目营销、产业链业务拓展的整体思路豁然开朗，很多实操思路和拓客方法，能够直接借鉴运用到日常客户经营工作当中，实用性很强。

——某国有银行天河支行  陈经理

很难得遇到对公、零售、普惠、跨境多业务条线都深耕过的银行业讲师。课程既站在基层业务人员视角剖析拓客难点，又站在支行经营管理者的高度分享团队建设与网点经营思考，不管是业务骨干还是网点管理者，都能获得新启发。

——某股份制银行黄埔大道支行  崔行长

老师兼具金融业务实战与法律专业背景，在讲解信贷相关内容时，能够结合真实业务场景剖析潜在合规风险，平衡业务拓展和风险把控，帮我们梳理日常业务里容易忽视的风险隐患，对信贷岗位从业者帮助很大。

——某城商行信贷部 李经理

参加过很多银行类培训，不少课程偏向通用模板化内容。高锐老师会复盘大量真实大型客户服务项目，完整还原大客户从需求挖掘、方案策划，到多方协调推进最终落地的全流程，让我们对重大项目攻坚有了更加立体、完整的认知，收获颇丰。

——某股份制银行南投支行 冯行长

零售与普惠模块的内容十分贴合当下银行的业务实际。老师分享自身分管条线时的业务增长经验，从客户获客、营销策略优化到团队效能提升都有实实在在的经验输出，给到的思路可以结合本行现状直接落地参考。

——某股份制银行南山支行 李行长

跨境金融相关业务本身复杂度高，平时学习理解门槛也比较大。高老师结合境外分支机构的工作阅历，把跨境联动、跨境融资类业务讲得通俗透彻，拆解业务推进中的现实难点与同业合作的实操思路，有效补齐了我们团队在跨境业务方面的认知短板。

——某股份制银行江门分行 肖行长

授课条理清晰，案例丰富接地气，完全摒弃纸上谈兵。针对我们日常工作遇到的痛点难题给出切实可行的思考方向，像政府事业单位客户开发、产业链批量获客这类棘手工作都有对应的经验分享，课后也乐于和学员交流业务疑问，是非常值得推荐的实战派讲师。

——某银行普惠金融团队负责人 王总