懂你——大客户营销与管理实战训练

作为大客户营销与管理人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
● 20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己客户平均贡献度上不去!
● VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势?
● 吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财，且效果每况愈下，不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法?
● 售后服务与维护无从下手，经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户，做客户维护
● 客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手，核心客户经常被挖了“墙角”
本课程从PDP性格分析为切入点，用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码；通过客群细分，锁定核心客户，了解并对应客户需求；将原有以产品为导向的客户营销模式转化为以资产配置为基础以组合营销为粘性的的客户营销；在存量客户挖掘与增量客户拓展的实操中用商圈开发来落实商机管理；用活动营销实现零售业务批发做、存款客户理财做、理财客户提升做；在重点产品不同营销中，对现有产品进行梳理及分析，发现产品优势及卖点、了解竞争对手的弱项，有的放矢，辅以话术演练及异议处理，让重点产品营销接地气、见实效；通用营销技巧部分，以案例为主，辅以现场演练，快速提升学员与客户的沟通能力找到营销切入点。

● 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
● 针对性——为客户经理量身定制，课程内容贴合客户经理的工作实际。
● 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

导入：大客户营销维护之困惑
1. 大客户理性营销与感性营销的典型区别
2. 大客户营销最理想的两个前提
讨论：客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
3. 个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类?
1）“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
2）“全”——传统的全员营销为何总是没有好结果
3）“专”——能赢得客户托付终身的金融顾问

第一讲：大客户“攻心”之道
一、探寻你的客户
课堂演练：PDP性格定义及测试
1. 读懂三对概念
2. 了解五种性格
3. 不同性格类型沟通要点
二、读懂你的客户
如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象
1. 基于客户的金融现状与实际需求
营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询风险等级产品的客户”
2. 时刻以客户利益为中心
营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的客户”
３. 懂得真正为客户负责
1）大客户金融需求变化及特点
2）生命周期与客户需求分析

第二讲：大客户商机管理
一、存量客户挖潜
1. 唤醒你的睡美人
2. 多维度客户类型与需求分类
3. 客户挖潜与价值提升
二、增量客户拓展
1. 内生资源开发
2. 资源共享与客户开发
3. 电话营销
4. 活动营销（含4类活动营销案例示范）
1）活动定位
2）活动邀约
3）组织实施
4）跟进总结
营销情景落地路径展示：行外吸金活动

第三讲：大客户维护技巧
1. 营销与维护规划——以“变”应“变”
2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3. 客户潜在理财需求分析
案例分析：挽留彩票中奖私行客户
4. 善假于物——销售工具准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等）
案例分析：“马航失联事故带来的高额银保产品营销业绩”
5. 善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：成功抢挖他行高价值客户

第四讲：大客户营销技巧
一、大客户沟通要点
1. 客户分析六步
2. 客户沟通五大核心
二、通用营销技巧
1. 开场8大切入点
2. 增强语言说服力的5种方法
3. 漏斗式提问法
4. 九种常见情况下的营销策略

课程配合：
1. 客户实际案例收集（如客户有需求，请于课前两周提供，以利讲师备课，建议共准备10条，我们会更有针对性地设计课件及提供应对话术）
2. 如客户有相应产品营销培训需求，请尽量提供1-2项重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、给予营销方法及话术。