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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：行零售业务分管行长、网点主任、大堂经理、客户经理、理财经理、财富顾问等。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
作为大客户营销与管理人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
● 20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己客户平均贡献度上不去!
● VIP客户流失与潜在流失很伤脑筋，AUM值下降无法掌控，如何稳住手上客户的AUM值并形成增长态势?
● 吃饭、喝茶、送礼等常规手段不仅劳神伤财，且效果每况愈下，不花钱可以做好客户服务与维护么?有没有低成本高回报的客户服务与维护方法?
● 售后服务与维护无从下手，经常是客户产品快到期之后才想起要联系客户，做客户维护
● 客户维护与关怀与竞争对手无异甚至还不如对手，核心客户经常被挖了“墙角”
本课程从PDP性格分析为切入点，用案例引导学员快速掌握各类客户性格分类特点与沟通密码；通过客群细分，锁定核心客户，了解并对应客户需求；将原有以产品为导向的客户营销模式转化为以资产配置为基础以组合营销为粘性的的客户营销；在存量客户挖掘与增量客户拓展的实操中用商圈开发来落实商机管理；用活动营销实现零售业务批发做、存款客户理财做、理财客户提升做；在重点产品不同营销中，对现有产品进行梳理及分析，发现产品优势及卖点、了解竞争对手的弱项，有的放矢，辅以话术演练及异议处理，让重点产品营销接地气、见实效；通用营销技巧部分，以案例为主，辅以现场演练，快速提升学员与客户的沟通能力找到营销切入点。
课程收益| Program Benefits
● 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用
● 针对性——为客户经理量身定制，课程内容贴合客户经理的工作实际。
● 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
● 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲| Course Outline
导入：大客户营销维护之困惑
1. 大客户理性营销与感性营销的典型区别
2. 大客户营销最理想的两个前提
讨论：客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?
3. 个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类?
1）“托”——短暂业绩带来客户的终生流失
2）“全”——传统的全员营销为何总是没有好结果
3）“专”——能赢得客户托付终身的金融顾问
第一讲：大客户“攻心”之道
一、探寻你的客户
课堂演练：PDP性格定义及测试
1. 读懂三对概念
2. 了解五种性格
3. 不同性格类型沟通要点
二、读懂你的客户
如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象
1. 基于客户的金融现状与实际需求
营销情景落地路径展示：“当我们面对主动来网点咨询风险等级产品的客户”
2. 时刻以客户利益为中心
营销情景落地路径展示：“当我们面对从未接触过信用卡却要申请大额信用卡的客户”
３. 懂得真正为客户负责
1）大客户金融需求变化及特点
2）生命周期与客户需求分析
第二讲：大客户商机管理
一、存量客户挖潜
1. 唤醒你的睡美人
2. 多维度客户类型与需求分类
3. 客户挖潜与价值提升
二、增量客户拓展
1. 内生资源开发
2. 资源共享与客户开发
3. 电话营销
4. 活动营销（含4类活动营销案例示范）
1）活动定位
2）活动邀约
3）组织实施
4）跟进总结
营销情景落地路径展示：行外吸金活动
第三讲：大客户维护技巧
1. 营销与维护规划——以“变”应“变”
2.“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3. 客户潜在理财需求分析
案例分析：挽留彩票中奖私行客户
4. 善假于物——销售工具准备(大额存单、人民币理财、基金定投、基金、银保等）
案例分析：“马航失联事故带来的高额银保产品营销业绩”
5. 善假于物——客情关系建设道具准备
案例分析：成功抢挖他行高价值客户
第四讲：大客户营销技巧
一、大客户沟通要点
1. 客户分析六步
2. 客户沟通五大核心
二、通用营销技巧
1. 开场8大切入点
2. 增强语言说服力的5种方法
3. 漏斗式提问法
4. 九种常见情况下的营销策略
课程配合：
1. 客户实际案例收集（如客户有需求，请于课前两周提供，以利讲师备课，建议共准备10条，我们会更有针对性地设计课件及提供应对话术）
2. 如客户有相应产品营销培训需求，请尽量提供1-2项重点产品说明书及优势特点分析资料，有助于讲师分析产品、给予营销方法及话术。
讲师背景| Introduction to lecturers
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
ACI注册国际高级职业培训师
私人银行财富顾问、会计师
25年大型国有银行工作经历
10年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有25年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
职业成果：
1.主导湖南分行50多个网点服务转型项目，系统内排名前三；主导湖南分行内训师培训项目、网点转型及导入等项目，连续8年主持娄底分行网点转型导入；
2.策划主持主讲100多场大中型客户活动,各类主题效果显著；策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得100多万元中收；策划并主讲的客户沙龙创下的成交率破纪录；户外系列亲子系列等深受银行和客户好评。
3.策划“小小银行家”、“８８商户节”等主题活动，传播广，成交率高，创收800多万元；
4.负责零售业务及重点产品培训项目，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；
5.负责私人银行业务培训及管理，私人银行客户数新增50多户，资产新增5亿，排名第一。
《银行活动营销策划与主讲实战训练》
《网点全员精准营销能力提升》
《懂你-大客户营销与管理实战训练》
《理财经理电话营销技巧》
《理财（客户）经理存量客户激活与提升技巧》
《情景外拓营销实战训练》
《理财（客户）经理资产配置技巧提升》
《行外吸金—引爆网点产能》
中国工商银行山西省分行：
精英客户经理电话邀约技巧提升（三期）
精英客户经理存量客户激活技巧提升（三期）
精英客户经理顾问式营销技巧提升（六期）
中国工商银行四川内江分行：理财经理营销技能提升
中国民生银行广州分行：银行活动营销策划
人民银行娄底分行：大型公益宣讲１０多场
中国农业银行：总行“百县千镇宣讲团“讲师培训项目
中国银行四川分行:理财经理营销管理综合能力提升
中国银行山东省日照分行：员工服务礼仪与投诉处理技巧
中国人民银行娄底分行：公益培训１０多场
中国农业银行安徽省六安分行：营销技能提升项目
中国农业银行海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
中国农业银行湖南省长沙分行：网点转型和活动营销
中国农业银行湖南省娄底分行：46个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目、服务营销技能项目
长沙银行娄底分行：新员工服务礼仪和营销技能培训、服务营销大赛
安徽分行六安分行：营销技能提升项目
湖南分行省分行营业部：活动营销、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
娄底分行涟源支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行新化支行：９个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行冷江支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行双峰支行：１０个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
青海银行总行：全员营销能力提升
郑州银行总行：活动营销策划与主讲实战训练（二期）
中银三星人寿保险总公司：网点现场管理和全员营销能力提升
建银建信人寿保险四川分公司：中国银行业新格局和监管趋势
中国邮储银行湖南分行：个贷客户经理客户拓展能力实战训练
中国农银人寿湖南分公司：千网项目内训师培训项目
内蒙古正镶白旗农信联社：网点服务营销素养提升项目（3期）
邵东县农村信用联社：网点精准营销能力提升
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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