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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：客户经理、产品销售经理等。
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
电话邀约是客户经理的重要营销方式，随着互联网金融普及，客户去网点化已成趋势，电话营销这种模式挑战越来越大！市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段，让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术，基于目标通话数量的被动应付……电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食，电话营销积极性也一落千丈……
课程收益| Program Benefits
课程设计紧密围绕客户经理的典型工作情景，如产品营销类电话（消费类产品）、客户邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），同时破解电话邀约实际挑战，例如：如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点，教学设计采用学、练、用、评的闭环设计，帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。
● 掌握存量客户精准筛选及营销技巧。
● 掌握电话邀约四步流程。
● 掌握基于产品销售类的电话邀约技巧
● 掌握基于服务导向类的电话邀约技巧
● 掌握电话邀约话术设计技巧
● 掌握电话邀约的九大注意事项
课程大纲| Course Outline
课程导入：
案例1：一个失败的沙龙邀约案例
案例2：一个成功的沙龙邀约案例
1. 三个关键
2. 二个目的
一、电话邀约现状
1. 电话邀约现状——客户接到陌生电话表现
案例分析3：某行客户经理分期客户邀约
1）不接电话或直接挂电话
2）不信任客户经理
3）客户不愿意来网点
4）客户敷衍了事
2. 电话邀约现状——零售银行网点
案例分享
1）不愿意打电话
2）没有研究指标及分析产品
3）找不到匹配的客群
4）打电话效果不佳
5）没有后续跟进
6）没有标准话术及异议处理
二、电话邀约前——成功二大关键
1. 找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略
2. 存量客户盘活的三大举措
1）客户分层管理
2）客户分类营销
3）制定邀约策略
案例4：基于存款的客户筛选及营销策略
案例5：基于现金分期目标客户筛选及营销策略
案例6：存量客户邀约见面杀手锏产品
案例7：保险类客户筛选及营销策略
3. 精准备——短息预热与心态准备
1）短信编辑技巧
案例：存款升级客户邀约
案例：薪享通/代发客户专享产品
4. 短信群发的三大原则
5. 心态及物料准备
三、电话邀约中——四步流程（启——展——释——合）
1. 成功的电话邀约
案例：某行贵宾有效营销中客户邀约案例
研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素
2. 启——如何让客户愿意听下去
1）找一个客户挂不了电话的理由
2）自我定位——增强客户信任
3）客户确认——进一步增强客户信任
4）合适理由——让客户愿意听下去
5）过渡设计——让客户觉得优越感/自然
案例：电话邀约信用卡营销案例
案例：电话邀约常态化的保险沙龙
3. 展——产品介绍/活动话术如何更好吸引客户
一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计
案例：战略配售基金产品推荐案例
案例：大额存单推荐案例
4. 释——客户异议处理三步法（结合产品）
1）顺+转+推
案例：工行推荐案例
案例：信用卡账单分期推荐案例
5. 合——达成共识
1）时间预约技巧
2）注意事项
3）短信编辑
4）二次预约电话
电话邀约后——见面及跟进促成
四、电话邀约九大注意事项
1. 电话邀约时间段选择
2. 电话邀约状态与客户匹配度
3. 电话邀约聆听技巧
4. 电话邀约话术设计及准备
5. 接电话的不是本人怎么办
6. 邀约的客户没有来网点
7. 客户直接挂断电话
8. 客户不接电话
9. 客户总是不成功的反思技巧
五、实战总结与反思
1. 根据流程每组定制一款产品话术
2. 结合流程梳理一批客户名单，现场实战
练习：小组实战电话邀约
工具：电话邀约实战评估表
备注：
1. 提前准备一批目标客户，原则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热。
2. 每个小组可提前确定一个重点产品，产品名称和基本特点提前告知主讲老师。
3. 现场实战后，现场提炼改进邀约话术。
讲师背景| Introduction to lecturers
萧湘老师 资深银行网点管理专家
ＲFP美国注册财务策划师
ACI注册国际高级职业培训师
私人银行财富顾问、会计师
25年大型国有银行工作经历
10年银行培训和网点辅导经验
某大型国有银行总行营销宣讲之星
某大型国有银行湖南省分行优秀内训师
某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”
曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长
现任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人
萧湘老师，拥有25年银行工作经历，擅长银行培训和网点辅导，曾连续８年主导银行网点转型项目：共策划组织培训200多期，授课3000多课时，网点导入1800多天，实施6S网点46个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。带领的团队在存款组织、中间业务、高端客户拓展均名列前茅，《活动营销》课程深受银行推崇，多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖。多次担任理财师大赛评委，有很高的专业水平。
职业成果：
1.主导湖南分行50多个网点服务转型项目，系统内排名前三；主导湖南分行内训师培训项目、网点转型及导入等项目，连续8年主持娄底分行网点转型导入；
2.策划主持主讲100多场大中型客户活动,各类主题效果显著；策划的明星演唱会不仅免费冠名，还赢得100多万元中收；策划并主讲的客户沙龙创下的成交率破纪录；户外系列亲子系列等深受银行和客户好评。
3.策划“小小银行家”、“８８商户节”等主题活动，传播广，成交率高，创收800多万元；
4.负责零售业务及重点产品培训项目，保险、基金、贵金属等多项重点产品销量及中收指标排名第一；
5.负责私人银行业务培训及管理，私人银行客户数新增50多户，资产新增5亿，排名第一。
《银行活动营销策划与主讲实战训练》
《网点全员精准营销能力提升》
《懂你-大客户营销与管理实战训练》
《理财经理电话营销技巧》
《理财（客户）经理存量客户激活与提升技巧》
《情景外拓营销实战训练》
《理财（客户）经理资产配置技巧提升》
《行外吸金—引爆网点产能》
中国工商银行山西省分行：
精英客户经理电话邀约技巧提升（三期）
精英客户经理存量客户激活技巧提升（三期）
精英客户经理顾问式营销技巧提升（六期）
中国工商银行四川内江分行：理财经理营销技能提升
中国民生银行广州分行：银行活动营销策划
人民银行娄底分行：大型公益宣讲１０多场
中国农业银行：总行“百县千镇宣讲团“讲师培训项目
中国银行四川分行:理财经理营销管理综合能力提升
中国银行山东省日照分行：员工服务礼仪与投诉处理技巧
中国人民银行娄底分行：公益培训１０多场
中国农业银行安徽省六安分行：营销技能提升项目
中国农业银行海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
中国农业银行湖南省长沙分行：网点转型和活动营销
中国农业银行湖南省娄底分行：46个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目、服务营销技能项目
长沙银行娄底分行：新员工服务礼仪和营销技能培训、服务营销大赛
安徽分行六安分行：营销技能提升项目
湖南分行省分行营业部：活动营销、外拓10期
海南分行文昌支行、澄海支行、琼海支行：零售业务营销宣讲
娄底分行涟源支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行新化支行：９个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行冷江支行：７个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
娄底分行双峰支行：１０个网点文明标准服务项目、营销技能提升项目、网点深化转型项目
青海银行总行：全员营销能力提升
郑州银行总行：活动营销策划与主讲实战训练（二期）
中银三星人寿保险总公司：网点现场管理和全员营销能力提升
建银建信人寿保险四川分公司：中国银行业新格局和监管趋势
中国邮储银行湖南分行：个贷客户经理客户拓展能力实战训练
中国农银人寿湖南分公司：千网项目内训师培训项目
内蒙古正镶白旗农信联社：网点服务营销素养提升项目（3期）
邵东县农村信用联社：网点精准营销能力提升
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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